Новый взгляд на ценообразование и продажи для повышения устойчивости цепочки поставок

COVID-19 стал серьезным разрушительным фактором для глобальной цепочки поставок. Это вызвало немедленный переход к цифровым каналам, подорвало привычные логистические стратегии и заставило компании переосмыслить любое личное общение.

На пороге 2021 года может возникнуть соблазн окунуться в новую реальность, либо принять ее как статус-кво, либо дождаться возвращения к нормальной жизни. Однако ясно, что волатильность на данный момент является новой нормой. Несмотря на соблазн сосредоточить тему нарушения цепочки поставок на поиске поставщиков и логистике, существует второстепенная проблема, которая тесно связана и, если ее игнорировать, может ухудшить финансовые показатели, подорвав хорошие результаты многих изменений в цепочке поставок, имевших место в 2020 году. .

Я имею в виду ваши внутренние процессы ценообразования, управления затратами и коммерческого руководства:цепочка поставок внутренних данных, охватывающая сбор, анализ, распространение, действия и оценку информации. Если устойчивость цепочки поставок определяется как способность укрепить цепочку поставок от сбоев в будущем и при этом быстро восстановиться после сбоев в прошлом, переосмысление ценообразования и продаж сродни сокращению прибылей и убытков компании.

Издержки неэффективных и неэффективных процессов в ценообразовании и продажах могут быть значительными, но часто скрыты от глаз. В недавнем отчете Global B2B Benchmark Report была проанализирована совокупная стоимость этих субподрядных практик и выяснилось, что компании B2B теряют до 17,1% годовой маржи и 31,8% годовой выручки из-за этих проблем. Можно вернуть часть этой потерянной маржи, и можно вернуть от 1% до 3% годовой маржи и от 5% до 15% продаж тем же клиентам. Однако, прежде чем вы сможете встать на этот путь, вы должны определить, где может произойти потеря маржи.

Ниже приведены несколько ключевых вопросов о процессах ценообразования и продаж вашей компании, которые следует рассмотреть, а также взглянуть на то, как предприимчивые компании используют искусственный интеллект и более интеллектуальное программное обеспечение для решения этих вопросов.

Есть ли у вас надежный механизм и процесс для покрытия затрат вашим клиентам? Глобальные рынки сталкиваются с непредсказуемыми, нестабильными и растущими затратами, и многие руководители компаний B2B более внимательно рассматривают влияние этой динамики рынка на цены и маржу, особенно когда они сталкиваются с растущим давлением со стороны клиентов, требующим снижения цен.

Это приводит к некоторым очень сложным вопросам, например:Могу ли я увеличить свои цены, не оказывая отрицательного влияния на объемы? Как далеко мне нужно идти? Для каких клиентов и товаров мне нужно повысить цену? Хотя разумное переложение затрат на клиентов может привести к увеличению прибыли, а иногда и является единственным практическим вариантом, можно зайти слишком далеко, что приведет к потере клиентов, доходов и прибыли.

Хотя справиться с этой проблемой может быть относительно просто, как вы можете быть уверены, что ваша ценовая стратегия соответствует целям и дает желаемые результаты?

Является ли изменение стоимости результатом текущего сбоя рынка, случайного увеличения или уменьшения затрат или регулярных колебаний затрат, очень важно точно знать, насколько эффективными были прошлые стратегии. Например, приводили ли прошлые попытки передать увеличение затрат клиентам деньги на стол из-за слишком низких цен или приводили ли к потере бизнеса из-за слишком высоких цен?

Оптимизация цен может помочь вам понять, насколько эффективными были прошлые стратегии, а также предоставить оптимальные, ориентированные на рынок средства информирования о продвижении стратегии. Поступая таким образом, вы можете применить более тонкий подход, определяющий, где, в каком размере и когда переносить расходы.

Очень важно знать, куда направить расходы. Как отмечалось выше, повсеместное изменение цены в зависимости от стоимости не всегда имеет смысл. Оптимизация цен обеспечивает видимость чувствительности каждого клиента к цене, позволяя вам понять, что 100% перенос затрат не приведет к снижению объемов в сегментах вашего бизнеса с низкой чувствительностью. Тем не менее, может быть важно, чтобы в сегментах с высокой чувствительностью вы оставляли только часть увеличения затрат, чтобы сохранить объем и долю кошелька.

Разумная и эффективная стратегия ценообразования должна учитывать не только «сколько» и «когда» в уравнении, но и «где» в этих дискретных микросегментах. После того, как стратегия определена, критически важно быстро распространить информацию о повышении цен по каналам - торговым представителям, внутренним отделам продаж и электронной коммерции. Здесь программное обеспечение для управления ценами позволяет легко обновлять цены по мере изменения затрат и перехода ко всем ценовым режимам. Ценовые режимы - это термин для множества способов, которыми цена выражается в вашем бизнесе, таких как список, матрица, переговоры / спот / переопределение и соглашения о ценообразовании для конкретного клиента. Чтобы торговые представители могли эффективно реагировать на изменения цен, которые влияют на существующие расценки или соглашения, программное обеспечение для управления сделками может побуждать торговых представителей с затронутыми котировками или соглашениями скорректировать цены.

