Как наладить более прочные отношения в цепочке поставок с малым и средним бизнесом

Малые и средние предприятия (СМП) являются важной и ценной частью цепочки поставок, предлагая уровни гибкости, конкурентоспособности по ценам и оперативности, с которыми некоторые более крупные поставщики часто не могут сравниться. Малые и средние предприятия обычно более гибкие и отзывчивые, чем их более крупные коллеги, и позволяют вам воспользоваться преимуществами местных поставщиков.

Однако, хотя команды по закупкам хотят привлечь к работе малый и средний бизнес, это чувство не всегда взаимно. Это связано с тем, что более крупные закупочные организации затрудняют участие этих более мелких компаний в процессе торгов. В результате малые и средние предприятия считают, что для ответа крупным покупателям требуется слишком много времени, усилий и догадок, а шансы на успех в бизнесе очень малы.

Так что же вызывает это отключение и как команды по закупкам могут его преодолеть, чтобы улучшить отношения с малым и средним предприятиями?

Некоторые крупные компании страдают от удивительно низкой скорости отклика на их запросы на получение информации. Исследования показали, что крупные компании из списка Fortune 500 получали только 12% откликов, когда проводили мероприятие по поиску поставщиков для 100 поставщиков. Дальнейшее расследование показало, что малые и средние предприятия все чаще отказываются от сотрудничества, и покупателям необходимо прилагать больше усилий в этом отношении.

Распространенное мнение малого и среднего бизнеса о крупных закупочных организациях

Существует четыре основных представления малых и средних предприятий о крупных закупочных организациях, которые могут помешать им участвовать в событии цепочки поставок:

1. Бюрократический процесс

В крупных организациях процесс может быть повторяющимся, несфокусированным и, что еще хуже, бесчеловечным. Малые и средние предприятия хотят иметь дело с лицами, принимающими решения, и экспертами, которые могут помочь им предлагать самые лучшие и точные ставки.

2. Длинные шансы

Шансы на победу в предложении не оправдывают объем работы, который потребуется для его подачи. Если малые и средние предприятия думают, что они всего лишь один из тысяч магазинов, претендующих на работу, они не будут беспокоиться.

3. Слишком много яиц в одну корзину

Крупные предприятия хотят диктовать сроки, условия контрактов и даже производство. Это причиняет много боли малым и средним предприятиям, которые, естественно, не хотят менять все для одного клиента. Кроме того, идея связать свое финансовое состояние с одним клиентом может быть рискованной.

4. Длительные сроки оплаты

Покупатели, естественно, хотят продлить сроки оплаты, чтобы улучшить денежный поток, но это просто перекладывает бремя на малый и средний бизнес, который во многих случаях не имеет кредитной линии, необходимой для размещения денежных средств в течение длительных периодов времени.

Другой ракурс: 3 финансовых риска в обрабатывающей промышленности

Более эффективное взаимодействие с мелкими поставщиками и производителями

Вот несколько практических и тактических рекомендаций для отделов закупок по укреплению их связей с малым и средним предприятиями.

Будьте прозрачны на протяжении всего процесса

Скорее всего, у малого и среднего бизнеса возникнут сомнения. Ваши цели должны заключаться в том, чтобы показать, что успех вашего бизнеса возможен, повысить вероятность участия малого и среднего бизнеса, укрепить доверие и уменьшить путаницу при последующих этапах работы и минимизировать ваши риски как покупателя.

• Опишите процесс заранее.
• Предоставьте график с вехами.
• Будьте конкретны относительно критериев выбора поставщика.
• Сообщите, кто принимает решения (если не по именам по ролям).
• Сообщите количество рассматриваемых поставщиков.
• Предоставьте тематические исследования аналогичных отношений, которые вы установили с малым и средним бизнесом.
• Расскажите, почему вы ищете нового поставщика.
• Будьте конкретны в отношении количества.

Упростите свой процесс

• Запрашивайте только ту информацию, которая важна для конкретного процесса квалификации поставщика.
• Разбейте длинные анкеты поставщика на более мелкие части.

Гуманизируйте свой процесс

• Используйте телефонную связь на раннем этапе.
• Предоставьте конкретные контакты по закупкам и инжинирингу.
• Оставляйте отзывы и сообщайте об изменениях графика и процесса.
• Сообщите поставщикам, были ли они исключены из рассмотрения в процессе.
• Сообщите им, почему они были исключены.

Рассмотрите возможность сокращения сроков оплаты

• Убедитесь, что у ваших поставщиков достаточно оборотных средств.
• Создать специальную программу с разумными условиями оплаты для малого и среднего бизнеса.
• Рассмотрите возможность принятия решения по финансированию цепочки поставок (обратный факторинг).

Томас связывает покупателей с нужными поставщиками более 120 лет. Наша электронная книга «Как попасть в короткий список промышленных покупателей» поможет вам устранить любые недостатки, которые могут помешать вам попасть в короткие списки покупателей, и позволит вам расширить свой бизнес. Чтобы узнать о других дополнительных ресурсах цепочки поставок, подобных этому, подпишитесь на нашу ежедневную рассылку новостей Thomas Industry Update или воспользуйтесь ссылками ниже:

• 4 передовых метода управления контрактами для повышения производительности и качества цепочки поставок

• 5 способов сохранить заинтересованность поставщика и наладить партнерские отношения в цепочке поставок

• 8 способов, которыми Томас может помочь улучшить ваш промышленный поиск поставщиков
• Интернет вещей в цепочке поставок:3 проблемы
• 6 основных преимуществ использования местных источников