Максимизация качества лидов с CAD-активами: 5 проверенных шагов

Если вы в курсе последних стратегий генерации лидов в производстве, возможно слышали, что до 88% бизнесов в конечном счете покупают деталь после скачивания CAD-модели. CAD-файлы доказанно генерируют высококачественные продажные лиды. Но полностью ли вы используете их как маркетинговый актив или только отправляете по запросу из продаж? Не уверены? Пройдемся по базовой модели использования CAD-файлов для генерации высококачественных лидов.

1. Служите инженерам и покупателям с их задачами (Jobs To Be Done)

Не знакомы с теорией Jobs To Be Done? Например, в B2C сценарии никто не едет в Home Depot за 1/4-дюймовым сверлом просто потому, что хочет владеть сверлом. Вы садитесь в машину, едете в Home Depot, находите сверло в проходе, выбираете нужное, решаете платить наличными или картой, идете домой, чтобы сделать дырку. Задача (job to be done) — сделать эту 1/4-дюймовую дырку. Все шаги процесса — вещи, что должны случиться для выполнения задачи. Тот же процесс происходит в производстве и промышленности каждый день, но в огромном масштабе.

Исследования показали около 139 разных задач для соурсинга продуктов и добавления поставщиков в цепочку поставок. После вступления нового партнера в цепочку, еще 63 задачи для поддержания бизнеса в цепочке вперед. И по каждой задаче тема оставалась одной — каждая начиналась с фразы «минимизировать время, необходимое для». Например:

• «Минимизировать время для определения, какой продукт или услуга лучше удовлетворяет приоритетные критерии производительности»
• «Минимизировать время для определения, какие критерии не будут выполнены топовым продуктом/услугой»
• «Минимизировать время для подтверждения, что выбранный продукт/услуга соответствует приоритетным критериям до покупки»

Одна из главных причин — мы работаем намного leaner как бизнесы и должны быть максимально эффективны — но генерация лидов, которые продажная команда реально любит, остается вызовом, потому что производители упускают возможности помочь клиентам в их задачах.

Многие производители совершают распространенную ошибку — просто хотят больше лидов. Но это качество над количеством. Огромное количество лидов, где продажная команда не имеет сильных разговоров или возможностей, никому не помогает.

2. Лиды есть на протяжении всего пути покупателя — не только от RFQ

70% пути покупателя завершено до вовлечения с продажной командой. Если ждете до фазы RFQ, упускаете 70% возможности, приходящей раньше. Покупатели и инженеры остаются анонимными дольше. К моменту обращения за RFQ, игра сыгранна и куча решений уже приняты.

Если ждете до RFQ процесса для вовлечения с покупателем, становитесь ценой, товаром и лид-таймом. Не имеете много информации для влияния на принятие решений и почти никакой способности стать доверенным советчиком. Это просто попытка дойти до финишной линии и завершить работу для инженера.

Получение высококачественных лидов — попытка помочь покупателям делать их работу, а не просто давать цену. Чем больше помогаете, тем больше предрасположенность создаете для своего бренда и продукта.

Как видно в графике промышленного процесса покупки ниже, каждая стрелка — стадия, через которую проходит покупатель перед контактом с вами. Sales qualified leads (SQL) приходят на стадиях шортлиста и покупки. Там генерируется RFQ. Но гораздо выше в процессе покупки начинается принятие решений — где ваша компания проверяется на соответствие квалификациям их нужды. Просто идея — положительно повлиять на возможности на ранних стадиях до того, как они сами дойдут до стадии шортлиста.

Другой угол: Как крупные компании выбирают новых поставщиков

3. Понимайте, кто ваш перспективный клиент

Когда промышленные маркетологи сидят с производителями и промышленниками, пытаясь раскопать, откуда приходят лучшие возможности, обнаруживают, что это неизбежно середина процесса покупки.

Когда инженеры принимают решения вокруг дизайна и оценки, выбирая точные продукты для form-fit-function вместо взгляда на цену и лид-таймы, у вас совсем другой, но продуктивный разговор. Есть разные группы перспектив для каждого производителя, но инженеры фантастичны для продажной команды как самые высококачественные лиды, потому что они решают, какие продукты или услуги использовать для генерации компонента, продукта или сборки. Это ваш первый шанс попасть в спецификацию и в спецификацию материалов (BOM).

4. Используйте существующие высокоценные активы, которые у вас уже есть

Как производители, знаете, что у вас огромное количество технических активов: CAD-файлы, спецификации, графики и т.д. Но где они на сайте? Не закапывайте их на 40 страниц глубины, затрудняя поиск посетителям (кстати, это не помогает увеличить SEO-трафик).

Вспомните аудиторию, которой пытаетесь достичь, и то, что они пытаются выполнить. Им нужны ваши активы для ежедневной работы. Недавние опросы показали, что большая большинство производителей не дают CAD-файлы вообще, другие только по запросу — и это упущенная возможность для высококачественных лидов.

CAD-файлы — один из лучших активов и доказанно конвертируют лиды в 2.5 раза больше текстовых активов. Фактически, недавние исследования показали, что инженеры — основные загрузчики CAD-файлов, составляя более половины — 53.30%. Менеджеры и директора следуют, 21% всех загрузок.

Важно отметить, что в CAD-файлах много ценности и есть общий страх делиться ими. Пока не хотите, чтобы продукты производили другие, есть способы сделать CAD достаточно детализированными для спецификации инженерами, но не производственными моделями.

5. Используйте CAD как маркетинговый проект, не технический

Распространенная ошибка производителей — напрягаться при мысли об использовании CAD для генерации лидов и ассоциировать это с техническим проектом, а не маркетинговым. Есть заблуждение, что инженеринговые команды должны быть вовлечены, когда они уже на полной загрузке. Но реальность в том, что использование CAD для генерации лидов — маркетинговый проект, не технический.

CAD-файлы как маркетинговый инструмент — просто еще один актив для генерации лидов. Использовался бы так же, как любой другой контент-маркетинговый актив, вроде eBook или PDF гайда по установке. CAD-файлы — еще один актив для предложения на скачивание для генерации лидов для продаж. Лучшая часть — всё это уже существует в вашем объекте.

Производители должны понять, что использование CAD для генерации лидов — не тяжелая подъемная работа. Многие производители партнерятся с экспертами отрасли в Thomas и сети Traceparts для контроля стратегии генерации лидов — попросите нас бесплатную проверку цифрового здоровья, чтобы увидеть, как именно улучшить онлайн-присутствие и привозить больше высококачественных лидов.