Каковы лица покупателей B2B в обрабатывающей промышленности?

В сегодняшнем мире, который становится все более цифровым, у производственных компаний есть множество способов привлечь потенциальных покупателей:рассылки по электронной почте, электронные книги, сообщения в блогах, социальные сети и даже SMS-сообщения можно использовать для связи с целевой аудиторией и повышения узнаваемости бренда. Входящий маркетинг направлен на то, чтобы побудить ваших целевых клиентов прийти к вам самостоятельно, предоставив ценный контент, который поможет им достичь своих целей. Но прежде чем предпринимать какие-либо из этих усилий, важно полностью понять, на какие типы покупателей вы ориентируетесь. Итак, как вы подойдете к созданию контента, который привлечет нужных вам клиентов? Ну, это зависит от самих клиентов.

Возможно, вы уже заняты созданием информативных, увлекательных электронных писем или написанием увлекательных электронных книг, но если вы не настраиваете свой контент в соответствии с потребностями и интересами вашей конкретной аудитории, вся эта работа будет напрасной.

Создание хорошо продуманного образа покупателя позволит вам более эффективно охватить вашу целевую аудиторию контентом, созданным специально для них, что повысит ваши шансы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Что такое «личность покупателя» и «таргетинг на личность»

Что такое персонажи и на что они ориентированы? Персонаж покупателя - это выдумка, основанная на факте создания персонажа, который представляет покупателей и потенциальных покупателей вашей компании. Создавая образ покупателя, компании могут получить более четкое представление о том, кто их покупатели и что они ищут в конкретном продукте, услуге и партнере - все это будет определяться конкретными точками данных, которые вам необходимо собрать. .

Личность покупателя состоит из демографических данных клиентов, моделей поведения, мотивации покупки и общих целей. Таргетинг на личность - это сбор этих данных и их организация, чтобы помочь вам создать правильный контент, чтобы охватить вашу аудиторию там, где она есть. Создание отличных персонажей поможет вам определить, на чем сосредоточить свои маркетинговые усилия - например, с помощью медийной рекламы, информационных бюллетеней по электронной почте или спонсируемых статей. Чем больше вы опираетесь на свой образ, тем лучше вы можете ориентироваться в разработке продукта и адаптировать стратегии роста вашего бизнеса к потребностям вашей целевой аудитории.

Например, многие производители в США размещают рекламу на онлайн-платформах, где их более миллиона покупателей B2B делают свою работу каждый день, например на Thomasnet.com.

«Thomasnet.com просто обеспечивает чистейшую промышленную аудиторию в Интернете, и реклама там помогла нам найти новых клиентов и покупателей в новых отраслях», - сказал Пит Эльзер, президент. Пластик Apex.

«Компания US Continental начала использовать Thomasnet.com в июле 2014 года в качестве нашей основной маркетинговой стратегии, и теперь мы ежедневно получаем по крайней мере одного квалифицированного лида, на который приходится 74% продаж наших новых клиентов», - сказал один из руководителей US Continental.

Три производственных личности, которые влияют на процесс покупки

Как вы уже поняли, подробный портрет покупателя поможет вам определить, на чем следует сосредоточить свое время, направит разработку продукта и обеспечит согласованность действий в вашей компании. Вот более подробный обзор трех личностей, которые влияют на процесс промышленных закупок.

Инженеры-дизайнеры

Инженеры-конструкторы - это первая возможность определиться с продуктом, сборкой или проектом. Им поручено разработать и / или определить подходящие компоненты, которые позволят решить конечную потребность.

Это означает, что они не только разрабатывают индивидуальные детали для производства, но также исследуют спецификации и характеристики стандартизированных продуктов. После концептуальной разработки и тщательного исследования инженер-конструктор создает необходимые чертежи для пользовательских компонентов, узлов и общей модели сборки в системе 2D и 3D CAD. На основе этих чертежей создается спецификация (BOM), которая отправляется в отдел закупок. Узнайте, как с помощью файлов САПР генерировать больше потенциальных клиентов и получать больше спецификаций.

Инженер-конструктор обычно рекомендует продукцию по названию OEM и номеру детали. Этот OEM может быть или не входить в «список утвержденных поставщиков». Если OEM не входит в «список утвержденных поставщиков», инженер должен обосновать запрос на выход за пределы типичной сети поставщиков.

