Как продавать промышленные товары и услуги четырем самым сложным клиентам

Не все клиенты одинаковы. Некоторые из них придут к вам полностью информированными и готовыми к покупке. Другие - скорее всего, большинство - требуют много времени для воспитания и обучения. Часто многие производители тратят много времени и усилий на поиск потенциальных клиентов только для того, чтобы обнаружить, что они не подходят для их бизнеса.

К счастью, промышленные предприятия могут использовать свой веб-сайт, чтобы упростить и потенциально ускорить процесс продаж, одновременно отсеивая неквалифицированных покупателей.

Ниже приведены четыре типа потенциальных клиентов, которым обычно требуются самые большие усилия от торгового персонала, чтобы превратиться в платежеспособных клиентов, и советы по использованию вашего веб-сайта, чтобы сэкономить время и энергию вашего отдела продаж.

1. Клиент, "просто просматривающий"

Этот тип клиентов находится на ранних стадиях цикла покупки. Они знают о существующей или возможной потребности, но все еще проводят первоначальные исследования. У этого клиента может возникнуть много вопросов, но он может не сообщить о своих потребностях, требованиях и даже бюджете (они могут даже не знать этих деталей). Те, у кого есть эта информация, скорее всего, не решатся активизировать переговоры о продажах либо потому, что утверждение проекта еще не завершено, либо просто потому, что еще слишком рано для принятия решения.

На этом этапе продажам полезно взаимодействовать с покупателями. Однако промышленные предприятия могут получить значительную выгоду, имея надежный и подробный веб-сайт с подробной технической информацией и спецификациями для поддержки разговоров о продажах. Предложите полный каталог продукции или техническое портфолио, где это возможно. Промышленные предприятия должны стремиться ответить на как можно больше вопросов о своих продуктах / услугах на своем веб-сайте. Чем больше данных и подробностей доступно, тем меньше времени продавцу придется проводить с этим клиентом, обучая его и знакомя с предложениями и возможностями вашей компании. Затем, когда этот покупатель будет готов совершить покупку, он обратится к отделу продаж, который будет полностью проинформирован и готов к покупке.

2. Скептически настроенный покупатель

Другое название этого типа клиентов - The Hesitator. Эта компания, возможно, слышала все, что вы говорите, и знает все о вашем продукте / услуге, но все еще держится. Кажется, они боятся брать на себя обязательства. По правде говоря, это очень вероятно. Возможно, они опасаются способности вашего продукта работать так, как указано, или сомневаются в качестве вашего обслуживания клиентов.

Во многих случаях решение состоит в том, чтобы устранить и развеять эти опасения с помощью ценного контента. Сомневающиеся хотят знать, что вы сдержите свои обещания и увидите ожидаемые ими результаты.

Есть несколько способов решить их проблему. Часто задаваемые вопросы (FAQ) - это простое решение для контент-маркетинга, позволяющее ответить на вопросы и опасения покупателей. Вы можете добавить ответы на часто задаваемые вопросы на страницах своих продуктов или услуг и смотреть, как это повысит ваше SEO! Это беспроигрышный вариант для ваших потенциальных покупателей и рейтинга вашего сайта. Доказано, что видеоролики, в том числе демонстрации продуктов, экскурсии по фабрике, советы по устранению неполадок и аналогичные материалы (например, приведенный ниже), помогают сократить продажи.

Нажмите здесь, чтобы узнать, как получить БЕСПЛАТНОЕ ВИДЕО
создан для того, чтобы вы могли лучше взаимодействовать со своей аудиторией.

Еще один способ подать более ценный контент в Интернете - продемонстрировать отзывы счастливых клиентов, списки клиентов и тематические исследования. Сомневающиеся хотят знать, кто работал с вами в прошлом, и какие дела у этих компаний в результате. Ваши тематические исследования всегда должны касаться следующего:

• Проблемы или болевые точки, с которыми столкнулся клиент.
• Как эти проблемы повлияли на их бизнес.
• Улучшения, которые они увидели в результате использования вашего решения или продукта.
• Как изменился их бизнес или рабочая жизнь после работы с вами.

Кейсы работают на протяжении всей воронки продаж, потому что они повышают узнаваемость бренда, способствуют развитию потенциальных клиентов и поддерживают вашу команду продаж. Посетите наш блог, чтобы узнать больше о том, как создать тематическое исследование клиента, которое выделяется среди ваших конкурентов.

3. Неквалифицированный клиент (также известный как Неклиент)

Было бы несправедливо даже называть такой тип компании «покупателем», поскольку они, скорее всего, никогда не будут покупать у вас. Почему? Потому что вы не предлагаете товары / услуги, которые они ищут. Или, возможно, ваш продукт не может быть изготовлен в соответствии с их спецификациями. Независимо от причины, торговый персонал часто застревает, развлекая и информируя эти компании, только для того, чтобы обнаружить, что время было потрачено напрасно.

