Лучшая статистика B2B-маркетинга в производстве: повышение продаж и синхронизация

Как макароны с сыром или песня и танец, некоторые вещи работают лучше вместе — даже маркетинг и продажи. Без синхронизации это бьет по бизнесу во всех направлениях, и страдает не один отдел. Исследование Forrester показало, что 43% генеральных директоров считали, что отсутствие согласованности стоило им продаж. Более того, по данным Forrester Research, компании, которые уделяют время правильному вовлечению и развитию лидов, улучшают свою коммерческую активность на 50%, тратя на 33% меньше.

Ключ — удовлетворять потребности ваших покупателей, но это не те покупатели, которые были несколько лет назад. Современные B2B-покупатели — «цифровые аборигены», они ожидают, что контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и высоковизуален. У них более высокие ожидания и они лучше информированы, поэтому их исследование самонаправленно — что ожидаемо, когда миллениалы составляют крупнейшую часть рабочей силы. И знали ли вы, что 73% миллениалов участвуют в решениях по B2B-закупкам?

Оптимизированный контент с техническими листами, руководствами по обслуживанию и т.д. — это обязательное условие для:

• Наведения покупателей по оптимальному пути покупки
• Получения более глубоких инсайтов об аудитории
• Достижения более сильного конкурентного преимущества
• Создания лучшей синхронизации продаж и маркетинга

Мы надеемся, что этот список статистики B2B-маркетинга поможет производителям и промышленным компаниям в их онлайн-тактиках для лучшего роста и вовлечения современных B2B-покупателей.

Статистика о B2B-покупателях

По данным Pew Research & Merit, цифровые аборигены-миллениалы — крупнейшее поколение в рабочей силе США, 73% из них участвуют в закупках продуктов или услуг для своих компаний — и их участие будет только расти с возрастом. Один из респондентов отчета Merit по миллениалам в B2B сказал: «Хотя я не единственный получатель решения, я оказываю большое влияние на то, что мы покупаю. По сути, я делаю исследование для составления шорт-листа, и мой руководитель почти всегда одобряет мою рекомендацию — если у меня есть факты в ее поддержку».

• 80% B2B-покупателей теперь ожидают тот же опыт покупки, что и B2C-клиенты (IBM)

• Типичный процесс B2B-закупки включает от 6 до 10 лиц, принимающих решения. Каждый независимо ищет в интернете 5–6 контентных элементов для обсуждения. (Gartner)
• 74% покупателей выбирают представителя, который первым добавил ценность и инсайт (Corporate Visions)
• 20% миллениальных покупателей начинают с веб-сайтов поставщиков, 17% смотрят отзывы коллег (Merit)
• 60%+ опрошенных производителей имели свои планы продаж и маркетинга, затронутые сбоями из-за COVID-19 (Thomas)
• B2B-покупатели все чаще обращаются к платформам бизнес-каталогов. 93% компаний из списка Fortune 1000 имеют покупателей, использующих Thomasnet.com для поиска новых поставщиков

➡️ Проверьте, ищут ли компании Fortune 1000 ваши промышленные продукты и услуги с нашим отчетом о упущенных возможностях (Missed Opportunities Report)

Статистика видеомаркетинга

Внимание миллениалов составляет от 8 до 12 секунд, поэтому неудивительно, что некоторые предпочитают смотреть видео. Производители и промышленные компании, добавляющие видео в свой профиль компании на Thomasnet.com, получают более высокое вовлечение с отправкой RFI, чем те, кто этого не делает.

• Более половины инженеров и технических специалистов, опрошенных для отчета «Умный маркетинг для инженеров 2020», указали, что тратят хотя бы час в неделю на просмотр рабочих видео (те, кто моложе 45 лет, сообщили о наибольшем времени просмотра). (Content Marketing Institute)
• Видео опередило такие тяжеловесы, как email-маркетинг, блогинг и инфографику, как наиболее используемый тип контента (HubSpot)
• Маркетологи, включающие видео в свои контент-стратегии, наблюдали на 49% более быстрый рост выручки, чем те, кто этого не делает (HubSpot)
• Размещение видео на лендинге способно увеличить конверсию более чем на 80%, а простое упоминание слова «видео» в теме письма повышает открытия на 19% (HubSpot)

Узнайте, как бесплатно получить видео с рекламной программой на Thomasnet.com — вы даже можете использовать наш кликер!

Статистика email-маркетинга

Email-продолжает быть одним из главных способов воспитывать контакты в лиды и оставаться на связи с клиентами. Отчет HubSpot State of Marketing назвал промо-рассылки самым популярным типом email у маркетологов, но производители и промышленные компании могут получить высокий ROI от других типов: транзакционных, приветственных и др. Экономьте время и отслеживайте ROI, используя платформу маркетинговой автоматизации для сегментации списков контактов, персонализации сообщений и планирования отправок.

