6 проверенных стратегий превращения лидов в лояльных клиентов — реальные примеры

Вы усердно маркетировали свои возможности и нутрили потенциальных клиентов. Теперь у продажной команды здоровой список лидов. Однако исследования показывают, что 40–50% входящих продажных лидов игнорируются и никогда не получают фоллоу-ап, что может составлять много упущенной выручки для бизнеса.

Разработка эффективного процесса фоллоу-апа лидов гарантирует, что вы не оставите потенциальные возможности на столе. Вот стратегии, которые должны быть частью вашего процесса.

1. Будьте быстры в фоллоу-апе с лидами

Скорость — имя игры во фоллоу-апе лидов. По Harvard Business Review, компании, делающие фоллоу-ап в течение часа после получения онлайн-запроса от потенциального клиента, в 7 раз чаще имеют осмысленный разговор с ключевым ЛПР, чем те, кто ждёт даже на час дольше. И по Corporate Visions, 74% покупателей выбирают репа, который первым добавил ценность и инсайт. Чем быстрее вы связываетесь с потенциальными клиентами, тем вероятнее ваш бизнес будет в топе ума, когда потенциальный клиент поднимет трубку.

2. Квалифицируйте лиды и сегментируйте контактные списки

Не все лиды должны относиться одинаково. Если кто-то подписался на блог, это не значит, что они готовы купить. У каждого потенциального клиента разные бюджеты и нужды — и их покупательский процесс может быть долгим. Понимание поведения покупки целевой аудитории и сегментация лидов поможет определить, кто готов купить, а кому нужно больше времени на разогрев. Когда вы понимаете, где каждая группа лидов в процессе принятия решения, вы можете эффективнее создавать контент, вовлекающий их и превращающий в клиентов.

Если вы только начинаете организовывать лиды и контактные списки, начните с сегментации на группы ниже.

Подписчики

Подписчики — контакты, заинтересованные в регулярных обновлениях контента по теме или компании, подписавшиеся на ньюслеттеры, обновления блога, анонсы компании и т.д. Они вероятно ещё не готовы купить (подробнее о долгом промышленном процессе покупки ниже).

Новые лиды

Это посетители, заинтересованные в том, что вы предлагаете, но ещё не купившие. Вероятно, запросили больше информации о продукте. Вы захотите делиться общей, верхушечной воронкой информацией: одностраничниками, «Как-то» гайдами, продуктовыми гайдами. Помните — эти лиды могут смотреть других вендоров или даже не искать покупку сейчас. Не отталкивайте жёстким продажным питчем.

Идеально, вы должны затем разбить список лидов на MQL и SQL — больше о разнице здесь. Понимание разницы между MQL (маркетинг-квалифицированными лидами) и SQL (продаж-квалифицированными лидами) может помочь отслеживать ROI и синхронизировать маркетинг и продажи с приоритизацией, какие лиды контактировать и когда.

Существующие клиенты

Они уже покупали у вас, поэтому цель нутринга этого списка — убедиться, что заказы продолжают приходить, желательно в больших объёмах. Сравнения продуктов, отраслевые обновления, кейсы клиентов — отличный контент для этого списка. Они уже знают, что вы сделали для них — заставьте их повторять бизнес через регулярную коммуникацию.

Бывшие клиенты

При условии, что вы одобрены для отправки им email, бывшие клиенты — тоже мудрая аудитория для нутринга. Покупатели уходят к другим поставщикам по разным причинам и могут вернуться так же легко. Нутринг-кампании не только как «злых чувств нет» оливковая ветвь — они отличают вас от конкурентов как больше, чем просто ещё один вендор.

Узнайте больше: Как строить эффективные email-списки потенциальных клиентов

3. Нутрите лиды, если они не готовы купить

Хотя вы никогда не узнаете точный момент, когда клиент будет готов купить, лучшее понимание их поведенческих трендов всё равно ставит вас в позицию выиграть их бизнес.

Например, дизайн-инженеры исследуют детали продукта на основе формы, соответствия и функции для проектов. Традиционно ожидалось, что инженер поговорит с поставщиком о потребности в детали. Они обсудили бы точные размеры, и поставщик предоставил бы чертеж факсом или email. Вероятно, пройдёт больше времени с дополнительными разговорами и чертежами, пока обе стороны не согласятся на «идеальное соответствие». Каждая фаза в этом процессе покупки — возможность построить бренд и превратить их в клиента.

