7 проверенных маркетинговых стратегий для производителей: Рост вовлечения и продаж

Применяйте наши стратегии, проверенные производителями, для вовлечения клиентов и роста продаж

Независимо от вашей производственной отрасли или типа, если вы производитель, факторы изменений вроде Индустрии 4.0 и долгосрочные рыночные и поставляющие сбои создают беспрецедентные вызовы, а также беспрецедентные возможности. От ИИ и интеллектуальной автоматизации до аналитики больших данных и Интернета вещей (IoT), те же технологии Индустрии 4.0, меняющие производственные компании, также меняют покупательский опыт и поведение ваших клиентов.

Вызов для производственных компаний? Если они не могут получить притяжение с сегодняшними клиентами и тем, как они принимают покупательские решения, они проиграют конкурентам, которые могут. Возможность? Применяя проверенные лучшие практики производственного маркетинга, вы можете находить и вовлекать это новое поколение клиентов и оставаться с ними на протяжении уникального покупательского пути каждого клиента.

Производственные клиенты хотят реальную связь с вами и вашими продуктами

С разными командами и разными уровнями принятия решений организации, взвешивающими и валидирующими покупательские решения, B2B природа производственного маркетинга традиционно отличается от своих более B2C аналогов. Но это быстро меняется, так как Индустрия 4.0 революционизирует производственные заказы с высокими уровнями индивидуальной кастомизации, требуя более потребительский опыт для покупателей, включая то, как их достичь и вовлечь.

Различные информированные стейкхолдеры и команды, вовлеченные в покупательское решение, также ищут более персонализированные, потребительские опыты. Они хотят долгосрочные, личные отношения с любым потенциальным производственным партнером, построенные на информации и доверии. Стратегии маркетинга производителей должны приоритизировать доставку такого опыта через онлайн и традиционные каналы продаж, чтобы преодолеть специфические вызовы и удовлетворить специфические инновационные требования для каждого стейкхолдера, вовлеченного в покупательские решения.

Фактически, те компании, которые остаются в основном запертыми в традиционных стратегиях производственного маркетинга, должны быстро адаптироваться к новой реальности.

Традиционный производственный маркетинг играет роль, но больше не достаточно

Десятилетиями маркетинг для производственных компаний в основном вращался вокруг трех практик — генерация лидов на выставках, холодные звонки и нетворкинг или события по построению отношений. Хотя эти традиционные практики все еще важны как часть эффективной стратегии маркетинга производителя, ни один из этих подходов не склонен влиять на сегодняшних высокоинформированных и часто более молодых покупателей. Их покупательский путь начинается с детального онлайн-исследования, где они получают гораздо более широкое понимание ландшафта рынка и того, что вы и ваши конкуренты предлагаете.

OEM-производители понимают эти тренды слишком хорошо. Когда речь идет о принятии покупательских решений, клиенты OEM-производителей сильно полагаются на самообразование. Именно поэтому OEMы стремятся сделать всю свою информацию — последнюю продуктовую документацию, цены, дизайнерские чертежи, блок-схемы, отчеты о тестировании и комплаенсе и многое другое — доступной в едином, легко навигируемом онлайн-каталоге.

Но наличие самого полного, детального, своевременного и легко доступного информационного репозитория больше не достаточно — ваш цифровой каталог эффективен только тогда, когда та же детальная информация синхронизирована через каждый канал продаж, используемый вашими потенциальными клиентами.

Наши семь лучших производственных маркетинговых практик для поиска и вовлечения клиентов

В Elevation Marketing мы помогаем всем типам и размерам производственных компаний разрабатывать и внедрять маркетинговые стратегии, адаптирующиеся к этой новой реальности. Каждый производственный маркетинговый план уникально адаптирован к потребностям каждой промышленной компании, чтобы они могли быстро установить лучшие практики производственного маркетинга, делающие их более обнаруживаемыми и вовлекающими для клиентов как старых, так и новых:

Лучшая практика 1: Предполагайте, что клиенты обнаружат вас раньше, чем вы их

Шансы тем, что к моменту соединения с клиентами они уже провели обширное онлайн-исследование о вас, поэтому надежная, детальная inbound-маркетинговая операция критична в производстве. В противовес телефонным, прямым почтовым и email-кампаниям в outbound маркетинге, inbound маркетинг доставляет информацию и образование, которые органически поддерживают покупательский путь ваших клиентов.

Ваши inbound-маркетинговые стратегии должны оставаться полностью выровненными с путем каждого потенциального клиента, от первой идентификации потребностей и исследования решений до принятия окончательного решения. На каждом этапе покупательского процесса, пока клиенты ищут в интернете специфическую информацию, которую им нужно, ваша информация и URL должны возглавлять каждый поисковый возврат, чтобы клиенты выбирали вас как своего производителя по выбору.