Сфера их работы:

• Относится к форме, подгонке и функциям
• Оценивает продукты для определения наилучшего доступного решения.
• Требуется вся информация о продукте для принятия наилучшего решения.
• Таргетинг с брошюрами продуктов, таблицами размеров / размерами, кривыми производительности, графиками, файлами САПР, стандартами, спецификациями, сертификатами, вариантами / конфигурациями продуктов и т. д.
• «Только факты»

Их стресс возникает из-за:

• Они используются для решения всех функциональных проблем продукта или проекта.
• Если они не могут найти решение проблемы, проект не сможет продвигаться вперед.

Их должностные обязанности:

• Инженеры с дипломом или профессионалы в области производства.
• Сосредоточьтесь на решении проблем
• Мастер чтения и создания чертежей САПР.
• Разрабатывает детали и сборки для прототипов и больших объемов.
• В дизайне можно использовать существующие продукты и недавно разработанные компоненты.

Их покупательское поведение:

• Сильный вклад в процесс принятия решения о покупке, рекомендует продукты по марке и артикулу.
• Необходимо быть полностью уверенным в возможностях продуктов, которые они указывают.
• В основном используется настольный компьютер, вероятно, с несколькими мониторами.

Их происхождение и личность:

• Более замкнутый.
• Предпочел бы не разговаривать с людьми, чтобы собрать необходимую информацию.
• Благодарю за подробную техническую информацию.

Менеджеры по закупкам

Как только необходимые части продукта или проекта были определены, их необходимо приобрести. Перед менеджером по закупкам стоит задача найти нужный товар по лучшей цене от самого надежного поставщика.

Менеджеры по закупкам ведут список утвержденных поставщиков. Это будет их первый ресурс для поиска вариантов поиска для проекта. Если в их «коротком списке» нет подходящих поставщиков, начинается внешнее исследование.

Кроме того, этот специалист будет искать экономичные альтернативы рекомендациям инженера-проектировщика. Это означает, что им необходимо найти другие варианты с такими же характеристиками и функциями. После того, как поставщики определены, менеджер по закупкам будет часто запрашивать образцы для тестирования или дополнительную информацию, прежде чем обсуждать условия контракта и цены.

Сфера их работы:

• Обеспокоен стоимостью, качеством, сроками доставки и надежностью.

Их стресс возникает из-за:

• Если они не выберут правильного поставщика, вся продуктивность остановится (щелкните здесь, чтобы узнать о наиболее важных аспектах, которые они ищут)

Их должностные обязанности:

• Создать и поддерживать «список утвержденных поставщиков» в качестве первого ресурса для поиска поставщиков.
• Просмотрите BOM (Bill of Materials) от инженеров-проектировщиков, перечислив, что требуется для создания продукта.
• Изучите потенциальных поставщиков и свяжитесь с ними, чтобы определить лучший ресурс.
• Собирайте и храните в файле всю техническую информацию и информацию о продукте, включая сертификаты, паспорт безопасности материалов (MSDS) и информацию о декларации.

• Возможно, потребуется провести небольшое исследование, чтобы ознакомиться с новым продуктом или услугой.

Их покупательское поведение:

• Работает с инженерами, чтобы убедиться, что правильные поставщики определены, но, как правило, принимают окончательные решения по сырьевым товарам.
• Согласовывает цену и доставку для стандартных продуктов и деталей, изготовленных на заказ.
• В основном используется настольный компьютер или ноутбук с дополнительными мониторами.

Их происхождение и личность:

• Не инженеры, но умеют читать распечатки и понимать файлы САПР.
• Некоторые знания о производстве и продукции
• Более жесткие личности, привыкшие к переговорам

Менеджеры по ТОиР

Менеджеры по техническому обслуживанию, ремонту и эксплуатации обеспечивают бесперебойную работу систем крупного завода или установки. Они пытаются сделать это посредством планового обслуживания и обновлений. Это означает планирование «простоев» для замены деталей или компонентов, достигающих конца своего ожидаемого жизненного цикла. К сожалению, даже самый опытный менеджер по ТОиР сталкивается с аварийными отключениями из-за сбоя системы.

Когда это происходит, они сами решают проблемы, имея покупательную способность. Это означает, что они делают все возможное, чтобы заказывать детали для планового обслуживания и запасать расходные материалы, которые им нужны регулярно, но будут обращаться к своим поставщикам за помощью в чрезвычайной ситуации.

Сфера их работы:

• Время работы и обслуживание систем
• Быстрое восстановление службы после сбоя системы

Их стресс возникает из-за:

• Попытка спланировать все необходимое обслуживание системы, чтобы исключить незапланированные перерывы в работе.
• Неизбежно иметь дело с хаосом сбоя системы и лихорадочно работать, чтобы вернуться к полной производительности с наименьшими последствиями.
• Зная, что к ним можно обратиться практически в любое время дня для оказания экстренной помощи.

