6 проверенных стратегий модернизации вашей производственной продажной организации

B2C-сфера быстро адаптировалась к технологиям и инструментам для связи с большим числом клиентов, и B2B-бизнес (включая промышленные компании) тоже делает этот шаг. Мы собрали советы по внедрению тактик, входящих в путь трансформации продаж (и связанных с входящим маркетингом), чтобы помочь вам стать более конкурентоспособными на текущем рынке и вести осмысленные разговоры с качественными лидами.

1. Поймите: покупатель контролирует продажный процесс

Потому что B2B-покупатели драйвят продажный процесс во всех отраслях и используют цифровой контент для принятия покупательских решений, они проходят более 70% процесса принятия решения до любого контакта с продавцом. Таким образом, умные производители и поставщики смещаются к цифровым и данным-драйвенным подходам для драйва роста и удержания клиентов. Если вы фокусируетесь только на тех 30%, вы упустите возможности быстрее наполнить воронку качественными продажными лидами.

Оцените потребности потенциального клиента и будьте лучше подготовлены к их удовлетворению, спрашивая текущих клиентов о их сильных и слабых сторонах, проблемах с текущими поставщиками, идеальном time-to-market и т.д. Это даст лучшее представление о типе контента, который можно предоставлять потенциальным клиентам, просматривающим ваш сайт. Идентификация потребностей, которые вы можете решить, показывает, что вы думаете о лучших интересах потенциального клиента не только для текущего проекта, но и долгосрочно — что строит доверительные отношения, растущие во времени.

Узнайте больше: Как удовлетворить потребности B2B-покупателей

2. Организуйте отношения в CRM

Мы уже рассуждали о важности хорошей CRM, но считаем нужным упомянуть снова — особенно учитывая исследование Vantage Point Performance и Sales Management Association, раскрывшее, что 44% исполнителей считают свою компанию неэффективной в управлении продажной воронкой.

Наличие CRM может изменить эту статистику, позволяя продавцам лучше управлять временем и становиться эффективнее, а также:

• Держать вас (и команду) организованными
• Давать чёткую картину воронки в реальном времени
• Возвращать часы в день с автоматизацией
• Обеспечивать полную прозрачность между продажами и маркетингом

Представьте: вы вели отличный разговор с продавцом, а потом его коллега связывается для назначения той же встречи. Вряд ли оставит хорошее впечатление. Вы можете предотвратить это внедрением CRM, потому что она даёт высокоуровневый вид на жизненный цикл посетителя, ставшего возможностью, помогая управлять воронку эффективнее.

Большинство CRM построены для продажных менеджеров для отслеживания членов команды, но HubSpot был построен с нуля, чтобы помочь каждому продавцу и маркетологу продавать больше (огромная фича — игра слов). Для продавца есть страховки от потери потенциальных клиентов, для менеджера — сильный набор отчётности для ускорения команд.

Читайте больше: Пошаговое руководство производственного лидера по конвертации веб-трафика в лиды

3. Настройте лид-скоринг

Не все лиды созданы равными. Лид-скоринг ваших MQL и SQL с помощью CRM важен, потому что чем выше скор лида, тем выше приоритет в вашем списке звонков.

Люди обычно хотят иметь некоторые знания о теме перед разговором о ней, поэтому важно дать потенциальным клиентам учиться в своём темпе и развивать отношения органически. Это часть стадии Осознания пути покупателя, и чем больше рассмотрения вы видите (потенциальный клиент просматривает сайт, скачивает предложения, заполняет формы), тем выше их лид-скор.

Скажем, вы — дистрибьютор сырья. Один потенциальный клиент гуглит «стандарты металлов», находит ваш сайт и скачивает eBook. Продажный звонок сейчас премaturen — они в исследовательской/образовательной фазе и не готовы к продаже. Если вместо этого предложить другой полезный контент, вы останетесь в топе ума (строя историю и отношения) до готовности купить. Ставьте цель — стать доверенным адвокатом и советчиком, а не просто ещё одним продавцом.

Узнайте больше: Основы контент-маркетинга для вовлечения B2B-покупателей

Для продажных команд, обрабатывающих большой объём лидов регулярно, система скоринга помогает приоритизировать список продавца по тому, кто скорее готов купить. Типичные квалификаторы: должность, размер компании, отрасль. Старший менеджер закупок в крупной компании в вашем секторе может быть более тёплым лидом, чем стажёр в маме-и-папе магазине в другой отрасли, которой вы обычно не служите. CRM вроде HubSpot даёт ценный инсайт в лиды и их мотивации, помогая принимать лучшие бизнес- и продажные решения.

Также учитывайте, насколько активны посетители на сайте — кто скачал несколько ассетов и регулярно возвращается — тёплее, чем кто не делал этого. Thomas WebTrax — маркетинговый инструмент, который можно использовать в тандеме с другими продажными инструментами для идентификации лидов и возможностей, дающих лучший путь роста. Он предлагает демографические и фирмографические фильтры: отрасль, география, размер компании, диапазон выручки, название компании.

Более 11 000 производственных компаний используют Thomas WebTrax для инсайта в активность B2B-покупателей на протяжении всего пути покупки — не только после заполнения формы или контакта.

4. Используйте автоматизацию и email-шаблоны

Когда вы готовы связаться с потенциальным клиентом, помните: Время — ресурс, который не вернуть. Есть способы сделать процесс эффективнее, и использование готовых к редактированию email-шаблонов может сэкономить время на каждом письме, что легко суммируется в часы в неделю.

