Мастерство переговоров о стоимости с существующими поставщиками — практическое руководство

Поставщики играют ключевую роль в закупках, и их затраты сильно влияют на благополучие компаний. Для начала сокращения расходов с существующими поставщиками бизнес должен фокусироваться на улучшении своих отношений.

Опросите поставщиков

Ваши поставщики могут быть отличным источником информации для понимания того, как работает ваша компания, и как вы можете убрать затраты. То, что имеет смысл с вашей перспективы, может не всегда иметь смысл с перспективы поставщика, и возможно, ваша компания имеет некоторые требования или структуры, добавляющие затраты для поставщиков.

Для сбора ценной обратной связи от поставщиков рассмотрите опрос, где вы специально просите их выявить области потенциала для удаления затрат. В опросе можно задать вопросы вроде:

1. Предложите процесс или требование, которое мы навязываем вам, что мы можем прекратить для удаления затрат.
2. Предложите продукты/услуги, которые мы покупаем сегодня, что в более простой форме или с более простой (более стандартизированной) спецификацией могли бы быть куплены по более низкой цене.
3. Дайте нам знать, насколько мы можем снизить ценообразование продукта, если мы сократим наши кредитные условия для вас на 14 дней?
4. Поделитесь своими идеями о том, как мы можем упростить наши совместные процессы и убрать затраты.

Собирая эту обратную связь от поставщиков, вы получаете «каталог идей», который можете начать анализировать. Вероятно, будет много предложений, которые не могут быть реализованы, но также будут идеи, о которых вы никогда не думали, которые могут сгенерировать отличную экономию затрат.

Вы можете провести вышеуказанный опрос, используя email и опросник на базе Excel, или какой-то другой ручной инструмент или SRM-софт с опцией создания опросников для поставщиков.

Собирайте аргументы

Для выбранных поставщиков может быть необходимо войти в более жесткий процесс переговоров для достижения более низкого ценообразования.

Для получения желаемого результата вам нужно быть полностью подготовленным со всеми данными и фактами, к которым вы можете получить доступ. Это означает, что вы должны собрать следующее:

1. Как развивались ваши расходы? Если они увеличились, вы можете использовать это как аргумент для запроса лучшего ценообразования.
2. Как развивались производительность доставки и качество? Если поставщик недопроизвел, это может быть аргументом для требования возврата сейчас за сохранение бизнес-отношений, или вы можете искать получение лучших условий вперед.
3. Насколько удовлетворены/неудовлетворены ваши стейкхолдеры поставщиком? Если вы получаете негативную обратную связь от стейкхолдеров, это может быть хорошей причиной давить на поставщика, чтобы он предложил вам лучшее ценообразование, так как поставщик создает проблемы в сотрудничестве, что в свою очередь влечет связанные затраты.

Для сбора обратной связи стейкхолдеров из вашей организации по поставщикам, которых вы хотите запустить процесс переговоров, вы можете сделать следующее:

1. Идентифицируйте поставщиков для оценки. Изначально держите это просто и включите максимум 20 поставщиков в опрос. Позже вы всегда можете расширить до большего числа поставщиков.
2. Идентифицируйте внутренних стейкхолдеров, которые должны оценить выбранных поставщиков. Для каждого стейкхолдера определите, какие стратегические поставщики они каждый могут/должны оценить. Снова держите это просто и позже можете расширить число вовлеченных стейкхолдеров.
3. Идентифицируйте, какие критерии/вопросы поставщики должны быть оценены вашими стейкхолдерами. Это могут быть вопросы (оцениваемые по шкале от 1=Совсем не согласен до 5=Полностью согласен), такие как:
   • Поставщик легко работать
   • Поставщик не добавляет затрат нашим операциям
   • Поставщик решает проблемы без задержки
   • Поставщик предлагает нам поддержку, которую нам нужно для эффективной работы
4. Создайте опрос и отправьте его стейкхолдерам для ответа. Вы можете сделать это с использованием Excel или автоматизированного решения.
5. Когда стейкхолдеры ответили, создайте один отчет по поставщику для каждого поставщика. В отчете убедитесь, что вы ранжируете поставщиков, чтобы вы могли использовать плохой рейтинг как аргумент для лучшего ценообразования также.
6. За столом переговоров используйте все собранные данные и факты для создания аргументов, которые помогут вам получить лучшее ценообразование или лучшие условия.

Ларс Куч Педерсен — основатель LeanLinking.