Мастерство первых впечатлений в B2B-продажах: руководство по завоеванию покупателей

Все знаем: первые впечатления имеют значение — в B2B-продажах не исключение.

Наличие ухоженных, красноречивых и хорошо подготовленных менеджеров по продажам — один из способов обеспечить хорошее первое впечатление. Другой — понять, где именно формируются большинство первых впечатлений и чего ждут покупатели при встрече с вами.

Будьте там, где вас ищут покупатели

Не секрет, что почти все промышленные покупатели начинают процесс закупки в интернете.

Поэтому, если вы хотите гарантировать хорошее первое впечатление каждый раз, вашей компании нужно повсеместное присутствие в сети. Это значит — больше, чем просто сайт; вы должны быть везде, где покупатели ищут вас в Вебе. Это может включать распространение пресс-релизов для синдикации в онлайн-журналах, дисплейную рекламу, листинги в B2B-поисковых вертикалях, соцсети и многое другое.

Предлагайте суть в онлайн-присутствии

Ваше онлайн-присутствие должно сообщать больше, чем название компании и контакты. Покупатели хотят узнать о вас максимум.

Опросы показывают: решения промышленных покупателей сильнее всего влияет подробная техническая информация о закупаемых продуктах/услугах. Ваш сайт должен включать спецификации на уровне деталей, допуски, возможности, списки оборудования и многое другое.

Даже в B2B-поисковых вертикалях (ThomasNet.com) — чем больше информации вы предоставляете (MSDS и подобные документы, видео о продукте и компании, социальные сигналы и т.д.) — тем лучше впечатление вы производите.