Как стать ведущим поставщиком производства: 7 проверенных советов для рыночного лидерства

Большинство из нас знает, что поставка качественного продукта или услуги вовремя и по честной цене критична для достижения удовлетворенности клиента. Но что, если вы не единственный, кто может сделать это для вашего клиента?

Станьте первым выбором клиента для их следующего заказа и ранжируйтесь как топовый поставщик с этими советами.

Растите свой бизнес и станьте топовым поставщиком

Отвечайте на все запросы в течение 24 часов

Приверженность — ключ к достижению этой цели, но также важно иметь организованную систему управления ответами — и стикеры не сработают. Вам нужен цифровой трек-рекорд для ведения лога, кто прислал RFQ и когда ушел ваш ответ. В опросе Thomas Industrial Buyer's Search Habits 2021 результаты показали, что 44% B2B-покупателей ожидают ответ в течение 24 часов. Если вы медленно отвечаете, они, вероятно, повернутся к конкуренту.

Если запрос был телефонным звонком, отправьте email для резюме звонка, и если вам нужно больше времени для предоставления информации, запрошенной клиентом, отметьте это в email и укажите дату, к которой вы фоллоупите. Если у вас нет информации к этой дате, ответьте со статусом. Каждый раз, когда вы отправляете сообщение, требующее фоллоу-апа, флаггируйте сообщение для фоллоу-апа с дедлайном.

Проходите по списку фоллоу-апов каждый день, чтобы обеспечить, что правило 24 часов никогда не пропускается.

Отвечайте исчерпываю и точно

Содержание вашего ответа так же важно, как своевременность. Убедитесь, что вы адресуете каждый пункт, не только тот, на котором случайно фокусируетесь, и старайтесь предвосхитить вопросы, которые могут возникнуть из вашего ответа. Ответьте на них до того, как их спросят.

Важно понимать, что крупные компании имеют процесс квалификации. Если вы понимаете их вызовы, заботы и то, что они ищут, вы можете увеличить шансы на получение нового бизнеса.

По данным Corporate Visions, 74% покупателей выбирают представителя, который первым добавил ценность и инсайт. Убедитесь, что перечитываете весь ответ перед отправкой, чтобы контент был исчерпывающим, точным и релевантным перед нажатием «отправить». Здесь наличие онлайн-библиотеки ресурсов будет полезным. В зависимости от того, где покупатель в их покупательском процессе, вы также можете отправить дополнительные маркетинговые материалы, информацию о продукте, кейсы и страницы сайта для их ревью.

Инвестируйте в цифровые маркетинговые усилия

Сарафанное радио и холодные звонки охватывают только вершину айсберга, когда производители хотят удерживать клиентов и выигрывать новый бизнес, особенно в сравнении с входящими маркетинговыми усилиями, которые многие промышленные компании используют.

Цифровой маркетинг — зонтичный термин, покрывающий многие формы онлайн-рекламы, включая:

• Создание и оптимизация сайта
• Поисковая оптимизация (SEO)
• Платные рекламные стратегии
• Email-маркетинг
• Онлайн-каталоги продуктов
• И многое другое...

Вывод бизнеса онлайн может быть overwhelming или страшным подвигом, но как только вы узнаете основы, вы поймете, что это лучший способ достичь перспектив и завоевывать больше контрактов. Почему? Потому что вам нужно быть там, где ваши покупатели. В сегодняшнем все более цифровом мире больше потребителей и бизнесов делают собственные исследования онлайн до того, как даже рассмотреть контакт с компанией о продукте или услуге. Не говоря уже о том, что почти половина промышленных покупателей, ищущих ваши продукты и услуги — миллениалы.

В прошлом году производители начали осознавать, что больше не могут избегать охвата и эффективности цифрового маркетинга и скорректировали подход с увеличением использования сайта для генерации новых клиентов.

Читайте отчет: Интерес производителей к решорингу, найму и ученичеству растет во время пандемии COVID-19

Как CGR Products использовал цифровой маркетинг для достижения большего числа покупателей

CGR Products — компания по кастомной резке и фабрикации, искавшая новые способы привлечь больше крупных OEM. Этот поставщик видел очень малый возврат на выставках, и их рекламные возможности иссякли. Команда CGR Products знала, что им нужно исследовать новые avenies, если они хотят сохранить бизнес и расти.

После оценки того, что цифровые усилия будут стоить дешевле, чем путешествия на очные события, команда партнерилась с Thomas Marketing Services для редизайна сайта и создания качественного онлайн-контента, который бы вождел перспективы к специфическим страницам о бизнесе и продуктах.

Генерируя большее осведомленность, CGR превратил таргетированный трафик в клиентов. В первый год работы с Thomas CGR увидел 32% рост трафика сайта, 280% рост лидов в месяц и получил $4 млн стоимости котировок.

«Не необычно получать email-комментарии или позитивные сообщения об наших онлайн-усилиях», — Алан Джонсон, директор маркетинга CGR Products. «Некоторые вендоры и партнеры комментировали, что мы опережаем кривую в зрелом рынке и это сильно способствовало нашему росту».

Смотрите примеры: Создание качественного веб-контента, получающего вовлечение от клиентов

 

Начните: Узнайте, как B2B и промышленные покупатели оценивают вас до того, как свяжутся с вами

Используйте технологии и данные для принятия лучших решений

Приспособление к разным бизнес-потребностям клиентов — сложный вызов, который можно облегчить с технологиями. Вам нужна ERP-система, которая надежна и кастомизируема, и вам нужны IT-персонал, который может помочь использовать всю доступную функциональность.

