Оптимальные методы производственного маркетинга на 2019 год

Одним из основных отличий производственной отрасли от вашего типичного бизнеса, ориентированного на потребителя, является привлечение клиентов. Отрасли B2C обычно используют различные маркетинговые стратегии в качестве двигателя для приобретения, в то время как большинство производителей B2B в значительной степени полагаются на рекомендации. После этого следуют приобретения на основе лояльности, партнерские сделки и, наконец,  маркетинг и охват.

Но то, что мы наблюдаем в последнее время, — это фундаментальное изменение покупательского пути клиента. Или, проще говоря, процесс покупки перевернулся с ног на голову. Клиенты всех типов требуют все более персонализированного опыта, и именно из-за этого отрасли B2B начинают больше походить на B2C. Таким образом, производители должны изменить свои приоритеты и, наконец, поставить свои маркетинговые инициативы на первое место в списке.

Итак, теперь, когда мы убедились в жизненной важности того, чтобы производители уделяли больше внимания маркетингу, а не рекомендациям, давайте рассмотрим некоторые передовые методы, которые пригодятся вам в 2019 году.

Думайте об этом как о «решении», а не о «продаже».

Это один из самых фундаментальных способов, которым путь клиента изменился с появлением Интернета и социальных сетей. Старая тактика продаж, которую производственные компании использовали для привлечения крупных клиентов, уже не так эффективна. Потому что даже в мире B2B клиенты больше не ждут, когда им продадут, а активно ищут в Интернете решения конкретных проблем.

И хотя установление контактов на отраслевых мероприятиях и выставках по-прежнему имеет решающее значение, в наши дни это лишь одна из многих стратегий, которые производители B2B должны реализовать в своей маркетинговой стратегии. Итак, первый и самый важный совет — перестать продавать и начать решать проблемы.

Держите контент-маркетинг на шаг впереди

На первый взгляд это может показаться довольно общим советом. Однако, когда речь идет о маркетинге, все эти новые тенденции в производстве требуют сильного контента, отражающего технологические достижения. Таким образом, все ваши сообщения в блогах, влогах, вебинарах, подкастах и ​​т. д. должны быть посвящены тем новым передовым тенденциям в производстве, которые меняют отрасль, таким как автоматизация. Но список выходит за рамки этого. CB Insights изучила силу рынка и принятие отраслью новых тенденций и классифицировала их по ряду критериев. К ним относятся перечисление тенденций как всего от «необходимого» до «временного».

Вот лишь несколько обнаруженных ими тенденций, которые полностью меняют ландшафт производства:

• • Роботы лучше интегрируются с задачами человека
  • Новые блокчейн-инициативы для Интернета вещей и 3D-печати
  • Дополненная реальность становится жизненно важной для обучения и безопасности на рабочем месте.
  • Аналитическое программное обеспечение становится проактивным

Хорошая новость заключается в том, что, хотя за всеми этими изменениями в производстве может быть трудно уследить, они также являются настоящей золотой жилой для вашего контент-маркетинга. С таким количеством новых тенденций у маркетологов-производителей вряд ли будет нехватка тематических идей.

Оптимизируйте инициативы по продажам и маркетингу с помощью контента на основе данных

Выше мы установили, как резко изменился путь клиента. В то время как раньше клиент увидел рекламу, проявил интерес, а затем бразды правления взял на себя отдел продаж, теперь путь явно менее линейный. Клиенты просматривают несколько источников в разных точках соприкосновения, чтобы обучаться (когда-то это была исключительная ответственность продавца). Таким образом, типичный клиент теперь находится на шаг впереди и, скорее всего, знает довольно много о ваших производственных операциях и продуктах еще до того, как поговорит с продавцом.

Это может затормозить весь процесс и раздробить отделы продаж и маркетинга, поскольку они пытаются удовлетворить потребности клиентов, не общаясь друг с другом. Решением для устранения этих разрозненных схем является контент-маркетинг, основанный на данных. Это означает персонализацию контента для целевой аудитории и обеспечение его высокой актуальности. Сделать это несложно, если маркетологи и продавцы работают вместе, причем первые делятся своими аналитическими выводами, а вторые – данными, полученными в результате взаимодействия с клиентами.
Концентрация на маркетинге, основанном на данных, не только поможет устранить разрозненность, но и поможет а также возможность повысить рентабельность инвестиций на колоссальные 224%.

Повысьте эффективность электронной почты

Производители не могут обойти стороной тот факт, что им нужно начать предлагать своим покупателям персонализированный опыт, которого они жаждут. И вы не можете сделать персонализацию краеугольным камнем своей рекламной стратегии без надежного электронного маркетинга. К сожалению, если статистика с начала 2018 года является каким-либо индикатором, то производственным предприятиям катастрофически не хватает инициатив в области электронной почты. Электронные письма в этом секторе получают анемичные 15 % открываемости, что намного меньше, чем во многих других отраслях.

В чем тогда заключается решение для повышения показателей открытия и кликабельности? Производители могут начать с определения целей для каждого отправленного электронного письма. Может быть, вы хотите дать ссылку на блог или вебинар, который обучает ваших потенциальных клиентов и/или решает проблему, которая у них может возникнуть («помощь», а не «продажа», о которой мы упоминали выше). Вы также захотите персонализировать каждое электронное письмо, и вы можете сделать это, дополнительно сегментировав свою базу данных и сузив свою аудиторию. Используйте все имеющиеся в вашем распоряжении факторы, чтобы напрямую общаться с вашими контактами, включая географию, активность в социальных сетях, онлайн-обзоры и т. д. И обязательно оптимизируйте график доставки электронной почты в соответствии с идеальным временем дня, когда ваша аудитория больше всего заинтересована в общении.

Заключение

Придерживаясь приведенных выше рекомендаций, ваши маркетинговые инициативы должны принести плоды в виде увеличения рентабельности инвестиций к концу года. И если вы еще не переняли современные маркетинговые тактики, например регулярно ведете блог или инвестируете в маркетинг в социальных сетях, то 2019 год — самое время начать.

Статьи по теме:

3 вещи, которым производители могут научиться у маркетологов B2C

Как производителям следует использовать рекрутинговый маркетинг для привлечения лучших специалистов

Все, что нужно знать маркетологам об Индустрии 4.0