Цифровые маркетинговые стратегии для выигрыша клиентов в оборонной отрасли

Чтобы помочь производственной отрасли быть надлежаще оборудованной для изменений, мы запустили Thomas Industrial Data в начале этого года.

Наши данные о сорсинговой активности в сочетании с результатами Thomas Industrial Survey раскрывают интересные инсайты с североамериканскими поставщиками, смещающими бизнес для встречи новой нормали.

• 55% участников опроса склонны к очень вероятным инвестициям в автоматизацию производственной эффективности в ближайшие 12 месяцев
• 69% компаний по производственным и промышленным секторам склонны вернуть производственное производство и сорсинг обратно в Северную Америку
• 12% рост использования сайтов производителями и промышленными компаниями для связи с большим числом покупателей и клиентов

Есть отчеты о закрытии бизнесов или отраслях с падением прибылей, в то время как другие прогнозируют более благоприятный исход. Для аэрокосмической и оборонной отрасли анонимизированная сорсинговая активность по Thomasnet.com рисует картину быстро эволюционирующего поля.

Текущее состояние отрасли

Бизнесы драматически сместили свой сорсинг, пивотнув, чтобы помочь стране бороться с COVID-19.

В начале 2020 танки возглавили чарты как самый популярный аэрокосмический продукт, за ними близко следовали штамповка, фабрикация и покрытие. Затем вентиляторы выскочили на высшее место в начале апреля и удерживают его с тех пор, за ними — блоки питания и батареи.

Хотя вентиляторы в основном известны потребителю для здравоохранения, неинвазивные вентиляторы в оборонной отрасли verabреваются через маски для лица, капюшоны или ротовые накладки.

Нажмите здесь для более глубокого взгляда на то, как аэрокосмический и оборонный сектор сместил фокус за последние шесть месяцев.

McKinsey предсказывает, что бюджет оборонной отрасли может сфокусироваться на кибербезопасности, усиленной защите национальной инфраструктуры и большей способности поддерживать гражданские власти в национальном чрезвычайном положении.

Понимание более широкой картины отрасли и трендов, формирующих её, поможет производителям принимать лучшие решения и создавать более надежные стратегии для движения бизнеса вперед.

Используйте лучшие практики цифрового маркетинга

Первое правило успешного маркетинга в оборонной отрасли (и возможно любой другой отрасли сегодня благодаря эффектам COVID-19) — быть онлайн. В современном маркетплейсе закупочные профессионалы, MRO и инженеры ожидают, что компании, с которыми они делают бизнес, предлагают цифровой опыт, такой же гладкий и простой, как сайты, которые они посещают для покупок личных вещей.

Ваш сайт должен быть спроектирован для продаж и получения высококачественных лидов.

Для эффективного вовлечения покупателей в оборонной отрасли производители и промышленные компании должны понимать их вызовы и их работы, которые нужно сделать (jobs to be done). Оборонная отрасль имеет продукты и сложную цепочку поставок как никакая другая. Требования для ISO-сертификаций, ITAR и Первой статьи инспекции (FAI) — обязательные must-have для поставщиков для ведения бизнеса с Департаментом обороны.

Большинство крупных покупателей настаивают, чтобы их поставщики поддерживали определенный уровень сертификации и внедряли тщательный процесс контроля качества. По мере того как организации и клиенты становятся все более чувствительными к экологическим вопросам, покупатели больше фокусируются на поиске экологически-ответственных партнеров. Если какой-либо аспект ваших бизнес-практик экологически-дружелюбен или социально-ответственен — например, наличие Системы экологического менеджмента (EMS), аккредитованной по ISO 14001 — покажите это онлайн.

Смотрите больше: 4 малых зеленых производителя, преданные устойчивости

Но кроме простого видеть список ISO-номеров и других сертификаций на сайте, могут ли покупатели просматривать ваши фактические сертификаты онлайн? Еще лучше, могут ли они их скачать? Если клиент пришел в ваш офис или цех, они, вероятно, захотят увидеть ваши сертификаты на стенах и качество продуктов, экземплифицированное по всему производственному полу, верно?

Ваш сайт должен быть ничем иным. Демонстрируйте сертификаты четко для покупателей в футере главной страницы или навигации.

