Как получить максимальную отдачу от инвестиций в генерацию лидов?

Генерация лидов требует планирования, понимания ваших сильных сторон и уникальных возможностей, четкого обмена сообщениями и стратегического подхода к выявлению потенциальных клиентов. При наличии этих элементов успешная реализация усилий по привлечению потенциальных клиентов зависит только от усердия и решимости.

Есть новые перспективы. В вашей зоне обслуживания есть предприятия, которым нужна ваша поддержка, но они могут не знать о вас или о том, что вы предлагаете, точно так же, как неизбежно будут потенциальные перспективы, о которых вы не подозреваете. Эффективный процесс генерации лидов представит ваше имя, возможности и уникальное ценностное предложение значительному числу потенциальных новых клиентов.

Начало работы

Как и в случае любого стратегического развития бизнеса, многое должно произойти, прежде чем вы сделаете первый телефонный звонок, назначите первую встречу или закроете первую новую сделку.

Одним из скрытых преимуществ лидогенерации может быть возможность собрать людей, которые - хотя и не принимают непосредственного участия в процессе продаж - предлагают уникальную точку зрения. Прежде чем пропагандистская работа начнется, начните со сбора вашей команды лидогенерации. Это заинтересованные стороны, которые будут нести обязанности по управлению прямыми продажами, но также и другие лица, которые понимают ваши продукты / услуги, отрасли, в которых вы работаете, конкурентную среду и любые другие функции, которые, по вашему мнению, будут важны в вашей конкретной ситуации.

Первым шагом является определение параметров ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов. Как минимум, команда должна обсудить и решить как выглядит успех . В этом случае особенно применима старая поговорка «нельзя поразить невидимую цель». Собирая команду лидогенерации в первый раз, важно точно согласовать, чего вы хотите достичь. Это должно включать такие вещи, как:

• Сколько лидов мы надеемся определить?
  «Столько, сколько мы можем получить» - самый распространенный ответ, но на самом деле у идеального числа потенциальных клиентов есть некоторые реальные границы. Своевременное наблюдение - это первый шаг к тому, чтобы показать потенциального клиента, которого стоит рассмотреть как нового поставщика. Сколько потенциальных клиентов может эффективно привлечь ваша команда по продажам? Помните, исследования показывают, что для обращения к среднему потенциальному клиенту может потребоваться восемь попыток холодного звонка. Вы можете начать с честного обсуждения со своим внутренним отделом продаж, чтобы оценить свои текущие способности к призванию и понять, сколько потенциальных клиентов вы генерируете за определенный период времени. Таким образом, вы будете иметь представление о том, сколько потенциальных клиентов можно добавить в конвейер, прежде чем последующие действия пострадают. Когда вы привлекаете новых клиентов, они будут занимать часть доступной вам полосы пропускания в вашем магазине; каковы реальные ограничения вашей цепочки поставок и производственных возможностей?
• Какие продукты / услуги будут частью этих усилий?
  Мы подробно рассмотрим вопрос о сравнении новых и уже существующих предложений в следующей статье, но заранее важно для вас и вашей команды обсудить, какие продукты и / или услуги будут представлены в кампании по привлечению потенциальных клиентов. .
• На чем мы фокусируем свою работу?
  Этот вопрос охватывает как географию, так и отрасли. С точки зрения географии, какова ваша общая зона обслуживания, и будете ли вы приближаться ко всей зоне обслуживания или ее части? Достаточно ли велики ваши продукты, чтобы стоимость доставки стала ключевым фактором при принятии решения о покупке? Требуют ли ваши услуги значительного объема консультаций на месте в процессе продажи? Если вы ответили утвердительно на любой из этих вопросов, возможно, будет разумно обсудить поэтапный подход, начиная с близкого расстояния, чтобы привлечь внимание тех потенциальных клиентов, которые будут рассматривать местного поставщика как привлекательный вариант. Что касается отраслей, в будущей статье мы расскажем внимательно изучите, как использовать маркетинговые исследования, чтобы определить, какие из них имеют наилучший краткосрочный и долгосрочный потенциал. Мы также обсудим достоинства (и проблемы) выхода в новые по сравнению с существующими отраслями, а также несколько других ключевых моментов.
• Какие ресурсы у нас уже есть?
  Использование существующих материалов для генерации лидов поможет вам значительно быстрее продвинуться вверх по кривой выполнения. Может быть, у вас есть список неактивных клиентов, которым могло бы помочь возобновление взаимодействия, или некоторые материалы - брошюры, заявления о возможностях, списки объектов, письма - которые могут быть готовы к использованию после небольшого обновления. По крайней мере, просмотр и обновление этих существующих ресурсов поможет вам подготовиться к обучению вашей аутрич-группы.

В следующих статьях мы обсудим больше деталей, стоящих за этими и другими темами, которые лягут в основу начала и непрерывных усилий по привлечению потенциальных клиентов. Однако с точки зрения первых нескольких шагов эти вопросы определят рамки ваших внутренних дискуссий и помогут вам определить, чего вы хотите достичь в рамках проекта.

Чтобы узнать больше об услугах DVIRC по привлечению потенциальных клиентов, нажмите здесь или свяжитесь с нами.