Навигация по ценовой чувствительности: стратегии для высокотехнологичных производителей в сбивчивом рынке

По мере эволюции пандемии, B2B высокотехнологичные компании входят в новую фазу планирования. Производители полупроводников, технологических компонентов, потребительской электроники и сетевых решений начинают адресовать остаточное влияние от вирус-связанных остановок и экономических эффектов каскада, перезапуская операции для возвращения бизнеса к масштабу. Для ускорения восстановления высокотех компании используют дисконтирование и стимулы для стимулирования спроса.

Этот сектор видит экстремальные флуктуации в поставке и спросе, в зависимости от отношений в цепочке поставок и силы логистических партнеров. В этой среде способность высокотех компаний управлять сложным инвентарем и рядом стратегий ценообразования будет ключевой к навигации рыночной волатильности, поддержанию долгосрочного вовлечения клиентов и каналов, и достижению непрерывного успеха выручки. Фактически, 95% компаний бессмысленно теряют выручку, согласно недавнему отчету компании по управлению выручкой Model N.

Запуск новой нормы

Текущий рынок отмечен повышенной ценовой чувствительностью по мере флуктуации спроса. С одной стороны, канальные партнеры могут просить переговоры контрактов или добавку надбавок для встречи неожиданных условий. В другом месте цепочки ценности предприятия предлагают рибейты и стимулы для управления спросом, перемещения излишней мощности и стабилизации цепочки поставок. Эти стратегии соответствуют лучшим практикам долгосрочного удержания клиентов и репутации бренда, с B2B производителями, принимающими техники вроде 90-дневных рибейтов или временных стимулов для фасилитации продаж канальных продуктов.

Такие программы рибейтов и дисконтов позволяют предприятиям исследовать анбандловые или разовые предложения, подчеркивая ценность и гибкость. Хотя звучная и проверенная стратегия, такие программы создают уникальные вызовы для глобальных предприятий, надзирающих за множественными географически распределенными канальными партнерами, генерирующими от 250 млн до более 5 млрд долларов в годовой выручке. Отчет Model N дополнительно нашел, что 76% этих C-suite исполнительных директоров испытали 10-кратный экспоненциальный рост объема выручки-базированных данных, требующих надзора и стратегического планирования за последние пять лет.

Ключевые вызовы

Маркетинг и продажи могут быстро запустить разнообразное портфолио программ рибейтов. Однако для успеха — и подтверждения, что эти стимульные программы соответствуют стратегическим целям предприятий — финансовые команды срочно нуждаются в видимости в реальном времени в котировках программ, контрактах, транзакциях, заработках и платежных данных.

Однако предприятия обычно управляют потоками выручки с ручными, бумажными или силосными решениями вроде Excel-таблиц. Почти каждая опрошенная компания (98%) Model N сообщила о проблемах принятия решений в управлении выручкой, цитируя такие проблемы как переменное ценообразование между регионами, отраслями, каналами и типами клиентов, причем большинство компаний испытывают утечку выручки, которую можно легко решить с лучшим надзором.

Учитывая потенциальный наводнение программ стимулов для триггера пост-кризисного скачка спроса, производителям нужно решить утечку выручки, вызванную дублирующими рибейтами или дисконтами, переплатами рибейтов, предоплатными дисконтами и невыровненными стимульными программами. В настоящее время отчет также раскрыл, что 37% исполнительных директоров сказали, что управление рибейтами/стимулами представляет огромную проблему управления выручкой, с 47% заявляющими, что проблемы утечки выручки приходят от предоставления более высоких дисконтов, чем нужно для закрытия сделок, и еще 31% говоря, что утечки приходят от дублирующих рибейтов или дисконтов.

Проактивные решения

Способность управлять end-to-end процессами рибейтов от определения программы через генерацию платежей не может быть достигнута без процессной автоматизации и инструментов цифровизации, таких как облачное хранение данных, вычислительная мощь и поддержка, и персонализированные дашборды, подсвечивающие тренды данных и аналитику в реальном времени. Ручные процессы сдерживают финансовых экспертов от анализа данных из глобальных стимульных программ, быстрого поиска топ-исполнителей, быстрой адаптации программ на основе меняющихся объемных обязательств или бизнес-потребностей, и управления входящими данными от сотен канальных партнеров на требуемой скорости и масштабе.

Пока большинство предприятий оцифровали свои CRM и ERP процессы, что нужно для гибкого управления выручкой — это программная платформа, мостящая эти два аспекта планирования ресурсов и клиентского охвата. Глобальный прогноз рынка инструментов управления выручкой ожидается стать $22 млрд рынком к 2024, по мере интеграции дата-майнинга и умных алгоритмов ценообразования через современные системы для оптимизации конкурентных стратегий ценообразования.

Активное «waterfall management» — путь к идеальному состоянию, дающему высокотех фирмам управлять каждым компонентом waterfall как единой платформой и единым континуумом. Способное снизить утечку до 5%, активное waterfall management интегрирует данные от всей экосистемы партнеров и реселлеров, предоставляя единственный источник правды о рибейтах и стимулах.

Проактивная, софтверно-драйвенная стратегия waterfall management предоставляет своевременные и точные канальные данные, помогая компаниям выигрывать от более глубокого понимания взаимодействий канала и дистрибьюторов «соединяя точки» между управлением канальными данными (CDM), управлением рибейтами и управлением фондами развития рынка (MDF). Автоматизация играет ключевую роль, устраняя ручные процессы для доставки быстрее расчетов рибейтов и платежей для более эффективного надзора стимульными программами и избеганием переплат, что особенно важно по мере масштабирования объема продаж.

Селф-сервис порталы дополнительно снижают нагрузку, и современные гибкие системы могут одновременно управлять сотнями партнеров и контрактов, активно внедряя контролы ценообразования и дисконтов, конфигурируя и управляя сложными типами рибейтов без кастомизации, и отслеживая детали рибейтов и стимулов, приводящие к реальным выигранным или потерянным долларам.

С ведущими экономистами мира, предсказывающими длительный экономический спад, предприятия, принимающие шаги к улучшению финансовых результатов и более богатых оценок, будут лучше позиционированы для навигации волатильного рынка к более светлому будущему.

Чанан Гринберг — старший вице-президент и генеральный менеджер, High Tech, в Model N.