Можете создавать свои шаблоны почти в любом email-провайдере — хотя точно рекомендуем HubSpot для легкой кастомизации и сохранения как черновиков. HubSpot имеет CRM и возможности маркетинговой автоматизации для автоматизации email, планирования постов в соцсетях и более. Софт использует триггеры, автоматически зачисляющие посетителей сайта в новые нутринговые пути, помогающие им в исследовании и снабжении — и позволяющие видеть, на чем они больше всего вовлечены.

Когда вы знаете, какие страницы посещали потенциальные клиенты, как долго были там, и сколько ваших email они открыли — ваша продажная команда в лучшей позиции для продаж.

Узнайте больше: 10 типов email-маркетинга, которые вы должны отправлять

5. Синхронизируйте продажи и маркетинг

Продажи всегда жалуются на качество и количество лидов, маркетинг — что продажи не закрывают их лиды — вы не хотите перпетуировать цикл, да?

Маркетинговые и продажные команды часто кажутся в противостоянии, но на самом деле цели почти одинаковые — все хотят растить бизнес, и нельзя иметь одну команду без другой. Важно повышать прозрачность по обе стороны баррикад.

Посмотрите на прошлые цифры и куда они привели. Какой процент лидов привел к закрытию? Разные типы лидов закрываются с разной скоростью? И основанно на этом, сколько лидов всего нужно для достижения целей по выручке? Используя отчётность CRM и платформы маркетинговой автоматизации, прогоняйте цифры и вычисляйте, сколько лидов маркетинг должен принести на стол, чтобы продажи закрыли необходимое число сделок для целей года. Интегрированная рабочая сила, где все команды (включая финансы и цеховые рабочие) понимают, как они работают вместе, помогает бизнесу функционировать гладко внутри и с точки зрения выручки.

Больше инсайта: Топ-3 подводных камня для промышленных продавцов (и как их решить)

6. Не бойтесь говорить «нет»

Не каждый лид будет хорошим подходом для каждого продукта или услуги. Страх отказа — огромная слабость в продажах; нужно уметь идти дальше и искать возможности, которые лучше подходят. Если не можете — потратите время на того, кто вряд ли купит, вместо более жизнеспособных возможностей. Знайте, когда принять «нет».

Альтернативно, могут быть потенциальные клиенты, желающие работать с вами, но желающие больше, чем вы можете дать, или имеющие нереалистичные ожидания. Здесь можно попытаться найти компромисс, но если они непоколебимы — лучше уйти. Даже если есть удалённая возможность сделать работу несмотря на тёсный бюджет и таймлайн — стоит ли стресс своей команде и ресурсам?

Все мечтаем о высоких конверсиях, организованном процессе и бесшовной координации маркетинга и продаж — но это не разовые задачи. Расширение бизнеса в новые рынки и укрепление места в отрасли начинается с цифровой трансформации. Оценка того, как работает ваша организация, и толкание за лучшую коллаборацию между командами сделает компанию более конкурентоспособной.

Сделайте следующий шаг к улучшению продаж

С 45% производителей, инвестирующих в цифровую рекламу для продолжения достижения новых клиентов, Thomas может помочь поднять генерацию лидов и продажи вашей компании на следующий уровень. Наша команда связывает B2B-покупателей и поставщиков более 122 лет.

В отличие от трафика, генерируемого поисковиками, email-спонсорствами и другими каналами, вся активность снабжения на Thomasnet.com движима реальными, верифицированными и активными покупателями — не случайным трафиком, ботами или неквалифицированным трафиком. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как вы можете попасть перед квалифицированными покупателями и увеличить итоговую линию. Thomas предоставляет сервисы генерации лидов, подходящие под любой размер бюджета.

Или запросите эти дополнительные бесплатные инструменты генерации лидов для производителей и промышленных компаний:

• Бесплатный активный отчёт in-market покупателей — увидеть названия компаний, ищущих ваши продукты и услуги прямо сейчас
• Любопытны, как ваше текущее онлайн-присутствие сравнивается с конкурентами? Запросите бесплатный онлайн-анализ вашего сайта здесь
• Начните улучшать продажи с бесплатным профилем компании на Thomasnet.com, где более 1,2 млн B2B-покупателей, закупщиков и инженеров снабжают промышленные продукты и услуги

Tiodize — производитель сухих пленочных смазок, дегризеров и смазок. Вот их опыт с рекламой бизнеса на Thomasnet.com:

«Мы начали интернет-маркетинг с Thomasnet.com по предложению нашего крупнейшего клиента, Boeing. Они заверили меня, что Thomasnet.com — где их инженеры идут первыми за информацией о поставщиках.

Мы очень консервативная компания. Наши продажи выросли экспоненциально по сравнению с увеличением рекламного бюджета. Поскольку мы производим и продаём специальные покрытия и композиты, мы всегда ищем способы быть перед лицами решающих лиц, когда им нужны наши продукты. Thomasnet.com — эффективный и действенный способ сделать это. Мы добавляли клиентов каждый год и увеличивали продажи на клиента одновременно.

Thomasnet.com идеален для компаний без национальных продажных сил».

Если вы ошеломлены идеей однако справиться с этими изменениями трансформации продаж или нужно больше советов, где начать — мы здесь, чтобы партнерить с вами. Инженеры с дипломами поддерживают наших промышленных маркетологов для инсайта в то, как лучше достичь продажных целей. Свяжитесь с нами за бесплатной цифровой проверкой здоровья.

«Как небольшой станочный цех, критически важно, чтобы каждый маркетинговый доллар привлекал правильных клиентов — тех, с кем я реально хочу делать бизнес», — сказал Ричард Барнард, президент Eaglestone Technology, Inc. «Моя программа Thomasnet.com окупилась в первые три месяца».

Дополнительные продажные ресурсы для производителей:

• 6 способов превратить лида в клиента
• Как заставить людей читать ваши продажные email
• Как строить эффективные email-списки потенциальных клиентов