6 способов, которыми производители могут превратить клиента в клиента (с примерами)

Вы упорно трудились, чтобы продвигать свои возможности и развивать свои перспективы. Теперь у вашей команды продаж есть здоровый список потенциальных клиентов. Однако исследования показывают, что 40–50% потенциальных клиентов для входящих продаж игнорируются и никогда не отслеживаются, что может привести к значительным потерям дохода для вашего бизнеса.

Разработка эффективного процесса отслеживания потенциальных клиентов может гарантировать, что вы не упускаете из виду потенциальные возможности. Вот стратегии, которые должны стать частью вашего процесса.

1. Быстро следить за своими предложениями

Когда дело доходит до отслеживания потенциальных клиентов, главное - это скорость. Согласно The Harvard Business Review компании, которые отвечают в течение часа после получения онлайн-запроса от потенциального клиента, в семь раз чаще имеют возможность провести содержательный разговор с ключевым лицом, принимающим решения, чем те, которые ждут всего на час больше. Согласно корпоративному видению, 74% покупателей выбирают первую репутацию . чтобы добавить ценность и понимание. Таким образом, чем быстрее вы свяжетесь со своими потенциальными клиентами, тем больше вероятность, что ваш бизнес будет в центре внимания, когда потенциальный клиент возьмет трубку.

2. Подбирайте потенциальных клиентов и сегментируйте списки контактов

Не ко всем отведениям следует относиться одинаково. Если кто-то подписывается на ваш блог, это не значит, что он еще готов покупать у вас. У каждого потенциального клиента, с которым вы взаимодействуете, будут разные бюджеты и потребности, и их процесс покупки может быть долгим. Понимание покупательского поведения вашей целевой аудитории и сегментация ваших потенциальных клиентов помогут вам определить, кто готов покупать, а кому нужно больше времени, чтобы разобраться в вашем бизнесе. Когда вы поймете, на каком этапе процесса принятия решений находится каждая из ваших ведущих групп, вы сможете более эффективно создавать контент, который взаимодействует с ними и превращает их в клиентов.

Если вы только начинаете систематизировать своих потенциальных клиентов и списки контактов, сначала разделите их на группы ниже.

Подписчики

Подписчики - это контакты, которые заинтересованы в регулярных обновлениях контента по определенной теме или вашей компании и подписались на получение информационных бюллетеней, обновлений блогов, объявлений компаний и т. Д. Они, вероятно, еще не готовы к покупке (подробнее о длительном процессе промышленных закупок чуть позже ).

Новые лиды

Это посетители, которых интересует то, что вы предлагаете, но еще не совершавшие у вас покупок. Вероятно, они запросили дополнительную информацию о продукте. Вы захотите поделиться с ними общей, ведущей информацией, например, отдельными листами, практическими рекомендациями и руководствами по продуктам. Помните - эти лиды могут смотреть и на других поставщиков, а могут даже не быть хотят купить в данный момент. Не отвлекайте их от предложений о продаже.

В идеале вам следует затем разбить свой список потенциальных клиентов на MQL и SQL - подробнее о различиях здесь. Понимание разницы между MQL (лиды, квалифицированные по маркетингу) и SQL (потенциальные клиенты по продажам) может помочь вам отслеживать рентабельность инвестиций и согласовывать ваши команды маркетинга и продаж с расстановкой приоритетов, что приводит к контакту и когда.

Существующие клиенты

Они покупали у вас раньше, поэтому цель составления этого списка - обеспечить поступление заказов, желательно в больших количествах. Сравнение продуктов, отраслевые обновления и истории успеха клиентов - все это отличный контент, которым можно поделиться с этим списком. Они уже знают, что вы для них сделали - убедитесь, что они повторяют с вами дела через регулярное общение.

Бывшие клиенты

При условии, что вы получили разрешение на отправку им писем, бывшие клиенты также являются мудрой аудиторией, которую нужно взращивать. Покупатели выбирают других поставщиков по разным причинам и могут вернуться к вам так же легко, как и ушли. Рекламные кампании не только действуют как оливковая ветвь «без обид» - они могут выделить вас среди конкурентов как нечто большее, чем просто еще один поставщик.

Подробнее: Как создать эффективные списки потенциальных клиентов по электронной почте

3. Поддерживайте потенциальных клиентов, если они не готовы к покупке

Хотя вы, возможно, никогда не узнаете точный момент, когда ваш клиент будет готов совершить покупку, лучшее понимание его тенденций в поведении все же может помочь вам выиграть его бизнес.

