Как стать поставщиком защиты

Знаете ли вы, что Министерство обороны (DoD) тратит более 60 процентов федерального бюджета на закупки, предназначенного для малого бизнеса? В 2017 финансовом году Министерство обороны заключило с малыми предприятиями основные контракты на сумму более 60 миллиардов долларов.

На основании анонимного поиска поставщиков на сайте Thomasnet.com, Thomas Industrial Data показывает, что аэрокосмическая и оборонная промышленность - это быстро развивающаяся область. Продолжающийся рост военных расходов является признаком того, что поставщики могут обеспечить постоянный бизнес и использовать новые рыночные возможности, но сегодня предприятия продолжают менять свои источники снабжения, стремясь помочь стране в борьбе с COVID-19. Читайте дальше, чтобы узнать, как стать частью решения.

---

Примечание редактора. Если вы ищете поставщиков товаров для COVID-19, щелкните здесь, чтобы увидеть этих производителей и дистрибьюторов. Если ваш промышленный бизнес может поддерживать производство товаров первой необходимости для борьбы со вспышкой COVID-19, заполните эту форму, чтобы уведомить нас о вашей доступности и готовности выделить ресурсы. Томас работает с правительственными учреждениями штата и федерального правительства, чтобы помочь производителям мобилизовать поставки и предоставлять услуги.

---

Контрольный список для заключения контракта с Министерством обороны

Если вы планируете нацеливаться на большее количество предприятий оборонной промышленности, то, скорее всего, вы хорошо знакомы с требованиями к сертификации ISO, ITAR и First Article Inspection (FAI). В конце концов, вы должны соблюдать их, чтобы даже считаться поставщиком. Давайте рассмотрим другие обязательные элементы списков Министерства обороны в качестве пунктов контрольного списка для входа в пространство оборонной промышленности и ведения бизнеса с Министерством обороны:

1. Если вы представляете малый бизнес, изучайте программы Управления малого бизнеса (SBA).

Если вы представляете малый бизнес, подумайте о том, чтобы обратиться за советом в офисы малого бизнеса. Программа технической помощи Министерства обороны по закупкам была создана специально для того, чтобы помочь малым предприятиям конкурировать и выполнять контракты с Министерством обороны и другими федеральными агентствами. Большинство их услуг бесплатны и помогут вам подготовиться к встречам с сотрудниками по контрактам и руководителями программ.

2. Определите свой продукт или услугу.

Ознакомьтесь с Федеральным постановлением о закупках (FAR) и Дополнением к Положению о федеральных закупках для обороны (DFARS), чтобы убедиться, что у вас есть правильные коды для ваших продуктов или услуг - коды федерального класса или службы (FSC / SVC), коды обслуживания продуктов (PSC) ) и коды Североамериканской отраслевой классификации (NAICS)

3. Получите номер универсальной системы нумерации данных (DUNS) и зарегистрируйтесь в Системе управления наградами (SAM).

Номер DUNS и регистрация SAM являются обязательными для ведения бизнеса с федеральным правительством - регистрация бесплатна. Регистрация в SAM дает вам возможность быстрой электронной оплаты счетов.

4. Получите Код Подрядчика и Государственного учреждения (CAGE) или Код Подрядчика и Государственного учреждения НАТО (NCAGE).

При первой регистрации в системе SAM вы получите код CAGE, если вы являетесь поставщиком из США, или код NCAGE, если вы являетесь иностранным поставщиком.

5. Определите текущие возможности закупок DoD.

Знаете ли вы, что Министерство обороны ежедневно обновляет свой веб-сайт, предлагая контракты на сумму 7 миллионов долларов и более? Ознакомьтесь с контрактами Министерства обороны здесь, чтобы быть в курсе того, что будет дальше.

6. Ознакомьтесь с правилами и процедурами заключения контрактов с Министерством обороны США.

Просмотрите веб-сайт Федерального постановления о закупках и страницу Дополнения к Положению о федеральных закупках для обороны (DFARS), чтобы найти процедуры, инструкции и информацию.

