Проверенные техники продажи промышленных продуктов самым сложным клиентам

Не все клиенты созданы равными. Некоторые придут полностью информированными и готовыми купить. Другие — вероятно, большинство — потребуют много времени на нутринг и обучение. Часто производители тратят много времени и усилий на лид, лишь чтобы раскрыть, что они не те клиенты для их бизнеса.

К счастью, промышленные бизнесы могут использовать свой сайт для упрощения и потенциального ускорения продажного процесса, одновременно отсеивая неквалифицированных покупателей.

Ниже — четыре типа потенциальных клиентов, обычно требующие наибольших усилий от продаж для конвертации в платящих клиентов, и советы, как использовать сайт для экономии времени и энергии продажной команды.

1. Клиент «Просто смотрю»

Этот тип клиента на ранних стадиях цикла покупки. Они осознают существующую или будущую потребность, но всё ещё проводят первичное исследование. У этого клиента потенциально много вопросов, но они могут не быть откровенны о своих нуждах, требованиях и даже бюджете (они могут даже не знать эти детали ещё). Те, кто их имеет, вероятно, будут колебаться эскалировать продажные разговоры — либо потому, что одобрение проекта ещё на рассмотрении, либо просто потому, что слишком рано в процессе принятия решения.

Полезно для продаж быть вовлечёнными с клиентами на этой стадии. Однако промышленные бизнесы могут значительно выиграть, имея надежный и детализированный сайт, с глубокой технической информацией и спецификациями для поддержки продажных разговоров. Предложите полный продуктовый каталог или техническое портфолио где применимо. Промышленные бизнесы должны стремиться ответить на максимум возможных вопросов о продуктах/услугах на сайте. Чем больше данных и деталей доступно, тем меньше времени продавец потратит на обучение клиента и ознакомление с предложениями и возможностями компании. Тогда, когда клиент будет готов купить, он вовлечёт продажную команду полностью информированным и готовым к покупке.

2. Скептичный клиент

Другое имя — Колдун. Эта компания может услышать всё, что вы говорите, и знать всё о вашем продукте/услуге, но всё ещё держится. Они кажутся боящихся коммита. Правда в том, что это очень вероятно. Возможно, они опасаются способности продукта выполнять как заявлено, или сомневаются в качестве сервиса.

Решение во многих случаях — адресовать и устранить эти страхи ценным контентом. Колдуны хотят знать, что вы доставите по обещаниям и дадите ожидаемые результаты.

Есть несколько способов адресовать их опасения. FAQ — простое контент-маркетинговое решение для адресации вопросов и страхов покупателей. Можно добавить FAQ на страницы продуктов или услуг и посмотреть, как это бустит SEO! Выигрыш для покупателей и ранжирования сайта. Видео, включая демо продуктов, туры по заводу, советы по устранению неполадок и подобный материал (как пример ниже), доказанно помогают закрывать продажи.

 

Нажмите здесь, чтобы узнать, как получить БЕСПЛАТНОЕ ВИДЕО
созданное для вас для лучшего вовлечения аудиторий.

Другой способ накормить больше ценным контентом онлайн — демонстрация отзывов счастливых клиентов, списков клиентов и кейсов. Колдуны хотят знать, кто работал с вами раньше и как те компании преуспели. Ваши кейсы должны всегда адресовать:

• Проблемы или болевые точки, которые испытывал клиент
• Как эти проблемы влияли на их бизнес
• Улучшение, которое они увидели в результате использования вашего решения или продукта
• Как изменился их бизнес или рабочая жизнь после работы с вами

Кейсы работают на протяжении воронки продаж, потому что строят узнаваемость бренда, нутрят потенциальных клиентов и поддерживают продажную команду. Посмотрите блог для советов, как создать клиентский кейс, выделяющийся от конкурентов.

3. Неквалифицированный клиент (ака Не-клиент)

Не совсем справедливо даже называть этот тип компании «клиентом», так как вероятно, они никогда не купят у вас. Почему? Потому что вы не предлагаете продукты/услуги, которые они ищут. Или ваш продукт не может быть сделан под их спецификации. Вне зависимости от причины, продавцы часто застревают, развлекая и информируя эти компании, лишь чтобы найти, что время потрачено впустую.