Например, инженеры-конструкторы исследуют детали продукта на основе формы, соответствия и функции для своих проектов. Традиционно ожидалось, что инженер поговорит с поставщиком о его потребности в детали или компоненте. Они обсуждали точные размеры, которые им требуются, а затем поставщик отправлял чертеж по факсу или электронной почте. Вероятно, пройдет больше времени, после чего последуют дополнительные беседы, а также дополнительные чертежи, пока обе стороны не согласятся на «идеальное соответствие». Каждый этап этого процесса покупки дает вам возможность создать свой бренд и превратить его в клиента.

А передовые технологии и системы онлайн-конфигурации сегодня помогают внутренним специалистам по продажам и клиентам настраивать продукты прямо с вашего веб-сайта - в режиме реального времени. Конечная цель? Модель CAD способствует привлечению потенциальных клиентов и увеличению продаж.

---

РАЗБЛОКИРОВАТЬ: Узнайте о компаниях и отраслях, которые ищут ваши промышленные товары и услуги, с помощью отчета о бесплатных упущенных возможностях

---

---

В общем, у производителей есть много возможностей привлечь потенциальных клиентов и превратить их в новый доход. Важным компонентом эффективной стратегии лидогенерации является демонстрация ценной информации вашим потенциальным клиентам, когда вы будете следить за ними. Предоставляйте им релевантный контент, который отвечает их потребностям, каждый раз, когда вы обращаетесь к ним.

Подумайте о вопросах, которые возникают у большинства потенциальных клиентов, когда они обращаются к вам, и имейте готовые ответы в вашем заднем кармане. Быть полезным и информативным - отличный способ завоевать доверие потенциальных клиентов, что может стать ключевым фактором в их решении вести с вами бизнес.

---

Узнайте, как один производитель увеличил количество потенциальных клиентов на 285% после внедрения подхода входящего маркетинга.

---

При создании контента, сосредоточенного вокруг идеи воспитания, лучше всего создавать различный контент в зависимости от того, какая проблема возникает у вашего потенциального клиента и как вы можете помочь решить ее на этом конкретном этапе процесса промышленных закупок. Например, если потенциальный клиент находится на стадии потребности или исследования, вы захотите обслуживать образовательный контент более высокого уровня, который находится на вершине воронки, вместо того, чтобы больше контента, ориентированного на продажи и действия, лучше подходящего для кого-то на стадии короткого списка или покупки.

Содержание вверху последовательности для потребностей и этапов исследования

Ситуация: Ваш потенциальный покупатель понимает, что ему нужно конкретный продукт или услугу, чтобы они начали исследование самостоятельно, чтобы выяснить, что им следует покупать в будущем.

Тип создаваемого контента: Для покупателей, находящихся наверху воронки, вы хотите предоставить образовательный контент, который превращает сложные концепции в полезные идеи, такие как сообщения в блогах, 101 электронная книга и отраслевые исследования. Отправьте им ссылки на свой контент, чтобы помочь им выполнять свою работу.

Air Innovations использовала контент-маркетинг и стратегию SEO, чтобы представить свою компанию как идейного лидера в отрасли, одновременно удовлетворяя потребности пользователей, ищущих дополнительную информацию, и пользователей в конце воронки покупок. С помощью их агентства по промышленному маркетингу раздел «База знаний» на веб-сайте Air Innovations с краткими руководствами, такими как «Комнаты отрицательного и положительного давления 101», помог им получить прирост на 2060% по сравнению с прошлым годом.
в кликах на веб-сайтах, что привело к значительному охвату большего числа онлайн-клиентов, чем когда-либо прежде.

Контент в середине последовательности для этапов проектирования и оценки

Ситуация: При выполнении нового дизайна , покупателю нужно будет получить последние данные о товарах, а затем оценить потенциальные поставщики, иначе говоря, масштабируют ваш бизнес до конкурентов.

Тип создаваемого контента: Это ваш шанс по-настоящему укрепить ваши первоначальные отношения, установить доверие и начать демонстрировать то, что отличает вас от конкурентов, с помощью разнообразного контента, такого как руководства по сравнению, тематические исследования и руководства для покупателей.

Engineering Specialties, Inc. предоставляет онлайн-галерею образцов, которая показывает, насколько высококвалифицированы их услуги и продукты для автомобильной, аэрокосмической, медицинской, энергетической и других отказоустойчивых систем. Тематические исследования, отзывы клиентов и аналогичный контент могут действительно помочь вашему бизнесу выделиться среди других конкурентов, поскольку покупатели выбирают, с каким поставщиком сотрудничать.

Контент конца последовательности для этапов выбора и покупки

Ситуация: На этом этапе покупатель создаст короткий список некоторых из лучших поставщиков, которых он оценил, и вам повезло, потому что вы составили список, поэтому этот покупатель совершает покупку и теперь клиент, поздравляем!

