5 шагов для получения высококачественных потенциальных клиентов с использованием ресурсов САПР

Если вы следите за новейшими стратегиями привлечения потенциальных клиентов к производству, вы, возможно, уже слышали, что до 88% предприятий в конечном итоге покупают деталь после загрузки модели САПР. Доказано, что файлы САПР генерируют потенциальных клиентов высокого качества. Но полностью ли вы воспринимаете их как маркетинговый актив или отправляете их только по запросу от отдела продаж? Точно сказать не могу? Давайте рассмотрим базовую модель использования файлов САПР для высококачественного лидогенерации.

1. Обслуживайте инженеров и покупателей их работу, которую нужно выполнить

Не знакомы с теорией, которую предстоит сделать? Например, в сценарии B2C никто не едет в Home Depot, чтобы купить сверло на четверть дюйма только потому, что они хотят иметь сверло на четверть дюйма. Вы садитесь в машину, едете в Home Depot, находите сверло в проходе, выбираете то, которое хотите, затем вы решаете заплатить наличными или кредитной картой, а затем возвращаетесь домой, чтобы проделать что-нибудь. Необходимо проделать отверстие в четверть дюйма. Все эти этапы процесса - это то, что необходимо для выполнения этой работы. Тот же процесс происходит в обрабатывающей и промышленной отраслях каждый день, но в массовом масштабе.

Исследования показали, что для поиска продуктов и добавления поставщиков в вашу цепочку поставок необходимо выполнить около 139 различных работ. После того, как новый партнер присоединится к вашей цепочке поставок, ему придется выполнить еще 63 работы, чтобы поддерживать этот бизнес в цепочке поставок в будущем. И для каждой работы, которую нужно было выполнить, тема оставалась той же, что каждая отдельная работа начиналась с фразы «минимизировать время, необходимое для выполнения». Например:

• «Сведите к минимуму время, необходимое для определения того, какой продукт или услуга лучше всего удовлетворяет приоритетным критериям производительности»
• «Сведите к минимуму время, необходимое для определения критериев, которые не будут соответствовать продукту / услуге, получившим высший рейтинг»
• «Сведите к минимуму время, необходимое для подтверждения того, что выбранный продукт / услуга соответствует установленным критериям до совершения покупки»

Одна из основных причин этого заключается в том, что мы ведем гораздо более экономичный бизнес, и мы должны быть максимально эффективными, но создание потенциальных клиентов, которые действительно нравятся отделу продаж, по-прежнему остается проблемой, потому что производители упускают эти возможности. чтобы помочь своим клиентам выполнять работу.

Многие производители совершают распространенную ошибку, просто желая получить больше потенциальных клиентов. Но на самом деле качество важнее количества. Наличие большого количества потенциальных клиентов, когда у вашего отдела продаж нет серьезного разговора или возможностей, никому не поможет.

2. На протяжении всего пути к покупке есть потенциальные клиенты - не только по запросам предложений

70% пути покупателя завершается до того, как покупатель взаимодействует с вашим отделом продаж. Если вы ждете фазы запроса предложений, вы упускаете 70% возможности, которая появится заранее. Покупатели и инженеры остаются анонимными дольше, чем когда-либо. Итак, к тому времени, когда они обращаются за запросом предложений, игра уже сыграна и уже принято множество решений.

Если вы подождете, пока процесс запроса предложений будет взаимодействовать с вашим покупателем, вы станете ценой, товаром и сроком выполнения заказа. У вас не так много информации, чтобы повлиять на их принятие решений, и у вас почти нет возможности стать доверенным советником на этом этапе. На самом деле я просто пытаюсь понять, как пересечь финишную черту и выполнить эту работу за инженера.

Получение качественных лидов - это попытка помочь вашим покупателям выполнять свою работу, а не просто назначить им цену. Чем больше вы им будете помогать, тем больше у вас будет предрасположенности к своему бренду и собственному продукту.

