Как использовать цифровой маркетинг для привлечения клиентов в оборонной промышленности

Чтобы помочь обрабатывающей промышленности подготовиться к изменениям, в начале этого года мы запустили Thomas Industrial Data.

Наши данные о закупочной деятельности в сочетании с результатами нашего опроса Thomas Industrial Survey раскрывают интересную информацию о североамериканских поставщиках, которые меняют свой бизнес в соответствии с новой нормой.

• 55% участников опроса с большой вероятностью инвестируют в автоматизацию производственных показателей в ближайшие 12 месяцев.
• 69% компаний в производственном и промышленном секторах, вероятно, вернут производство и источники снабжения в Северную Америку.
• Увеличение использования веб-сайтов производителями и промышленными компаниями на 12% для привлечения большего числа покупателей и заказчиков.

Есть сообщения о закрытии предприятий или отраслях с падением прибыли, в то время как другие предсказывают более благоприятный исход. Для аэрокосмической и оборонной промышленности анонимный поиск поставщиков через Thomasnet.com рисует картину быстро развивающейся области.

Текущее состояние отрасли

Компании резко изменили свои источники снабжения, поскольку они решили помочь стране в борьбе с COVID-19.

В начале 2020 года танки заняли первое место в рейтинге как самый популярный аэрокосмический продукт, за которым следуют услуги по штамповке, изготовлению и нанесению покрытий. Затем в начале апреля аппараты ИВЛ достигли наивысшего уровня, и с тех пор эта категория не изменилась, за ними последовали блоки питания и аккумуляторы.

Хотя аппараты ИВЛ в первую очередь известны потребителю в сфере здравоохранения, неинвазивные аппараты ИВЛ используются в оборонной промышленности через маски для лица, капюшоны или мундштуки.

Щелкните здесь, чтобы подробнее узнать о том, как сфера аэрокосмической и оборонной промышленности сместила акценты за последние шесть месяцев.

McKinsey прогнозирует, что бюджет оборонной промышленности может быть сосредоточен на кибербезопасности, усилении защиты национальной инфраструктуры и расширении возможностей для поддержки гражданских властей в чрезвычайной ситуации в стране.

Понимание общей картины отрасли и тенденций, которые ее формируют, поможет производителям принимать более обоснованные решения и разрабатывать более надежные стратегии для дальнейшего развития своего бизнеса.

Используйте передовые методы цифрового маркетинга

Первое правило успешного маркетинга для оборонной промышленности (и, возможно, любой другой отрасли сегодня благодаря последствиям COVID-19) - быть онлайн. На сегодняшнем рынке специалисты по закупкам, ТОиР и инженеры ожидают, что компании, с которыми они ведут бизнес, будут предлагать такие же удобные и простые цифровые возможности, как и веб-сайты, которые они посещают для покупок личных вещей.

Ваш веб-сайт должен быть предназначен для продажи и привлечения потенциальных клиентов.

Чтобы эффективно взаимодействовать с покупателями в оборонной промышленности, производители и промышленные компании должны понимать свои проблемы и свою работу, которую необходимо выполнить. У оборонной промышленности нет аналогов и есть сложная цепочка поставок. Требования к сертификации ISO, ITAR и First Article Inspection (FAI) являются обязательными для поставщиков при ведении дел с Министерством обороны.

Большинство крупных покупателей настаивают на том, чтобы их поставщики поддерживали определенный уровень сертификации и внедряли тщательный процесс контроля качества. По мере того, как организации и клиенты становятся все более чувствительными к проблемам окружающей среды, покупатели все больше сосредоточиваются на поиске экологически безопасных партнеров. Если какой-либо аспект вашей деловой практики является экологически чистым или социально ответственным - например, наличие Системы экологического менеджмента (СЭМ), аккредитованной по ISO 14001, - покажите это в Интернете.

Подробнее: 4 экологичных производителя для малого бизнеса, приверженные принципам устойчивого развития

Но помимо просмотра списка номеров ISO и других сертификатов на вашем веб-сайте, могут ли покупатели просматривать ваши действительные сертификаты в Интернете? А еще лучше, могут ли они их скачать? Если клиент пришел к вам в офис или магазин, он, вероятно, захотел бы увидеть ваши сертификаты, висящие на стенах, а качество вашей продукции - наглядным примером всего вашего производственного цеха, не так ли?

Ваш веб-сайт не должен быть исключением. Четко разместите сертификаты для покупателей в нижнем колонтитуле главной страницы или в разделе навигации.

