Будьте первым выбором: 26 обязательных пунктов чек-листа для успеха B2B-закупок

Как вы знаете, промышленные/B2B-покупатели и закупочные менеджеры, желающие установить долгосрочные отношения с вашим бизнесом, могут проверять вас довольно тщательно.

И сегодня они предпочитают оценивать поставщиков анонимно онлайн, затем создавать шорт-лист потенциальных партнеров перед контактом для дальнейшей проверки.

Потеряете ли вы потенциальных новых клиентов? Вот как убедиться, что ваше онлайн-присутствие не имеет дыр, оставляющих вас в стороне от получения нового бизнеса.

Следующий A-Z список идет за пределы очевидной информации «что вы делаете» и вглубь в гайки и болты того, что делает ваш бизнес уникальным.

Конечно, в зависимости от того, являетесь ли вы OEM, кастомным производителем, сервисной компанией или дистрибьютором, не всё в списке может применяться к вам (кроме самого важного урока — держать сайт актуальным!) Тем не менее, это отличная возможность убедиться, что вы производите лучшее первое впечатление на клиентов, которые могут изменить ваш бизнес — будь то на вашем сайте или на платформе обнаружения и оценки поставщиков, такой как Thomasnet.com.

💡 Напоминание: Профиль компании на Thomas позволяет связаться с более чем 1,3 млн B2B-покупателей, закупочных менеджеров и инженеров, ищущих новых поставщиков.

«Мы начали рекламу на Thomas по предложению нашего крупнейшего клиента, Boeing. Они заверили меня, что Thomasnet.com — там, где их инженеры идут первыми для поиска информации о поставщиках», — исполнительный директор Tiodize, производителя специальных покрытий и композитов.

«Мы всегда ищем способы быть перед лицами, принимающими решения, когда им нужны наши продукты. Thomasnet.com — эффективный и эффективный способ сделать это. Мы добавляли клиентов каждый год и увеличивали продажи на клиента одновременно».

На чем B2B-покупатели оценивают вас?

1. Ассоциации

Демонстрация членства в отраслевых ассоциациях легитимизирует бизнес и указывает, что вы в курсе последних инноваций и лучших практик. Наличие логотипа National Association of Manufacturers (NAM) на сайте, например, сразу успокаивает покупателей и начинает строить доверие к вашей экспертизе. Не только это, но это также возможность профессионального развития для вас лично — нетворкинг с педагогами и единомышленниками в вашей сфере. Так что если вы не члена никаких ассоциаций, посмотрите, в каких организациях задействованы коллеги и конкуренты.

2. Бренды, которые вы ведете

Другой шаг к построению доверия покупателей — показать им полную широту вашего предложения. Рано в процессе покупки покупатели оценивают ваш сайт, чтобы решить, должны ли они сделать следующий шаг с вами. Конкретно, они ищут социальное доказательство, что ваш бизнес дает хорошую ценность и безопасен для работы. Они хотят видеть полный список брендов, которые вы предлагаете. Будь то ваши собственные продукты или те, что вы реселлите или дистрибутируете, это ваша возможность поделиться максимальной деталью о том, что вы продаете. И снова, показ логогов — огромный плюс.

3. Сертификаты

Как и с текущими ассоциациями, покупатели хотят знать, какие сертификаты качества отрасли вы получили. Фактически, большинство крупных покупателей настаивают, чтобы их поставщики поддерживали определенный уровень сертификации и внедряли тщательный процесс контроля качества. Помимо просмотра списка номеров ISO и других на сайте, могут ли покупатели увидеть ваши актуальные сертификаты онлайн? Еще лучше — могут ли они их скачать? Если клиент пришел в ваш офис или цех, они, вероятно, захотели бы видеть сертификаты на стенах, верно? Ваш сайт не должен быть другим.

У Renown Electrics есть страница сертификатов, демонстрирующая приверженность отрасли, как видно ниже. Скачиваемый ISO-сертификат также поощряет генерацию лидов.

Смотрите примеры:

• Как производители демонстрируют сертификаты для выигрыша бизнеса
• 10 лучших промышленных веб-дизайнов, вовлекающих B2B-покупателей

4. Производительность поставки

Здесь будущие покупатели захотят увидеть доказательства, так как своевременная поставка часто — топовый KPI покупателя. Многие покупатели проверят это после шорт-листа и контакта с вами, прося поговорить с существующими клиентами, но если у вас сильная история своевременности с нулевыми возвратами и минимальными простоями, и вы можете предоставить эти референсы, продвигайте это на главной странице сайта. Публикуйте свой рейтинг своевременной поставки и делитесь кейсами прошлых успехов. Можно даже подготовиться к шорт-листу, связавшись с существующими клиентами заранее, чтобы иметь референсы готовыми по запросу.