Добиться этого требует стратегии маркетинга производителя, выходящей за рамки таргетинга тех же онлайн-пунктов назначения, где склонны собираться ваши потенциальные клиенты и конкуренты. Это также требует тесного синхронизирования ваших затрат на pay-per-click (PPC) с вашими целями по ключевым словам и URL поисковой оптимизации (SEO). Например, обеспечение того, что ваша PPC-копия включает последние SEO-ключевые слова для тестирования и валидации их эффективности, или использование входящих SEO-запросов для информирования и обогащения вашей PPC-копии.

Лучшая практика 2: Вовлекайте ваших субъектных экспертов (SME) в рассказ вашей истории

Ключевая особенность любой брендинговой и маркетинговой стратегии компании — история, которую они хотят рассказать клиентам о себе и своих продуктах. Хотя такой сторителлинг может быть довольно ясным и простым среди потребительских компаний — в сложном, техническом и B2B мире производства — донесение этой истории до целевых клиентов может быть гораздо сложнее.

Хорошие новости? Потому что производственные клиенты уже понимают свои соответствующие отрасли и держат руку на пульсе разработок через внутренние и внешние каналы, они восприимчивы к вашей истории. Именно поэтому критически важно поддерживать и поощрять ваших SME делиться их thought leadership (лидерством мыслей) и инженерной экспертизой в постах, блогах, подкастах, вебинарах и т.д.

Мы поощряем производственные маркетинговые стратегии, использующие thought leadership их SME как вершину пирамиды для всего контент-маркетинга, включая социальные медиа. Это включает контент-маркетинговую стратегию, усиливающую онлайн-присутствие ваших SME и гарантирующую, что продуктовая информация и ценностные заявления в синхронизации с последним thought leadership.

Лучшая практика 3: Маркетируйте через бизнес-роли, а не только через топ-уровневые бизнес-сценарии

Слишком часто стратегии маркетинга производителей сильно фокусируются на окончательных принятиях решений в потенциальной клиентской организации, обычно C-уровневые التنفيذي и закупочные команды. Хотя они в конечном итоге должны подписать сделку о покупке, много восходящего принятия решений уже произошло до этого. Эти восходящие принятия решений часто имеют более интимное знание вас и вашей конкуренции и обладают полномочиями проверять разных производителей и рекомендовать правильный выбор.

От заводского персонала вашего клиента до исполнительной команды и всех между ними, ваша маркетинговая стратегия должна связываться с каждой бизнес-ролью, вносящей вклад в процесс принятия решения. Убедитесь, что ваша бренд-история связывается на конкретном языке каждой бизнес-роли клиента, привлекая их, признавая и адресуя их уникальные вызовы, и имея своевременную, контекстуальную техническую и функциональную информацию, которую им нужно, чтобы выбрать вас.

Лучшая практика 4: Идентифицируйте и реагируйте на любые истории, негативно влияющие на бизнес-репутацию

Какова ваша репутация в отрасли, хорошая и плохая? Каков консенсус среди практиков, thought leaders и блогеров, осведомленных о ваших продуктах, особенно когда речь идет о вашей репутации за превосходство в производственном исполнении и качестве продукта? Хотя эффективные и отзывчивые решения и инструменты по управлению репутацией могут помочь вам обнаруживать и быстро реагировать на негативные постинги, комментарии и т.д. через платформы социальных медиа, вы можете реагировать только постфактум.

В сегодняшней более волатильной бизнес-среде никогда не было важнее для производителей стать проактивными и предсказательными в адресации любых негативных воздействий на бизнес-репутацию. Это может потребовать использования передовых, AI-возможных аналитик для идентификации любых воздействий гораздо раньше, и до того как негативные комментарии и посты начнут грибовидно разрастаться по интернету. Кроме того (и в отсылке к предыдущей лучшей практике), ваши SME также могут вовлекаться через цифровые каналы для коррекции любых негативных историй и преодоления любого клиентского колебания, которое может возникнуть в результате.

Лучшая практика 5: Демонстрируйте, как вы можете принести пользу клиенту вашего клиента

Будь вы OEM или ODM производителем, многие из ваших клиентов — потребительски-ориентированные промышленные компании, которые постоянно пытаются доставлять лучшие продукты и опыты своим собственным клиентам. Слишком часто, однако, производители не достаточно передают, как их продукты и решения могут принести пользу клиентам своих клиентов. Именно поэтому жизненно важно, что как производители, вы способны понимать и показывать, как ваши продукты и услуги улучшают общий опыт клиента вашего клиента.