Продвинутые технологии и онлайн-системы конфигурации сегодня помогают внутренним инженерам по продажам и клиентам конфигурировать продукты прямо с вашего сайта — в реальном времени. Конечная цель? Генерация лидов через CAD-модели и больше продаж.

---

РАЗБЛОКИРОВАТЬ СЕЙЧАС: Увидьте компании и отрасли, ищущие ваши промышленные продукты и услуги с Бесплатным отчётом об упущенных возможностях

---

---

В общем, есть много возможностей для производителей генерировать лиды и превращать их в новую выручку. Незаменимый компонент эффективной стратегии генерации лидов — демонстрация ценной информации лидам при фоллоу-апе. Предоставляйте релевантный контент, адресующий их потребности каждый раз при обращении.

Подумайте о вопросах, которые у большинства потенциальных клиентов при обращении к вам, и имейте готовые ответы в кармане. Быть полезным и информативным — отличный способ заработать доверие потенциальных клиентов, что может быть ключевым фактором в их решении делать бизнес с вами.

---

Узнайте, как один производитель увеличил лиды на 285% после внедрения входящего маркетингового подхода.

---

При создании контента, центрированного вокруг идеи нутринга, лучше генерировать разный контент в зависимости от проблемы потенциального клиента и того, как вы можете помочь решить её на конкретной стадии промышленного процесса покупки. Например, если потенциальный клиент на стадии Потребности или Исследования, вы захотите подать высокоуровневый образовательный контент верхушки воронки вместо более продажного и action-ориентированного контента, подходящего для стадий Шорт-листа или Покупки.

Контент верхушки воронки для стадий Потребности и Исследования

Ситуация: Ваш потенциальный покупатель осознаёт, что ему нужен конкретный продукт или услуга, поэтому начинает исследование сам, чтобы понять, что именно купить позже.

Тип контента для создания: Для покупателей на верхушке воронки вы хотите дать образовательный контент, дистилляцию сложных концепций в полезные инсайты — блог-посты, 101 eBook, отраслевые исследования. Присылайте ссылки на контент, чтобы помочь им сделать свою работу.

Air Innovations использовали контент-маркетинг и SEO-стратегию, чтобы представить компанию как мыслелидера отрасли, удовлетворяя спрос пользователей, ищущих больше информации, и пользователей в конце воронки покупки. С помощью промышленного маркетингового агентства, раздел «Knowledge Base» на сайте Air Innovations с быстрыми гайдами вроде «Комнаты с отрицательным и положительным давлением 101» помог им получить 2060% год-к-году рост кликов сайта, достигнув значительного охвата большего числа клиентов онлайн.

Контент середины воронки для стадий Проектирования и Оценки

Ситуация: Если выполняется новый дизайн, покупателю понадобятся свежие данные продукта и затем оценка потенциальных поставщиков — оценка вашего бизнеса против конкурентов.

Тип контента для создания: Это ваш шанс построить на начальных отношениях, установить доверие и начать показывать, что отличает вас от конкурентов с разнообразным контентом: сравнительными гайдами, кейсами и покупательскими гайдами.

Engineering Specialties, Inc. предоставляет онлайн Sample Gallery, показывающую, насколько высококвалифицированы их услуги и продукты для авто, авиа, мед, энергетики и других fail-safe применений. Кейсы, отзывы клиентов и подобный контент действительно помогают бизнесу выделиться против конкурентов, пока покупатели проверяют, с каким поставщиком партнерить.

Контент низа воронки для стадий Шорт-листа и Покупки

Ситуация: Покупатель на этом этапе создаст шорт-лист топ-поставщиков, которых оценил, и вы повезло — вы в списке, поэтому покупатель делает покупку и теперь клиент, поздравляем!

Тип контента для создания: Это ваш момент закрыть сделку с покупателем. На этих стадиях можно создать немного промо-контент: продуктовые видео, спеки и брошюры. Продуктовое спотлайт-видео как ниже — популярный выбор производителей для упрощения понимания сложных промышленных компонентов инженерами и покупателями.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Узнайте, как получить бесплатное профессиональное видео с рекламной программой на Thomasnet.com

Вместо простого написания абзацев или фото цеха, видео могут эффективно продвигать бренд — и растить бизнес. Исследования показывают, что компании, инвестирующие в видео-контент, растут по выручке на 49% быстрее. Другой важный факт: более половины инженеров и технических профи, опрошенных для отчёта Smart Marketing for Engineers 2020, указали, что тратят минимум час в неделю на просмотр видео для работы (младше 45 лет — больше всего). Так что если в вашем списке лидов есть инженеры, дополните продажные усилия видео.