Их должностные обязанности:

• Выполнять текущее техническое обслуживание и аварийный ремонт
• Управление существующими установками и системами
• Возможность читать и работать с печатным файлом или файлом САПР.

• Глубокие технические знания системы, за поддержание которой они отвечают.
• Интересует информация из бюллетеней по продуктам, отзывы, обновления передовых методов установки, новые продукты для замены существующих технологий.

Их покупательское поведение:

• Покупайте как для запланированных покупок (ориентированных на характеристики продукта и стоимость), так и для срочных заказов (ориентированных на время доставки)
• Выполняйте мелкие и крупные заказы.
• Действуйте как инженер и специалист по закупкам.
• Может быть практически на любом устройстве - настольном компьютере, ноутбуке, планшете, телефоне в полевых условиях (вот почему так важно, чтобы ваш веб-сайт был отзывчивым)

Их происхождение и личность:

• Более жесткие личности, лица, принимающие решения

✅ Факт о Томасе: Каждую секунду покупатель или инженер подписывается на Thomasnet.com, чтобы найти продукты и услуги и сотрудничать с новыми поставщиками. Более 1,3 миллиона зарегистрированных пользователей ищут ваши продукты и услуги. Но они связываются с вашими конкурентами, если вас нет в списке. Заполните бесплатный профиль компании Thomasnet.com сегодня.

Как создавать образы для производственного бизнеса

Разрабатывая образ покупателя, вы создаете стереотип о том, какие люди будут заинтересованы в вашем продукте или услуге. Здесь может быть очень полезно получить любую лакомую информацию о ваших целевых покупателях.

Что вам нужно знать о своих покупателях, чтобы разработать эффективный контент-маркетинг, который напрямую отвечает их потребностям? Ну все. Хорошо, думаю, вам не нужно знать, какой вкус рогалика они предпочитают. Но вам нужно знать все, что может повлиять на их бизнес.

На самом базовом уровне взгляните на работу потенциальных покупателей и то, как они выполняют эту работу - их модели, цели, мотивации, демографический состав их компании и компании, с которыми они ведут бизнес. Как ваши целевые клиенты относятся к процессу покупки? Как они подходят к каждому финансовому году? Как вы можете лучше всего им помочь и направить?

Помните, что эти люди не просто выполняют функции компании. Они уникальные, беспорядочные, несовершенные, а иногда и неразумные люди. Так что, если вы можете задействовать эти другие аспекты их личности и достичь их на более личном, увлекательном уровне, вы уже на шаг впереди всех.

Подумайте, что их беспокоит. Что их мотивирует? Это может показаться глупым, но оно может существенно повлиять на понимание того, с какими покупателями вы имеете дело.

Найдите время, чтобы по-настоящему понять свои цели. Самая основная информация, которую вы должны иметь, должна касаться их бизнеса, целей, препятствий, слабых и сильных сторон.

Изучите своих нынешних клиентов

Чтобы получить больше информации о ваших потенциальных клиентах, начните с того, что вы уже знаете о своих текущих клиентах. Дополните это информацией из отраслевых журналов, общими исследованиями и данными о поставщиках (например, этот из 2021 года!). Особенно тщательно обдумайте следующие соображения и задокументируйте их. Таблицы, как правило, работают хорошо, но какой бы метод вы ни выбрали, он должен соответствовать вашему личному стилю работы и стилю вашей команды.

Чем занимаются ваши покупатели?

Что именно ваши покупатели делают на своей работе? Они люди, принимающие решения? Подумайте о должностях ваших потенциальных покупателей и о том, как выглядит их обычный рабочий день. Ваша задача как продавца - облегчить жизнь покупателям. Для этого вам нужно знать их болевые точки, которые неизбежно связаны непосредственно с их отношениями с коллегами. Спросите себя, кто их начальники и как оценивается их работа. Или, если ваши покупатели управляют другими, как вы можете помочь им улучшить производительность на рабочем месте?

Чего хотят ваши покупатели?

Предположительно, вы имеете дело с группой профессионалов, которые приходят работать с какими-то целями. Каковы эти цели и что вы предлагаете, чтобы помочь им достичь своих целей? Имейте в виду, что существуют разные критерии того, что значит быть успешным, так что это не обязательно просто. Не делайте поспешных выводов о том, чего пытаются достичь ваши покупатели.

➡️ Мы провели для вас небольшое исследование - ознакомьтесь с результатами исследования поисковых привычек промышленных покупателей 2021 года и узнайте, чего покупатели на самом деле хотят от вас

Как выглядят ваши покупатели?

