Пособие производителя по переходу к прямым продажам клиентам

Как производители могут создать сильную модель прямых продаж клиентам

Для многих производителей использование сети дистрибьюторов и торговых посредников исторически было самым простым способом доставить свою продукцию конечным пользователям.

Работа со сторонними группами дистрибьюторов обеспечила логистическую поддержку и складирование, поддержку продаж и существующие отношения с региональными конечными пользователями, чтобы позволить производителям сосредоточиться на других неотложных вопросах, таких как дизайн продукта, разработка процессов и контроль качества.

Однако перед лицом COVID-19 ускорился переход к прямым продажам потребителям.

Производители прилагают серьезные усилия для повышения осведомленности о своих брендах и создания беспрепятственного и эффективного цифрового присутствия, призванного конкурировать с привычными потребителями впечатлениями, такими как Amazon и другие интернет-магазины.

Эти производители не только осознают преимущества прямых продаж потребителям, такие как увеличение прибыли и больший контроль над восприятием своего бренда, но они также пришли к пониманию того, что с помощью эффективного цифрового маркетинга и взаимодействия с пользователем они могут обращаться к потребителю еще проще, чем когда-либо прежде.

Итак, как производители могут создать цифровой опыт, который позволит им напрямую обращаться к потребителю? Мы рассмотрим четыре основных момента:

• Создание эффективных каталогов продуктов и цифровой опыт
• Повышение узнаваемости бренда и продукта.
• Управление отношениями с конечными пользователями
• Подготовка к логистическим изменениям

Создание эффективного каталога продуктов и цифрового опыта

Производители, которые хотят перейти на прямые продажи потребителям, должны помочь потенциальным клиентам найти свой веб-сайт, предложить немедленное и интуитивно понятное понимание того, как найти продукты и услуги, которые они ищут, и предложить возможность сравнивать, противопоставлять, настраивать , а также беспрепятственно покупать продукты или запрашивать расценки. Опрос Thomas показал, что 76% промышленных покупателей назвали сложную навигацию самой важной причиной ухода с веб-сайта, не задумываясь о покупке.

В упрощенном виде основные компоненты эффективного каталога продукции для производителей включают:

• Возможность поиска товаров
• Функции сравнения продуктов
• Функциональность конфигурации продукта
• Проверка электронной коммерции / отправка запроса предложения

Поиск товаров

Самым большим стартовым фактором для производителей, которые хотят создать эффективный каталог продуктов, который поможет конечным пользователям, является необходимость систематизировать все свои артикулы продуктов и связанные с ними данные о продуктах.

Клиенты будут ожидать, что смогут искать и быстро находить нужные им продукты вместе с любыми необходимыми сопутствующими данными о продуктах. Сюда могут входить листы технических характеристик продукта, PDF-файлы с данными о производительности, файлы BIM или CAD. 61% опрошенных пользователей предпочитают поставщиков с возможностью поиска на своих сайтах.

Сравнение продуктов

Как только пользователи найдут продукты, которые они ищут, важно дать им возможность легко сравнивать и сравнивать различные продукты или материалы, чтобы увидеть, как они будут работать в своем приложении и его конечной среде. Это означает, что пользователи могут выбирать несколько продуктов одновременно в формате, который позволяет им сразу увидеть, что будет работать лучше всего, а какие продукты сохранить для другого проекта.

Конфигурация продукта

Поскольку заказчики в производственном пространстве часто ищут компоненты, которые необходимо вписать в более сложные приложения, также важно предложить им возможность конфигурировать свои продукты в соответствии с их точными спецификациями. Эффективный конфигуратор продукта должен позволять пользователям вводить сведения о своем конечном продукте и его среде, чтобы они могли точно определить, как ваш продукт поможет им завершить их проект. Конфигураторы продуктов сокращают потребность в интенсивных обращениях в службу поддержки клиентов и технических звонках и помогают укрепить ваш бренд в качестве ресурса для инженеров и специалистов по закупкам.