Как и в случае с клиентом «Просто просматривающий», ответ здесь состоит в том, чтобы включить как можно больше подробностей о ваших предложениях продуктов / услуг на ваш веб-сайт, включая каталоги продуктов, особенности и возможности, а также загружаемые чертежи САПР, где это применимо. Чем раньше неквалифицированный покупатель поймет, что вы не тот поставщик, который ему нужен, тем меньше вероятность, что он потратит зря время продавца. Таким образом, ваш отдел продаж сможет сосредоточиться на тех клиентах, которым действительно нужно то, что вы предлагаете.

Узнайте больше о том, как файлы САПР и сеть Thomas Traceparts могут генерировать высококачественные лиды, или ознакомьтесь с соответствующими ресурсами ниже:

• Как создать эффективный онлайн-каталог продукции
• Как модели САПР способствуют привлечению потенциальных клиентов

4. Клиент другой компании

В некотором смысле этих клиентов труднее всего завоевать, поскольку они являются (или почти становятся) клиентами вашего конкурента. Независимо от того, сообщают они об этом заранее или нет, эти клиенты ищут сравнительные цены, возможности и дополнительные услуги. Они могут захотеть получить эту информацию, чтобы помочь в переговорах о лучших сделках с существующим поставщиком или с тем, кто пытается выиграть их бизнес. В качестве альтернативы они могут захотеть узнать, есть ли лучшие поставщики.

Какой бы ни была причина, все содержание и информация, упомянутые выше, будут задействованы. Идея состоит в том, чтобы сделать больше, чем просто вы - вы хотите быть открытой книгой. Почему? Начнем с того, что ваш конкурент, вероятно, не был так откровенен с этими деталями.

Подробнее: Выход вашего производственного бизнеса на новые рынки

Еще один шаг вперед - бесплатное размещение на Thomasnet.com, где находится более миллиона покупателей, присутствующих на рынке. Чем более доступным вы будете предоставлять информацию о своей компании и ее предложениях, тем комфортнее будет чувствовать себя с вами этот клиент. Ваша компания будет казаться более честной и основательной. Это восприятие может затем быть использовано вашим торговым персоналом, чтобы попытаться отвоевать этот бизнес у вашего конкурента.

Тысячи североамериканских производителей и промышленных компаний размещают свой бизнес на Thomasnet.com, чтобы найти больше покупателей, инженеров, менеджеров по ТОиР и специалистов по закупкам. USTEK Incorporated хотела развивать свой бизнес, но у них были ограниченные ресурсы для реализации своего плана, поскольку они были небольшой компанией. Они обратились к Томасу, и это партнерство немедленно дало результаты для USTEK. «На той самой неделе, когда мы начали жить с Томасом, нам поступило три звонка от потенциальных клиентов», - сказала Эми Холбрук, операционный менеджер USTEK.

« За последние 18 месяцев мы процитировали 37 новых запросов предложений для новых клиентов, и это фантастика », - сказала она. «Каждый из них пришел из Томаснета. Это было то, что у нас никогда не было бы возможности сделать, если бы не наша программа ".

USTEK Inc. привлекла больше целевых клиентов с помощью бесплатного профиля компании Thomasnet.com.

Понимание ваших целевых персонажей помогает более эффективно продавать

Многие компании говорят, что нацелены на всех, кто интересуется их продуктами или услугами, но это может быть пустой тратой времени, ресурсов и маркетингового бюджета. Создание хорошо продуманного образа покупателя позволит вам более эффективно охватить вашу целевую аудиторию тем, что они хотят и что им нужно, увеличивая ваши шансы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Понимание ваших целевых персонажей также подскажет, какие инструменты контент-маркетинга вам следует использовать больше и как - например, руководства или видео - и, в конечном итоге, поможет вам стимулировать генерацию потенциальных клиентов и закрыть продажу. Найдите время, чтобы по-настоящему понять свои цели. Самая основная информация, которую вы должны иметь о своих целях, должна быть их служебными задачами и задачами. Затем создайте контент, который поможет им достичь этих целей и решить свои проблемы, чтобы вы всегда были в курсе - узнайте больше о таргетинге на 3 покупателя, которые влияют на процесс покупки, здесь.

Хотите узнать, как контент влияет на ваших клиентов на каждом этапе пути к покупке? Загрузите нашу электронную книгу «Полное руководство по маркетингу для производителей». Или, если вы хотите узнать, насколько хорошо работают ваши онлайн-активы в настоящее время, запросите бесплатную цифровую проверку состояния у наших экспертов по промышленному маркетингу. Мы расскажем вам, как вы можете улучшить эффективные продажи инженерам, менеджерам по ТОиР и менеджерам по закупкам.

Для получения дополнительных ресурсов по привлечению потенциальных клиентов перейдите по ссылкам ниже:

• Пример использования:как USTEK Inc. закрыла продажи с помощью цифровой рекламы
• Руководство производственного лидера по преобразованию анонимного трафика в горячих потенциальных клиентов.
• 32 совета, уловки и идеи по привлечению потенциальных клиентов.
• 3 основных подводных камня для промышленных продавцов
• Пособие для лидера производства по прямым продажам потребителям