• Wistia провела A/B-тестирование email-кампаний и обнаружила увеличение кликов на 21,52% при замене изображения на видеопревью. (Wistia)
• Email-маркетинг имеет самый высокий возврат инвестиций для малого бизнеса. (Campaign Monitor)
• Компании, которые A/B-тестируют каждое письмо, получают возврат от email-маркетинга на 37% выше, чем бренды, никогда не включающие A/B-тесты (Litmus)
• Персонализация сообщений — тактика №1, используемая email-маркетологами для повышения эффективности. (HubSpot)

Статистика веб-сайтов и электронной коммерции

По недавнему опросу промышленных покупателей Thomas, 73% опрошенных B2B-покупателей заявили, что обращают внимание на веб-сайт поставщика при решении о направлении RFI. Не забывайте, что многие из этих покупателей — миллениалы, для которых цифровые каналы (поисковики, сайты вендоров) являются важными факторами при исследовании новых продуктов или услуг. Сегодня миллениалы реже называют выставки важными.

Они не всегда смотрят сайты на ноутбуке или десктопе. Если они между встречами или в пути на другой объект, они, вероятно, используют планшет или телефон. Оптимизированный мобильный опыт имеет значение — по данным Statista, мобильный веб-трафик стабильно составляет около половины всего глобального веб-трафика с 2017 года.

Таким образом, данные о продуктах на вашем сайте должны быть четкими и точными. Насколько вероятно, что вы удержите клиента, если его онлайн-заказ промышленных чистящих средств придется отменить в последний момент из-за сбоя в цепочке поставок? Ваш онлайн-каталог продуктов должен быть создан с учетом ваших клиентов и дистрибьюторских партнеров.

• 57% опрошенных профессиональных покупателей назвали омниканальность удобством одной из трех главных улучшений, которые должны предоставить промышленные дистрибьюторы (McKinsey Research)
• Более 80% опрошенных B2B-компаний планируют инвестировать в платформу электронной коммерции для обеспечения единого опыта потенциальным клиентам (Net Solutions)
• 76,7% опрошенных B2B-компаний считают, что персонализация клиентского опыта — самая большая проблема на пути к онлайн-продажам (Net Solutions)
• 97% B2B-респондентов сказали, что важно, чтобы веб-сайты вендоров предлагали легкий доступ к контенту (Demand Gen Report)
• Маркетинговые каналы, определенные как «крайне важные» для привлечения новых клиентов: веб-сайт (84%), email (73%) и скачок виртуальных событий, таких как вебинары (с 15% до 32% после COVID-19). (Thomas)

Статистика контент-маркетинга

Контент-маркетинг подразумевает создание текстовых и визуальных активов, помогающих покупателям выполнять свою работу и узнавать о вашем бренде. Статистика ваших усилий по контент-маркетингу направляет стратегию и дает детали о том, что работает, а что нет. Не путайте это с продающим контентом — контент-маркетинг работает на завоевание лояльности клиентов до совершения продажи.

Медиа-контент включает видео, электронные книги, блоги и инфографику. Когда производители и промышленные компании диверсифицируют контент на своем сайте, делая его отраслевым, они лучше оборудованы для взаимодействия с покупателями в ключевых отраслях.

Читайте также: 10 идей контент-маркетинга, вовлекающих B2B-покупателей [с примерами]

• 80% маркетологов заявили, что их цели по контент-маркетингу лучше достигаются при персонализации контента (Seismic and Demand Metric)
• 67% B2B-покупателей полагаются на контент для исследования и принятия решений о покупке больше, чем год назад. (DemandGen Report)
• Бренды, создающие персонализированный опыт путем интеграции передовых цифровых технологий и проприетарных данных для клиентов, наблюдают рост выручки на 6–10% (BCG)

«Диверсифицированный контент на нашем сайте действительно помог нам выделиться как лидеру отрасли», — сказал Эоин Линч, исполнительный директор по продажам и маркетингу в Tex Tech Industries. «Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, но наши графики, даташиты и видео от Thomas Marketing Services разбирают их для покупателей, чтобы они понимали, что им нужно и как мы помогаем».

➡️ Узнайте, какие покупатели заинтересованы в ваших промышленных продуктах и услугах с нашим отчетом In-Market Buyer Report. Кто-то из этого списка может стать вашим следующим клиентом.

«Thomasnet.com просто доставляет самую чистую промышленную аудиторию в интернете. Thomas помог нам связаться с этими новыми клиентами и расшириться в новые отрасли», — сказал Пит Элзер, президент Apex Plastic.

Цифровой канал — самый важный для B2B-продаж и маркетинга

Многие производители умеют держать свои цеха инновационными — адаптируетесь ли вы к времени? На другом конце спектра, от веб-краулинга до сентимент-анализа, B2B-аутперформеры используют специализированную аналитику для получения лучших инсайтов о своих возможностях. По данным McKinsey, лидеры идут туда, где их клиенты, и 32% аутперформеров имеют более половины взаимодействий с клиентами через цифровые каналы. Привычки покупателей постоянно меняются, и цифровые инструменты вместе с цифровой маркетинговой стратегией гарантируют, что вы легко остаетесь гибкими и обходите конкурентов. Ознакомьтесь с нашим «Полным руководством по маркетингу для производителей и промышленников 2020», чтобы увидеть, как привлечь и вовлечь B2B-покупателей, инженеров и MRO, с которыми вы хотите делать бизнес.