Как измерить успех B2B-маркетинга

Даже в лучших случаях сложно измерить рентабельность инвестиций в маркетинг. Многие промышленные маркетологи ошибочно принимают часто используемые онлайн-метрики B2C за эффективные меры своих усилий. Но эффективность маркетинга может повлиять на бизнес-результаты, такие как рост доходов и удержание клиентов, поэтому с таким количеством переменных и элементов, которые нужно проверить, как промышленные маркетологи могут измерить успех своих маркетинговых кампаний?

Как вы определяете успех в маркетинге

Клики не обязательно помогают вам только в достижении бизнес-целей, это делают новые клиенты. Таким образом, точным показателем рентабельности инвестиций для любой программы онлайн-маркетинга должны быть реальные новые возможности для бизнеса.

Тем не менее, слишком многие промышленные маркетологи зацикливаются на измерении кликов, просмотров страниц, трафика, конверсий и других показателей `` посетителей '', которые, откровенно говоря, могут быть полезны для мира B2C, но не дают полной картины маркетингового успеха для поставщиков B2B. .

В мире поисковых систем / SEO посетители вашего веб-сайта слишком часто занимаются чем-то другим, кроме поиска и оценки поставщиков. Другими словами, они не всегда открывают новые возможности для бизнеса. Для этого есть много причин:

• Значительный процент трафика из поисковых систем обычно исходит от людей, которые вас уже знают. Часто они просто ищут ваш номер телефона, адрес электронной почты, информацию о продукте - что бы они ни искали, они не новые возможность для бизнеса.
• Поиск по релевантным ключевым словам может привлечь на ваш сайт неценный трафик. В качестве упрощенного примера предположим, что вы заклинатель кубиков. Кто-то ищет «литье под давлением», возможно, просто исследует процессы литья под давлением. Или заинтересованы в приобретении оборудования или материалов для литья под давлением. Или, возможно, даже ищете литые игрушки. Ни один из них не представляет собой реальных возможностей для нового бизнеса.
• К сожалению, это мошенничество. Если вы не настроите свои PPC-кампании на успех, ваша реклама может быть загрязнена поддельными кликами и ботами. Другими словами, вы можете расплачиваться за мусор, который не представляет никаких реальных новых возможностей для бизнеса.

Правильное определение зависит от намерений пользователя.

Инструменты B2B для измерения успешности ваших онлайн-усилий

Большинство инструментов веб-аналитики имеют функцию, которая говорит, что если пользователь ищет термин, нажимает на ваше объявление или ссылку и переходит на определенную страницу, это ключевое слово приносит пользу. В процессе промышленной покупки B2B однократное посещение не всегда приводит к немедленной продаже. Процесс промышленных закупок может быть долгим, и прежде чем инженер, специалист по закупкам или менеджер по ТОиР отправит запрос на предложение или свяжется с вами, необходимо выполнить множество шагов.

Итак, означает ли это, что данные не имеют смысла? Абсолютно нет.

Получение максимальной отдачи от инструментов веб-аналитики начинается с первого документирования ваших маркетинговых целей, таких как рост списков контактов, увеличение посещаемости веб-сайта и т. Д. Затем задайте правильные вопросы. Почему пользователи посещают только эти страницы, а не другие? Почему они проводят на сайте определенное количество времени? На определенной странице? Промышленные маркетологи на передовой понимают, что «кто» и «почему» гораздо важнее, чем «сколько», когда речь идет об измерении рентабельности инвестиций в ваши онлайн-усилия.

На сайте Thomasnet.com мы дадим вам возможность предварительно узнать «кто», предоставив вам бесплатный настраиваемый отчет о возможностях компаний, которые недавно использовали нашу платформу для поиска поставщиков, которые делают именно то, что вы делаете. Став рекламодателем на Thomasnet.com, вы получите полный доступ к мощным инструментам аналитики и отчетам, которые точно покажут, кто нашел, оценил вас и связался с вами через нашу платформу.

---

Гофрированный металл установил рекорд котировок в первый год листинга на Thomasnet.com, увеличив квартальные котировки на 197% по сравнению с предыдущим годом. Фактически, согласно нашей деятельности по поиску поставщиков, каждую секунду покупатель или инженер посещает Thomasnet.com для поиска продуктов и поиска новых поставщиков. Но они не могут связаться с вами, если вашей компании нет в списке.

---

Что касается «почему», то посетители платформы Thomasnet.com в подавляющем большинстве имеют одно намерение:найти и оценить поставщиков для удовлетворения конкретных покупательских потребностей - это единственная причина, по которой платформа существует. Посетители, которые появляются в вашем отчете Thomas ROI, квалифицируют себя как серьезных покупателей своими действиями на нашей платформе - это высококвалифицированные инженеры-конструкторы, менеджеры по закупкам и ТОиР.

