6 способов, которыми производители могут преобразовать свою сбытовую организацию

Пространство B2C быстро адаптировалось к использованию технологий и инструментов для связи с большим количеством клиентов, и предприятия B2B (включая промышленные компании) тоже сделали шаг. Мы собрали несколько советов по внедрению тактики, относящейся к этапу трансформации продаж (и привязанной к входящему маркетингу), чтобы помочь вам стать более конкурентоспособными на текущем рынке и вести содержательный диалог с высококачественными лидами.

1. Поймите, что покупатель контролирует процесс продажи

Поскольку покупатели B2B управляют процессом продаж во всех отраслях и используют цифровой контент для принятия решений о покупке, они проходят более 70% процесса принятия решения, прежде чем связаться с торговым представителем. Таким образом, умные производители и поставщики переходят на цифровые подходы и подходы, основанные на данных, чтобы стимулировать рост и удерживать клиентов. Если вы сосредоточитесь только на том, что происходит в 30%, вы упустите возможность быстрее заполнить свою воронку продаж качественными лидами.

Оцените потребности своего потенциального клиента и будьте лучше подготовлены для их удовлетворения, спросив своих текущих клиентов об их сильных и слабых сторонах, проблемах, с которыми они сталкиваются в отношениях с текущими поставщиками, идеальном времени выхода на рынок и т. Д. Это даст вам лучшее представление о типе контента, который вы можете предоставить потенциальным клиентам, просматривающим ваш сайт в Интернете. Выявление потребностей, в решении которых вы можете помочь, демонстрирует, что вы заботитесь о наилучших интересах потенциального клиента не только в отношении его проекта, который в нем нуждается, но и в долгосрочной перспективе, что создает доверительные отношения, которые со временем будут расти.

Подробнее:как удовлетворить потребности покупателей B2B

2. Организуйте свои отношения в CRM

Мы уже разъясняли важность хорошего управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), но считаем, что об этом стоит упомянуть еще раз, особенно с учетом того, что исследование, проведенное Vantage Point Performance и Ассоциацией управления продажами, показало, что 44% руководителей считают, что их компания неэффективна. управлять своей воронкой продаж.

Наличие CRM может изменить эту статистику, позволяя торговым представителям лучше управлять своим временем и работать более эффективно, в дополнение к:

• Обеспечение организованности вас (и вашей команды)
• Дает вам четкое представление о вашем конвейере в режиме реального времени.
• Возвращение часов к прежним дням с помощью автоматизации
• Обеспечение полной прозрачности между вашими отделами продаж и маркетинга.

Представьте, что вы отлично поговорили с профессионалом по продажам, а затем один из его или ее коллег свяжется с вами, чтобы назначить ту же встречу, что и вы. Наверное, это не произвело бы большого впечатления. Вы можете предотвратить это, внедрив CRM, потому что она обеспечивает высокоуровневое представление о жизненном цикле посетителя, превратившегося в возможность, что помогает вам более эффективно управлять своим конвейером.

Большинство CRM созданы для менеджеров по продажам, чтобы отслеживать членов своей команды, но HubSpot был создан с нуля, чтобы помочь каждому продавцу и маркетологу продавать больше (что является огромной функцией продаж - каламбур). Для торгового представителя есть отказоустойчивые средства защиты потенциальных клиентов от провала, а для менеджера по продажам есть надежный набор инструментов для отчетности, который поможет их командам ускориться.

Подробнее:Пошаговое руководство по преобразованию посещаемости веб-сайта в потенциальных клиентов для лидера производства

3. Настройка оценки потенциальных клиентов

Не все лиды одинаковы. Оценка лида вашими MQL и SQL с помощью CRM важна, потому что чем выше оценка лида, тем более высокий приоритет он должен иметь в вашем списке вызовов.

Обычно люди хотят получить некоторые знания по предмету, прежде чем они начнут обсуждать его, поэтому важно позволить потенциальным клиентам учиться в своем собственном темпе, а затем развивать отношения более органично. Все это является частью этапа осознания покупателя, и чем больше внимания вы уделяете (когда потенциальный клиент просматривает ваш веб-сайт, загружает ваши предложения, заполняет формы и т. Д.), Тем выше будет его оценка потенциальных клиентов.

Скажем, например, вы дистрибьютор сырья. Один из ваших потенциальных клиентов выполняет поиск в Google по запросу «металлические стандарты», находит ваш веб-сайт и загружает вашу электронную книгу по этой теме. Заявка на продажу на этом этапе, скорее всего, преждевременна, потому что они находятся на этапе изучения / обучения и не готовы к продаже. Если бы вместо этого вы предлагали другой полезный контент, вы бы всегда были в центре внимания (одновременно создавая историю и отношения), пока они не будут готовы к покупке. Стремитесь стать надежным защитником и советником, а не просто еще одним продавцом.