7. Изучите федеральные графики поставок (FSS).

По данным Управления общих служб (GSA), федеральные графики поставок (FSS) представляют собой долгосрочные общегосударственные контракты с коммерческими фирмами, предоставляющие покупателям из федеральных, государственных и местных органов власти доступ к более чем 11 миллионам коммерческих поставок, продуктов и услуг на оптовые скидки.

GSA играет жизненно важную роль как приобретательское подразделение федерального правительства. Когда коммерческие предприятия и поставщики продают товары и услуги федеральному правительству через GSA, разные виды контрактов используются для разных целей. Это одна из крупнейших программ закупок и наиболее предпочтительная для коммерческих продуктов и услуг. Для покупателей расписания экономят время и деньги. Для потенциальных подрядчиков графики являются прямой связью с сообществом государственных закупок. Ознакомьтесь с графиками федеральных поставок здесь и посетите ресурс GSA «Как продавать государству» здесь.

8. Изучите контракты FedMall.

FedMall - это система заказов электронной коммерции для Министерства обороны США, федерального правительства, штата и уполномоченных местных агентств. Ознакомьтесь с требованиями FedMall, чтобы узнать, как вы можете стать поставщиком. Как минимум, вам потребуется действующий сертификат аутентификации, действительный код CAGE и активная регистрация SAM (шаги 3 и 4 выше).

9. При необходимости обратитесь за дополнительной помощью на рынок Министерства обороны.

Помимо программ Office для малого бизнеса, есть и другие важные ресурсы, которые помогут вам стать поставщиком оборонных услуг, включая Ценообразование и заключение контрактов на оборону (DPC) и Федеральную систему данных о закупках нового поколения. Чем больше вы исследуете проблемы оборонной и аэрокосмической промышленности, тем лучше вы будете определять потенциальные возможности, продвигать их, разрабатывать предложения и заключать контракты.

10. Ищите возможности привлечения субподряда.

Некоторые государственные контракты требуют, чтобы крупные компании заключили субподряд с малым бизнесом. Министерство обороны рекомендует поставщикам рассмотреть возможность заключения субподряда, чтобы создать путь к заключению федеральных контрактов. Посетите веб-сайт SBA для получения дополнительной информации о возможностях первичного и субподряда.

11. Изучите другие контрактные программы Министерства обороны.

Изучите другие возможности выхода на рынок оборонных поставщиков, такие как Программа Минобороны наставников и протеже и Программа колледжей, университетов и институтов меньшинств в истории чернокожих. Более подробную информацию об этих программах можно найти на веб-сайте Министерства обороны США.

12. Ознакомьтесь с возможностями Министерства обороны по электронному выставлению счетов.

Wide Area Workflow - единственная приемлемая электронная система для подачи запросов на оплату (счетов-фактур и получения отчетов) по контрактам DoD.

13. Продвигайте свой продукт или услугу в Интернете.

Министерство обороны рекомендует найти свою нишу - не будь всем для всех. Вернитесь к своему уникальному торговому предложению и определите свои отличия. Посмотрите, есть ли потребность, которую вы можете удовлетворить, но продавать только потенциальным клиентам, которые покупают то, что вы продаете.

Например, компания Boeing покупает кабели, переключатели, крепеж, листовой металл, непроизводственные услуги и многое другое для создания сложных деталей и компонентов - продукция и услуги оборонной промышленности не имеют себе равных. Что отличает вас от других великих исполнителей?

Поймите настоящие болевые точки, потребности и проблемы ваших потенциальных клиентов. Используйте исследования на основе изучения вашей аудитории, чтобы создавать в Интернете отраслевой контент, который выделяет ваш бизнес среди конкурентов и демонстрирует качество вашей работы.

