B2B Производители: Проверенные стратегии укрепления отношений с клиентами

Стоимость приобретения новых клиентов значительно выше удержания существующих — в 6 или 7 раз больше, если поставить цифру.

Но в B2B производственном ландшафте, который сдвигается, эволюционирует и привносит больше брандов каждый день, удержать лояльных клиентов труднее než когда-либо.

Производственный сектор меняется с ломовой скоростью, с требованиями клиентов, растущими день ото дня. Это значит, что абсолютно жизненно важно для B2B производителей пересмотреть свои стратегии так, чтобы удовлетворенность клиентов была на переднем плане.

Создание и поддержание сильных отношений с клиентами — пивотный момент для брендов, желающих выжить в это инновационное, но турбулентное время.

Вот как вы можете опередиться.

1. Фокус на индивидуальных потребностях клиента

Никакие два клиента не одинаковы и у всех разные потребности.

Это означает, что одеяло-подход (blanket approach) к установлению коммуникации с клиентами и созданию текущего диалога больше не работает.

Вместо этого брендам приходится копать в данных о каждом конкретном клиенте (или, если это невозможно, в каждый клиентский сегмент) и использовать это для топлива персонализированного контента, который решает специфические проблемы, с которыми сталкиваются эти конкретные клиенты.

Vertiv, бренд, предоставляющий железо, софт и аналитику производителям по всему миру, понял, что их клиенты в разных странах имеют разные потребности.

В результате они создали сеть разных сайтов на разных языках и персонализировали контент через разные регионы. Это означало, что локальные маркетинговые команды могли создавать уникальные воркфлоу, результатом которых стали локализованные опыты для каждого клиента.

2. Вовлекайте клиентов на протяжении всего процесса продаж

Как только клиенты знают, что их специфические потребности могут быть удовлетворены, важно воспитывать эти отношения, чтобы держать их идущими. Простейший способ сделать это — убедиться, что вы вовлечены с клиентами на каждом шаге продаж и цикла использования.

Это может означать предоставление демо с самого начала, посты блога, созданные для разных вариантов использования, и соцмедиа-мессенджинг для поддержания разговоров с клиентами живыми. Вы также можете создать контент, сопровождающий цикл продаж, вроде веб-страницы для отслеживания доставки или статуса завершения проекта.

Например, Tharsus, компания, доставляющая робототехнические технологии клиентам вроде Ocado, работает тесно с клиентами прямо от первых открывающих разговоров и технического исследования до дизайна, инженерии и aftercare фоллоу-апа.

3. Постоянно улучшайте клиентский сервис

Если у вас нет надежной системы клиентского сервиса, вы будете бороться за построение по-настоящему длительных отношений с клиентами.

В этом дне и веке B2B-покупатели на охоте за брендами, которые могут отвечать на их в-the-moment вопросы, траблшутить ситуации на скорости света и предоставлять им информацию с кликом кнопки.

Это значит, что ваш клиентский сервис и поддержка должны быть быстрыми и эффективными. Больше недостаточно иметь email и «тикетную» систему, которая занимает дни для генерации ответа. Вместо этого речь идет о внедрении технологий, дающих клиентам то, что они хотят, когда они этого хотят.

Чат-боты клиентского сервиса — один из самых легких способов сделать это.

Источник

Вы можете запрограммировать чат-бота для ответа на общие вопросы клиентов и использовать его для направления их к ответам, которые они ищут. Какое бы решение вы ни решили внедрить, убедитесь, что оно делает эти три вещи:

1. Предоставляет быстрые ответы, будь то через email, телефон или через цифровую технологию.
2. Реагирует напрямую на потребности клиента — это значит предоставлять клиентам правдивую информацию, а не фокусироваться исключительно на ваших продуктах.
3. Держит слово — не обещайте вещи, которые не можете выполнить. Может быть соблазн в моменте обещать мир, но если не можете следовать через, вы разочаруете своих клиентов.

Более сильные отношения с клиентами приносят выгоду всем частям вашего бизнеса

Сильные отношения с клиентами — в ядре каждого успешного B2B производственного бизнеса.

Без лояльных клиентов, которые продолжают возвращаться за большим, вы в конечном счете потратите больше на приобретение клиентов и истощите свои ресурсы, пытаясь привлечь новых покупателей.

Отношения с клиентами не только снижают затраты на приобретение — они могут принести выгоду почти каждой части вашего бизнеса.

Они могут направлять вашу стратегию и помогать улучшить вашу воронку продаж, они могут повысить вашу видимость через сарафанное радио рекомендаций, и в конечном счете помочь вам производить лучшие продукты, более выровненные с потребностями клиентов.

Если вы еще не начали думать о том, как улучшить отношения с клиентами, сейчас время начать.

Начните с предоставления правильной информации в правильное время, и убедившись, что вы встречаете индивидуальные потребности каждого клиента вместо использования одеяло-подхода. Затем создайте плавный воркфлоу, который держит разговоры открытыми с вашими клиентами на протяжении продаж и процесса использования.

Наконец, вы должны постоянно стремиться улучшить свой клиентский сервис, убедившись, что вы можете отвечать на в-the-moment вопросы и предоставлять релевантную информацию на скорости света.

Сделайте это, и вы начнете укреплять свои отношения с клиентами и создавать базу лояльных покупателей, которые не только рекомендуют вас своим пирам, но и продолжают возвращаться за большим.

Связанные статьи:

Производители — Вот как оптимизировать ваш веб-сайт для больших продаж

Как производителям использовать рекрутинговый маркетинг для привлечения талантов

3 урока, которые производители могут извлечь у B2C-маркетологов