Расширьте производственный бизнес: Проверенные стратегии привлечения новых B2B-клиентов

Пока некоторые производственные бизнесы открывают дополнительные объекты или фокусируются на производстве разных продуктов, другие просто пытаются расширить клиентскую базу. Промышленные бизнесы, стремящиеся к новым таргет-рынкам или продвижению новых продуктов/услуг, нуждаются в эффективной онлайн-маркетинговой и продажной стратегии для достижения целей. Потому что B2B-поведение покупателей изменилось — 73% миллениалов участвуют в B2B-покупательских решениях и используют интернет для поиска новых поставщиков и партнеров.

Инновационные производители и промышленные компании используют цифровой маркетинг для получения больше клиентов вместо единственного полагательства на традиционные методы вроде нетворкинга и выставок. Вот несколько способов начать.

Оптимизирован ли ваш сайт для конверсии новых клиентов?

Сегодняшний покупательский процесс начинается в интернете. Значит (минимум) нужен актуальный, современный сайт. Он должен коммуницировать больше названия компании и контактов. Покупатели хотят знать максимум о вас. Надежны ли вы? Какие рынки обслуживаете? Способны ли возможности встретить требования проекта?

Опросы показали: покупательские решения промышленных покупателей наиболее сильно влияют детальная техническая информация о сорсящихся продуктах/услугах. Частые контент и страницы, привлекающие новых клиентов:

• Частные спецификации
• Возможности
• Списки объектов и оборудования
• Любые высокоуровневые/значимые проекты

Некоторые покупатели работают только с производителями/поставщиками, имеющими специфические сертификации. Но ваши сертификации онлайн, чтобы они знали? В примере ниже, Renown Electric Motors имеет страницу сертификаций со скачиваемым ISO-сертификатом. Покупатель, скачивающий такие бесплатные офферы на сайте Renown Electric — сигнал нового лида.

«Хотели помочь обучать клиентов», — Джефф Коллинз, Партнер Renown Electric. «Теперь обновленный сайт с eBooks и блогами — клиенты и проспекты ценят инсайт. Генерируем лиды по разным отраслям».

Убедитесь, что формы размещены по страницам сайта для поощрения посетителей к контакту. Если публикуете email для RFI — убедитесь в регулярном фолловинге. Наш 2021 Industrial Buyer's Search Habits Survey показал: 44% ожидают ответ за 24 часа.

Могут ли клиенты найти вас онлайн?

Помимо актуального сайта, убедитесь, что контент имеет SEO-тактики. Используйте ключи, делающие контент поисковым, вроде «CNC machining New York» или «custom plastic injection molding food & beverage industry». Когда используете релевантные термины по сайту, которые ищут покупатели — добавляете ценность онлайн-присутствию и ранжируете страницы выше в поиске.

Добавьте инфу о компании в бесплатные локальные онлайн-директории для большего охвата. Производители видят SEO-выгоду квалифицированного трафика, держа название, адрес, телефон на страницах директорий вроде:

• Facebook Business Page
• Google My Business
• Yelp For Business
• The Thomas Network

Потенциальные клиенты ищут вас онлайн и на этих платформах — важно, чтобы инфа была актуальной и последовательной по директориям. Публикуйте фото продуктов/услуг, используйте видео для вовлечения. Видео транскрибируемы и поисковы, делая их одним из самых популярных каналов для коннекта с клиентами, проспектами, даже новыми сотрудниками.

«Технологии достигли точки, где массовое принятие видео выходит далеко за встречи и события — так что каждый раз, когда отправляем email, коллаборим над проектом, проводим тренинг, демо продукт или питчим клиента — взаимодействие улучшается вовлекающим, проф. качеством видео», — Анджули Сад, CEO Vimeo.

Triad Magnetics использует видеорекламу на Thomas Company Profile с SEO-фокусированным сайтом — пережили 57% рост онлайн-сабмишнов за чуть менее двух месяцев от запуска сайта.

Для помощи в создании стратегии роста клиентов, остающейся на вершине меняющихся цифровых лучших практик, Thomas предлагает бесплатные Digital Health Check для производителей и промышленных дистрибьюторов, желающих лучше понять, как выполняются цифровые маркетинговые усилия и в каких областях улучшить.

Не забывайте о текущих клиентах

Все клиенты не равны, но важно держать связь со всеми — время от времени хорошая практика проверить, как дела у бывших клиентов. Текущие клиенты — ключ к новым.

Создавайте регулярные email-кампании для связи. Просите фидбэк об улучшении и поощряйте делиться бизнесом с кем-то в сети или постить тестимониал в Google Reviews. Узнаете, что держит их счастливыми и как быть лучше — email может даже служить напоминанием для повторного бизнеса.

Узнайте больше: 9 Email Marketing Types You Should Be Sending And Why

Научитесь создавать контент для каждой аудитории

Большие или малые, большинство организаций имеют разных людей на разных стадиях покупательского цикла. Кажется вызовом достичь всех, но это отличная возможность создать несколько типов фокусированного мессенджинга (из того, над чем работали выше!) для импакта на разные таргет-аудитории. Знание нужд каждой заинтересованной стороны помогает говорить на их языке эффективнее — и дает больше шансов быть в правильном месте в правильное время, когда они рассматривают поставщиков.