5. Список оборудования

Когда покупатели на ранних стадиях оценки, один из самых базовых вопросов, на который они пытаются ответить: можете ли вы выполнить работу, которую им нужно сделать? Чтобы действительно проиллюстрировать полный спектр ваших возможностей — помимо перечисления их — предоставьте детальный список оборудования. Какие станки у вас на цехе? Сколько каждого? Какие материалы и размеры они могут обрабатывать? Какую пропускную способность они дают? Какие допуски они держат? Будьте максимально специфичны — этот список идет далеко в демонстрации ваших возможностей и мощностей, помогая покупателям понять точно, что вы можете сделать для них, и отделяя от конкурентов.

6. Объекты

Покупатели, заинтересованные в долгосрочных партнерствах, обычно захотят сделать визит на ваш объект в какой-то момент, но показывать им фото и видео пока они анонимно оценивают вас онлайн может дать огромное преимущество. Они захотят знать детали: современны и хорошо ли поддерживаемые ваши производственные объекты? Оптимальна ли планировка завода для воркфлоу? Есть ли у вас CAD, CAM или гибкие производственные системы? Ответы на эти вопросы через видео цеха, фото и виртуальные туры могут отделить вас от стаи рано в процессе оценки.

✅ Совет Thomas: Поставщики, рекламирующиеся с видео-контентом на платформе Thomasnet.com, увеличили вовлечение и запросы котировок для бизнеса на 32% — с некоторыми, видящими рост до 70%! Начать с видео-рекламой

Узнайте больше:

• Введение в видео-маркетинг для производителей
• Бесплатное видеопроизводство с рекламной программой

7. Экологичность (Green-ness)

Устойчивость становится все более важным дифференциатором для многих клиентов при выборе нового поставщика, и тренд только продолжит расти. Фактически, Nielsen недавно обнаружил, что 66% глобальных потребителей и полные 73% глобальных миллениалов (рожденных 1977-1995) готовы платить больше за устойчивый бренд. Так что если любой аспект ваших бизнес-практик экологичен или социально ответственен — например, наличие системы экологического менеджмента (EMS), аккредитованной ISO 14001 — показывайте это.

Engineering Specialties Inc. (ESI) демонстрируют свою корпоративную социальную ответственность с живой солнечной лентой на блоге и обсуждают, как использование солнечной энергии экономит газ, деньги и выбросы.

8. Численность персонала

Будь ваш бизнес lean и agile или large и in charge, показ числа сотрудников дает покупателям представление о размере организации и о том, подходите ли вы под масштаб их потребностей. Если у вас несколько локаций, обязательно разбейте численность по каждому объекту, чтобы покупатели лучше понимали ваши возможности и мощности в разных географиях.

9. Обслуживаемые отрасли

Будь то авто, пища и напитки, медицинское, авиакосмическое или что-то между, покупатели успокаиваются, видя, что у вас есть прошлый опыт с клиентами в их отрасли. Не только это, но перечисление разных секторов, в которых вы работали, поможет вашему ключевику при поиске вроде «насосные клапаны для очистки сточных вод». И если какие-то возможности и стандарты качества, которые вы выполняете для одной отрасли, делают вас хорошим выбором для другой, в которую хотите войти, объясните как и почему. Публикуйте кейсы или тестимониалы клиентов, если можете, для подкрепления.

У ProTherm есть страница «Обслуживаемые отрасли» на сайте для более детальной демонстрации возможностей и вовлечения клиентов в эти рынки.

10. Примеры работ (Job Samples)

По мере движения покупателей к середине маркетинговой воронки, они будут ближе смотреть на примеры вашей реальной работы. Ключевая часть оценки — ваша прошлая производительность и как вы решали проблемы для похожих клиентов. Здесь снова вступают кейсы. Демонстрируйте разнообразие проектов на сайте, включая фото, использованные материалы, спеки, допуски, время выполнения. Опишите рынки клиентов, их уникальные вызовы, ваш подход и результат — и включайте цитаты тестимониалов, если возможно. Держите это в уме при взятии будущих проектов: каждая выполненная работа — еще одна возможность добавить новую отрасль, вызов или применение в портфолио и продемонстрировать универсальность перспективам.