Например, если страница на веб-сайте имеет высокий показатель отказов (т. Е. Пользователи проводят на странице короткое время, прежде чем нажать кнопку «назад»), это может быть связано с тем, что пользователь не может сразу найти то, что ему нужно, и ушел. . Однако это также может быть связано с тем, что пользователь нашел информацию, которую искал - описание компонента продукта, номер телефона, определение процесса и т. Д.

Если аналитическое программное обеспечение предлагает достаточно данных, это можно исследовать еще больше. Иногда определенное программное обеспечение может идентифицировать компанию, просматривающую сайт, например Thomas WebTrax. Если это уже существующий клиент, данные дают возможность узнать, когда он впервые начал посещать веб-сайт, просматривали ли его несколько мест / лиц или в основном одно и то же лицо.

Существует много данных, и данные, поступающие в реальном времени из инструментов, имеют решающее значение для максимизации вашей прибыли по маркетинговым каналам. Но чтобы действительно получить максимальную отдачу от данных, мы рекомендуем использовать более одного инструмента одновременно, чтобы получить полную картину эффективности. Многие производители и промышленные компании объединяют Thomas WebTrax с Google Analytics и Ahrefs, чтобы отслеживать, как посетители взаимодействуют со страницами и превращаются в потенциальных клиентов.

Обязательно: Необходимые приложения и инструменты для цифрового маркетинга (в том числе бесплатные)

Например, пользователь, выполнивший поиск по названию вашей компании, находится на другой стадии цикла покупки, чем тот, который искал определенную категорию продукта, например «шарикоподшипник». Первый, вероятно, очень хорошо осведомлен о предложениях вашей компании - это горячая новость! Последнее имеет потенциал и потребует немного больше усилий (хотя его тоже стоит предпринять).

В качестве альтернативы, если пользователь ввел расплывчатый термин с несколькими значениями, например «насос», остается вопрос, означает ли он женскую обувь или механическое устройство. Дальнейший SEO-анализ может указать на необходимость уточнить привязку вашего сайта к ключевым словам. Специалисты Thomas по промышленному маркетингу могут бесплатно провести для вас SEO-аудит - запросите цифровую проверку работоспособности здесь.

Успех B2B-маркетинга в мире без выставок

Реальность такова, что цифровой маркетинг предоставляет данные в режиме реального времени, которые позволяют определить, насколько эффективны ваши маркетинговые стратегии. В отличие от этого, количественные показатели событий при личной встрече может быть более сложной задачей. Сегодня личные мероприятия приостановлены, и рост на 12% производителей перешел на цифровой маркетинг. (См. Полный промышленный отчет здесь.)

Цифровой маркетинг и его инструменты позволяют вам понять полный цикл продаж в рамках известной или предполагаемой организации клиента, что может иметь огромное значение для создания правильного типа контента и кампаний, чтобы ваш бизнес всегда был в центре внимания.

Помните, что не все лиды одинаковы, поэтому важно имитировать ваш личный процесс продаж на своем веб-сайте. Ваши электронные письма, медийная реклама и видео - идеальные каналы для отслеживания рентабельности инвестиций, и все они должны разрабатываться с учетом промышленного процесса закупок - щелкните здесь, чтобы увидеть 13 промышленных видеороликов, которые помогли сократить продажи.

Измерьте количество квалифицированных лидов (MQL против SQL против неквалифицированных лидов) и их уровень качества, когда это возможно (лицо, принимающее решения, влиятельное лицо, не принимающее решение). Кроме того, вы должны измерить, сколько потенциальных клиентов, полученных в результате ваших маркетинговых усилий, направляется на встречу с вашим отделом продаж и сколько встреч приближается к продаже.

Не знаете, как согласовать ваши ожидания по рентабельности инвестиций с реальностью сегодняшнего цикла промышленных закупок? В нашем отчете о внутренних покупателях вы найдете информацию о компаниях, которые ищут ваши производственные и промышленные услуги прямо сейчас, о соответствующем поведении в Интернете в течение этого периода времени и о том, как это поведение в конечном итоге приводит к появлению для вас реальных новых возможностей для бизнеса. Запросите бесплатный отчет и узнайте, как можно расширить охват до инженеров, менеджеров по закупкам и ТОиР и снизить затраты на привлечение клиентов с помощью эффективных маркетинговых кампаний в Интернете от Thomas.

Связанные ресурсы:

• Контрольные показатели промышленного цифрового маркетинга, 2020 г.
• Как промышленные поставщики привлекают больше потенциальных клиентов с помощью Thomas WebTrax
• 32 совета, уловки и идеи по привлечению потенциальных клиентов.
• MQL и SQL в лидогенерации:в чем разница?
• Пошаговое руководство для лидера производства по преобразованию анонимного трафика в потенциальных клиентов