Как B2B-производители могут формировать сильные образы аудитории

Успешные маркетинговые кампании нацелены на нужных людей в нужное время с правильным сообщением. Они находят отклик у определенной группы людей, которые с большей вероятностью пройдут через воронку продаж.

Не зная, на кого вы ориентируетесь, ваши кампании, скорее всего, потерпят неудачу и не охватят людей, которых вы хотите.

Старая поговорка по-прежнему актуальна:«Если вы пытаетесь угодить всем, в итоге вы никому не угодите». Вот почему образы аудитории так важны в обрабатывающей промышленности. В процесс принятия решений в мире производства вовлечены руководители производства, инженеры и покупатели, каждый из которых имеет совершенно разный набор потребностей и соображений относительно покупки.

Знание того, чего хочет и в чем нуждается каждый тип клиентов, поможет вам разобраться в их болевых точках и предоставить им нужный им контент именно в нужный момент. В конечном итоге это обеспечит больше лидов и продаж.

После того, как вы создали коллекцию конкретных персонажей покупателей, вы можете настроить свой контент в соответствии с их потребностями – и вы тоже будете впереди конкурентов. На самом деле, исследования показывают, что менее половины маркетологов B2B используют образ покупателя, поэтому у них есть огромные возможности взять на себя инициативу.

Что такое портрет аудитории B2B?

Персонажи аудитории (или персонажи покупателей) — это, по сути, профили похожих групп покупателей. Они описывают желания, потребности и проблемы определенного набора покупателей, чтобы вы могли создавать ценный контент, который им помогает. В результате вы находите отклик у большего числа людей, проявляете свой опыт и конвертируете больше лидов.

Как производители B2B могут создавать портреты покупателей

Создание персонажа B2B отличается от создания персонажа B2C, потому что покупки часто связаны с работой, а не с образом жизни. Это означает, что на самом базовом уровне вы копаетесь в рабочих местах потенциальных покупателей, включая их цели, мотивацию и трудности.

Подумайте о том, как они подходят к процессу покупки, и подумайте, как вы можете лучше всего помочь им в их положении.

Вот несколько основных способов сделать это.

Исследуйте своих текущих клиентов

Ваши нынешние клиенты могут дать вам отличное представление о том, кто покупает у вас и что они покупают у вас. Эта информация предоставит вам настоящие самородки о должностных обязанностях этих людей, их самых больших проблемах и о том, как вы можете помочь им двигаться вперед.

В обрабатывающей промышленности главные лица B2B, влияющие на процесс закупок, включают инженеров-конструкторов, менеджеров по закупкам и менеджеров по техническому обслуживанию и ремонту. Хотя все они играют решающую роль, их потребности очень разные.

Например, перед инженерами-конструкторами стоит задача решения функциональных проблем с продуктом, а менеджеры по закупкам больше сосредоточены на поиске экономичных и высококачественных решений.

Покупательское поведение каждого из этих персонажей сильно различается. Инженеры-конструкторы вносят значительный вклад в процесс принятия решений, но они должны быть очень уверены в продуктах и ​​услугах, в которые они инвестируют. С другой стороны, менеджеры по закупкам работают вместе с инженерами, чтобы определить и найти подходящих поставщиков. Затем они передадут эту информацию в необходимые отделы, которые примут окончательное решение.

Как видите, каждый персонаж играет свою роль в процессе покупки, и вам может потребоваться настроить таргетинг и взаимодействовать с ними обоими, чтобы обеспечить покупку. Это означает, что вам потребуется глубокое понимание роли, которую играет каждый персонаж в процессе принятия решений, и определение того, какая информация им нужна для перехода к следующему этапу.

Используйте имеющиеся у вас данные, чтобы определить, кто ваши лучшие клиенты, и некоторые ключевые сведения о них, такие как:

• Работа
• Почему им вообще понадобился такой продукт, как ваш?
• Что они купили у вас
• Сценарий использования вашего продукта 

Источник

Проведение интервью с клиентами

Если у вас недостаточно прошлых данных от клиентов, вы можете отточить несколько ваших лучших клиентов и посмотреть, будут ли они брать у вас интервью. Это даст вам инсайдерские знания о реальных болевых точках и трудностях, с которыми сталкиваются люди, когда они обращаются к вам за решением.

Определите 2–3 ваших самых лояльных покупателей и попросите их позвонить вам. Кроме того, вы можете разослать анкету или опрос выбранной группе людей, чтобы определить:

• Чего они хотят и в чем нуждаются от вас
• Почему они выбрали именно вашу компанию
• В чем суть их работы
• Какие бизнес-задачи у них есть
• Что они планируют сделать, чтобы решить эти проблемы
• Покупательское поведение или шаблоны 
• Где они в настоящее время ищут, у кого покупать?

Проведение отраслевых исследований 

Узнать об отрасли, в которой вы работаете, — отличный способ лучше понять людей ты служишь. Даже быстрый онлайн-поиск может дать ценную информацию, которая поможет вам узнать о желаниях и потребностях ваших основных покупателей.

Вы можете ознакомиться с отраслевыми публикациями, популярными веб-сайтами и блогами и узнать, что в тренде в вашей отрасли.

В частности, посмотрите, какие разговоры происходят и кто участвует в них. Это может дать вам ключевую информацию о темах, о которых ваши покупатели могут захотеть прочитать, и может помочь в развитии вашей контент-стратегии.

Например, если вы производите автомобильные детали для производственных линий, вам необходимо понимать уникальные желания и потребности людей, задействованных в этих производственных линиях. Чтение статей из публикаций они чтение может быть неоценимым для сбора фрагментов информации об их интересах.

Начните создавать своих персонажей B2B

Теперь, когда вы провели исследование и вооружились большим количеством информации о ваших покупателях и потенциальных покупателях, вы можете приступить к созданию своих персонажей. Как правило, для начала следует придерживаться 2-3 человек (на 3-4 человека обычно приходится более 90% продаж компании), но в будущем вы можете расширяться, как только вы определитесь со своими первоначальными персонажами и создали кампании, которые действительно работают на них.

Затем вы можете использовать этих персонажей, чтобы придумывать идеи контента, создавать значимые активы и создавать кампании, которые точно нацелены на уникальные болевые точки, трудности и потребности этих конкретных персонажей.

Статьи по теме:

Производители B2B:как укрепить отношения с клиентами

3 вещи, которым производители могут научиться у маркетологов B2C

Как производителям следует использовать рекрутинговый маркетинг для привлечения лучших специалистов