Медленно платящие компании рискуют отношениями с поставщиками и стабильностью рынка

Производители, розничные продавцы и дистрибьюторы, стремящиеся эффективнее использовать оборотный капитал, имеют множество творческих вариантов. Но многие предпочитают просто задерживать платежи поставщикам.

Недавнее исследование показало, что 33% поставщиков в США, 34% в Канаде и 40% в Мексике ожидают рост числа клиентов, растягивающих оплату более чем на 90 дней. Цифры особенно высоки в определенных ключевых отраслях США: 83% респондентов в металлургическом секторе, 40% в строительстве и 33% в электронике готовятся к дальнейшей «ухудшению» платежных условий.

Результаты опубликованы в ежегодном Барометре платежных практик компании Atradius — провайдера страхования торгового кредита и услуг по взысканию долгов. Дэвид Хьюи, региональный директор для США, Канады и Мексики, называет последние данные «четким разворотом по сравнению с прошлым годом». Он винит множество факторов, включая неопределенность из-за меняющейся государственной торговой политики, торговую войну между США и Китаем, задержку ратификации Соглашения США–Мексика–Канада (USMCA) и надвигающийся Брексит.

Все это «экспонирует 북американский бизнес риску платежных дефолтов со стороны B2B-клиентов», — говорит Хьюй. И это положение вещей угрожает денежным потокам и стабильности многих поставщиков.

Поставщики часто находятся в заложниках у своих клиентов, которые, как правило, являются более крупными структурами, способными диктовать условия. Последние также получают лучшие кредитные условия от банков.

В то же время поставщики могут зависеть от одного или двух ключевых счетов, дающих значительную долю выручки, сталкиваясь с глобальной конкуренцией. «В наши дни мы живем в мире без границ», — говорит Хьюй. «Если вы не предоставляете 90-дневные условия, это сделает кто-то другой».

На рынке не хватает альтернативных методов оплаты, таких как предлагаемые Atradius и многими другими. Бизнес страхования кредитов, например, «процветает», по словам Хьюи. Тем все равно значительная часть покупателей предполагает перекладывать бремя оптимизации оборотного капитала на плечи поставщиков, даже если такие действия несут риск нарушения цепочек поставок в долгосрочной перспективе.

Неудивительно, что покупатели сами испытывают похожий давление на удлинение платежных сроков со стороны своих клиентов. В сложных глобальных цепочках поставок, где покупатель также является поставщиком, задержка платежа конечным клиентом может вызвать волновой эффект через множество уровней. Фактически, медленная оплата от нижестоящего покупателя — самая частая причина, по которой покупатель совершает аналогичные действия в отношении поставщика, говорит Хьюй.

Покупатели, прибегающие к стратегии медленной оплаты, играют в опасную игру, которая может иметь катастрофические последствия при охлаждении экономики. Но поставщики не сидят сложа руки. Респонденты опроса Atradius предпринимают шаги для защиты денежного потока. От 30% до 35% поставщиков в США, Канаде и Мексике планируют чаще проверять кредитоспособность покупателей перед предоставлением кредитных условий, сообщает Atradius. И от 18% до 28% формируют резервы «плохих долгов» в преддверии длительных периодов взыскания или прямых дефолтов.

Сочетание рыночной власти и все еще сильной экономики до сих пор не наказало большинство покупателей за их кратковзоры поведение. «В США особенно велик оптимизм», — говорит Хьюй. Поставщики еще не требуют массово оплаты наличными, даже когда все больше опасаются способности покупателей погашать счета в разумные сроки.

На данный момент, по словам Хьюи, поставщикам нужно поднять уровень проверки потенциальных клиентов — процесс, который становится все сложнее в глобализованной экономике. Главное — они не могут позволить себе принимать решения только на основе прошлых отношений с ключевыми клиентами. «История — хороший индикатор, но не гарантия будущих результатов», — говорит он.

В то же время некоторые устоявшиеся клиенты дают такой объем бизнеса, что их приходится удерживать даже при растяжении платежных сроков. В таких случаях оплата может быть гарантирована, но долгое ожидание серьезно нарушит денежный поток. Именно тогда поставщикам стоит рассматривать альтернативные стратегии, такие как согласование «динамической» скидки по счету в обмен на раннюю оплату покупателем или продажу дебиторской задолженности третьей стороне, способной немедленно погасить долг.

Баланс сил между поставщиком и покупателем, а также долгосрочная стабильность обеих сторон могут легко сместиться при изменении экономических условий. Более высокие процентные ставки создадут новые давления на компании, استفовавшие от доступа к дешевым деньгам за последние годы. И еще один сокрушительный спад — который большинство экономистов считают вопросом времени, а не «будет ли» — скорее всего, погубит компании, уже работающие на безумно тонких маржах.

Именно тогда медленно платящие покупатели почувствуют последствия своего кратковзорного поведения. Говорит Хьюй: «Все убеждены, что точка перегиба наступит».