Подробнее:основы контент-маркетинга для привлечения покупателей B2B

Для отделов продаж, которые на регулярной основе направляют большое количество потенциальных клиентов, использование системы баллов может помочь расставить приоритеты в списке потенциальных клиентов продавца по тем, кто, скорее всего, будет готов к покупке. Типичные квалификаторы включают название должности, размер компании и отрасль. Старший менеджер по закупкам в крупной компании вашего сектора может быть лучшим руководителем, чем стажер в семейном магазине в другом секторе, который вы обычно не обслуживаете. CRM, такая как HubSpot, позволяет вам увидеть ценную информацию о потенциальных клиентах и ​​их мотивации, помогая вам принимать более эффективные бизнес-решения и решения о продажах.

Вы также захотите принять во внимание, насколько активны посетители вашего веб-сайта:тот, кто загрузил несколько ресурсов и регулярно возвращается на ваш веб-сайт, является более горячим лидером, чем тот, кто этого не делал. Thomas WebTrax - это маркетинговый инструмент, который вы можете использовать в тандеме с другими инструментами продаж для определения потенциальных клиентов и возможностей продаж, которые обеспечивают лучший путь роста для вашего бизнеса. Он предлагает демографические и фирменные фильтры для определения таких критериев, как отрасль, география, размер компании, диапазон доходов и название компании.

Более 11 000 производственных компаний используют Thomas WebTrax, чтобы получать информацию об активности покупателей B2B на протяжении всего пути покупки, а не только после того, как они заполнят форму или свяжутся с вами.

4. Воспользуйтесь преимуществами автоматизации и шаблонов электронной почты

Когда вы будете готовы обратиться к потенциальному клиенту, помните:время - это ресурс, который мы не можем вернуть. Есть несколько способов сделать ваш процесс более эффективным, и использование готовых к редактированию шаблонов электронных писем может помочь вам сэкономить время на каждом отправляемом вами электронном письме, которое может легко составлять до нескольких часов в неделю.

Вы можете создавать свои собственные шаблоны, используя практически любого поставщика электронной почты, хотя мы определенно рекомендуем HubSpot, чтобы легко настроить параметры электронной почты, а затем сохранить их как черновики. HubSpot имеет возможности CRM и автоматизации маркетинга для автоматизации электронной почты, планирования публикаций в социальных сетях и многого другого. Программное обеспечение использует триггеры, которые автоматически привлекают посетителей веб-сайта к новым путям воспитания, что может помочь им в их поиске и поиске источников - и позволяет увидеть, чем они больше всего занимаются.

Когда вы можете сообщить вам, какие страницы посещали ваши потенциальные клиенты, как долго они были на этих страницах и сколько писем они открыли, ваша команда продаж сможет лучше продавать.

Подробнее:10 типов электронного маркетинга, которые следует использовать

5. Совместите продажи и маркетинг

Продавцы всегда жалуются на качество и количество потенциальных клиентов, тогда как маркетологи жалуются на то, что продажи не закрывают их потенциальных клиентов - вы же не хотите, чтобы цикл продолжался, не так ли?

Команды маркетинга и продаж часто кажутся несовместимыми друг с другом, но на самом деле наши цели практически одинаковы - мы все хотим развивать наш бизнес, а одна команда не может существовать без другой. Важно повысить прозрачность по обе стороны от прохода.

Взгляните на свои прошлые цифры и на то, куда они вас привели. Какой процент лидов завершился закрытием? Разные лиды закрываются с разной скоростью? И исходя из этой информации, сколько всего лидов вам понадобится для достижения ваших целей по доходам? Используя возможности отчетности вашей CRM и платформы автоматизации маркетинга, просчитайте числа и выясните, сколько потенциальных клиентов нужно привлечь к работе вашей маркетинговой команды, чтобы отдел продаж мог заключить необходимое количество сделок для достижения ваших целей на год. Интегрированная рабочая сила, в которой все команды (включая финансистов и ваших заводских рабочих) понимают, как они работают вместе, помогает бизнесу функционировать гладко как внутри компании, так и с точки зрения доходов.

