Как ориентироваться в лабиринте:от узнаваемости бренда до заказа на покупку

У многих из нас есть постоянная и, казалось бы, непреодолимая задача представить наши продукты или услуги промышленным покупателям для рассмотрения и окончательной покупки. Прорваться через брандмауэры закупок может быть сложнее, чем убедить промышленного покупателя совершить покупку у вас.

Итак, давайте посмотрим на препятствия и рассмотрим несколько ключевых моментов.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПРОДУКТА

Прежде всего, вы должны продавать продукт или услугу, которые действительно нужны вашей целевой аудитории. Звучит просто, правда? Что ж, по моему опыту, много раз компании, желающие продавать промышленному покупателю, сильно сосредотачивались на продвижении продуктов и услуг, которые, как они ДУМАЮТ, нужны покупателю. Проведите исследование — есть ли у них давние отношения с вашими конкурентами? Есть ли у них внутренние способности создавать или обрабатывать вещи самостоятельно? Каковы их циклы покупки? Главное, на что следует обратить внимание, – это определить болевые точки вашего потенциального клиента, а затем соответствующим образом позиционировать свой продукт или услугу.

Оттуда определите ключевых лиц, принимающих решения. Возьмем, к примеру, покупателя профессиональных услуг. Здесь вы определили потенциальную цель, которая нуждается в вашей инженерной поддержке. Вы предлагаете лучший сервис, чем они в настоящее время; у вас больше опыта, чем у них внутри, и вы даже можете определить, как ваша компания может сэкономить деньги клиентов за относительно короткий период времени. Отличное начало. Итак, с кем вы говорите в первую очередь?

УЗНАВАЕМОСТЬ БРЕНДА

Для начала найдите лидера или группу, которым будут полезны ваши услуги — они должны понимать ваши возможности. Сообщения и контент, которые говорят о том, что вы можете предложить своему потенциальному клиенту, являются ключевыми здесь. Опять же, это должно быть сосредоточено на их болевых точках и на том, как вы можете решить проблему или проблемы, а не просто на кучу маркетинговых разговоров о том, что вы предлагаете как компания. Сделайте это актуальным. Сделайте так, чтобы это резонировало.

В то же время вы должны взломать брандмауэр закупок. Чаще всего это просто решение по соотношению цена/качество, которое иногда трудно изначально продемонстрировать этой аудитории. Наилучший сценарий здесь — создать ценностное предложение, которое решает непосредственную проблему, с которой они, вероятно, сталкиваются — больше услуг, меньше затрат. Опять же, нацельте свое сообщение на болевую точку пользователя. В данном случае это ценностный драйвер. Как вы работаете с этой аудиторией?

Разместите свой контент и сообщение там, где их смогут найти при поиске таких компаний, как ваша (потому что они часто этим занимаются). Имейте в виду, что в этот момент вы просто продавец, который продает вещи. Этот покупатель, вероятно, не понимает, что вы делаете и как вы это делаете. Убедитесь, что они видят вас в Интернете, торговых каталогах, торговых организациях и т. д. Этот покупатель хочет знать, что вы не только предлагаете наилучшую цену, но и имеете солидный послужной список и хорошо зарекомендовали себя в своей отрасли или области. Они не только ищут лучшую цену или ценность, им также нужно убедиться, что вы заслуживаете доверия, поскольку они могут не полностью понимать тип продуктов или услуг, которые вы предлагаете.

РАССМОТРЕНИЕ ПРОДУКТА

Тем не менее, даже после того, как вы согласовали сообщения и ценностные предложения для пользователя и покупателя, вы должны представить свою компанию лицу, принимающему окончательное решение. Иногда это старший руководитель, иногда кто-то более высокого уровня в сфере закупок или юридическое лицо, которое наблюдает за закупками для компании. Здесь вступают в игру первые два упомянутых выше. Если все сделано правильно, конечный пользователь и отдел закупок будут отстаивать ваши возможности обмена сообщениями и устранения проблем, что даст вашей компании зеленый свет для заключения нового соглашения о закупках для продажи ваших услуг.

Вот краткая блок-схема в качестве наглядного пособия:

<эм>

Я слишком упростил процесс, но я думаю, что вы поняли идею — чаще всего существует несколько сторон и уровней, которые необходимо преодолеть, пытаясь продать свои продукты или услуги промышленным клиентам. Помните, что вы должны не только сосредоточиться на конечном пользователе вашего продукта или услуги, вы также должны помнить о том, как позиционировать свою компанию для отдела закупок и другого высшего руководства. Во многих случаях это может занять гораздо больше времени, чем вы думаете, — будьте терпеливы и следите за каждым шагом. Как только вы окажетесь в «системе» клиента, вам будет намного проще использовать будущие возможности.

Узнайте, как Elevation Marketing может помочь вам повысить узнаваемость бренда и стимулировать дальнейшее рассмотрение продукта, из этого примера позиционирования продукта.