Неспособность идти в ногу с новыми технологиями — одна из ям для промышленных компаний. Неважно, насколько хорош ваш персонал, они будут совершать ошибки, поэтому используйте технологии для устранения возможности человеческой ошибки где можно. Обучайте их новому и поощряйте обратную связь о том, как сделать процессы более эффективными.

Узнайте больше: Как идти в ногу с меняющимися технологическими трендами

Путь покупателя будет продолжать эволюционировать со временем — и ваша отзывчивость на эти изменения может сделать или сломать вас. Не уверены, как начать? Эксперты говорят: начните маленько, думая большим. Посмотрите видео ниже, «Какой первый шаг к цифровой трансформации?» для начального инсайта.

«Самая большая вещь, которую вы могли бы сделать впереди [в вашем пути цифровой трансформации] — это слушать», — говорит Челси Барнс, менеджер на операционном управлении изменениях в Kalypso, компании Rockwell Automation. «Привлеките все уровни организации и будьте частью определения пути, а не только [тех, кто будет] получать конечный продукт».

 

Сделайте разрешение проблем топовым приоритетом

Проблемы неизбежны. Вы вызовете некоторые, а другие не будут вашей виной. В любом случае, это часто те времена, когда клиенту нужно, чтобы вы выполнили на лучшем уровне, и они, вероятно, запомнят, что вы сделали или не сделали для минимизации влияния проблемы на их бизнес.

Определение корневой причины и принятие превентивных действий важно, но убедитесь, что сдерживание и корректирующие действия — ваш топовый приоритет до минимизации влияния проблемы клиента.

Укрепите свою цепочку поставок с локальными партнерами

Промышленные компании национально и глобально ищут способы поддерживать и укреплять цепочки поставок, одновременно уменьшая сбои. Из-за пандемии COVID-19 и экономического состояния в США, все больше закупочных профессионалов ищут решоринг производственных усилий и локальный поиск поставщиков.

Этот рост локального сорсинга не только выгоден промышленным покупателям, но также поможет продвинуть повестку промышленных поставщиков. Вот некоторые выгоды партнерства с локальными покупателями ваших промышленных продуктов и услуг:

• Снижение затрат цепочки поставок
• Увеличение выручки
• Помощь вашей локальной экономике
• Окружающая среда

Есть много способов связаться с покупателями на локальном уровне. Один из лучших — разместить бизнес на Thomasnet.com (бесплатно) и это поставит ваш бизнес перед более чем 1,3 млн активных покупателей, сорсящих промышленные продукты и услуги.

«Если бы не тщательный ROI-трекинг, идущий с нашей программой Thomasnet.com, мы бы никогда не узнали, что один из наших крупнейших счетов изначально нашел нас на Thomasnet.com», — исполнительный директор Consolidated Electronic Wire & Cable. «Нахождение этим клиентом привело нас в образовательный рынок крупным образом — совершенно новый рынок для нас».

Приспосабливайтесь к бизнес-потребностям клиента

Закупочные менеджеры, инженеры и B2B-покупатели имеют установленные процессы при выборе производственного вендора, помогающие отфильтровать возможные несоответствия по цене, качеству, мощности и надежности. Если клиенту нужно, чтобы вы предлагали blanket orders, консигнационные запасы, vendor-managed inventory, долгосрочные соглашения, соглашения по планированию, лот-прослеживаемость, кастомизированную документацию (упаковочные листы, сертификаты соответствия, этикетки перевозки) или другие сервисы, найдите способ сделать это. Затем установите цены соответственно.

Исключение определенных вариантов сразу гарантирует, что сырье подойдет под спецификации качества и количества, и конечный продукт или услуга выполнит требования проекта.

Начните, чтобы стать топовым поставщиком

Получение счета с мечтой клиента или становление go-to производителем для ваших специальностей может быть сложным. Имейте в виду, что поиск поставщика также может быть трудным и стрессовым процессом. Ваша работа как поставщика — сделать решение покупателя в выборе вас легким. Знание того, какая информация требуется, какие вопросы задавать и сколько времени на каждый шаг обеспечит гораздо более гладкий процесс оценки.

Читайте что дальше: Как крупные компании выбирают новых поставщиков?

Надеемся, эти советы помогут начать путь к становлению топовым поставщиком, укреплению цепочки поставок и выигрышу нового бизнеса. Если вы заинтересованы в изучении специфических способов вовлечения с большим количеством перспектив, за которыми вы гонитесь, свяжитесь с нашей командой или посетите дополнительные ресурсы ниже. Мы связываем покупателей с правильными поставщиками уже более 122 лет. Наша бесплатная проверка цифрового здоровья может дать знать, что вам нужно для вовлечения с новыми клиентами и как ваши усилия сравниваются с конкурентами.

«Наш бизнес вырос с $24 млн до $40 млн за четыре года, и Thomas был неотъемлемой частью этого», — Карен Норхейм, президент и COO American Crane. «Мы создаем это совершенно другое авеню продажной воронки, которого не было у нас раньше, и достигаем людей, которых не достигли бы раньше».

• Как попасть в шорт-лист промышленного покупателя
• Какие риски беспокоят лидеров производства сегодня?
• Вдохновение: Топовые поставщики на Thomasnet.com за июль 2021