Как найти клиентов для вашего производственного бизнеса

В то время как одни производственные предприятия открывают дополнительные мощности или ориентированы на производство различной продукции, другие компании просто пытаются расширить свою клиентскую базу. Промышленным предприятиям, стремящимся выйти на новые целевые рынки или продвигать новые предложения продуктов / услуг, потребуется эффективная стратегия онлайн-маркетинга и продаж, которая поможет им достичь своих бизнес-целей. Это связано с тем, что поведение покупателей B2B изменилось - 73% миллениалов участвуют в принятии решений о покупке B2B и используют Интернет для поиска новых поставщиков и партнеров.

Новаторские производители и промышленные компании используют цифровой маркетинг, чтобы привлечь больше клиентов, вместо того, чтобы полагаться исключительно на традиционные методы, такие как личные контакты и выставки. Вот несколько способов начать работу.

Оптимизирован ли ваш веб-сайт для привлечения новых клиентов?

Сегодняшний процесс покупки начинается в Интернете. Это означает (как минимум) вам нужен актуальный и современный веб-сайт. Он должен содержать не только название вашей компании и контактную информацию. Покупатели хотят знать о вас как можно больше. Вы надежны? Какие рынки вы обслуживаете? Могут ли ваши возможности соответствовать требованиям их проекта?

Опросы показали, что на решения промышленных покупателей больше всего влияет подробная техническая информация о товарах / услугах, которые они закупают. Обычный контент и страницы, привлекающие новых клиентов:

• Спецификации на уровне части
• Возможности
• Списки помещений и оборудования
• Любые высокоуровневые / значимые проекты

Некоторые покупатели работают только с производителями или поставщиками, имеющими определенные сертификаты. Но есть ли у вас онлайн-сертификаты, чтобы они знали о них? В приведенном ниже примере у Renown Electric Motors есть страница сертификации с загружаемым сертификатом ISO. Покупатель, который загружает любые такие бесплатные предложения на веб-сайт Renown Electric, сигнализирует о появлении нового лидера.

«Мы хотели помочь обучить наших клиентов, - сказал Джефф Коллинз, партнер Renown Electric. «Теперь у нас есть обновленный веб-сайт с электронными книгами и блогами - наши клиенты и потенциальные клиенты действительно ценят эту информацию. Сейчас мы привлекаем потенциальных клиентов в различных отраслях».

Убедитесь, что формы размещены на страницах вашего веб-сайта, чтобы посетители могли связаться с вами. Если вы публикуете адрес электронной почты, по которому покупатели могут отправлять запросы предложений, убедитесь, что вы регулярно проверяете эти запросы. Наш опрос о поисковых привычках промышленных покупателей в 2021 году показал, что 44% ожидают ответа в течение 24 часов.

Могут ли клиенты найти вас в Интернете?

Помимо обновленного веб-сайта, убедитесь, что публикуемый вами контент использует тактику SEO. Используйте ключевые слова, которые делают ваш контент доступным для поиска, например «CNC-обработка в Нью-Йорке» или «производство продуктов питания и напитков для литья пластмасс под давлением». Когда вы используете на своем веб-сайте релевантные термины, которые ищут ваши покупатели, вы повышаете ценность своего присутствия в Интернете и повышаете рейтинг своих страниц в результатах поиска.

Добавьте информацию о своей компании в бесплатные местные онлайн-каталоги, чтобы еще больше расширить охват. Производители видят преимущества SEO в квалифицированном трафике, сохраняя название своей компании, адрес и номер телефона на таких страницах каталогов, как:

• Бизнес-страница Facebook
• Google Мой бизнес
• Yelp для бизнеса
• Сеть Томаса

Ваши потенциальные клиенты ищут вас в Интернете и на этих платформах, поэтому важно, чтобы информация о вашей компании была актуальной и согласованной во всех каталогах. Публикуйте фотографии своих продуктов или услуг и используйте видео, чтобы стимулировать взаимодействие. Видео можно расшифровывать и искать, что делает их одним из самых популярных каналов связи с клиентами, потенциальными клиентами и даже новыми сотрудниками.

