Как запустить успешный бизнес поставок в оборону

Знаете ли вы, что Министерство обороны (DoD) тратит более 60% федерального бюджета закупок, подлежащего малому бизнесу? В 2017 финансовом году DoD присудило более 60 млрд долларов в основных контрактах малому бизнесу.

По анонимизированной активности закупок на Thomasnet.com, промышленные данные Thomas показывают: отрасль Аэрокосмическая и Оборонительная — быстро развивающееся поле. Рост военных расходов — сигнал поставщикам закрепить текущий бизнес и войти в новые рыночные возможности — но сегодня бизнес продолжает смещать закупки, переключаясь на помощь стране в борьбе с COVID-19. Читайте, как стать частью решения.

Чек-лист для контрактов с Министерством обороны

Если планируете таргетировать больше бизнеса из оборонной отрасли, вы, вероятно, хорошо знакомы с требованиями ISO-сертификаций, ITAR и Первой статьей инспекции (FAI). В конце концов, вы должны соответствовать этим, чтобы вообще рассматриваться как поставщик. Пройдемся по другим обязательным пунктам чек-листа DoD для входа в оборонное пространство и ведения бизнеса с DoD:

1. Как малый бизнес — изучите программы управления малого бизнеса (SBA).

Если вы малый бизнес, рассмотрите советы от Офисов малого бизнеса. Программа технической помощи закупок DoD создана специально для помощи малому бизнесу в конкуренции за контракты с DoD и другими федеральными агентствами. Большинство их услуг бесплатны и помогают готовиться к встречам с контрактными офицерами и менеджерами программ.

2. Идентифицируйте свой продукт или услугу.

Изучите Федеральный регламент закупок (FAR) и Дополнение к федеральному регламенту закупок обороны (DFARS), чтобы убедиться в правильных кодах для продуктов или услуг — коды Федерального класса поставки или услуги (FSC/SVC), коды продукт-сервиса (PSC) и систему классификации отраслей Северной Америки (NAICS).

3. Получите номер системы универсальной нумерации данных (DUNS) и зарегистрируйтесь в Системе управления наградами (SAM).

DUNS-номер и регистрация в SAM — обязательны для бизнеса с федеральным правительством — регистрация бесплатна. SAM-регистрация дает возможность быстрой электронной оплаты счетов.

4. Получите код подрядчика и госсударства (CAGE) или код НАТО подрядчика и госсударства (NCAGE).

При первой регистрации в SAM вы получите CAGE-код, если американский вендор, или NCAGE-код, если иностранный.

5. Идентифицируйте текущие закупочные возможности DoD.

Знаете ли, что DoD ежедневно обновляет сайт возможностями контрактов от 7 млн долларов и выше? Проверьте контракты DoD здесь для актуальности конвейера.

6. Ознакомьтесь с регуляциями и процедурами закупок DoD.

Изучите сайт Федерального регламента закупок и страницу DFARS для процедур, руководств и информации.

7. Изучите федеральные графики поставок (FSS).

По General Services Administration (GSA), Федеральные графики поставок (FSS) — долгосрочные правительственные контракты с коммерческими фирмами, предоставляющие федеральным, штатным и местным покупателям доступ к 11 млн+ коммерческим поставкам, продуктам и услугам по объемно-скидочному ценообразованию.

Как закупочное плечо федерального правительства, GSA играет жизненную роль. Когда коммерческие бизнесы и поставщики продают товары и услуги федеральному правительству через GSA, используются разные виды контрактов для разных целей. Это одна из крупнейших закупочных программ и наиболее предпочтительная для коммерческих продуктов и услуг. Для покупателей Графики экономят время и деньги. Для потенциальных подрядчиков — прямая связь с закупочным сообществом правительства. Проверьте FSS здесь и посетите ресурс GSA «Как продать правительству».

8. Изучите контракты FedMall.

FedMall — система электронного заказа для DoD, федеральных, штатных и авторизованных местных агентств. Проверьте требования FedMall для становления поставщиком. Минимум — действующий сертификат аутентификации, валидный CAGE-код и активная SAM-регистрация (пункты 3 и 4 выше).

9. Ищите дополнительную помощь на рынке DoD по необходимости.