Как и с клиентом «Просто смотрю», ответ здесь — включить максимум деталей о предложениях продуктов/услуг на сайте, включая каталоги, специальности и возможности, и скачиваемые CAD-чертежи где применимо. Чем скорее неквалифицированный клиент поймёт, что вы не тот поставщик, которым им нужно, тем меньше вероятно, они потратят время продавца. Так ваша продажная команда может фокусироваться на клиентах, которым реально нужно то, что вы предлагаете.

Узнайте больше о том, как CAD-файлы и сеть Thomas Traceparts могут генерировать высококачественные лиды или проверьте связанные ресурсы ниже:

• Как создать эффективный онлайн-продуктовый каталог
• Как CAD-модели драйвят генерацию лидов

4. Клиент другой компании

В некоторых смыслах эти клиенты самые сложные для выигрыша, так как они (или почти) — клиенты вашего конкурента. Будь они откровенны об этом или нет, эти клиенты ищут сравнительные цены, возможности и сервисные аддоны. Они могут хотеть эту информацию для помощи в переговорах лучших сделок с существующим поставщиком или тем, кто пытается выиграть их бизнес. Альтернативно, они могут жаждать увидеть, есть ли лучшие поставщики.

Что бы ни было причиной, весь упомянутый выше контент и информация вступают в игру. Идея — поставить больше лучшей ноги вперёд — вы хотите быть открытой книгой. Почему? Для начала, ваш конкурент, вероятно, не был так откровенен с этими деталями.

Узнайте больше: Расширение производственного бизнеса в новые рынки

Другой преимущество — бесплатное листинг на Thomasnet.com, где более миллиона in-market покупателей. Чем более доступно вы делаете информацию о компании и предложениях, тем комфортнее этот клиент почувствует себя с вами. Ваша компания придёт как более честная и тщательная. Это восприятие может быть использовано продажной командой для попытки выиграть этот бизнес у конкурента.

Тысячи североамериканских производителей и промышленных компаний листят бизнес на Thomasnet.com для связи с большим числом покупателей, инженеров, MRO-менеджеров и закупщиков. USTEK Incorporated хотел растить бизнес, но имел ограниченные ресурсы для реализации плана, потому что были малой компанией. Они обратились к Thomas, и партнёрство дало немедленные результаты для USTEK. «Сама неделя, когда мы ушли в лайв с Thomas, у нас было три звонка от потенциальных клиентов», — сказала Эми Холбрук, менеджер операций USTEK.

«За последние 18 месяцев мы котировали 37 новых RFQ для совершенно новых клиентов, что фантастично», — сказала она. «Каждыйsingle из них пришёл из Thomasnet. Это то, чего у нас никогда не было возможности сделать, если бы не наша программа».

USTEK Inc. достигли более таргетированных клиентов с бесплатным профилем Thomasnet.com.

Понимание целевых персон помогает продавать эффективнее

Многие бизнесы говорят, что таргетируют любого, заинтересованного в их продуктах или услугах — но это может быть тратой времени, ресурсов и маркетингового бюджета. Установление хорошо продуманных покупательских персон позволит эффективнее достигать целевой аудитории с тем, что они хотят и нужно, увеличивая шансы превратить лиды в клиентов.

Понимание целевых персон также скажет, какие контент-маркетинговые инструменты использовать больше и как — гайды или видео — и в конечном итоге поможет заправлять генерацию лидов и закрывать сделку. Уделите время реально понять цели. Самая базовая информация, которую вы должны иметь о целях — их рабочие цели и вызовы. Затем создавайте контент, помогающий им достигать целей и решать вызовы, держа вас в топе ума — узнайте больше о таргетинге 3 покупательских персон, влияющих на процесс покупки здесь.

Интересуетесь, как контент влияет на клиентов через каждую стадию покупательского пути? Скачайте нашу книгу: «The Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers». Или если хотите увидеть, как ваши онлайн-ассеты сейчас выполняются, запросите бесплатную цифровую проверку здоровья от наших промышленных маркетинговых экспертов. Мы скажем точно, как улучшить для эффективной продажи инженерам, MRO-менеджерам и закупщикам.

Для дополнительных ресурсов по генерации лидов посетите ссылки ниже:

• Кейс: Как USTEK Inc. закрыли продажи с цифровой рекламой
• Руководство производственного лидера по конвертации анонимного трафика в тёплые лиды
• 32 промышленных совета, трюков и идей по генерации лидов
• Топ-3 подводных камня для промышленных продавцов
• Плейбук производственного лидера для прямого к потребителю продаж