См. Примеры: Видеоролики с экскурсиями по фабрике, которые помогают привлечь покупателей и завоевать новый бизнес

Что нужно знать малому бизнесу, чтобы стать поставщиком оборонных услуг

Исследования - это ключ к успеху. Узнайте, может ли ваша компания удовлетворить потребности оборонной промышленности, выполнив поиск в Федеральной системе данных о закупках (FPDS), которая содержит подробную информацию о заключении контрактов с федеральным правительством. FPDS определяет, кто что купил, у кого, за сколько, когда и где. Вы также можете поискать на USAspending.gov ранее заключенные контракты для получения дополнительных данных о закупках Министерства обороны США.

Но чтобы успешно продвигать свой продукт или услугу в оборонной промышленности, вы должны понимать их миссию, болевые точки и приоритеты. Не руководствуйтесь историей своей компании, социально-экономическим статусом или организационной структурой. Руководствуйтесь вашими конкретными возможностями и тем, как они соответствуют миссии вашего целевого клиента.

РАЗБЛОКИРОВАТЬ СЕЙЧАС:Thomas - это дополнительный ресурс, который бесплатно предоставляет отчет об активных покупателях, присутствующих на рынке, чтобы показать, какие покупатели заинтересованы в ваших услугах или продуктах. Получите отчет о покупателе прямо сейчас.

Необходимым условием для выхода любой производственной или промышленной компании в новую отрасль является наличие обновленного, адаптивного веб-сайта. Это центр вашего присутствия в Интернете и основа всех ваших маркетинговых и торговых усилий.

Там, где простой текст может не хватить, сочетание графики, видео и фотографий детализирует данные о ваших продуктах и ​​воплощает ваши возможности в жизнь. В конечном итоге контент вашего веб-сайта должен сообщать, как вы можете положительно повлиять на стоимость, график и производительность проекта.

Профиль компании на Thomasnet.com был одним из ключевых элементов, которые помогли Corrugated Metals выиграть свой первый контракт с ВВС США много лет назад. Сегодня они продолжают использовать онлайн-тактику, чтобы получить повторный бизнес, и расширили свою компанию, включив в нее новое направление бизнеса, специально предназначенное для оборонной промышленности.

«Реклама с Томасом позволяет нам создавать аккаунты, которые увеличивают наш портфель заказов и делают нас более стабильными по мере роста экономики», - сказал Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Мы установили рекорд котировок в первом квартале, увеличив их на 197% по сравнению с предыдущим годом».

Убедитесь, что ваши входящие маркетинговые кампании и веб-сайт посвящены тому, что нужно оборонной промышленности. Какие еще инициативы их волнуют, помимо требований контрактов? Экологичен ли ваш производственный бизнес? Является ли ваша компания малым бизнесом с опытным владением? Министерство обороны награждает конкретных получателей в других программах разнообразия, таких как следующие:

• Малый обездоленный бизнес
• Малый бизнес, принадлежащий женщинам
• Ветеран с ограниченными возможностями
• Сертифицированная фирма 8 (а)
• Индийская программа поощрения

Выделите эти другие усилия и классификации на своем веб-сайте и убедитесь, что они также представлены в вашем списке на Thomasnet.com. Выполнение домашнего задания поможет вам подготовиться во время подачи заявки, когда вашей целью будет обсуждение реальных требований, а не ваших общих возможностей.

Четыре общие проблемы, связанные с контрактами в цепочке поставок оборонной продукции

Помните, что, как поставщик оборонной продукции, вы должны соответствовать требованиям очень строгой и требовательной цепочки поставок. Хотя аэрокосмическая и оборонная промышленность имеет агрессивные программы, они по-прежнему испытывают задержки с поставками. Чтобы помочь вам лучше понять рынок оборонной промышленности и способы решения их проблем, давайте обсудим четыре других общих вопроса, которые возникают у менеджеров программ Министерства обороны, ориентированных на проекты, и покупателей при поиске нового поставщика.