Посмотрите, как ваши онлайн-усилия идут на прорыв в оборонную отрасль с Digital Health Check

Многие покупатели в оборонной отрасли предпочитают делать бизнес с разнообразными поставщиками. Для некоторых это требование. Так что если ваш бизнес сертифицирован как Женщины-владельцы, Коренные американцы-владельцы, Ветераны-владельцы, LGBT-владельцы или любая другая диверсити-классификация, захватите внимание покупателя рано, продвигая этот статус прямо онлайн. Имейте в виду, сложность верификации заявления поставщика на диверсити-статус — критическая жалоба среди закупочных профессионалов, так что вы захотите включить любые релевантные сертификаты для аутентификации бизнеса.

Получите свой бизнес в списке Thomasnet.com Supplier Diversity Search для увеличения возможностей через это обозначение.

Покупатели в оборонной отрасли озабочены контрафактными деталями, неточными данными и неполными котировками. Снимите их заботы с отраслево-релевантными страницами сайта, детализирующими данные продукта, размеры, кривые производительности и т.д. Инженеры хотят видеть, как ваши компоненты и детали могут вписаться в их финальный проект, но проекты в оборонной отрасли супер-сложны. Помогите инженерам сделать их работу (и одновременно стать лидом для вас) с инфографиками, видео и фото конечного продукта.

Узнайте больше: 3 B2B-портрета покупателей, влияющие на процесс покупки

«Диверсифицированный контент на нашем сайте действительно помог нам выделиться как лидера в отрасли», — Эойн Линч, Исполнительный директор продаж и маркетинга Tex Tech Industries. «Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, но наши графики, даташиты и видео от Thomas Marketing Services разбивают это для покупателей, чтобы понять, что им нужно и как мы помогаем».

Продвигайте свой контент к покупателям в оборонной отрасли

После создания контента некоторые производители останавливаются там. Но для увеличения вероятности попадания в шорт-лист покупателя в оборонной отрасли, критично быть представленным везде, где они есть. Более 1 миллиона инженеров, менеджеров закупок, заводских менеджеров и MRO-покупателей приходят в Thomas Network, когда они серьезны о поиске поставщиков и сорсинге продуктов, но они не могут связаться с вами, если вы не в списке.

Профиль компании на Thomasnet.com был одним из ключевых элементов, помогших Corrugated Metals выиграть их первый контракт с ВВС США годами ранее. Сегодня они выросли, включив новую линию бизнеса специально для этой отрасли. «Тот один лид с Thomasnet.com, пришедший к нашей компании, породил полностью новую компанию для нас», — Кен Карлтон, VP Corrugated Metals. «Он привел нас к дружественным иностранным правительствам по всему миру».

Узнайте больше: Как Corrugated Metals увеличили лиды на 285%

Аналогично, производители должны держать свой профиль Google My Business актуальным и содержать всю релевантную информацию о компании и ссылки на сайт для новых покупателей для связи. Цель — покрыть максимум «цифровой земли» для увеличения SEO-трафика и получения более высокого ранка в результатах поиска.

Покупатели в оборонной отрасли обращаются к онлайн-новостным аутлетам и отраслевым ресурсным сайтам вроде Thomas Insights. Продвигайте свой оборонный контент в ежедневной email-рассылке Thomas Insights, Thomas Industry Update и таргетируйте ключевых решающих лиц по типу работы и отрасли. Производители и промышленные компании могут выбирать из трех рекламных вариантов в email-рассылке для встречи потребностей, и могут делиться видео-контентом, который показан с самыми высокими уровнями вовлеченности.

Первичная цель оборонной отрасли — развивать и создавать продукты, которые военные США могут использовать для защиты страны — и наша платформа Thomas Supplier Discovery включает сотни оборонных-релевантных поставщиков, производителей и сервис-провайдеров, помогающих достичь этой цели. Заинтересованы быть частью сети, вовлеченной в движение экономики вперед? Зарегистрируйте бизнес бесплатно для старта.

Вам также может быть интересно:

• Топ аэрокосмические компании и производители в США
• Как стать оборонным подрядчиком
• Вызовы и возможности в аэрокосмической отрасли
• Решоринг создает возможности для североамериканских производителей в 2020

Дополнительные маркетинговые материалы:

• 2020 Полное руководство по маркетингу для производителей и промышленников
• Как удовлетворить потребности ваших покупателей
• 3 самых влиятельных покупателя в отрасли
• Как CAD-модели драйвят генерацию лидов
• Как создать онлайн-продуктовый каталог с Thomas Navigator