11. Ключевой персонал

Сделайте легко для перспектив связаться с вами. Ключевые люди за вашим бизнесом и то, что они могут предложить крупным покупателям, должны быть кристально чисты на каждом этапе обнаружения и покупательского процесса. Звонящие фрустрируются в цикле «Если знаете добавочный номер» когда не знают, кого спрашивать, и часто просто кладут трубку. Даже если у вас полезный человек, отвечающий на все звонки, перечисление ключевых контактов в Инженерном отделе, Отделе продаж, фронт-офисе и других зонах бизнеса — как и их контактная информация — полезный контент для показа онлайн.

12. Локации

Покупатели хотят знать, ваш бизнес региональный, национальный или международный, а также куда вы поставляете и предлагаете ли настороннюю поддержку. В целом, когда возможно и все остальное равное, промышленные и B2B-покупатели говорят, что предпочитают закупаться локально. (Читайте Топ-7 выгод локального источника!) Но когда не все равно, и если вы делаете что-то лучше, быстрее или экономнее конкуренции, вы также можете потенциально привлечь покупателей издалека. Чтобы остаться в игре, обязательно перечислите все локации, где у вас есть присутствие, какие продукты или услуги предоставляет каждая, и все географии, в которые вы можете поставлять и служить.

Больше деталей: Как получить больше бизнеса от локальных покупателей

13. «Made in...»

Фокус на решоринге и возрождение «Made in the USA» — приятный бонус в производстве: это безопаснее, ниже риск, дешевле перевозить, более экологично и, конечно, патриотично. Помимо желания американского качества, ваши клиенты могут хотеть, чтобы их конечные продукты несли ярлык «Made in the USA». Федеральная торговая комиссия придерживается строгих стандартов: «все значимые части или обработка, входящие в продукт, должны быть американского происхождения», так что если вы можете помочь перспективам выполнить эти требования, вы должны это сделать известным. Делитесь на сайте и рассматривайте запуск новых рекламных программ или даже реупаковку продуктов с ярлыком «Made in the USA». Если вы можете делать то, что делаете, для них в США — размахивайте этим флагом.

Связанное: Новое правило «Made in USA» принято, препятствует фейковым заявлениям «Made in America»

14. Новости и пресс-релизы

Если у вашего сайта уже есть страница «Новости», отлично! Убедитесь, что вы всегда держите её актуальной с последними событиями. Если нет — создайте. Любой покупатель, оценивающий вас, захочет увидеть, что происходит с вашим бизнесом lately. Не только это, но это также шанс похвалиться достижениями со ссылками на то, что писали о вашем бизнесе. Это включает анонсы о новых наймах, инновациях, поглощениях, партнерствах, релизах продуктов, наградах и любых других коммерческих достижениях — если это было достаточно новостным для анонса, убедитесь, что история живет онлайн. Наконец, если у вас есть пресс-кит, разместите его здесь. Предоставьте медиа скачиваемые PDF и пресс-релизы о вашем бизнесе, а также как они могут связаться с вами.

15. Владение

Многие организации имеют цели по разнообразию поставщиков, которые они либо обязаны, либо вынуждены выполнять для каждого проекта или продуктовой линии. Так что если ваш бизнес сертифицирован как Women-owned, Native American-owned, Veteran-owned, LGBT-owned или любая другая классификация разнообразия, захватите внимание покупателя рано, продвигая этот статус вперед. Имейте в виду, сложность верификации заявления поставщика на статус разнообразия — ключевая жалоба среди закупочных профессионалов, поэтому вы захотите включить любые релевантные сертификаты для аутентификации бизнеса.

Получите листинг бизнеса в ThomasNet Supplier Diversity Search для увеличения возможностей через это обозначение.

16. Информация о продукте

Сегодня покупатели уже знают, чего хотят, и обычно браузят и специфицируют продукты до того, как когда-либо свяжутся с вами. Поэтому наличие динамичного онлайн-каталога критично для вашего успеха. Это может быть пугающей задачей сначала, но вы захотите организовать ВСЕ — и мы имеем в виду ВСЕ — существующую информацию о продукте на сайте.

Узнайте больше: Какая лучшая платформа управления продуктом для производителей?

Если вы предлагаете складские продукты, ваш полный каталог онлайн? Он поисковый? Включает ли все детали продукта? Это значит спецификации, CAD-чертежи и любую другую информацию из брошюр и cut sheets, лежащих по цеху. Предлагаете ли кастомизацию? Если да, то какие примеры прошлых кастомных проектов вы делали? Показывайте свой диапазон и демонстрируйте, что у вас есть — потому что если сегодня покупатели не видят это онлайн, они предполагают, что у вас этого вообще нет.

DFT Inc. продвигает связанные ресурсы на страницах продуктов для поддержки стратегии генерации лидов.

