Как мне занять позицию для успеха лидогенерации?

В идеале лидогенерация начинается со всестороннего объективного анализа ваших ключевых элементов позиционирования - того, как ваш бизнес позиционируется на рынке, и что отличает вас от других или уникальных.

Определение вашего позиционирования может включать в себя проведение SWOT-анализа (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы), оценку конкурентной среды, чтобы понять ключевые отличия конкурентов, анализ вашего веб-сайта, проведение маркетинговых исследований для выявления отраслей с наилучшим потенциалом роста, анализ вашего маркетинга. обеспечение и даже создание информационных документов для конкретных потенциальных клиентов, таких как письма и сценарии звонков.

Взятые вместе, эти части укрепят ваше понимание того, что отличает ваш бизнес от конкурентов, и помогут сформулировать эти уникальные атрибуты. Это укрепит вашу уверенность и ясность в ценности вашей компании, оптимизирует презентацию, ориентированную на клиентов, и создаст основу для документов и структур, необходимых до начала работы по привлечению потенциальных клиентов.

Начало работы
Перечисленные ниже элементы позиционирования являются лишь отправной точкой; вы всегда можете добавить / изменить конкретные вещи, которые потребуются для вашей работы. В целом, однако, нижеследующее предоставит вам эффективные средства позиционирования вашего бизнеса для успеха лидогенерации.

Что мы продвигаем и кому?

• Как и любое стоящее стратегическое усилие, лидогенерация должна начинаться с мыслей о цели. Спросите себя, чего именно вы хотите достичь; вы надеетесь повысить узнаваемость вашей продукции на рынке? Продвинуться дальше в ключевых отраслях? Один из способов подойти к этому вопросу - использовать матрицу Ансоффа. Проще говоря, это средство визуализации того, сосредоточитесь ли вы на продаже новых или существующих продуктов потенциальным клиентам на новых или существующих рынках. Существующие продукты, продаваемые на существующие рынки, обычно влекут за собой чистое проникновение на рынок; продажа тех же продуктов клиентам на новых рынках называется развитием рынка.
• Новые предложения продуктов, с другой стороны, могут быть нацелены на ваши существующие рынки (часто называемые диверсификацией продуктов) или новые отрасли и рынки, что является настоящей игрой для диверсификации.
• Всегда есть вариант гибридного подхода. Вы можете сосредоточиться на проникновении на рынок, налаживании отношений с игроками на известных рынках, одновременно добавляя несколько новых, чтобы расширить базу потенциальных новых клиентов.

Как нам бороться с нашими конкурентами?

• Начало процесса генерации лидов - отличное время, чтобы подвести итоги конкурентной среды. Это может быть так же просто, как проверить присутствие ваших основных конкурентов в Интернете, чтобы узнать, есть ли у них какие-либо новые продукты, возможности или ценные сообщения.
• Вы также можете подробно изучить любую деятельность по слияниям и поглощениям или недавние пресс-релизы, чтобы узнать больше о стратегических изменениях, или проанализировать их показатели продаж, чтобы лучше понять их рыночную или географическую направленность.
• Каким бы ни был подход, будь то более беглый обзор или более глубокое погружение, любая возможность, которая у вас есть, оценить сообщения конкурентов и маркетинговую направленность, чтобы сообщить свои собственные, будет полезна. Это также может дать вам возможность противостоять любым конкретным пробелам, которые вы видите в их ценностных заявлениях; если ваши собственные возможности превосходят их возможности, ваши информационные материалы и звонки - прекрасная возможность рассказать потенциальным клиентам свою историю.

На какие отрасли мы сосредоточимся?

• В зависимости от результата вашей Матрицы Ансоффа (или аналогичного) вы сможете составить короткий список отраслей, которые представляют собой ваши первые цели охвата. Если проект лидогенерации предназначен для проникновения в существующие отрасли, рассмотрите возможность создания их списка на основе их объема продаж; Если ваша стратегия направлена ​​на расширение рынка, проведите мозговой штурм по нескольким новым отраслям, которые, по вашему мнению, могут иметь приложения для конечного использования ваших продуктов или услуг.
• Наш опыт показал, что, хотя сочетание новых и существующих отраслей может быть эффективным подходом, часто бывает разумно взвесить это сочетание в пользу тех областей, в которых у вас уже есть устоявшееся присутствие. Возможность указать на успешные отношения на рынке может быстро повысить доверие к новому потенциальному клиенту, и вы, вероятно, будете знакомы с конкретными проблемами и возможностями, с которыми сталкиваются эти компании.
• Помимо вопроса о сравнении новых и существующих, маркетинговые исследования - важный способ уточнить ваш список, чтобы сосредоточить внимание на отраслях, которые предлагают наилучшие краткосрочные перспективы роста, благоприятное количество перспектив в областях, где вы можете обслуживать клиентов, и многое другое. .

Что это за сообщение?

• С подробным описанием того, к кому вы планируете обратиться, какие продукты будут в верхней части списка и как вы планируете ориентироваться в конкурентной среде, следующим шагом будет разработка сообщений, которые вызовут интерес, прежде чем вы сделаете свой первый телефонные звонки.
• Как и в случае с SWOT-анализом, составление вступительного письма и сценария звонка может выиграть от групповых усилий. Последнее слово может быть за маркетингом, но было бы полезно связаться с инженерами, производителями и другими группами, чтобы узнать, что, по их мнению, отличает вас от других.
• Что делает ваше предложение уникальным? Как ваши возможности по сравнению с вашими конкурентами? Каким образом ваше ценностное предложение соотносится со способностью решать проблемы, существующие у ваших потенциальных клиентов?
• После того, как эти элементы определены, встроите их в письмо, сценарий и, возможно, целевую страницу для отрасли / продукта на своем веб-сайте, чтобы сделать первые шаги в охвате.

Если вы новичок в процессе генерации лидов, мы рекомендуем вам узнать больше о способах максимизации отдачи от ваших усилий по привлечению лидов и о том, как SWOT-анализ может помочь определить возможности для роста выручки. В нашей следующей статье мы более подробно рассмотрим способы использования маркетинговых исследований для определения наиболее перспективных отраслей и регионов, составим и проверим список потенциальных клиентов и другие ключевые этапы процесса генерации лидов. Отдел маркетинговых исследований DVIRC, имеющий большой опыт в этой области, готов помочь с тяжелой работой. И, как всегда, нажмите здесь или свяжитесь с нами, чтобы узнать больше об услугах DVIRC по привлечению лидов.