B2B MQL против. SQL:в чем разница?

Исследования показывают, что 68% маркетологов B2B борются с привлечением качественных лидов. И только 10-15% клиентов B2B фактически превращаются в платежеспособных клиентов. Итак, что можно сделать, чтобы увеличить эти цифры?

Во-первых, промышленные маркетологи должны понимать, что не все лиды созданы равными, а путь промышленного покупателя на самом деле довольно сложен.

Путь покупателя B2B сложен

Взгляните на путь промышленного покупателя ниже. Это упрощенная версия сложного поведения покупателя B2B, через которое покупатели проходят при поиске новых продуктов и поставщиков, и это важно иметь в виду, когда дело доходит до управления вашими лидами. Это потому, что у людей на ранних этапах пути очень разные цели и совсем другие ожидания, чем у тех, кто находится на более позднем этапе процесса, но каждый шаг - это возможность для вас удовлетворить их потребности.

Подумайте о том, когда вы идете за продуктами. Когда вы впервые ступите в магазин, вы не захотите, чтобы кассир подбежал и спросил, готовы ли вы выписаться - это просто не имеет смысла! В том же смысле для сотрудника было бы довольно неприятно сообщать вам о конкретной распродаже или рекламной акции после того, как вы уже вынули все свои товары из тележки и загрузили их на конвейерную ленту. Контекст и время имеют решающее значение.

То же самое можно сказать и о ваших покупателях B2B. Вам необходимо согласовать то, как вы относитесь к каждому контакту, с их конкретными потребностями и ожиданиями. Путь промышленного покупателя является основой маркетинговой воронки B2B, и вам следует знать пять различных этапов воронки:

• Подписчики: Это наименее вовлеченные люди. На этом этапе вполне вероятно, что кто-то в потенциальной компании просто ищет регулярные обновления контента по определенной теме и подписался на получение информационных бюллетеней и других материалов.
• потенциальных клиентов: Теперь тропа становится теплее. Лидеры попадают в ваш список рассылки с конкретным намерением. Это может быть намерение отправить форму и прочитать электронную книгу или контрольный список. Лиды указывают на сильное осознание потребностей. Скорее всего, сейчас ведутся исследования, чтобы найти решение их конкретной проблемы.
• Лиды, квалифицированные по маркетингу (MQL): Это лиды, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента и на бумаге выглядят как многообещающий потенциальный клиент. MQL соответствуют этапу оценки пути покупателя. Они разбираются в решениях и на пути к ознакомлению с продуктами.
• Лиды, квалифицированные по продажам (SQL): SQL - это музыка для ушей ваших продавцов. В среде B2B пользователи SQL - это авторитетные люди. Они с меньшей вероятностью исчезнут в середине переговоров о продаже - если вы предоставите им ценный контент, который поможет вам выделиться среди конкурентов.
• Возможности: Когда SQL-запросы готовы к серьезным переговорам, их называют возможностями. Возможности появляются прямо на стадии покупки и устанавливают регулярные контакты с вашим торговым персоналом.

Чтобы стать покупателем, нужно многое. По пути они сталкиваются с проблемами и целями, каждая из которых дает вам возможность облегчить им жизнь. Понимание того, где находится каждый из этих покупателей на своем пути к покупке, поможет вам предоставить нужный тип контента на каждом этапе, сохраняя вашу осведомленность и повышая шансы на успех в их бизнесе.

В приведенном ниже примере компания Test Devices Inc. создала обучающую электронную книгу для потенциальных клиентов по сложной теме, в которой они являются экспертами. Эта целевая страница выступает в качестве лид-генератора для посетителей веб-сайта и предлагает покупателям информацию о решениях, предоставляемых Test Devices.

Подробнее:10 идей контент-маркетинга, которые привлекают потенциальных клиентов

MQL vs. SQL

Вот обзор различий между языками MQL и SQL.

MQL - это люди, обладающие определенным авторитетом в бизнесе, с которым вы хотите сотрудничать, - на первый взгляд, они выглядят многообещающими для продажи. MQL превращаются в SQL, когда в ваши разговоры вовлечены все важные заинтересованные стороны. Присутствуют люди, которые фактически подписывают сделки. Они инвестируют в предлагаемые вами продукты и услуги, а также могут быть активными покупателями, которые работали с вами раньше.

Когда покупатели загружают электронную книгу или подписываются на веб-семинар, они обычно находятся на этапе исследования пути к покупке. Они по-прежнему являются MQL, потому что они все еще определяют, какие продукты рассматривать. Отправляйте им обучающий, но простой в использовании контент. Например, если вы предлагаете услуги обработки с ЧПУ, сейчас самое время поговорить о том, почему ЧПУ является идеальным подходом по сравнению с другим подходом.

Эти MQL переходят на SQL, когда запрашивают специальную цитату или демонстрацию. Обычно они находятся на этапе оценки, когда они составляют короткий список потенциальных партнеров на основе установленных для них критериев (например, сертификатов, обслуживаемых отраслей и вашей устойчивости).

Изучите 26 аспектов, по которым покупатели критикуют вас, из руководства Как составить список промышленных покупателей .

SQL-запросы на более поздних этапах пути к покупке готовы поговорить с вашим отделом продаж и определить идеальный продукт и соответствие бюджету. Это дает вам возможность перевести свой контент-маркетинг с образовательного на предоставление информации о том, почему покупатель должен предпочесть вас конкурентам. Чем вы отличаетесь и как вы можете решить их проблемы сейчас и в долгосрочной перспективе? Например, если вы предлагаете услуги обработки с ЧПУ, сейчас самое время ознакомиться со спецификациями ваших станков и статистикой обслуживания клиентов.

