Укрепление партнерств в цепочке поставок с МСБ: практическое руководство

Малые и средние бизнесы (МСБ) — существенная и ценная часть цепочки поставок, предлагающие уровни гибкости, стоимостной конкурентоспособности и отзывчивости, которые крупные поставщики часто не могут igualть. МСБ обычно более гибки и отзывчивы, чем крупные коллеги, и позволяют воспользоваться преимуществами локального соурсинга.

Однако, пока закупочные команды хотят вовлекать МСБ, чувство не всегда взаимно. Потому что крупные покупающие организации делают участие в процессе торгов нагрузительным для этих малых компаний. В результате МСБ считают, что это требует слишком много времени, усилий и догадок для ответа крупным покупателям, за очень малый шанс выиграть бизнес.

Что вызывает этот разрыв и как закупочные команды могут преодолеть его для построения лучших отношений с МСБ?

Некоторые крупные компании страдают удивительно низкими коэффициентами отклика на свои RFI. Исследования обнаружили, что крупные компании Fortune 500 получали только 12% отклика, когда выпускали событие соурсинга 100 поставщикам. Дальнейшее расследование показало, что МСБ все менее готовы вовлекаться, и покупателям нужно больше усилий.

Общие восприятия МСБ о крупных покупающих организациях

Есть четыре главных восприятия, которые МСБ имеют о крупных покупающих организациях, предотвращающих участие в событиях цепочки поставок:

1. Бюрократический процесс

Процесс для крупных организаций может быть повторяющимся, нефокусированным и, что хуже, негуманным. МСБ хотят иметь дело с лицами, принимающими решения, и экспертами, помогающими им доставлять лучшие и точные предложения.

2. Низкие шансы

Шансы выиграть торги не оправдывают объем работы для подачи заявки. Если МСБ думают, что они просто одна из тысяч мастерских, конкурирующих за работу, они не побеспокоятся.

3. Слишком много яиц в одной корзине

Крупный бизнес хочет диктовать тайминг, контрактные условия и даже производство. Это вызывает боль у МСБ, которые естественно неохотно меняют всё для одного клиента. Также идея привязки финансовых судьб к одному клиенту рискованна.

4. Длинные условия оплаты

Покупатели естественно хотят продлить условия оплаты для улучшения денежного потока, но это просто смещает бремя на МСБ, которые во многих случаях не имеют кредитной линии для плавания наличности длительные периоды.

Другой угол: 3 финансовых риска в производственной отрасли

Вовлекайте малых поставщиков и производителей эффективнее

Вот практические тактические рекомендации для закупочных команд для усиления связей с МСБ.

Будьте прозрачны на протяжении процесса

У МСБ вероятно есть сомнения. Ваши цели — передать, что выиграть ваш бизнес возможно, увеличить вероятность участия МСБ, построить доверие, снизить нисходящую путаницу и минимизировать ваш риск как покупателя.

• Объясните процесс заранее
• Дайте таймлайн с вехами
• Будьте конкретны по критериям отбора вендоров
• Раскройте, кто лица, принимающие решения (если не по имени, то по роли)
• Сообщите количество поставщиков на рассмотрении
• Предоставьте кейс-стади похожих отношений с МСБ
• Раскройте, почему ищете нового поставщика
• Будьте конкретны по количествам

Упростите свой процесс

• Просите только информацию, критичную для конкретного процесса квалификации поставщика
• Разбивайте длинные анкеты поставщиков на меньшие части

Очеловечьте свой процесс

• Используйте телефонную коммуникацию рано в процессе
• Дайте конкретные контакты закупок и инженерии
• Дайте фидбек и коммуницируйте изменения таймлайна и процесса
• Дайте поставщикам знать, если они исключены из рассмотрения по ходу
• Дайте им знать, почему исключены

Рассмотрите сокращение условий оплаты

• Обеспечьте, чтобы у поставщиков был достаточный оборотный капитал
• Создайте спецпрограмму с разумными условиями оплаты для МСБ
• Рассмотрите внедрение решения Supply Chain Finance (обратный факторинг)

Thomas более 120 лет связывает покупателей с правильными поставщиками. Наша книга «Как попасть в шортлист промышленного покупателя» поможет устранить недостатки, мешающие попаданию в шортлисты покупателей, и поставить в позицию выигрыша больше бизнеса. Для других ресурсов по цепочке поставок, подпишитесь на ежедневную рассылку Thomas Industry Update или проверьте ссылки ниже:

• 4 лучшие практики управления контрактами для улучшения производительности и качества цепочки поставок

• 5 способов держать поставщика вовлеченным и строить партнерства в цепочке поставок

• 8 способов, как Thomas может улучшить ваш промышленный соурсинг
• Интернет вещей в цепочке поставок: 3 вызова
• Топ-6 преимуществ локального соурсинга