Возрождение обратных аукционов: расширение возможностей поставщиков в ценовых войнах

Страх поставщиков и парадокс обратных аукционов

Поставщики, существующие на уже тонких маржах, боятся быть заваленными по цене мощными покупателями. Так почему они бы приняли обратные аукционы, которые в итоге награждают контракты самому дешевому биддеру?

Традиционные против обратных аукционов

Традиционные аукционы предполагают поднятие цены объекта или услуги, пока не останется только один высокий биддер. Обратные аукционы берут цены в противоположном направлении, с продавцами, конкурирующими за привилегию принять наименьшую сумму за предлагаемый товар.

Критика и новые аргументы

Последний подход критиковался как подрывающий долгосрочные отношения между поставщиками и покупателями. Когда цена — единственный критерий, как качество, довериение и ценностные добавленные услуги могут быть частью уравнения?

В эпоху больших данных и облачных вычислений некоторые софт-вендоры призывают поставщиков и покупателей свежим взглядом на обратные аукционы. Они утверждают, что техника может на самом деле учитывать заботы, кроме цены, и вести к более сильным отношениям между двумя сторонами — даже пока покупатели оптимизируют свои расходы. Согласно провайдеру софта для закупок и снабжения ScoutRFP, команды закупок сегодня могут сэкономить между 12 и 24 процентами через использование обратных аукционов.

Что изменилось?

Что изменилось с тех пор, как обратные аукционы считались анафемой для поставщиков? Некоторая часть может относиться к поколению сдвига. Крис Вада, вице-президент продукта в ScoutRFP, утверждает, что 95% лидеров закупок между 30 и 44 годами полагаются на обратные аукционы. Естественно данные-ориентированные, те лица притягиваются к практике, потому что она дает измеримые результаты, говорит он.

Три воспринимаемых выгоды

Привлекательность современных обратных аукционов сводится к трем воспринимаемым выгодам: простота, видимость и возможность реального времени коллаборации между покупателями и поставщиками. Предлагаемая под моделью SaaS, инструмент относительно легок в использовании, говорит Вада. Более того, он обеспечивает быструю обратную связь на предложения.

«В прошлом», говорит он, «у вас не было того опыта. Чувствовалось, будто вы проходили через движения». Биддинг часто требовал обширных обратных коммуникаций через email и телефон. Ответы могли задерживаться до точки, где подходящий поставщик терял бид.

Не только цена: критерии квалификации

Вада настаивает, что сегодняшние обратные аукционы не исключительно сфокусированы на цене, особенно когда речь идет о квалификации поставщиков для участия в бидде. Покупатели сужают поле через множество критериев, включая качество, уровень сервиса и степень инноваций.

Ни цена не единственный окончательный детерминант. Способность поставщика коллаборировать с покупателем на протяжении жизни отношений — ключевой фактор в этом выборе, говорит Вада. Так же статус действующего поставщика, учитывая головные боли, вовлеченные в переключение своего снабжения.

Выгоды для покупателя

Для покупателя сбережения исходят от части от увеличенной вероятности выбора правильного поставщика с начала. Переключение неоптимального поставщика влечет значительные затраты, отмечает Вада. Кроме того, административные сборы ниже, потому что требуется меньше времени и ресурсов для проведения аукционов с текущими доступными софт-платформами. Наконец, он говорит, обратные аукционы более вероятно, чем другие методы, обеспечат, что покупатели получат лучшую возможную цену на рынке.

Выгода для потенциальных поставщиков

Какое преимущество обратных аукционов для потенциальных поставщиков? Сторонники утверждают, что все квалифицированные вендоры получают ту же информацию о бидде, с равной возможностью участия. Они также выигрывают от анонимности и системы, которая оценивает их объективно, без деструктивного влияния специальных одолжений. Покупатели могут предоставить биддерам дополнительный стимул, предлагая более крупные, долгосрочные контракты, которые приводят к лучшим отношениям между сторонами. Поставщики также могут сократить административные затраты, такие как реклама и комиссии, через оптимизированный процесс биддинга.

Этические руководящие принципы

Чтобы избежать использования безжалостных стратегий торга, обратные аукционы должны придерживаться этических руководящих принципов. Покупатели должны четко коммуницировать свои критерии выбора с начала и не отклоняться от них. (Опять же, такие критерии, вероятно, будут смесью количественных и качественных мер, с фактическим балансом, варьирующимся в зависимости от покупателя и бидда.) Поставщики намного более вероятно будут участвовать в обратном аукционе, если они видят процесс как справедливый.

Вада говорит, что хорошо проведенный обратный аукцион, настроенный с правильными ожиданиями и постоянной коммуникацией с биддерами, может избежать размещения чрезмерного давления на маржи поставщиков. Это часто было случаем в прошлом, когда поставщику заставляли заполнить безличный шаблон без получения обратной связи на его предложение. В результате он мог закончить созданием бидда, который был ниже маржи.

ScoutRFP рекомендует покупателям настраивать внутренние центры экспертизы для обучения поставщиков использованию обратных аукционов и ответа на любые вопросы, которые у них могут быть. Покупатели могут даже ставить пробные аукционы для демонстрации того, как процесс будет проведен. «Этот шаг устраняет сюрпризы», говорит вендор, «и позволяет поставщикам приносить более креативные решения на стол».