Позиционируйте свой бизнес для успеха в генерации лидов

Идеально, Генерация лидов начинается с комплексной, объективной проверки ваших ключевых элементов позиционирования — способов, которыми ваш бизнес позиционирован на рынке, и того, что делает вас разным или уникальным.

Определение вашего позиционирования может включать проведение SWOT-анализа (Сильные стороны, Слабые стороны, Возможности, Угрозы), оценку конкурентного ландшафта для понимания ключевых дифференциаторов конкурентов, анализ вашего веб-сайта, проведение рыночных исследований для выявления отраслей с лучшим потенциалом роста, обзор ваших маркетинговых материалов и даже создание документов для аутрича, специфичных для генерации лидов, таких как письма и скрипты звонков.

Вместе эти куски закрепляют ваше понимание того, что отличает ваш бизнес от конкурентов и помогают вам артикулировать эти уникальные атрибуты. Это строит вашу уверенность и ясность о ценности вашей компании, оптимизируя вашу клиентоориентированную презентацию и создавая фреймворк для документов и структур, необходимых перед усилием генерации лидов.

Начало работы
Элементы позиционирования, перечисленные ниже, — лишь отправная точка; вы всегда можете добавлять/модифицировать специфические вещи, которые потребует ваш аутрич. В общем, однако, следующее обеспечит эффективное средство позиционирования вашего бизнеса для успеха генерации лидов.

Что мы продвигаем и кому?

• Как и любое достойное стратегическое усилие, Генерация лидов должна начинаться с конца в виду. Спросите себя, что именно вы надеетесь достичь; надеетесь ли вы расширить рыночную осведомленность о ваших продуктах? Сделать дальнейшие вroads в ключевые отрасли? Один из способов подойти к этому вопросу — через Матрицу Ансоффа. Просто скажем, это средство визуализации того, будете ли вы фокусироваться на продаже новых или существующих продуктов потенциальным клиентам в новых или существующих рынках. Существующие продукты, продаваемые существующим рынкам, обычно влекут чистое проникновение рынка; продажа тех же продуктов клиентам в новых рынках называется развитием рынка.
• Новые продуктовые предложения, с другой стороны, могут быть нацелены на ваши существующие рынки (часто называемое диверсификацией продукта) или новые отрасли и рынки, настоящая диверсификационная игра.
• Всегда есть вариант гибридного подхода. Вы можете фокусироваться на проникновении рынка, продвигая отношения с игроками в известных рынках, в то время как примешиваете несколько новых, чтобы расширить базу потенциальных новых клиентов.

Как мы адресуем наших конкурентов?

• Начало процесса Генерации лидов — отличное время для оценки конкурентного ландшафта. Это может быть так просто, как проверка веб-присутствия ваших ключевых конкурентов, чтобы увидеть, есть ли у них новые продукты, возможности или ценностное сообщение.
• Вы также можете сделать глубокий погружение в любую M&A активность или недавние пресс-релизы, чтобы узнать больше о стратегических сдвигах или обзор их продажной скамьи для лучшего понимания их рыночного или географического фокуса.
• Какой бы подход ни был, будь то более поверхностный обзор или более глубокое погружение, любая возможность, которую вы имеете для оценки сообщения конкурентов и маркетингового фокуса для информирования своего, полезна. Это также может дать вам шанс контраргументировать любые конкретные дыры, которые вы видите в их ценностных заявлениях; если ваши собственные возможности опережают их, ваши аутрич-материалы и звонки — идеальная возможность поставить свою историю перед потенциальными клиентами.

На какие отрасли мы будем фокусироваться?

• В зависимости от результата вашей Матрицы Ансоффа (или похожей) упражнения, вы должны иметь возможность построить короткий список отраслей, представляющих ваши первые цели аутрича. Если проект Генерации лидов предназначен для проникновения в существующие отрасли, рассмотрите создание списка этих на основе объема продаж; если ваша стратегия нацелена на расширение рынка, придумайте несколько новых отраслей, которые, как вы чувствуете, могут иметь конечные приложения для ваших продуктов или услуг.
• Наш опыт показал, что в то время как смешивание новых и существующих отраслей может быть эффективным подходом, часто мудро взвешивать смесь в пользу областей, где у вас уже есть установленное присутствие. Способность указывать на успешные отношения на рынке может быть быстрым бустом доверительности с новым потенциальным клиентом, и вы, вероятно, имеете знакомство с конкретными вызовами и возможностями, которые эти компании сталкиваются.
• Помимо вопроса новых против существующих, рыночные исследования — важный способ уточнения вашего списка для фокуса на отраслях, предлагающих лучшую краткосрочную перспективу роста, благоприятные числа потенциальных клиентов в областях, где вы можете обслуживать клиентов, и более.

Какое сообщение?

• С широкой схемой того, кого вы планируете подойти, какие продукты будут на вершине списка и как вы планируете навигировать конкурентный ландшафт, следующий шаг — разработка сообщения, которое построит интерес до того, как вы сделаете свой первый телефонный звонок.
• Как и с SWOT-анализом, создание вашего вводного письма и скрипта звонка может выиграть от группового усилия. Маркетинг может иметь последнее слово, но может быть ценным проверить с инженерией, производством и другими группами, чтобы узнать, что они думают, что отличает вас.
• Что делает ваше предложение уникальным? Как ваши возможности сравниваются с возможностями конкурентов? Какими способами ваше ценностное предложение эквивалентно способности решать проблемы, существующие среди ваших потенциальных клиентов?
• Как только эти элементы определены, встройте их в письмо, скрипт и, возможно, отраслево/продуктово-специфичную лендинг-страницу на вашем веб-сайте для обеспечения первых шагов аутрича.

Если вы новичок в процессе Генерации лидов, мы поощряем вас прочитать больше о способах максимизации возврата от вашего усилия Генерации лидов и о том, как SWOT-анализ может помочь выявить возможности для роста верхней линии. В нашей следующей статье мы присмотрим более глубоко к способам использования рыночных исследований для таргетинга отраслей и локаций, держащих наибольшее обещание, построения и верификации списка потенциальных клиентов и других ключевых шагов в процессе Генерации лидов. Отдел рыночных исследований DVIRC, имеющий большую экспертизу в этой области, готов помочь с тяжелой работой. И как всегда, нажмите здесь или свяжитесь с нами, чтобы узнать больше об услугах DVIRC по Генерации лидов.