Как видно на приведенном ниже графике процесса промышленных закупок, каждая стрелка представляет каждый этап, через который проходит покупатель, прежде чем связаться с вами. Квалифицированные лиды по продажам (SQL) появляются на этапах составления короткого списка и покупки. Вот где будет создан ваш запрос предложений. Но гораздо дальше процесс покупки начинается с принятия решения - именно здесь ваша компания проверяется, чтобы увидеть, соответствуете ли вы требованиям, предъявляемым к их потребностям. Проще говоря, идея состоит в том, чтобы положительно повлиять на ваши возможности на этих начальных этапах, прежде чем они сами дойдут до этапа короткого списка.

Другой ракурс: Как крупные компании выбирают новых поставщиков

3. Узнайте, кто ваш потенциальный клиент

Когда промышленные маркетологи сидят вместе с производителями и промышленниками, пытаясь понять, откуда исходят их лучшие возможности, они неизбежно обнаруживают, что это происходит в середине процесса покупки.

Когда инженеры принимают решения по дизайну и оценке и выбирают точные продукты для их функции соответствия форме, а не смотрят на цену и сроки изготовления, у вас происходит совсем другой, но продуктивный разговор. Для каждого производителя существуют разные группы потенциальных клиентов, но инженеры отлично подойдут для вашей команды продаж с точки зрения наивысшего качества потенциальных клиентов, потому что именно они принимают решение о том, какие продукты или услуги следует использовать для создания компонента или продукта или сборка. Это ваш первый шанс получить спецификацию и внести ее в спецификацию материалов (BOM).

4. Используйте существующие ценные активы, которые у вас уже есть

Как производители вы знаете, что у вас есть огромное количество технических ресурсов:файлы САПР, текстовые листы, графики и т. Д. Но где они находятся на вашем веб-сайте? Не закапывайте их на 40 страниц, чтобы их было сложно найти посетителям вашего сайта (кстати, это не помогает увеличить SEO-трафик).

Вспомните ту аудиторию, которую вы пытаетесь охватить, и то, чего они пытаются достичь. Им нужны ваши активы, чтобы делать свою работу каждый день. Недавние опросы показали, что подавляющее большинство производителей вообще не предоставляют свои файлы САПР, в то время как другие передают их только по запросу - и это возможность получить качественные лиды, которых не хватает.

Файлы САПР - один из ваших лучших ресурсов, и доказано, что они конвертируют потенциальных клиентов в 2,5 раза больше, чем текстовые ресурсы. Фактически, недавние исследования показали, что инженеры на самом деле являются основными загрузчиками файлов САПР, что составляет более половины - 53,30%. Далее следуют менеджеры и директора, на которые приходится 21% всех загрузок.

Важно отметить, что ваши САПР имеют большую ценность и что когда дело доходит до их совместного использования, существует общая фобия. Хотя вы не хотите, чтобы ваши продукты производились кем-то другим, есть способы сделать ваш САПР достаточно подробным, чтобы их можно было специфицировать этими инженерами, но это не производимые модели.

5. Используйте САПР как маркетинговый, а не технический проект

Производители часто ошибаются, когда думают об использовании файлов САПР для генерации потенциальных клиентов и связывают это с техническим проектом, а не с маркетинговым проектом. Существует распространенное заблуждение, что их инженерные группы нужно привлекать, когда они уже загружены на полную мощность. Но на самом деле использование файлов САПР для привлечения потенциальных клиентов - это маркетинговый проект, а не технический проект.

Файлы САПР в качестве маркетингового инструмента - это еще один актив, который вы используете для привлечения потенциальных клиентов. Он будет использоваться так же, как и любые другие ресурсы контент-маркетинга, такие как электронная книга или PDF-файл с руководством по установке. Файлы САПР - это еще один актив, который вы можете предложить для загрузки, чтобы привлечь потенциальных клиентов для своих продаж. Самое приятное то, что все это существует прямо сейчас на вашем предприятии.

Производители должны понимать, что использование файлов САПР для привлечения потенциальных клиентов - это не то, что нужно. Многие производители сотрудничают с отраслевыми экспертами Thomas и Traceparts Network, чтобы помочь взять под контроль свою стратегию генерации лидов - попросите нас бесплатно пройти цифровую проверку работоспособности, чтобы узнать, как именно вы можете улучшить свое присутствие в Интернете и привлечь больше потенциальных клиентов.