6 проверенных стратегий поиска идеального «Золотой середины» ценообразования для бизнеса и клиентов

Читая историю «Золушка и три медведя» младшему сыну, я ebbe откровение о… ценообразовании. Игнорируя незаконное проникновение и разрушение чужой собственности Золушкой, самое показательное — её открытия «в самый раз» стула, каши и кровати. Именно формулировка вопроса «слишком горячо или слишком холодно» привела Золушку к открытию её «в самый раз» каши.

Цена, которая «в самый раз», удовлетворяет и клиента, и требование компании к подходящей отдаче. Сегодня, в хаотичном бизнес- и COVID-19 ландшафте, ценообразование продуктов или услуг — один из величайших источников фрустрации для бизнеса и потребителей. Компании работают, чтобы поднять цену, чтобы найти и зафиксировать лучшую отдачу (и прибыль). Клиенты хотят держать цену «низкой» для более высокого удовлетворения и сохранения ресурсов. Вечный вызов ценообразования — заставить обе стороны согласиться, чтобы они создавали и продолжали долгосрочные деловые отношения.

Понимание того, что такое цена

На самом базовом уровне цена — это соглашение о стоимости между бизнесом и клиентами. Для клиентов продукт доставляет необходимое удовлетворение, а уплаченная цена — приемлемый компромисс для реализации ценности продукта. Для бизнеса полученная от клиента цена за предоставленный продукт соответствует ожидаемой отдаче за затраченные ресурсы. Обе стороны должны согласиться для успешной цены. Критически важно, чтобы ценовое соглашение было динамичным в ответ на действия конкурентов, меняющиеся потребности клиентов и эволюционирующие требования бизнес-отдачи. Наконец, заявленная цена продукта, за которую никто не готов платить, — это не цена; это резкое непонимание ценностного обмена клиент-бизнес.

Восприятие клиентом удовлетворения потребности продуктом — существенно

«Но мой продукт стоит дороже!» — должно быть зататуировано на лбах большинства маркетологов. На встречах с клиентами бизнесы обсуждают затраты, валютные курсы, транспортные расходы, которые ничего не значат для клиентов. Готовность клиента заплатить конкретную цену движима его верой в то, что продукт удовлетворит цель, для которой он покупался. Бизнесу нужно глубокое понимание потребностей клиента и способность коммуницировать свою способность их решать. Вот когда работают цены Золотой середины.

Бизнес должен взвешивать желаемые отдачи против восприятия клиентами конкуренции

Бизнесы существуют для доставки продуктов клиентам и прибыли владельцам. Им нужно узнать, как клиент вписывает восприятие конкурентов в свою общую ценностную перцепцию продуктов бизнеса. Если бизнес предлагает качественный продукт по разумной цене без значимой конкуренции в умах клиентов, путь к ценообразованию Золотой середины легче. Желаемые отдачи бизнеса должны учитывать, как клиенты воспринимают ценность конкурентов при сравнении равных предложений. Цены Золотой середины работают, когда клиент верит, что получаемая ценность больше предложений конкурентов.

Низкая цена делает ваш продукт товаром

Низкие цены работают для клиентов почти в 100% случаев. Проблема — они создают восприятие, что ваша единственная ценность — в низких ценах. Постоянно низкие цены создают низкую отдачу для компаний и восприятие клиента, что вы — товар. Изменение восприятия клиента в среде низких цен исключительно сложно, потому что низкие цены доминируют в восприятии и принятии решений клиента. Цены Золотой середины работают, когда бизнес понимает и улучшает восприятие клиентами своей ценности, позволяя разумным ценам укорениться.

Высокая цена делает продукт роскошью или, что хуже, разводом

Высокие цены для бизнеса отличны, кроме когда нет. Клиенты воспринимают высокую цену двумя способами: как роскошный товар или развод. Роскошные товары редки, доставляют экстремально высокое качество, обладают долгосрочной последовательностью бренда и публично воспринимаются как необычные вещи. Высокая цена, не доставляющая атрибутов роскошного товара, представляет собой кричащую ценностную несоответствие клиентам. Бизнесовые и личные ресурсные ограничения COVID-19 ставят увеличительное стекло на неразумные цены, не доставляющие. Цены Золотой середины работают, когда бизнес понимает свою точную качественность и ценность, доставляемую клиентам. Неразумные цены с несоответствующей доставкой ценности клиенту — полная миска холодной каши.

Цены Золотой середины твёрдо между низкими и высокими, и доставляют твёрдую ценность

Цена Золотой середины удовлетворяет и клиентов, и бизнес. Для работы требуется, чтобы и клиенты, и бизнес понимали: цены слишком низкие или слишком высокие создают резкий ценностный дисбаланс между сторонами, ищущими удовлетворения базовых нужд в бизнес-транзакции. Использование цен Золотой середины во время COVID-19 представляет нужную стабильность, последовательность и признание ценности в периоде постоянной нестабильности.

Ценообразование Золотой середины не сработает для каждого бизнеса, но сработает для большинства. Когда бизнес решает ценить, основываясь на восприятии клиентами ценности, учитывая похожие предложения и конкурентов, он делает огромный шаг вперёд в понимании и признании голоса клиента. Бизнесам нужно слушать, понимать и решительно действовать для улучшения восприятия клиентами своих продуктов против конкуренции. В COVID-19 бизнес-среде ценообразование Золотой середины доставляет стабильность, последовательность и ценность клиентам и бизнесу, которых мир нуждается.

Чад Сторли — отставной офицер спецназа США, автор, доцент маркетинга в Университете Миннесота, Carlson School of Management.