17. Количества

Когда покупатели узнают, что вы можете сделать, они захотят знать, сколько вы можете сделать. Какова ваша производственная мощность? Учитывая смены рабочих, смену инструмента, техобслуживание, поломки и неизбежные недостающие детали, какое количество вы реалистично ожидаете произвести на полной мощности? Каковы ваши лимиты, если есть? Ваша компания делает прототипирование и малые серии, или придерживаетесь только крупных производственных запусков? Есть ли минимальные и/или максимальные заказные количества? Если да, как затраты затрагиваются? Покупатели захотят просмотреть прошлые проекты высокого и низкого объема, и прояснение этой информации вперед устранит потерю времени на разговоры с теми, кто не подходит под то, что вы предлагаете.

18. Регистрации

Вы знаете дрилл. Как и с ассоциациями и сертификатами, покупатели хотят знать ваши текущие регистрации. Вы RoHS-совместимы? ITAR-зарегистрированы? Six Sigma, Mil-Spec или Lean сертифицированы? Любые другие регистрации? Отделите себя от конкуренции и перечислите все на сайте.

19. Безопасность

Покупатели знают, что риски здоровья и безопасности на вашем бизнесе могут повлиять на способность доставлять. Заявление о безопасности на рабочем месте, выражающее приверженность принуждению стандартов безопасности — такому как соответствие законам Occupational Safety and Health Administration (OSHA) и другим регуляциям — имеет ценность для потенциальных клиентов. Это включает любую документацию, которая уверяет покупателей, что вопросы безопасности не нарушат способность соблюдать таймлайны поставки. Держание сотрудников в безопасности на работе не только предотвращает аварии и показывает заботу, но также повышает мораль и производительность персонала — что в конечном счете вносит вклад в больший вывод для покупателей и большую прибыль для вашей итоговой линии.

Прочитайте руководящие принципы OSHA по производственной безопасности.

20. Технические спецификации

Помните, сегодня покупатели оценивают вас и ваши возможности задолго до контакта с вами. Оцифровка данных и размещение в правильном месте и формате поможет получить видимость рано в процессе покупки, заработать более качественные лиды и быть специфицированным чаще. Если вы машинный цех, какие материалы, размеры и допуски может обрабатывать ваше оборудование? Какие подачи и скорости? Если вы OEM или дистрибьютор, какие критические производительные спеки у ваших продуктов? Можете ли включить производительные графики, спецификационные листы продуктов и поддерживающие данные? Узнайте больше о цифровой трансформации промышленных продаж и маркетинга в ресурсах ниже:

• Топ-4 проблемы производства в США и как их преодолеть
• Информационные технологии, влияющие на производственную отрасль

21. Понимание

Перечисление продуктов и услуг, которые вы предлагаете, очевидно важно. Но когда вы идете дальше и объясняете, как вы можете решить очень специфические проблемы, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты — проблемы, уникальные для их отрасли — вы показываете, что понимаете их бизнес и вызовы, и что можете быстро добавить ценность как долгосрочный партнер в их цепочке поставок. Ваши обслуживаемые отрасли и кейсы — отличные возможности показать, как ваши услуги переносимы на разные применения и отрасли. Главное — продемонстрируйте приверженность пониманию уникальных вызовов клиентов и помощи им в достижении успеха.

22. Услуги добавленной стоимости

Покупатель может прийти к вам за определенным типом работы, но не осознавать, что вы one-stop shop. Если вы можете пойти выше и за пределами их первичного запроса и предоставлять клиентам end-to-end поддержку, дайте им знать. Вы машинный цех, который также предоставляет инженерные услуги? Дизайн-помощь? Установку? Ремонт? Управление запасами? Частный лейбл? Упаковку? Что бы это ни было, «вторичные» услуги, которые вы предлагаете, могут выделить вас из стада, особенно для клиентов, ищущих более turnkey решение или долгосрочного бизнес-партнера в цепочке поставок. Так что не закапывайте услуги добавленной стоимости слишком глубоко под основными предложениями.

23. Белые книги (White Papers)

Если вы или кто-то в организации когда-либо писал белую книгу, вы уже понимаете их ценность; они показывают, что вы решатель проблем и мыслительный лидер, генерируют надежность у лиц, принимающих покупательские решения, и могут отделить вас от конкурентов. Белые книги — неотъемлемая часть любой контент-маркетинговой стратегии, потому что они дают недвижимость для покрытия темы глубже, установления авторитета и построения доверия покупателей — и упоминали ли мы, что они магниты для лидов? Может быть, вы объясняете, как новая технология обработки может передать выгоды по затратам клиенту и конечному пользователю, или вы описываете «зеленые» end-of-life применения для определенного компонента. Какая бы тема ни была, написание белой книги — возможность проявить технические мышцы, быть действительно полезным для покупателей и генерировать больше новых лидов для бизнеса.