Можете ли вы измерить и предсказать, какое влияние изменение цен окажет на вашу прибыль и прибыль? Компании часто выбирают путь наименьшего сопротивления, пытаясь применить более аналитический подход к ценовым решениям. Распространенный подход обычно начинается с очистки данных и аналитики, а точнее, аналитики, ориентированной на отчеты, ретроспективной аналитики. Хотя знание того, где вы были, может иметь некоторую ценность, ретроспективная аналитика практически не имеет ценности, когда дело доходит до принятия более эффективных решений в будущем. Другой распространенный путь - создание или покупка более сложных моделей на основе Excel в попытке принять более оптимальные решения.

При использовании обоих подходов мы обнаруживаем, что компаниям все еще трудно справляться со сложностями своего бизнеса. В результате сотрудники должны применять субъективные суждения и опыт, чтобы результаты моделей были практичными.

Что касается ценообразования, модели на основе Excel не могут учесть сложность большинства предприятий или предоставить торговым представителям рекомендации по ценам для каждой сделки или контракта. В этих моделях обычно используется слишком широкая ценовая сегментация, из-за чего большинство цен не имеет отношения почти к каждой сделке и заставляет вас отказаться от одних сделок, которые вы хотели бы сохранить, и оставить деньги на столе для других.

Кроме того, модель на основе Excel не знает, какой результат произошел, поэтому проблемы будут продолжать распространяться. Этим моделям также не хватает возможности динамически обновлять и прогнозировать, как клиенты будут реагировать на изменения цен, до того, как вы начнете применять стратегии ценообразования на рынке. Подходы с использованием электронных таблиц просто не справляются со сложностью, присущей большинству B2B-компаний. В результате сотрудники должны применять субъективные суждения и опыт, чтобы результаты моделей были практичными.

Напротив, оптимизация цен, включающая надежную визуальную аналитику, может не только помочь вам измерить эластичность цен на микрорынках в рамках вашего бизнеса, но и спрогнозировать потенциальное влияние этих цен до вы выставляете их на рынок. Это поможет вам убедиться, что вы знаете, как цены повлияют на вашу прибыль и прибыль.

Есть ли у вас централизованный механизм, гарантирующий, что торговые представители продают нужные продукты в нужное время по всему бизнесу? В дополнение к потрясающей статистике, приведенной в сравнительном отчете, реактивный процесс продаж (31%) был ведущей проблемой продаж, определенной респондентами во время MindShare 2020, ежегодной конференции клиентов Zilliant. Это не обвинение отдела продаж; это означает, что данные и информация о клиентах, необходимые для проактивной стратегии продаж, не доходят до продавцов легко реализуемым способом во многих компаниях B2B.

Сложность роли продаж и скорость, с которой представители должны иметь возможность предоставлять правильное предложение, только возрастают. Противостояние многочисленным, иногда конкурирующим корпоративным стратегиям было нелегкой борьбой даже для самых опытных торговых представителей, прежде чем пандемия все изменила. В той мере, в какой это было возможно осуществить с помощью электронных таблиц и электронной почты, правила игры изменились.

Предприимчивые компании применяют новый централизованный подход, в котором используется искусственный интеллект. для более быстрого получения информации о росте продаж и объединения отдельных стратегий и систем для управления конкретными действиями на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Продвинутая наука о данных может определить, у каких клиентов есть возможности для получения дополнительных доходов, а также какие продукты и в каких количествах следует покупать. При использовании в сочетании с передовым программным обеспечением для управления результаты науки о данных могут быть преобразованы в прямые многоканальные действия. Это включает в себя информирование продавцов о том, что продавать, когда продавать и как продавать. Компании могут публиковать ограниченные по срокам, индивидуализированные рекламные цены и рекомендации по продуктам для конкретных клиентов на сайтах электронной коммерции, а также создавать сверхцелевые, персонализированные маркетинговые предложения и гарантировать, что в соглашениях с клиентами и расценках указаны самые актуальные и актуальные цены.

Концепция устойчивости цепочки поставок должна учитывать, насколько хорошо коммерческие процессы, такие как решения о ценообразовании и продажах, поддерживают с трудом заработанные достижения более широкой эффективности цепочки поставок. Крупные B2B-компании должны быть оснащены технологиями для эффективного управления процессами ценообразования и продаж.

Умные организации уже работают с доверенным консультантом, чтобы получить целостное представление о внутренних данных и прогнозах внешнего рынка с научной точки зрения. Вы?

Барретт Томпсон - генеральный менеджер по коммерческому развитию Zilliant.