Посмотрите, насколько успешны ваши онлайн-усилия по проникновению в оборонную промышленность, с помощью Digital Health Check

Многие покупатели в оборонной промышленности предпочитают вести дела с разными поставщиками. Для некоторых это требование. Поэтому, если ваш бизнес сертифицирован как принадлежащий женщинам, принадлежащий коренным американцам, принадлежащий ветеранам, принадлежащий ЛГБТ, или любой другой классификационный классификатор, привлеките внимание вашего покупателя заранее, предварительно продвигая этот статус в Интернете. Имейте в виду, что сложность проверки заявления поставщика о статусе разнообразия является серьезной жалобой среди специалистов по закупкам, поэтому вам нужно приложить все соответствующие сертификаты для проверки подлинности вашего бизнеса.

Включите свою компанию в список разнообразия поставщиков Thomasnet.com, чтобы расширить свои возможности благодаря этому обозначению.

Покупатели в оборонной промышленности обеспокоены контрафактными деталями, неточными данными и неполными ценами. Решите их проблемы с помощью соответствующих отраслевых страниц веб-сайтов, на которых подробно описаны данные о ваших продуктах, габаритные размеры, кривые производительности и т. Д. Инженеры хотят увидеть, как ваши компоненты и детали могут вписаться в их окончательный проект, но проекты в оборонной промышленности очень сложны. Помогите инженерам выполнять свою работу (и одновременно стать для вас лидером) с помощью инфографики, видео и фотографий готовой продукции.

Подробнее: 3 личности покупателя B2B, которые влияют на процесс покупки

«Разнообразный контент на нашем сайте действительно помог нам выделиться в качестве лидера в отрасли», - сказал Эоин Линч, исполнительный директор по продажам и маркетингу Tex Tech Industries. «Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, но наши графики, спецификации и видео от Thomas Marketing Services позволяют покупателям понять, что им нужно и как мы им помогаем».

Продвигайте свой контент среди покупателей оборонной промышленности

После создания контента некоторые производители останавливаются на достигнутом. Но чтобы увеличить вероятность попадания в короткий список покупателя из оборонной промышленности, крайне важно присутствовать там, где они находятся. Более миллиона инженеров, менеджеров по закупкам, руководителей предприятий и покупателей ТОиР приходят в Thomas Network, когда они серьезно относятся к поиску поставщиков и поиску продуктов, но не могут связаться с вами, если вас нет в списке.

Профиль компании на Thomasnet.com был одним из ключевых элементов, которые помогли Corrugated Metals выиграть свой первый контракт с ВВС США много лет назад. Сегодня они расширили свою компанию, включив в нее новое направление деятельности специально для этой отрасли. «Тот лидер Thomasnet.com, который пришел в нашу компанию, породил для нас совершенно новую компанию, - сказал Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Это привело нас к созданию дружественных иностранных правительств по всему миру».

Подробнее: Как гофрированный металл приводит к увеличению продаж на 285%

Точно так же производители должны обновлять свой профиль в Google My Business и содержать всю необходимую информацию о компании и ссылки на веб-сайты, с которыми новые покупатели могут связаться. Цель должна заключаться в том, чтобы охватить как можно больше «цифровой земли», чтобы увеличить SEO-трафик и повысить рейтинг веб-сайта в результатах поиска.

Покупатели из оборонной промышленности обращаются к новостным онлайн-источникам и отраслевым ресурсам, таким как Thomas Insights. Продвигайте материалы своей оборонной промышленности в ежедневном информационном бюллетене Thomas Insights по электронной почте, Thomas Industry Update и ориентируйтесь на ключевых лиц, принимающих решения, по типу работы и отрасли. Производители и промышленные компании могут выбрать один из трех вариантов рекламы в информационном бюллетене по электронной почте в соответствии со своими потребностями и могут делиться видеоконтентом, который, как показано, имеет самый высокий уровень вовлеченности.

Основная цель оборонной промышленности - разрабатывать и создавать продукты, которые военные США могут использовать для защиты страны, и наша платформа Thomas Supplier Discovery Platform объединяет сотни поставщиков, производителей и поставщиков услуг, связанных с обороной, которые помогают в достижении этой цели. Заинтересованы в том, чтобы стать частью сети, которая поддерживает развитие экономики? Зарегистрируйте свой бизнес бесплатно, чтобы начать работу.

Вас также может заинтересовать:

• Ведущие аэрокосмические компании и производители США.
• Как стать подрядчиком по обороне
• Проблемы и возможности аэрокосмической отрасли
• Перешоринг открывает новые возможности для производителей в Северной Америке в 2020 году.

Дополнительные маркетинговые материалы:

• Окончательное руководство по маркетингу для производителей и промышленных предприятий, 2020 г.
• Как удовлетворить потребности ваших покупателей
• 3 самых влиятельных покупателя в отрасли.
• Как модели САПР способствуют привлечению потенциальных клиентов
• Как создать онлайн-каталог продукции с помощью Thomas Navigator