Смотрите примеры:

• 10 идей контент-маркетинга, которые любят B2B-покупатели
• Как создавать качественный веб-контент для начинающих

24. X-фактор

Это может быть очевидно для вас, но новый перспектив, наткнувшийся на ваш сайт впервые, будет иметь мало или никакого представления о вашей компании или уникальном ценностном предложении. Многие покупатели никогда не слышали о вас до приземления на ваш блог во время Google-поиска. Так что вам нужно завоевать их. Какой уникальный выгода или сервис вы предлагаете, чего нет у конкурентов? Что действительно вас отличает? Какова настоящая причина, по которой клиент должен делать бизнес с вами, а не с кем-то другим? Ваш X-фактор — ваш самый сильный крючок — выясните, что это, и сделайте это понятным через контент на сайте.

25. Год основания

Страница «О нас» — еще один must-have для любого бизнес-сайта, и это ваша возможность рассказать новым покупателям, чем вы, ну, занимаетесь. Мы рекомендуем всегда включать год основания компании для прозрачности о бизнесе и построения доверия с перспективами. Будь вы устоявшимся поставщиком с длинным трек-рекордом или новым инновационным игроком в поле, покупатели обычно хотят знать, как долго вы в бизнесе. Полезно дать краткую историю компании, чтобы люди могли почувствовать вашу традицию и культуру. Но если бизнес существует более века, избавьте покупателей от год-за-годом разбора и отфильтруйте только самую важную информацию.

Проверьте наш блог «Must-Haves On Your Company's About Us Page», где мы обсуждаем самую важную информацию для включения на страницу About Us и наши любимые производственные компании, делающие это правильно.

26. Инициативы нулевых дефектов

Буквально, достижение нуля дефектов на крупных производственных запусках почти невозможно. Но концептуально, принятие этих инициатив демонстрирует приверженность улучшению качества во всем производственном процессе. Достижение цели нулевых дефектов означало бы меньше отходов, сниженные затраты, более высокие рейты удовлетворенности клиентов и улучшенную лояльность клиентов. Помимо отраслевых сертификатов качества вроде Six Sigma, есть ли у вас внутренние процессы QC или инспекционные технологии, нацеленные на устранение дефектов? Можете ли доказать, что вы отгружали крупные заказы вовремя с минимальными дефектами или возвратами в прошлом? Эта информация может отделить вас от остальных конкурентов. Расскажите перспективам что, как и почему.

Узнайте пять быстрых советов по улучшению контроля качества на цехе.

Свяжитесь с большим числом B2B-покупателей

Попадание в шорт-лист может помочь поднять продажи и выручку, и Thomasnet.com может помочь сделать это реальностью. Каждую секунду поставщик вроде вас оценивается на нашей платформе, делая Thomasnet.com домом для крупнейшей и наиболее активной сети промышленных и B2B-покупателей отрасли.

Читайте дальше: Кто промышленные покупатели на Thomasnet.com?

Aero Industries — Орландо, Флорида металл-дистрибьютор, специализирующийся на сырье. Этот women-owned small business заработал репутацию эксперта по сорсингу — часто идя за пределами основных предложений металлов для сорсинга и доставки пластиков, резины, композитов и изготовленных деталей.

Президент компании Нэнси Симмонс хотела ограничить зависимость от авиакосмических/военных клиентов и разветвиться в медицинское, автомобильное, морское и другие отрасли.

«Thomas позволил мне не только растить мою компанию, но помогать другим компаниям тоже. Теперь мы можем продавать и брать наши продукты и продавать за рубеж. Все они нашли меня через Thomas», — Нэнси Симмонс, CEO Aero Industries.

Aero Industries инвестировала в приоритетное позиционирование рекламы во всех релевантных категориях сырья на Thomasnet.com. Новый, высокопрофильный онлайн-привлекал разнообразных качественных клиентов из всего мира, и сегодня Aero обслуживает различные отрасли в Северной Америке, Южной Америке, Карибском бассейне и Китае.

«У меня не было бы бизнеса сегодня, если бы не Thomas. Они полностью изменили правила игры. Я не рекламирую в никаких печатных материалах, не беру ни копейку моей компании и не рекламирую никак иначе, кроме через мой Thomas».

Наша платформа обнаружения поставщиков построена по одной причине и только по одной причине: помочь поставщикам вроде вас быть найденными, оцененными и шорт-листнутыми серьезными покупателями. Начните на Thomas бесплатно сегодня.