Что вы предлагаете конечному клиенту вашего клиента, чего никакой другой производитель не может предложить? Где возможно, установите корреляцию между вашими продуктами и успехом вашего покупателя с их собственными клиентами в терминах улучшенных опытов, ценности или даже устойчивых выгод. Ваши маркетинговые планы должны включать процессы и активности сбора данных, оценивающие влияние ваших продуктов (как хорошего, так и плохого) в отношении клиентов вашего клиента. Это может включать KPI данные, интервью и результаты опросов, завершенных вашими прямыми клиентами.

Лучшая практика 6: Проводите маркетинговую due diligence вперед и избегайте траты маркетингового бюджета впустую

Производители — врожденные планировщики; они понимают потребность в детальном и интегрированном планировании и провизионировании как необходимых предшественниках исполнительского превосходства. Однако та же due diligence часто отсутствует, когда производители разрабатывают и исполняют маркетинговую стратегию. Слишком часто, на самом деле, производители получают более глубокое понимание своих соответствующих рынков только после больших затрат на рекламные кампании, которые в конечном счете оказываются неэффективными.

Проводя хорошо исследованное и мультидисциплинарное исследование ваших конкретных рынков, клиентских сегментов и конкурентов ДО того, как единственная рекламная и маркетинговая инициатива даже спланирована, вы избегаете затратных ошибок в маркетинговых расходах. Надежная, предварительная маркетинговая due diligence может дать производителям более креативные маркетинговые идеи. Идеи, основанные на более интимном понимании ваших конкретных клиентов, и которые заставят вас выделяться среди конкурентов для привлечения самых перспективных лидов.

Лучшая практика 7: Интегрируйте традиционные и цифровые производственные маркетинговые каналы

В производстве традиционный маркетинг, такой как печатные материалы, стенды на выставках, другой физический коллатерал и т.д., все еще жизненно важен для связи с потенциальными клиентами и их превращения в повторных клиентов. Это потому, что покупательский путь производственного клиента не обязательно начинается или заканчивается онлайн. Личные взаимодействия часто все еще критичны для связи, обучения и обмена детальной технической информацией, поэтому выставки, пользовательские группы и один-на-один встречи играют жизненно важную роль.

Для многих производителей быстрая экспансия цифровых маркетинговых усилий привела к растущему разрыву с традиционными маркетинговыми усилиями, добавляя лишние затраты и сложность. Чтобы преодолеть этот разрыв, производителям нужна маркетинговая стратегия, успешно интегрирующая каждый возможный канал продаж онлайн или лично. Удержание ваших традиционных маркетинговых каналов в синхронизации с цифровыми жизненно важно для обеспечения того, что контент, мессенджинг и история клиента точно делятся через каждый канал.

Это означает принятие инструментов и сервисов, гарантирующих, что клиенты получают персонализированный, контекстуальный опыт при вовлечении с вами через эти разные каналы, так что клиенты могут набирать уверенность в вашем бренде и продуктах со временем. Интеграция традиционных и цифровых каналов также улучшает общую бизнес-гибкость. Например, вы можете легче оптимизировать создание цифрового контента, чтобы обеспечить, что оно может быть быстро и дешево конвертировано в готовый к использованию физический коллатерал для личных событий.

Команда с Elevation Marketing: Поместите наши семь производственных маркетинговых лучших практик на службу вам

Мы понимаем роль маркетинга в производственной отрасли и создали невероятные бизнес-победы для наших производственных клиентов. Мы идем за пределы маркетинга продуктовых выгод для выигрыша продаж, применяя наши производственные лучшие практики для:

• Построения маркетингового плана на основе глубокого инсайта в то, что делает вас выдающимся
• Интеграции всех цифровых и традиционных маркетинговых активностей (соцмедиа, поисковый маркетинг, account-based маркетинг и т.д.) для создания омниканальной, быстрой реакции производственной рыночной операции
• Стимулирования раннего успеха в ваших B2B маркетинговых и рекламных кампаниях, используя наше глубокое понимание ваших операций и продуктовых линий, конкретных рынков и самых перспективных покупателей

Посмотрите некоторые из наших историй успеха производственного маркетинга ниже:

H.D. Hudson Manufacturing Company

Elevation Marketing инновирует продуктовый пайплайн для промышленного производителя распылителей

$75 миллионов в инкрементной выручке

#1 позиция на рынке

Получите кейс.

Chicago Pneumatic

Elevation Marketing расширяет охват и узнаваемость бренда для промышленного производителя компрессоров

22% немедленный рост продаж

79% экспансия по всему миру (добавлено 57 стран)

Получите кейс