1. Поддельные детали

Несмотря на то, что FAI призван установить основу для приемлемого качества и производительности продукции, слишком часто партия контрафактных деталей попадает в цепочку поставок - даже из самых крупных и надежных источников. Обнаружение поддельных деталей в сборке немедленно запускает масштабный исследовательский проект по выяснению их происхождения. Пока эти усилия продолжаются, весь прогресс по проекту DoD останавливается. Крупный оборонный подрядчик не может позволить себе такие задержки. Будучи потенциальным новым поставщиком, рекомендуется рассказать о ваших процедурах и обучении по предотвращению поддельных деталей.

2. Анонимность

Иногда поставщикам оборонных подрядчиков уровня 1 и 2 приходится поддерживать анонимность проекта. Это позволяет оборонному подрядчику получать дополнительную продукцию через одного поставщика и поддерживать безопасность проекта. Наличие сотрудников с допуском к системе безопасности, способных действовать в этом качестве, является огромным преимуществом в таких ситуациях. Настройка этих участков цепочки поставок имеет решающее значение для сложных проектов с высокими требованиями к безопасности.

3. Неполные цитаты

Нет ничего более разочаровывающего для оборонных подрядчиков, чем выбор поставщика, а затем обнаружение того, что предложение, указанное для работы, не является полным. Самым большим виновником в этих ситуациях является плата за непериодическое проектирование (NRE), которая относится к единовременным затратам на исследование, проектирование, разработку и тестирование нового продукта или обновления продукта. Включите общую сумму инвестиций в проект и выделите NRE, чтобы выделиться среди конкурентов.

4. Неточные данные

Подрядчики оборонных ведомств примут ваши технические данные как евангельскую истину, свидетельствующую об эффективности ваших продуктов. Они часто ищут коммерческий продукт и доводят его до функциональных пределов в своих сценариях использования только для того, чтобы обнаружить, что его часть не способна обеспечить желаемую функциональность. Проверьте свои данные на точность и укажите дату исходной публикации с датой последней редакции. Будьте активны в сообщении обновлений о производительности и возможностях продукта. Открытые каналы связи и отказоустойчивость - эффективные способы преодоления сбоев в цепочке поставок.

На правильном ли вы пути к тому, чтобы стать поставщиком защиты?

Обрабатывающая промышленность может быть непредсказуемой, и один из лучших способов защитить вас от рисков - это диверсифицировать свой бизнес и выйти на новые рынки. Но когда вы позиционируете себя, чтобы стать частью цепочки оборонных поставок и выиграть часть этого бизнеса, вы должны помнить, что это совсем другой сектор. Есть несколько способов стать поставщиком оборонной продукции, и есть много ресурсов, которые помогут вам в этом, но стандартные презентации и отсутствие инвестиций в нужные технологии не отделят вас от конкурентов. Управление качеством, ведущее к постоянному повышению затрат и соблюдению нормативных требований, имеет жизненно важное значение для цепочки поставок в оборонной промышленности.

Чтобы стать поставщиком оборонной продукции, требуется терпение - у вас может быть всего 30 дней, чтобы составить первоклассное техническое предложение, и обычно требуется не менее 18 месяцев на планирование, прежде чем подрядчик получит свой первый контракт.

Поэтому убедитесь, что вы заложили правильную основу, разместив на сайте Thomasnet.com данные о текущих закупках Министерства обороны США на сайте USAspending.gov и вложив средства в технологии, которые помогут им удовлетворить потребности клиентов.

Необходимо соблюдать строгие правила, и процесс может быть сложным, но если у вас есть вопросы о том, как получить контракт на защиту своей мечты, отправьте нам сообщение. Томас связывает покупателей и поставщиков более 122 лет.

---

Возможно, вас заинтересует:

• Тенденции в области закупок для аэрокосмической и оборонной промышленности в 2020 г.
• Ведущие аэрокосмические компании и производители США.
• Как продавать в Интернете покупателям из оборонной промышленности
• Проблемы и возможности аэрокосмической отрасли
• Перешоринг открывает новые возможности для производителей в Северной Америке в 2020 году.
• Как расширить свой бизнес на новые рынки