Проверка электронной коммерции

Наконец, как только ваш клиент нашел свои продукты, сравнил их с другими вариантами и убедился, что они работают с их приложением, клиент должен иметь возможность легко и беспрепятственно предпринять действия для завершения покупки.

Очевидно, что многие продукты в производственном помещении требуют дополнительных консультаций между покупателем и продавцом. Но плавная проверка электронной коммерции может означать либо то, что клиенту предоставляется возможность легко завершить процесс оформления заказа, аналогичный тому, как он делает личные покупки, либо что ему предоставляется возможность запросить расценки и ожидать подтверждения того, что их запрос был получен и продвигается.

Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с Руководством производителя по созданию эффективных онлайн-каталогов продуктов .

Повышение осведомленности о бренде и продукте для прямого к успеху потребителей

Принятие решения о прямых продажах потребителю означает, что производителям необходимо использовать стратегический подход, направленный на рекламу, направленную непосредственно на потребителя. Это означает принятие мер для охвата конечных пользователей везде, где они ищут ваши продукты. Три основных направления работы с потребителями:

• Бренд компании
• Цифровой маркетинг
• Услуги по регистрации компаний в Интернете

Фирменный стиль - Хотя большинство конечных пользователей не всегда ожидают, что производители станут нарицательными, компаниям важно убедиться, что они прилагают все усилия, используя последовательный, привлекательный брендинг.

Конечные пользователи могут быть гораздо менее снисходительными в этой области, чем дистрибьюторы или реселлеры, которые обычно более сосредоточены на том, какую прибыль может предложить продукция производителя. Производители должны охватывать основы, используя согласованные логотипы, цвета бренда и формулировку миссии компании, которая соответствует целям и задачам их покупателей.

Подробнее: Шаги по созданию вашего производственного бренда

Цифровой маркетинг - Чтобы помочь конечным пользователям взаимодействовать с вашим брендом в первую очередь, вам необходимо овладеть основами цифрового маркетинга и рекламы. Самая основная и важная форма тактического цифрового маркетинга, которую могут использовать производители, - это поисковая оптимизация (SEO).

Существует множество факторов, влияющих на SEO, но один из простейших подходов, которые производители могут использовать, чтобы помочь потенциальным клиентам и клиентам найти свои страницы, - это создание информативного, полезного, богатого ключевыми словами контента для своих основных продуктов и услуг. Чтобы помочь конечным пользователям, вы должны четко дать понять, что понимаете их проблемы и как ваш продукт помогает их решать.

Производители должны создавать новые образы для конечных пользователей и создавать контент, отвечающий их потребностям. Компании должны разрабатывать информацию о своих продуктах, включая материалы, которые они используют, отрасли и конечное использование, для которых они используются, и даже информацию о артикуле, которую клиенты могут искать в Интернете, когда пришло время повторно заказывать деталь.

Это действительно некоторые из основ создания контента для SEO, но вы можете узнать больше об основах SEO для производителей и промышленных компаний здесь.

Объявления о компаниях в Интернете - Всем известно, что потребители во всех отраслях используют поисковые системы, такие как Google, для поиска продуктов и услуг, которые им нужны. Однако для многих отраслей существуют платформы, предлагающие результаты поиска, ограниченные определенной нишей, что позволяет пользователям осуществлять поиск более целенаправленно, что позволяет им избегать нежелательных или нерелевантных результатов.

Многие из этих платформ генерируют большие объемы трафика от потребителей, присутствующих на рынке, и поэтому их не могут игнорировать никакие компании, которые хотят продавать напрямую потребителям.

Для целей этого блога и его ориентации на производителей мы выделим Thomasnet.com. Эта платформа поиска и оценки поставщиков ежемесячно привлекает более 1 миллиона покупателей, присутствующих на рынке. Эти пользователи состоят из специалистов по закупкам и инженеров из Fortune 1000, среднего бизнеса и малого и среднего бизнеса, и они находятся на платформе, чтобы находить и оценивать новых партнеров-поставщиков.