Помимо Офиса программ малого бизнеса, есть другие важные ресурсы для становления оборонным поставщиком, включая Defense Pricing and Contracting (DPC) и Federal Procurement Data System-Next Generation. Чем больше вы исследуете вызовы аэрокосмической и оборонной отрасли, тем лучше будете выявлять возможности, маркетинг к ним, разрабатывать предложения и выигрывать контракты.

10. Ищите субподрядные возможности.

Некоторые госконтракты требуют от крупных компаний субподряда с малым бизнесом. DoD поощряет поставщиков рассматривать субподрядные возможности для пути в федеральные контракты. Проверьте сайт SBA для инфо о возможностях основного и субподряда.

11. Изучите другие программы контрактов DoD.

Исследуйте другие возможности входа в пространство оборонного поставщика, такие как Программа ментор-протеже DoD и Программа исторически черных колледжей и университетов и меньшинственных институтов. Подробнее на сайте Министерства обороны США.

12. Ознакомьтесь с электронными возможностями выставления счетов DoD.

Wide Area Workflow — единственная приемлемая электронная система для подачи запросов на оплату (счетов и отчетов о получении) под контрактами DoD.

13. Хорошо продавайте свой продукт или услугу онлайн.

DoD рекомендует найти свою нишу — не будьте всем для всех. Вернитесь к уникальному торговому предложению и выявите дифференциаторы. Посмотрите, есть ли потребность, которую вы можете закрыть, но маркетинг только под потенциальных клиентов, покупающих то, что вы продаете.

Например, The Boeing Company покупает кабели, переключатели, крепеж, листовой металл, непроизводственные услуги и больше для сложных деталей и компонентов — оборонная отрасль имеет продукты и услуги как никакая другая. Чем вы отличаетесь от других сильных исполнителей?

Понимайте реальные боли, потребности и вызовы потенциальных клиентов. Используйте исследования аудитории для создания отраслево-специфического контента онлайн, отличающего бизнес от конкурентов и демонстрирующего качество работы.

Смотрите примеры: Видео туров по заводу, вовлекающие покупателей и выигрывающие новый бизнес

Что малый бизнес должен знать о становлении оборонным поставщиком

Исследование — ключ. Посмотрите, есть ли потребность, которую ваша компания может закрыть в оборонной отрасли, через поиск в Federal Procurement Data System (FPDS), содержащем детальную информацию о федеральных контрактных наградах. FPDS идентифицирует: кто, что, от кого, за сколько, когда и где. Также поищите USAspending.gov для ранее присужденных контрактов для больших данных закупок DoD.

Но для успеха в маркетинге продукта/услуги оборонной отрасли, вы должны понимать их миссию, боли и приоритеты. Не ведите историей компании, социально-экономическим статусом или оргструктурой. Ведите конкретными возможностями и тем, как они встречают миссию целевого клиента.

РАЗБЛОКИРОВАТЬ СЕЙЧАС: Thomas — дополнительный ресурс, предоставляющий бесплатный отчет об активных покупателях на рынке, показывающий, какие покупатели заинтересованы в ваших услугах или продуктах. Получите отчет покупателя сейчас.

Предварительное условие для любой производственной и промышленной компании, входящей в новую отрасль — обновленный, отзывчивый сайт. Это центр онлайн-присутствия и фундамент для всех маркетинговых и продажных усилий.

Где простой текст недостаточен, смесь графики, видео и фото детализирует продуктовые данные и оживляет возможности. В конечном счете, контент сайта должен коммуницировать, как вы позитивно влияете на стоимость проекта, график и производительность.

Профиль компании на Thomasnet.com был одним из ключевых элементов, помогших Corrugated Metals выиграть первый контракт с ВВС США годами ранее. Сегодня они продолжают онлайн-тактику для повторного бизнеса и выросли, включив новую линию бизнеса специально для оборонной отрасли.

«Реклама с Thomas позволяет нам развивать аккаунты, строящие наш бэклог и держащие нас более стабильными по мере роста экономики», — Кен Карлтон, вице-президент Corrugated Metals. «Мы установили рекорд по котировкам в Q1, увеличив их на 197% по сравнению с предыдущим годом».