Дополнительная информация:3 основных подводных камня для промышленных продавцов (и способы их решения)

6. Не бойтесь сказать «нет»

Не все лиды подходят для каждого продукта или услуги. Страх быть отвергнутым - огромная слабость в продажах; вам нужно двигаться дальше и искать возможности, которые вам больше подходят. Если вы не можете этого сделать, вы потратите время на кого-то, кто, скорее всего, никогда не купит у вас, вместо того, чтобы тратить свое время на более жизнеспособные возможности. Знайте, когда принять «нет».

В качестве альтернативы могут быть потенциальные клиенты, которые хотят работать с вами, но хотят большего, чем вы можете предоставить, или имеют другие нереалистичные ожидания. В этом случае вы можете попытаться найти какой-то компромисс, подходящий для всех, но если они будут решительны и не сдвинутся с места, лучше всего уйти. Даже если есть небольшая вероятность того, что вы сможете выполнить эту работу, несмотря на их ограниченный бюджет и сроки, стоит ли напрягать собственную команду и ресурсы?

Все мы мечтаем о высоких доходах, организованном процессе и бесперебойной координации между маркетингом и продажами, но это не разовые задачи. Расширение вашего бизнеса на новые рынки и укрепление вашего места в отрасли начинается с цифровой трансформации. Анализ того, как работает ваша организация, и стремление к лучшему сотрудничеству между вашими командами сделают вашу компанию более конкурентоспособной.

Сделайте следующий шаг к увеличению продаж

Поскольку 45% производителей вкладывают средства в цифровую рекламу, чтобы продолжать привлекать новых клиентов, Thomas может помочь вашей компании вывести лидогенерацию и продажи на новый уровень. Наша команда связывает покупателей и поставщиков B2B более 122 лет.

В отличие от трафика, генерируемого поисковыми системами, спонсорской электронной почтой и другими каналами, вся деятельность по поиску поставщиков на Thomasnet.com осуществляется реальными, проверенными и активными покупателями, а не случайным трафиком, ботами или неквалифицированным трафиком. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как вы можете привлечь внимание квалифицированных покупателей и увеличить свою прибыль. Томас предоставляет услуги по привлечению потенциальных клиентов, которые подходят для любого бюджета.

Или запросите эти дополнительные бесплатные инструменты лидогенерации для производителей и промышленных компаний:

• Бесплатный отчет активных покупателей, присутствующих на рынке, чтобы увидеть названия компаний, которые ищут ваши продукты и услуги прямо сейчас.
• Хотите узнать, как ваше текущее присутствие в Интернете по сравнению с конкурентами? Здесь вы можете запросить бесплатный онлайн-анализ вашего веб-сайта.
• Начните улучшать свои продажи с помощью бесплатного профиля компании на Thomasnet.com, где более 1,2 миллиона покупателей B2B, специалистов по закупкам и инженеров получают промышленные продукты и услуги.

Tiodize - производитель смазок с сухой пленкой, обезжиривающих веществ и консистентных смазок. Вот их опыт рекламы своего бизнеса на Thomasnet.com:

"Мы начали наш интернет-маркетинг с Thomasnet.com по предложению нашего крупнейшего клиента, Boeing. Они заверили меня, что Thomasnet.com был тем местом, где их инженеры первыми нашли информацию о поставщиков.

Мы очень консервативная компания. Наши продажи выросли в геометрической прогрессии по сравнению с увеличением нашего рекламного бюджета. Поскольку мы производим и продаем специальные покрытия и композиты, мы всегда ищем способы быть на виду у лиц, принимающих решения, когда им нужна наша продукция. Thomasnet.com - это эффективный и действенный способ сделать это. Мы добавляли клиентов каждый год и одновременно увеличивали продажи на одного клиента.

Thomasnet.com идеально подходит для компаний, у которых нет национальных отделов продаж. "

Если вас одолевает идея решить эти изменения в трансформации продаж в одиночку или вам нужен еще совет о том, с чего начать, мы здесь, чтобы сотрудничать с вами. Специализированные инженеры поддерживают наших промышленных маркетологов, предлагая им понять, как вы можете лучше достичь своих целей по продажам. Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную цифровую проверку работоспособности.

«Для небольшого механического цеха очень важно, чтобы каждый доллар, который я трачу на маркетинг, привлекал нужных клиентов - тех, с которыми я действительно хочу вести бизнес», - сказал Ричард Барнард, президент Eaglestone Technology, Inc. «Моя программа Thomasnet.com окупился в течение первых трех месяцев ».

Дополнительные ресурсы, связанные с продажами для производителей:

• 6 способов превратить лидера в клиента
• Как заставить людей читать ваши электронные письма о продажах
• Как создать эффективные списки потенциальных клиентов по электронной почте