На сегодняшний день платформа обслуживает как производителей, так и дистрибьюторов, которых они использовали для вывода своей продукции на рынок. Это означает, что если ваша компания использует дистрибьюторов сейчас или использовала в прошлом, весьма вероятно, что ваши конечные пользователи уже нашли дистрибьютора или двух, которые продают вашу продукцию. Если вы стремитесь внести изменения в свой дистрибутив и перейти непосредственно к потребителю, очень важно убедиться, что у вашей компании есть профиль на платформе.

Если вы еще этого не сделали, вы можете подписаться на бесплатный профиль сегодня , и если вы уже зарегистрированы и готовы привлекать больше потенциальных клиентов напрямую от конечных пользователей, вы можете подписаться на ускоренную программу Thomasnet.com сегодня.

Управление отношениями с конечными пользователями

Еще один важный аспект для производителей, идущих напрямую к потребителю, - это необходимость подготовиться к управлению отношениями со многими конечными пользователями, а не только с несколькими дистрибьюторами.

Многим компаниям, возможно, потребуется изучить возможности расширения и повышения квалификации своих групп поддержки клиентов, чтобы предоставлять конечным пользователям тот же самый своевременный и полезный опыт, который они привыкли ожидать от других брендов, с которыми они имеют дело как в личной, так и в профессиональной жизни.

Создание сценариев и сценариев для решения различных проблем, с которыми столкнутся ваши службы поддержки клиентов, может привести к большему удержанию клиентов.

Эта форма налаживания отношений может даже помочь производителям расширить счета за счет дополнительных продуктов и услуг, предлагаемых благодаря доброй воле, которую они создали в качестве надежного поставщика.

Чтобы поддерживать постоянный контакт и оставаться в курсе событий, производителям следует также подумать о том, чтобы вкладывать время и усилия в электронный маркетинг, предназначенный для привлечения клиентов с помощью полезных сообщений.

Рассылка по электронной почте отличается высокой масштабируемостью и представляет собой простой способ доставки обновлений, изменений в услугах и даже призывов к повторным заказам и проверкам обслуживания для увеличения количества заказов и повторных заказов.

Подробнее: Как специалисты по продажам и маркетингу могут составить эффективные списки потенциальных клиентов по электронной почте

Подготовка логистических изменений для прямых продаж потребителям

Наконец, производители, которые изучают прямые продажи потребителю, должны быть готовы перейти от развертывания заказов к нескольким дистрибьюторам к модели, охватывающей множество конечных пользователей.

Если вы продаете напрямую, вы, скорее всего, делаете это, чтобы увеличить свою прибыль и взять под контроль свои отношения с конечными пользователями. Если у вас нет эффективной стратегии доставки, вы легко можете потратить больше, чем необходимо, и негативно повлиять на ваши отношения с клиентами.

Производители, изучающие эти изменения, должны проконсультироваться со своими партнерами по доставке, чтобы обсудить свои новые потребности в дистрибуции, чтобы пересмотреть условия и даже рассмотреть вопрос о новых поставщиках, чтобы увидеть, как лучше всего подготовиться к расширению потребностей.

Дальнейшие продажи напрямую потребителю

Производители должны учитывать множество факторов, рассматривая прямые продажи потребителям как часть своей будущей стратегии роста.

Наиболее важные темы, затронутые в этом пособии, включают:

• Создайте цифровой опыт, который обучит и информирует ваших конечных пользователей и будет столь же удобен, насколько важны веб-сайты, которые они используют в своей личной жизни.
• Сосредоточьтесь на эффективной организации продуктов для поиска и включении инструментов для сравнения и настройки.
• Опишите эффективную маркетинговую стратегию, которая позиционирует ваш бренд как полезный, информативный ресурс и надежного партнера.
• Подготовьте свои внутренние команды к расширению масштабов поддержки клиентов с помощью сборников часто задаваемых вопросов.
• Изучите свои стратегии доставки и логистики, чтобы выявить новые потребности и пересмотреть условия контракта.

Если вы готовы узнать больше о том, как Томас помог производителям вывести их продукцию непосредственно на потребительские рынки и увеличить количество потенциальных клиентов для своих отделов продаж, нажмите здесь, чтобы связаться с нами.