Убедитесь, что ваши входящие маркетинговые кампании и сайт адресуют must-haves, которые ищет оборонная отрасль. Помимо контрактных требований, какие другие инициативы им важны? Ваш производственный бизнес эко-френдли? Ваша компания — ветеранский малый бизнес? DoD награждает конкретных получателей в других программах разнообразия:

• Small Disadvantaged Business Concern
• Women-Owned Small Business
• Service Disabled Veteran
• Certified 8(a) Firm
• Indian Incentive Program

Подсвечивайте эти усилия и классификации на сайте и в листинге Thomasnet.com. Домашняя работа подготовит вас к времени предложений, где цель — обсудить реальное требование, а не общие возможности.

Четыре частые проблемы в оборонной цепочке поставок

Как оборонный поставщик, помните: вы должны придерживаться нужд очень строгой и требовательной цепочки поставок. Хотя аэрокосмическая и оборонная отрасль имеют агрессивные программы, они все еще испытывают задержки поставок. Чтобы лучше понять рынок и решить их проблемы, обсудим четыре частые проблемы менеджеров программ и покупателей DoD при поиске нового поставщика.

1. Поддельные детали

Хотя FAI устанавливает базовую линию приемлемого качества и производительности, слишком часто партия поддельных деталей попадает в цепочку поставок — даже из крупнейших и самых доверенных ресурсов. Выявление поддельных деталей в сборке сразу запускает масштабное исследование для выявления их происхождения. Пока это идет, весь прогресс проекта DoD встает. Крупный оборонный подрядчик не может позволить такие задержки. Как потенциальный новый поставщик, желательно сделать известными ваши процедуры и обучение для предотвращения поддельных деталей.

2. Анонимность

Иногда поставщики Tier 1 и 2 оборонных подрядчиков вызываются для поддержания анонимности проекта. Это позволяет оборонному подрядчику закупать дополнительные продукты через единственного поставщика и сохранять безопасность проекта. Наличие персонала с допуском, способного действовать в этом качестве — огромный плюс. Настройка этих зон цепочки поставок критична для сложных проектов с высокими требованиями безопасности.

3. Неполные котировки

Ничто не так раздражает оборонных подрядчиков, как выбор поставщика и затем обнаружение, что предоставленная котировка неполна. Главный виновник — сборы за неповторяющуюся инженерию (NRE) — разовые затраты на исследование, дизайн, разработку и тестирование нового продукта или обновления. Включите общие инвестиции проекта и выделите NRE, чтобы выделиться среди конкурентов.

4. Неточные данные

Оборонные подрядчики принимают ваши даташиты как эвангелие для производительности продуктов. Часто ищут коммерческий продукт и толкают его до функциональных пределов в своих кейсах — только чтобы узнать, что деталь не способна на желаемую функциональность. Проверяйте данные на точность и предоставляйте дату оригинальной публикации с последней датой ревизии. Будьте проактивны в коммуникации обновлений производительности и возможностей продукта. Открытые линии коммуникации и устойчивость — эффективные способы преодоления нарушений цепочки поставок.

На правильном ли пути к становлению оборонным поставщиком?

Производственная отрасль непредсказуема, и один из лучших способов защититься от риска — диверсифицировать бизнес и войти в новые рынки. Но позиционируя себя как часть оборонной цепочки поставок и выигрывая долю этого бизнеса, помните: это совсем другой сектор. Существует множество путей к становлению оборонным поставщиком и много ресурсов для помощи, но стандартные презентации и отсутствие инвестиций в правильные технологии не отделят вас от конкурентов. Управление качеством, движущее непрерывными улучшениями в стоимости и комплаенсе, жизненно важно для цепочки поставок в оборонной отрасли.

Становление оборонным поставщиком требует терпения — у вас может быть только 30 дней на сборку топ-технического предложения, и обычно требуется минимум 18 месяцев планирования до выигрыша первого контракта подрядчиком.

Так что убедитесь, что фундамент правильный: листинг на Thomasnet.com, просмотр текущих закупочных данных DoD на USAspending.gov, инвестиции в технологии для доставки того, что требуют клиенты.

Есть строгие правила, процесс сложен, но если есть вопросы о получении мечтательного оборонного контракта — напишите нам. Thomas связывает покупателей и поставщиков более 122 лет.

Вам также может быть интересно:

• Тренды закупок Аэрокосмическая и Оборонительная 2020
• Топ аэрокосмические компании и производители в США
• Как маркетинговать онлайн покупателям в оборонной отрасли
• Проблемы и возможности в аэрокосмической отрасли
• Решоринг создает возможности для североамериканских производителей в 2020
• Как расширить бизнес на новые рынки