Смотрите больше: 14 промышленных видео примеров для вдохновения вашего видеопроекта

Дополнительные ресурсы:

• 10 производственных типов контента, помогающих закрывать продажи
• Подробное руководство: Как удовлетворить потребности покупателей

4. Используйте маркетинговую автоматизацию для облегчения усилий

Минимум — отправлять регулярные email-коммуникации лидам и клиентам дважды в месяц, и затем еженедельно в зависимости от аудитории. Понимаем — это может звучать как много работы, но производители и промышленники видят высокий ROI от email-типов: транзакционные, приветственные.

Если найм маркетинговой помощи вне бюджета, рассмотрите инвестиции в платформу маркетинговой автоматизации для непрерывной отправки email и поддержания других кампаний живыми.

Вас может заинтересовать: 7 распространённых способов потратить маркетинговый бюджет

Маркетинговая автоматизация — процесс использования софта для автоматизации усилий генерации лидов и обычно идет рука об руку с email-кампейнами. Email продолжают быть одним из топ-способов нутрить контакты в лиды, оставаться на связи с клиентами и закрывать новый бизнес. По Emailmonday, около 49% бизнесов используют какую-то форму email-автоматизации.

С ростом разных мартех за последнее десятилетие, автоматизация позволяет бизнесам производить лучшие результаты генерации лидов без инвестиций времени в традиционный исходящий маркетинг и продажи. Цель — держать бизнес в топе ума на протяжении пути покупки лидов.

Популярные платформы маркетинговой автоматизации: HubSpot, Marketo, Pardot. Посмотрите наше сравнение: Выбор правильной платформы — HubSpot vs Pardot.

5. Обновите профиль Google My Business

Если вы станочный цех в Нью-Йорке, целевые клиенты могут быть ближе, чем думаете. Результаты поиска Google покажут листинги, кастомизированные под вашу локацию в зависимости от поисковых терминов. Покупатель в регионе Нью-Йорк/Нью-Джерси, ищущий «станочный цех рядом» или «станочный цех Нью-Йорк», увидит релевантные листинги компаний в районе. Заявите права на профиль Google My Business здесь и убедитесь, что вся контактная информация актуальна, чтобы они связались с вами. Так же важно обновить бесплатный профиль компании Thomasnet.com.

6. Узнайте, что работает лучше, и отслеживайте это

Лиды, получаемые онлайн, должны быть высокого качества, если вы маркетите на правильных платформах, как Google и Thomasnet.com. Но ключ к конвертации в платящих клиентов — синхронизация продаж и маркетинга. Минимум — убедитесь, что команды регулярно и чётко коммуницируют о новых онлайн-стратегиях, производительности усилий и том, как идёт продажный процесс. Маркетингу нужен столько же фидбека по лидам, сколько продажам. Альтернативно, если продажам не хватает мощности для контакта лидов, коммуницируйте боли, чтобы маркетинг мог масштабироваться соответствующе.

Как только начнёте фоллоу-ап и лиды начнут двигаться вниз по воронке, обязательно отслеживайте активность для постоянной тонкой настройки процесса. Глубокое понимание персон и идеальных клиентов гарантирует, что вы достигаете правильных людей в правильное время с правильным контентом.

Пока исследование MIT показывает, что лучшее время звонить лиду — среда или четверг между 16:00 и 18:00, каждая компания разная. Логируйте звонки, время и конверсии в CRM и отмечайте тренды, чтобы видеть, что наиболее эффективно. Единственный способ улучшить продажи — знать, что работает, а что нет, и документировать эти усилия.

Теперь, когда вы понимаете лучшие способы оставаться на связи с лидами, время за работу. Но если всё ещё нужно инсайт, запросите бесплатную цифровую проверку здоровья от Thomas Marketing Services, чтобы узнать точно, как улучшить усилия генерации лидов.

Для дополнительных ресурсов генерации лидов проверьте ссылки ниже:

• 32 промышленных совета, трюков и идей по генерации лидов
• 3 must-have примера генерации лидов для стальных и металлических компаний
• Пошаговое руководство производственного лидера по построению сильного цифрового присутствия
• Руководство производственного лидера по драйву квалифицированных пользователей на сайт
• Конвертация анонимного трафика в тёплые лиды и аутрич к контактам
• Тестирование сайта для увеличения конверсии и внедрение маркетинговой автоматизации