То, что имеет смысл для инженера, может звучать как гиббершиш для CFO, а если специалист по цепочкам поставок наткнется на мессенджинг для президента компании — не то, что они не поймут — просто не импортено. Обзор потенциальных клиентов, которых обычно таргетируют производственные компании.

💡 Thomas Tip: Исследование таргет-аудитории может быть пугающим. Увидьте, что им важнее всего в наших 2021 Survey Results: Industrial Buyer's Search Habits

1. Инженеры

Это ваши «тех-головы», они все о спеках и возможностях. Поскольку инженеры часто первыми узнают потребность в новой детали или технологии — дайте максимум технической инфы: оборудование, CAD-чертежи, продуктовые данные — в местах вроде бесплатного профиля Thomasnet.com и вашего сайта.

«Начали интернет-маркетинг с Thomasnet.com по совету крупнейшего клиента, Boeing. Они уверяли, что Thomasnet.com — где их инженеры идут первыми за инфой о поставщиках», — исполнительный Tiodize, производитель передовых покрытий. «Поскольку производим и продаем спецпокрытия и композиты, всегда ищем способы быть перед ЛПР, когда им нужны наши продукты. Thomasnet.com — эффективный и действенный способ. Добавляли клиентов каждый год и увеличивали продажи на клиента одновременно. Thomasnet.com идеален для компаний без национальных селз-форс. Thomasnet.com выступает нашей силой продаж».

По нашей сорсинговой активности, каждую секунду покупатель или инженер посещает Thomasnet.com для сорсинга продуктов и поиска новых поставщиков — 1,6 млн+ сорсинговых сессий в месяц. Но не могут контактировать, если вы не листингованы.

2. Профессионалы закупок

Фронтлайн сорсинга. Делают много ножной работы — сделайте их работу максимально легкой — первый шаг к доказательству, что вы лучший партнер. Значит — позиционируйте себя там, где они сорсят, иллюстрируйте понимание цепочки поставок, давайте примеры надежности и проблем-солвинга.

💡 Thomas Tip: Какие покупатели ищут вас? Покажем с бесплатным кастомным Prospecting Report — раскроет имена и локации покупателей, активно сорсящих ваши продукты и услуги.

3. Финансовые менеджеры

Всегда есть кто держит кошелек. Эти люди — о нижней линии, покажите, почему вы лучший выбор — даже если не самый низкий бид. Ценность приходит не только в немедленном ценообразовании — коммуницируйте эффективность, качество, экспертизу, отличающую от дешевле опции. Сэкономили ли клиентам деньги раньше? Такие истории — отличный старт для демонстрации долгосрочной ценности. Смотрите, сколько другие лидеры тратят в 10 Ways Manufacturers Spend Their Marketing Budget.

4. Диверсити или Качественный Офицер

Если работаете с госорганизациями, подрядчиками, публичными институтами — высокий шанс, что у них есть диверсити-требования, у многих компаний — качественные требования. Не усложняйте обнаружение, какие стандарты соблюдаете — сделайте сертификаты максимально видимыми.

5. ЛПР (Decision-makers)

ЛПР — обычно кто имеет последнее слово. Может быть кем-то из вышеперечисленных — инженером или CFO, или главой компании/партнером. Дайте каждому из других таргет-клиентов инструменты для финального толчка к окончательному ЛПР — вероятно, комбинация всего: технологии/возможности, эффективность, ценность. Узнайте больше в How To Pitch Digital Marketing To Your Manager.

Следующий шаг к получению больше клиентов

Построение правильной маркетинговой стратегии для достижения бизнес-целей сложнее, чем можно уместить в одной статье. Промышленные компании могут «идти в одиночку», но хорошо иметь партнера с опытом девайзинга и создания уникальных онлайн-маркетинговых стратегий.

«Наш бизнес вырос с $24 млн до $40 млн за четыре года, и Thomas был неотъемлемой частью», — Карен Норхейм, Президент и COO American Crane. «Создаем совсем другой канал продаж, которого не было, и достигаем людей, которых не достигли бы раньше».

Заинтересованы в росте производственной компании и достижении больше клиентов? Присоединяйтесь к 500,000+ другим североамериканским производителям на Thomasnet.com, растящим клиентскую базу ежедневно — Начните бесплатно.

«Thomasnet.com стал стоятельным венчуром для нашей компании, существенно увеличив бренд-рекогнишн и позволяя тем, кому нужны наши продукты/услуги, коннектиться с нами реально», — исполнительный Blisterpak, Inc. «Теперь хорошо известны в регионе и на национальном маркетплейсе, смогли закрепить бизнес, за который никогда не рассматривались бы раньше».

Thomas помог тысячам компаний вроде вашей создавать онлайн-маркетинговые стратегии для достижения бизнес-целей. Связываем производителей и B2B-покупателей 122+ года — свяжитесь для старта.