«Технологии достигли точки, когда массовое внедрение видео может выходить далеко за рамки встреч и мероприятий - так что каждый раз, когда мы отправляем электронное письмо, сотрудничаем над проектом, проводим обучение, демонстрируем продукт или предлагаем клиенту, это взаимодействие улучшается с помощью захватывающее видео профессионального качества, - говорит Анджули Суд, генеральный директор Vimeo.

Triad Magnetics использует видеорекламу в своем профиле компании Thomas в дополнение к веб-сайту, ориентированному на SEO - они испытали рост онлайн-заявок на 57% всего за два месяца с момента запуска веб-сайта.

Чтобы помочь вам создать стратегию роста клиентов, основанную на постоянно меняющихся передовых цифровых методах, Thomas предлагает бесплатные цифровые проверки работоспособности для производителей и промышленных дистрибьюторов, которые хотят лучше понять, как их усилия в области цифрового маркетинга работают и в каких областях они могут улучшить .

Не забывайте о своих нынешних клиентах

Не все клиенты равны, но важно поддерживать связь со всеми из них - время от времени полезно наблюдать за тем, как идут дела у ваших бывших клиентов. Ваши текущие клиенты являются ключом к привлечению новых.

Создавайте регулярные кампании по электронной почте, чтобы оставаться на связи. Попросите их поделиться мнением о том, как вы можете улучшить, и побудите их поделиться своим бизнесом с кем-то в их сети или опубликовать отзыв в ваших обзорах Google. Вы узнаете, что делает их счастливыми и как вы можете стать лучше - ваша электронная почта может даже послужить напоминанием о повторных делах.

Подробнее:9 типов электронного маркетинга, которые следует отправлять, и почему

Узнайте, как создавать контент для каждой аудитории

В больших или малых организациях на разных этапах цикла покупки задействованы разные люди. Достичь их всех кажется сложной задачей, но на самом деле это отличная возможность создать несколько типов целенаправленных сообщений (из того, над чем вы работали выше!), Чтобы оказать влияние на разные целевые аудитории. Знание того, что нужно каждой из этих заинтересованных сторон, может помочь вам более эффективно говорить на их языке и дать вам больше шансов оказаться в нужном месте в нужное время, когда они рассматривают поставщиков.

То, что имеет смысл для инженера, для финансового директора может показаться тарабарщиной, в то время как, если специалист по цепочке поставок сталкивается с сообщениями, адресованными президенту компании, дело не в том, что они не понимают, о чем идет речь - им, вероятно, просто все равно. . Вот список потенциальных клиентов, на которых обычно ориентируются компании-производители.

💡 Томас Совет:исследование целевой аудитории может быть сложной задачей. Узнайте, что их больше всего волнует, в результатах нашего опроса 2021 года:поисковые привычки промышленных покупателей

1. Инженеры

Это ваши «технические руководители», и все они о спецификациях и возможностях. Поскольку инженеры часто первыми признают необходимость в новой детали или технологии, вы хотите предоставить им как можно больше технической информации, включая оборудование, чертежи САПР и данные о продукте, в таких местах, как ваш бесплатный профиль Thomasnet.com, о котором мы упоминали. ранее и ваш собственный сайт.

«Мы начали наш интернет-маркетинг с Thomasnet.com по предложению нашего крупнейшего клиента, Boeing. Они заверили меня, что именно Thomasnet.com был тем местом, где их инженеры первыми начали искать информацию о поставщиках», - сказал руководитель Tiodize, производителя передовых покрытий. . «Поскольку мы производим и продаем специальные покрытия и композиты, мы всегда ищем способы быть на виду у лиц, принимающих решения, когда им нужна наша продукция. Thomasnet.com - эффективный и действенный способ для нас сделать это. Мы добавили клиентов с каждым годом и в то же время увеличивали наши продажи на одного клиента. Thomasnet.com идеально подходит для компаний, у которых нет национальных отделов продаж. Thomasnet.com выступает в качестве наших торговых представителей ".