Взрослые действуют по-разному в зависимости от того, в каком десятилетии жизни они живут. Генерация тоже имеет большое значение. Вы пытаетесь привлечь бэби-бумеров, представителей поколения X или миллениалов? Что важно для каждой из этих групп? Подумайте об уровне образования, политических взглядах, семейном положении и проблемах, характерных для людей в их географическом положении. Остерегайтесь излишних стереотипов, но помните, что демографические данные имеют значение.

Какие настройки автопилота у ваших покупателей?

Вы начинаете чистить зубы каждый раз в одном и том же месте, не так ли? Одеваясь, вы идете либо в носок, либо в ботинок, либо в носок, либо в ботинок. Ваши покупатели тоже являются созданиями привычек и предпочтений. Когда у них возникает вопрос, они могут быть из тех, кто сразу обращается к Google, или они могут быть из тех, кто высовывается из своего офиса и спрашивает кого-нибудь. Кому-то нравится электронная почта, а кому-то нравятся телефонные звонки. Тем не менее, другим нравится личное общение.

Их работа требует особого набора навыков. Кто они такие? Когда они ищут ресурсы, которые помогут им лучше в том, чем они занимаются, обращаются ли они к блогам, газетам, отраслевым публикациям, формальным возможностям образования или наставникам? Какие именно?

Томас собрал множество данных и провел исследования покупателей B2B для производителей и промышленных компаний. Сделайте закладку "Как удовлетворить потребности покупателей B2B", чтобы сохранить и прочитать позже!

Создавайте разные категории персонажей

В процессе исследования у вас, вероятно, будет несколько «типов» людей, с которыми вы захотите связаться. Поэтому разумно создавать отдельные персонализированные образы покупателей для отдельных групп - инженеров, специалистов по ТОиР, менеджеров по закупкам и любых других сегментов населения отрасли, которых вы пытаетесь охватить. Найдите время, чтобы понять этих покупателей, чем они отличаются и что у них общего.

Успешное сегментирование персоны гарантирует, что ваши усилия по цифровому маркетингу достигнут нужных людей в нужное время, что позволит вам связаться с квалифицированными покупателями, не тратя зря драгоценные ресурсы. В объявлении в контекстно-медийной сети Google может быть одно изображение для менеджеров по закупкам в Вашингтоне, а другое - для менеджеров по закупкам из Среднего Запада.

Самый популярный ресурс:медийная реклама, поисковая реклама, социальная реклама и контекстная реклама в платной рекламе

Создавайте кампании на основе ваших личных исследований

Пришло время начать вашу первую промышленную маркетинговую кампанию - или пересмотреть свои текущие в зависимости от того, на каком этапе промышленного цифрового маркетинга вы находитесь. Вы представили покупателю лицо, а также укрепили свою способность создавать реальную ценность для ваших клиентов. Вы не только будете лучше подготовлены для привлечения посетителей, потенциальных клиентов и клиентов, которых вы действительно хотите, но и будете лучше подготовлены к тому, чтобы обслуживать их в соответствии с их конкретными потребностями и целями.

Несмотря на то, что ваши цели были определены, вам все равно может потребоваться развивать свой образ на основе того, как меняются привычки покупателя - а они меняются довольно часто. Помните, что чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем эффективнее вы можете привлечь ее к себе, не тратя никого времени (или своего бюджета).

Отрегулируйте сопутствующие материалы и обмен сообщениями, чтобы убедиться, что вы обращаетесь непосредственно к каждой отдельной группе и максимизируете влияние вашего общения. Привлекайте покупателей с помощью платной рекламы с помощью контента, который, как вы знаете, нужен им для облегчения своей работы, например электронных книг или руководств - мы перечислили здесь некоторые другие примеры контент-маркетинга, чтобы вы могли начать работу. Например, более 310 000 подписчиков в отрасли читают ежедневный отраслевой информационный бюллетень Thomas Industry Update. Вы можете настроить таргетинг на читателей по должностным обязанностям с вашим контентом и получить больше потенциальных клиентов и возможностей для продаж. Компания Toagosei America Inc., производитель промышленных клеев Aron Alpha, набрала более 73 тысяч просмотров с помощью одного рекламного информационного бюллетеня.

Узнайте больше о вариантах рекламы здесь.

Если у вас все еще возникают проблемы, не волнуйтесь - многие производители и промышленные компании сталкиваются с этим. Создание качественного контента, который привлекает больше потенциальных клиентов, - это большая работа. Contact industrial marketing experts to partner with your team so you can have more time on your plate to grow your business. (P.S. One of our newsletter advertising options has our writers creating the content for you!)