По теме:Как увеличить продажи в цехе станков с ЧПУ

Время - это все, чтобы превратить MQL в SQL

Небольшой, растущий бизнес с ограниченным числом потенциальных клиентов может различать MQL и SQL, отслеживая их действия в электронной таблице. Но этот подход неэффективен, чем быстрее вы растете и чем больше вы осваиваете новые отрасли. Инвестируйте в технологии и цифровые инструменты (например, эти!), Чтобы ваши внутренние системы были организованы, а потенциальных клиентов - и поддерживалось. Инструмент автоматизации маркетинга, такой как HubSpot, позволяет отслеживать эти действия для всех контактов в вашей базе данных. Когда потенциальный клиент набирает определенное количество очков, он перемещается от подписчика к лиду, затем от лида к MQL, от MQL к SQL и, наконец, от SQL к возможности.

Если вы нажмете на спусковой крючок слишком рано и ваши представители свяжутся с потенциальными клиентами, которые просто ищут информацию, вы рискуете их отложить. Однако, если вы позволите горячим SQL-запросам бездействовать слишком долго, они могут пойти на пользу вашим конкурентам.

Здесь в игру вступает скоринг потенциальных клиентов и автоматизация маркетинга. Посредством подсчета лидов вы можете присваивать «баллы» различным действиям (например, посещению страницы, загрузке электронной книги или запросу демонстрации). HubSpot позволяет вам следить за этими действиями для всех контактов в вашей базе данных. Когда потенциальный клиент набирает определенное количество очков, он перемещается от подписчика к лиду, затем от лида к MQL, от MQL к SQL и, наконец, от SQL к возможности.

По мере того, как они пересекают эти разные пороговые значения, платформа автоматизации маркетинга инициирует создание электронных писем для MQLS или уведомляет руководителей учетных записей, чтобы они инициировали разговоры с SQL. Hubspot также позволяет вам узнать, какие активы, страницы и предложения работают лучше всего и для каких потенциальных клиентов - так что вы можете соответствующим образом адаптировать свои кампании, а не просто играть в угадайку.

Связанный ресурс: Как преобразовать посещаемость сайта в потенциальных клиентов

Есть много типов электронного маркетинга, которые можно использовать для привлечения потенциальных клиентов. Просто убедитесь, что вы не слишком рекламируете, а ваш контент соответствует потребностям ваших покупателей и их этапам покупательского пути.

Погрузитесь глубже:9 типов электронного маркетинга, которые вам следует отправлять (и почему)

Получите максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий

Понимание разницы между MQL и SQL может помочь вам отслеживать рентабельность инвестиций, согласовывать ваши маркетинговые и коммерческие команды и гарантировать, что ваши потенциальные клиенты получают сообщения и сообщения, которые им подходят. Это повысит вашу продуктивность, привлечет больше потенциальных клиентов и, в конечном итоге, принесет дополнительный доход. Но если вы только начинаете свою первую маркетинговую кампанию, она может быть ошеломляющей. Следуйте этим рекомендациям, чтобы добиться максимальных результатов:

• Установите реалистичные, достижимые и измеримые цели для своих маркетинговых усилий. Убедитесь, что ваши команды понимают, чего от них ждут. Будьте активны при планировании. Взгляните на долгосрочную перспективу своей маркетинговой стратегии, наметьте цели на следующие несколько месяцев и вехи, которые вам нужно будет достичь для достижения этих целей.
• Убедитесь, что у вас есть доступ к нужным инструментам, чтобы поддерживать вашу продуктивность и точность отчетов. Сосредоточьтесь на тактике, которая повлияет на вашу прибыль - привлечении квалифицированных покупателей на ваш сайт, оптимизации целевых страниц для увеличения числа потенциальных клиентов и привлечении вашего бизнеса к наиболее активной сети покупателей B2B.
• Представьте, сколько времени вам потребуется, чтобы отслеживать всех, кто открывает ваши электронные письма или загружает ваши электронные книги, сортировать их по разным группам в зависимости от их интересов, отрасли или должности и следить за тем, чтобы коммуникации, предназначенные для перехода на конкретный этап покупательского пути, в котором они оказались? Если честно, на это совсем не нужно много времени. Автоматизация маркетинга делает это - и многое другое - возможным и практичным, избавляя вас от многих ручных и трудоемких маркетинговых задач.

• Будьте в курсе рыночных тенденций. Путь к покупке в промышленности может быть долгим и сложным процессом, и обычно покупатели B2B проходят до 70% этого процесса, прежде чем они когда-либо поднимут трубку или обратятся к вам напрямую. Это затрудняет производителям выявление потенциальных клиентов и эффективное взаимодействие с ними. Thomas может облегчить задачу с помощью бесплатного отчета In-Market Buyer Report, в котором указаны названия организаций, активно ищущих ваши услуги на Thomasnet.com.

• Ищите партнера, когда он вам нужен. Наступает момент, когда улучшение вашей маркетинговой продуктивности потребует от вас пожертвовать продуктивностью в других областях - например, в цехе или в обеспечении отличного обслуживания клиентов. Если это произойдет, вы можете подумать о сотрудничестве с агентством промышленного маркетинга.

Чтобы узнать больше о преобразовании ваших продаж и маркетинга для более эффективного охвата и привлечения покупателей, обратитесь к нашей команде сегодня. Мы поможем наполнить ваш портфель более квалифицированными лидами - продажи CJ Winter выросли на 60% всего за год после сотрудничества с нашими экспертами по промышленному маркетингу.