Как эволюционируют промышленные B2B-покупатели — 4 ключевых тренда и маркетинговые стратегии

По мере того как технологии продолжают меняться, отношения промышленного покупателя и поставщика также меняются. Однако вместо сигнала о тревожных временах впереди для промышленного B2B маркетинга, эти изменения создают новые возможности для промышленных маркетологов адаптироваться и улучшать отношения с клиентами и брендами. Вот четыре способа, которыми промышленный покупатель OEM (оригинального оборудования) меняется в B2B-отрасли, и как поставщики могут использовать этот инсайт для улучшения своих методов маркетинга промышленных продуктов и услуг.

МУЛЬТИ-КАНАЛЬНЫЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ

В прошлом B2B-клиенты подходили к поставщикам через традиционные методы вроде телефонных звонков и личных встреч.

Однако с возрастающей всепроникаемостью мобильных устройств и использования интернета клиенты находят и исследуют поставщиков онлайн. С этим в виду, B2B-продавцы должны заниматься e-маркетингом промышленных решений.

Сегодня брендам нужен полностью функциональный онлайн и мобильный присутствие для удовлетворения потребностей клиентов. Это также распространяется на точки контакта между клиентами и продажами. Не только клиенты должны иметь возможность контактировать представителей по телефону, но должен быть потенциал для email-коммуникации и мгновенного чата. Идеально, при маркетинге промышленных OEM, сайты поставщиков должны иметь функционал для предложения кастомизированных котировок и конфигурации заказов без необходимости прямого контакта.

РЕКОМЕНДАЦИИ КЛИЕНТОВ

Традиционно промышленные OEM-покупатели получали клиентские тестимониалы напрямую от поставщика. Это позволяло поставщику контролировать поток информации, но это драматически изменилось в недавние годы. Современные покупатели теперь обращаются к форумам и онлайн-отзывам для сбора информации и о продавцах, и о продуктах.

Поставщики могут получить некоторый уровень контроля над рекомендациями, создавая свои собственные пространства для обмена информацией. Комьюнити-форум, локализованный на их сайте, или возможность оставлять комплексные отзывы о продукте прямо на странице продукта могут содержать трафик и смягчить некоторые риски, которые может нести внешняя информация.

ЦЕНА И КАЧЕСТВО ПРОТИВ БРЕНДА

Брендовая лояльность среди B2B-клиентов не та, какой она была раньше. Вместо этого цена и качество продукта — движущие силы в процессе принятия решения. Один из лучших способов, которым поставщик может воспользоваться этим сдвигом — через прозрачный промышленный B2B маркетинг. Предоставляя цены, белые книги и клиентские отзывы на вашем сайте, вы можете увеличить доверие покупателя к вашим продуктам.

Вместо того чтобы полагаться на брендовые имена для ведения бизнеса, вы будете устойчиво заправляться качеством продукта. Это также дает импульс продавцам непрерывно улучшать свой сервис и продукты. Предоставление ценности клиентам — центральный фокус, и слушание их обратной связи — центральный компонент промышленного B2B маркетинга.

ОТНОШЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННОГО B2B МАРКЕТИНГА / ПРОДАЖ

По мере роста важности промышленного B2B маркетинга, поставщики начинают испытывать разрыв между своими отделами продаж и маркетинга. Однако мудрый маркетинг больше не игра B2C-продавцов, и эти отношения должны быть преодолены для удовлетворения потребностей ваших клиентов. Ваши продавцы должны понимать движущие силы за решениями, которые принимают ваши клиенты. Клиенты вовлекаются с вашей компанией в соцмедиа, на вашем сайте и множестве других медиумов, которых ваша команда продаж может не знать. Заставляя их работать тесно вместе, поставщики могут гарантировать, что каждая точка контакта сообщает одну и ту же информацию клиентам и отвечает на их потребности адекватно. B2B промышленный рынок — развивающаяся отрасль, и в результате маркетинг для промышленных клиентов находится в состоянии флюса. Поставщики могут ответить на меняющийся профиль промышленного OEM-покупателя, чтобы держать свой бизнес успешным и конкурентоспособным на меняющемся рынке.

Улучшите отношения с клиентами с бесплатной загрузкой о том, как стимулировать продажные конверсии с новой технологией.

Связанные статьи:

3 урока, которые производители могут извлечь у B2C-маркетологов

Лучшие практики маркетинга в производстве на 2019 год

Все, что маркетологам нужно знать об Индустрии 4.0