Согласно нашим данным, каждую секунду покупатель или инженер посещает Thomasnet.com для поиска продуктов и поиска новых поставщиков - ежемесячно происходит более 1,6 миллиона сеансов поиска. Но они не могут связаться с вами, если вас нет в списке.

2. Специалисты по закупкам

Передовые линии поиска. Они много работают, поэтому вы хотите максимально упростить их работу - это первый шаг к доказательству того, что вы лучший партнер, чем другой поставщик. Это означает, что нужно позиционировать себя там, где они находятся, проиллюстрировать свое понимание цепочки поставок и привести примеры своей надежности и навыков решения проблем.

💡 Томас Совет:какие покупатели вас ищут? Позвольте нам показать вам бесплатный индивидуализированный отчет о поиске, в котором будут указаны имена и местонахождение покупателей, которые активно ищут продукты и услуги, которые вы предлагаете.

3. Финансовые менеджеры

Всегда есть кто-то, кто держит кошелек за шнурки. Все эти люди думают о чистой прибыли, поэтому покажите им, что вы лучший выбор, даже если вы не ставите самую низкую ставку. Ценность проявляется в большем количестве форм, чем немедленное ценообразование - сообщайте об эффективности, качестве и опыте, которые отличают вас от самого дешевого варианта. Вы экономили деньги клиентов в прошлом? Подобные истории - отличное начало для демонстрации вашей долгосрочной ценности. Узнайте, сколько тратят другие лидеры, в разделе "10 способов, которыми производители расходуют свой маркетинговый бюджет".

4. Сотрудник по разнообразию и качеству

Если вы имеете дело с правительственными организациями, подрядчиками или государственными учреждениями, велика вероятность, что у них будут требования к разнообразию, а также у многих компаний есть требования к качеству. Не усложняйте задачу выяснить, каким стандартам вы соответствуете - сделайте свои сертификаты максимально заметными.

5. Лица, принимающие решения

Лица, принимающие решения, обычно остаются за каждым, за кем остается последнее слово. Это может быть кто-то, о ком мы уже говорили, например, инженер или финансовый директор, или это может быть глава компании или партнер. Предоставьте каждому из этих целевых клиентов инструменты, которые им необходимы, чтобы сделать последний толчок к тому, кто принимает окончательное решение - вероятно, это будет некоторая комбинация всего, о чем мы говорили:технологии / возможностей, эффективности и ценности. Подробнее читайте в статье «Как рассказать о цифровом маркетинге своему менеджеру».

Следующий шаг к привлечению большего числа клиентов

Построить правильную маркетинговую стратегию, которая поможет вам в достижении бизнес-целей, сложнее, чем можно описать в одной статье. В то время как промышленные компании могут «действовать в одиночку», хорошо иметь партнера, имеющего опыт разработки и создания уникальных маркетинговых стратегий в Интернете.

«Наш бизнес вырос с 24 до 40 миллионов долларов за четыре года, и Томас был неотъемлемой частью этого, - сказала Карен Норхейм, президент и главный операционный директор American Crane. - Мы создаем совершенно другой канал воронки продаж, который у нас не было раньше, и мы достигаем людей, которых раньше не смогли бы ».

Заинтересованы в развитии вашей производственной компании и привлечении большего числа клиентов? Присоединяйтесь к более чем 500 000 других североамериканских производителей на Thomasnet.com, которые ежедневно расширяют свою клиентскую базу - Начните работу бесплатно.

«Thomasnet.com стал полезным предприятием для нашей компании, поскольку существенно повысил узнаваемость нашего бренда и позволил тем, кто нуждается в предлагаемых нами продуктах и ​​услугах, связаться с нами по-настоящему, - сказал один из руководителей Blisterpak, Inc. теперь хорошо известны в регионе, а также на национальном рынке, и мы смогли обеспечить бизнес, о котором мы никогда не думали раньше ».

Томас помог тысячам таких же компаний, как ваша, разработать стратегии интернет-маркетинга, которые помогут им достичь своих бизнес-целей. Мы связываем производителей и покупателей B2B более 122 лет - свяжитесь с нами, чтобы начать работу.