Руководство производителя по построению модели прямых продаж потребителям (D2C)

Как производители могут построить сильную модель прямых продаж потребителям

Для многих производителей использование сети дистрибьюторов и реселлеров исторически было простейшим способом доставки продуктов конечным пользователям.

Работа с третьими сторонами дистрибьюторскими группами обеспечивала логистическую поддержку и складирование, продажную поддержку и существующие отношения с региональными конечными пользователями, позволяя производителям фокусироваться на других насущных вопросах: дизайне продукта, разработке процессов и контроле качества.

Однако перед лицом COVID-19 сдвиг к прямым продажам потребителям ускорился.

Производители вкладывают серьезные усилия в рост узнаваемости брендов и создание плавного, эффективного цифрового присутствия, созданного для конкуренции с опытом, к которому потребители привыкли, вроде Amazon и других онлайн-ритейлеров.

Эти производители не только осознают выгоды прямых продаж потребителям — увеличенные маржи и больше контроля над восприятием бренда — но и поняли, что через эффективный цифровой маркетинг и пользовательский опыт могут выйти на D2C легче, чем когда-либо.

Как производители могут создать цифровой опыт для D2C? Исследуем четыре главных пункта:

• Построение эффективных каталогов продуктов и цифровых опытов
• Увеличение узнаваемости бренда и продукта
• Управление отношениями с конечными пользователями
• Подготовка к логистическим изменениям

Построение эффективного каталога продуктов и цифрового опыта

Производители, желающие сменить фокус на D2C продажи, должны помочь перспективам найти сайт, предложить немедленное и интуитивное понимание поиска продуктов и услуг, и дать возможность сравнивать, контрастировать, конфигурировать и покупать продукты или запрашивать котировки бесшовно. Опрос Thomas показал, что 76% промышленных покупателей назвали сложную навигацию главной причиной ухода с сайта без рассмотрения покупки.

Просто сказано, главные компоненты эффективного каталога продуктов для производителей включают:

• Возможность поиска продуктов
• Функциональность сравнения продуктов
• Функциональность конфигурации продуктов
• eCommerce чекаут / подача RFQ

Поиск продуктов

Главный стартовый фактор для производителей, создающих эффективный каталог продуктов для помощи конечным пользователям — необходимость организовать все SKU продуктов и ассоциированные данные.

Клиенты ожидают возможность искать и быстро находить нужные продукты с необходимыми сопроводительными данными. Это может включать спецификационные листы, PDF с данными производительности, BIM или CAD файлы. 61% опрошенных предпочитают поставщиков с поиском на сайте.

Сравнение продуктов

Когда пользователи находят искомые продукты, важно дать возможность легко сравнивать и контрастировать разные продукты или материалы для понимания производительности в приложении и конечной среде. Это значит позволять выбирать несколько продуктов одновременно в формате, дающем сразу увидеть, что лучше сработает и какие продукты сохранить для другого проекта.

Конфигурация продуктов

Поскольку клиенты в производстве часто ищут компоненты, вписывающиеся в более сложные приложения, важно предложить возможность конфигурировать продукты под точные спецификации. Эффективный конфигуратор должен позволять пользователям вводить детали конечного продукта и среды, чтобы определить, как именно ваш продукт поможет завершить проект. Конфигураторы снижают потребность в интенсивных звонках клиентского сервиса и инженерии и помогают установить бренд как ресурс для инженеров и закупочных профи.

eCommerce чекаут

Наконец, когда клиент нашел продукты, сравнил с альтернативами и убедился в совместимости с приложением, клиенту нужно легко и бесшовно действовать для завершения покупки.

Очевидно, многие продукты в производстве требуют дальнейшей консультации между покупателем и продавцом. Но плавный eCommerce чекаут может означать, что клиенту дается возможность легко завершить чекаут как при личных покупках, или возможность запросить котировку и ожидать подтверждения получения и продвижения запроса.

Для большей информации, проверьте Руководство производителя по построению эффективных онлайн-каталогов продуктов.

Увеличение узнаваемости бренда и продукта для успеха D2C

Принятие D2C продаж означает, что производители должны стратегически подходить к прямым рекламным усилиям. Это значит шаги для достижения конечных пользователей там, где они ищут ваши продукты. Три базовые области для достижения потребителей:

• Брендинг компании
• Цифровой маркетинг
• Онлайн сервисы листинга компаний

Брендинг компании — Хотя большинство конечных пользователей не всегда ожидают, что производители будут известными именами, важно для компаний ставить лучшую ногу вперед с последовательным, вовлекающим брендингом.

Конечные пользователи могут быть менее прощающи в этой области, чем дистрибьюторы или реселлеры, фокусирующиеся на марже продуктов производителя. Производителям нужно покрыть базы с последовательными логотипами, брендовыми цветами и миссией компании, соответствующей целям и задачам покупателей.

Узнайте больше: Шаги построения производственного бренда

Цифровой маркетинг — Чтобы помочь конечным пользователям вовлечься с брендингом, нужно взять на себя основы цифрового маркетинга и рекламы. Самая базовая и критическая форма тактического цифрового маркетинга для производителей — поисковая оптимизация (SEO).

