Цифровая интеграция цепочек поставок: буст управления ребетами

Выравнивание — основа эффективных цепочек поставок

Эффективные цепочки поставок — это все о выравнивании. Чем ближе поставщики могут работать с дистрибьюторами, тем легче для обеих сторон устранить затратные неэффективности, адаптироваться к меняющимся рыночным условиям и обеспечить рост.

Слишком много компаний, однако, принимают силосный подход к управлению цепочками поставок. Они используют разные внутренние системы для логистики, отслеживания прогресса и т.д. Это создает расхождения, вызывает споры и делает отношения поставщик-дистрибьютор гораздо менее продуктивными, чем они могли бы быть.

Проблема управления ребетами

Проблема особенно остра, когда речь идет об управлении ребетами (возвратными скидками) — тем, как поставщики и дистрибьюторы гарантируют, что их транзакции соответствуют реальности. Для правильной работы ребетов критично, чтобы поставщики и дистрибьюторы делали точные прогнозы о том, сколько продукта должно быть закуплено и доставлено. Это дает дистрибьюторам стимул продолжать закупать материалы у определенных поставщиков, так как это минимизирует отходы и гарантирует правильный объем продуктов. Но когда эти прогнозы ненадежны, обе стороны экспонированы финансовому риску, и вероятность спора драматически возрастает.

Цифровые платформы управления цепочками поставок

Именно здесь вступают в игру цифровые платформы управления цепочками поставок. Они предоставляют централизованный метод поддержания здоровых отношений между стейкхолдерами, облегчая коммуникацию и сотрудничество, управление большими объемами сложных ребейт-сделок одновременно, и повышая продуктивность, долю рынка и выручку для всех.

Один из самых ярких трендов в цепочке поставок — движение к интеграции между стейкхолдерами и через процессы. Отчет PwC 2020 года показал, что 81% топ-перформеров в секторе цепочек поставок «описывают свой фокус как внешнюю интеграцию или даже сквозную оркестрацию, по сравнению с всего 36% всех компаний». Преимущества интеграции ясны: выравнивание целей, большая гибкость и развитие бесшовных отношений по цепочке поставок.

Интеграция также помогает компаниям справляться со сложностью внутри своих цепочек поставок. Рассмотрим процесс переговоров и управления ребетами. У некоторых компаний сотни поставщиков и множество ребейт-соглашений с каждым. Вместо попытки отслеживать все эти соглашения раздельно, компании должны максимально упорядочить и систематизировать процесс — именно для этого созданы инструменты вроде ПО для управления ребетами. Когда у всех стейкхолдеров есть доступ к одним и тем же данным, корректировки можно вносить в реальном времени, чтобы гарантировать, что ребета соответствуют последним рыночным событиям, сдвигам потребительского спроса и любым другим факторам, влияющим на то, сколько конкретного продукта нужно дистрибьюторам.

По опросу EY, только 20% компаний потребительских товаров могут «быстро выровнять активность цепочки поставок с изменениями спроса. Компании борются с вопросами, где лучше хранить инвентарь и исполнять заказы из любого канала в любую локацию». Цепочки поставок должны стать более гибкими и интегрированными, и цифровое B2B-управление ребетами — критичная часть этого процесса.

Отставание отрасли в цифровизации

Пока потребительские компании давно используют SaaS-приложения вроде CRM и облачные инструменты продуктивности, сектор цепочек поставок медленно внедряет новые технологии. По McKinsey, «средняя цепочка поставок имеет уровень цифровизации 43%, самый низкий из пяти изученных бизнес-областей».

Эта низкая скорость цифровизации была особенно вредна для отрасли цепочек поставок, так как существует множество логистических вызовов, связанных с все более сложными и распределенными цепочками поставок. Неудивительно, что все больше компаний узнают выгоды оцифрованных цепочек поставок. PwC сообщает, что треть компаний начала цифровизацию своих цепочек поставок, в то время как 72% говорят, что планируют это сделать. PwC также находит, что компании в процессе этого перехода ожидают значительного роста эффективности и выручки. Взлетные инвестиции в ПО для управления цепочками поставок отражают этот сдвиг приоритетов; Gartner сообщает, что рынок вырос на 8,6% в 2019 году.

Цифровизация может сделать цепочки поставок более эффективными, что улучшит отношения между поставщиками и дистрибьюторами и в конечном счете снизит затраты. По Deloitte, 81% лидеров цепочек поставок и технологий называют снижение затрат «первичным драйвером» инвестиций в цифру и аналитику. Эффективное управление цепочками поставок требует от компаний надзора за множеством движущихся частей одновременно, и цифровизация — единственный способ выровнять всех стейкхолдеров и процессы.

Критичность ребетов для всех размеров бизнеса

Ребета жизненно важны для поставщиков и дистрибьюторов всех размеров. Малые и средние компании полагаются на них для покрытия затрат и обеспечения значительной доли прибыли, в то время как крупные компании могут обнаружить миллионы долларов даже при скромных улучшениях в своих ребейт-структурах и смещении закупочно-продажной активности между разными поставщиками и группами продуктов. Эти улучшения тем более важны, когда цепочки поставок становятся более сложными, будь то через экспансию, рыночную неопределенность или любую другую переменную, затрудняющую предсказание структуры ребета.

Управление ребетами часто сложный процесс. Ребета могут основываться на продукт-специфических стимулах, определенных метриках производительности и широком спектре других факторов. Для их отслеживания поставщикам и дистрибьюторам нужно больше, чем таблицы. Им нужен надежный и систематический метод управления каждым элементом цепочки поставок. Одновременно они должны быть способны быстро адаптироваться к меняющимся условиям (таким как экономические шоки, связанные с раз в столетие пандемией). Когда у поставщиков и дистрибьюторов есть цифровые системы, позволяющие адресовать эти вопросы, они смогут постоянно оценивать и улучшать свои стратегии управления ребетами.

Поставщики и дистрибьюторы больше не могут игнорировать интеграцию цепочек поставок. От выравнивания целей и операций между стейкхолдерами до точного расчета и переговоров по ребейт-соглашениям, компании, использующие мощные цифровые инструменты в своем распоряжении, будут в более сильной позиции для интеграции своих цепочек поставок, повышения продуктивности и подготовки к тому, что бы ни принесло будущее.

Эндрю Батт — сооснователь и CEO Enable.