Много факторов в SEO, но один из простейших подходов для помощи перспективам и клиентам найти страницы — создание информативного, полезного, насыщенного ключевыми словами контента по основным продуктам и услугам. Чтобы помочь конечным пользователям, нужно ясно показать понимание их вызовов и адресовать, как продукт решает их.

Производителям нужно создавать новые персоны для конечных пользователей и контент, говорящий их потребностям. Бизнесы должны развивать информацию вокруг продуктов: материалы, отрасли и конечные использования, даже SKU информацию, которую клиенты могут искать в интернете при повторном заказе части.

Это действительно основы создания контента для SEO, но можно узнать больше об основах SEO для производителей и промышленных компаний здесь.

Онлайн листинги компаний — Все знают, что потребители во всех отраслях используют поисковики вроде Google для поиска продуктов и услуг. Однако для многих отраслей есть платформы, предлагающие результаты поиска, ограниченные конкретной нишей, позволяющие пользователям искать более таргетированно, избегая нежелательных или нерелевантных результатов.

Многие такие платформы генерируют большой трафик от in-market потребителей и не могут быть проигнорированы компаниями, желающими продавать напрямую потребителям.

Для этого блога с фокусом на производителей, мы выделим Thomasnet.com. Эта платформа поиска и оценки поставщиков привлекает более 1 миллиона in-market покупателей в месяц. Пользователи — закупочные профи и инженеры из Fortune 1000, Mid-Market и МСБ, здесь для поиска и оценки новых партнеров-поставщиков.

На сегодня платформа сервировала и производителей, и дистрибьюторов для вывода продуктов на рынок. Это значит, что если ваша компания использует дистрибьюторов сейчас или использовала в прошлом, крайне вероятно, что конечные пользователи уже нашли дистрибьюторов, продающих ваши продукты. Если стремитесь к изменению распределения и D2C, критично убедиться, что у компании есть профиль на платформе.

Если еще нет, можно зарегистрировать бесплатный профиль сегодня, и если уже листингованы и готовы привозить больше лидов напрямую от конечных пользователей, можно зарегистрироваться на ускоренную программу Thomasnet.com сегодня.

Управление отношениями с конечными пользователями

Другой важный аспект для производителей, идущих на D2C — необходимость подготовиться к управлению отношениями со многими конечными пользователями против всего нескольких дистрибьюторов.

Многие компании могут нуждаться в расширении и переобучении команд клиентского сервиса для дачи конечным пользователям того же типа своевременного, полезного опыта, к чему привыкли от других брендов в личной и профессиональной жизни.

Создание скриптов и плейбуков для разных проблем, с которыми столкнутся команды клиентского сервиса, может привести к большему удержанию клиентов.

Эта форма построения отношений может помочь производителям растить аккаунты с дополнительными продуктами и услугами как результат доброй воли, воспитанной как доверенный поставщик.

Для регулярного контакта и удержания в топе ума, производители также должны рассмотреть инвестиции времени и усилий в email-маркетинг, спроектированный для вовлечения клиентов полезным сообщением.

Email-аутрич высокомасштабируем и простой способ доставки обновлений, изменений сервиса, даже пушей для повторных заказов и проверок обслуживания для привода инкрементных заказов и реордеров.

Узнайте больше: Как продажные и маркетинговые профи могут строить эффективные email-списки перспектив

Подготовка логистических изменений для D2C продаж

Наконец, производители, исследующие D2C продажи, должны быть готовы сменить модель отката заказов нескольким дистрибьюторам на модель, достигающую многочисленных конечных пользователей.

Если продаете напрямую, вероятно делаете это для роста марж и контроля отношений с конечными пользователями. Без эффективной стратегии отгрузки легко потратить больше необходимого и негативно повлиять на отношения с клиентами.

Производители, исследующие эти изменения, должны консультироваться с партнерами по отгрузке для обсуждения новых распределительных нужд для переговоров условий и даже рассмотрения новых провайдеров для лучшей подготовки к расширенным нуждам.

Следующие шаги продаж напрямую потребителю

Много соображений для производителей, исследующих D2C продажи как часть стратегии будущего роста.

Самые важные темы, охваченные в этом плейбуке:

• Создание цифрового опыта, обучающего и информирующего конечных пользователей, дружелюбного как сайты в личной жизни — критично
• Сильный фокус на эффективной организации продуктов для поиска и включении инструментов сравнения и конфигурации
• Обзор эффективной маркетинговой стратегии, позиционирующей бренд как полезный, информативный ресурс и надежного партнера
• Подготовка внутренних команд к масштабированию в клиентоориентированной поддержке с FAQ плейбуками
• Пересмотр стратегий отгрузки и логистики для выявления новых нужд и пересмотра контрактных условий

Если готовы узнать больше о том, как Thomas помог производителям вывести продукты напрямую к потребительским рынкам и увеличить лиды для продажных команд, нажмите здесь для связи с нами.