Тип создаваемого контента: Пришло время закрыть сделку с покупателем. На этих этапах вы можете создавать контент, немного рекламный, например видеоролики о продуктах, спецификации и брошюры. Видео с обзором продукта, подобное приведенному ниже, было популярным среди производителей, чтобы облегчить инженерам и покупателям понимание сложных промышленных компонентов.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Узнайте, как получить бесплатное профессиональное видео с рекламной программой на Thomasnet.com

Вместо того, чтобы просто писать абзацы контента или размещать фотографии вашего цеха, видео также могут эффективно продвигать ваш бренд - и развивать ваш бизнес. Исследования показали, что компании, инвестирующие в видеоконтент, растут на 49% быстрее, чем те, кто этого не делает. Еще один важный факт:более половины инженеров и технических специалистов, опрошенных для отчета «Умный маркетинг для инженеров 2020» за 2020 год, указали, что они тратят не менее одного часа в неделю на просмотр видео по работе (те, кому 45 лет и младше, сообщили, что они проводят больше всего времени за просмотром видео). Поэтому, если в вашем списке потенциальных клиентов есть инженеры, вам следует дополнить свои продажи видеороликами.

Подробнее: 14 примеров промышленного видео, которые вдохновят ваш видеопроект

Дополнительные ресурсы:

• 10 производственных типов контента, которые помогают закрыть продажи
• Подробное руководство:как удовлетворить потребности покупателей

4. Используйте автоматизацию маркетинга, чтобы упростить ваши усилия

Как минимум, вы должны отправлять регулярные электронные сообщения в списки потенциальных клиентов и клиентов два раза в месяц, а затем еженедельно в зависимости от вашей аудитории. Мы поняли - это может показаться большим трудом, но производители и промышленные предприятия видят высокую рентабельность инвестиций в такие типы электронной почты, как транзакционные и приветственные сообщения.

Если наем какой-либо маркетинговой помощи выходит за рамки бюджета, подумайте об инвестировании в платформу автоматизации маркетинга, которая поможет вам постоянно отправлять электронные письма и поддерживать работу других кампаний.

Возможно, вас заинтересует: 7 распространенных способов расходовать маркетинговый бюджет

Автоматизация маркетинга - это процесс использования программного обеспечения для автоматизации ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов, который обычно идет рука об руку с кампаниями по электронной почте. Электронная почта продолжает оставаться одним из лучших способов превратить контакты в потенциальных клиентов, оставаться на связи с клиентами и закрыть новый бизнес. По данным Emailmonday, около 49% предприятий используют ту или иную форму автоматизации электронной почты.

С появлением различных маркетинговых технологий за последнее десятилетие автоматизация позволяет компаниям добиваться лучших результатов по привлечению потенциальных клиентов, не тратя время на традиционный исходящий маркетинг и продажи. Цель состоит в том, чтобы держать ваш бизнес в центре внимания на протяжении всего пути к покупке.

Популярные платформы автоматизации маркетинга:Hubspot, Marketo и Pardot. Ознакомьтесь с нашим сравнительным постом:Выбор правильной платформы - HubSpot против Pardot.

5. Обновите свой профиль в сервисе "Google Мой бизнес"

Если вы механический цех в Нью-Йорке, ваши целевые клиенты могут быть ближе, чем вы думаете. В результатах поиска Google будут отображаться списки, адаптированные к вашему местоположению в зависимости от множества поисковых запросов. Покупатель из региона Нью-Йорк / Нью-Джерси, который введет запрос «механический цех рядом со мной» или «механический цех в Нью-Йорке», сможет увидеть списки ваших соответствующих компаний в этом районе. Заявите здесь свой профиль в Google Мой бизнес и убедитесь, что вся ваша контактная информация актуальна, чтобы они могли связаться с вами. Не менее важно обновить ваш бесплатный профиль компании Thomasnet.com.

6. Узнайте, что лучше всего работает, и отследите это

Лиды, которые вы получаете в Интернете, должны быть качественными, если вы продаете на правильных платформах, таких как Google и Thomasnet.com. Но ключ к превращению их в платежеспособных клиентов - это согласованность ваших продаж и маркетинга. Как минимум, убедитесь, что ваши команды регулярно и четко сообщают друг другу о ваших новых онлайн-стратегиях, о том, как работают ваши усилия и как продвигается процесс продаж. Маркетинг требует такой же обратной связи о потенциальных клиентах, как и ваша команда продаж. В качестве альтернативы, если у вашего отдела продаж недостаточно возможностей для связи с потенциальными клиентами, сообщите также и о своих болевых точках, чтобы ваша маркетинговая команда могла при необходимости сократить масштаб.

Как только вы начнете следить и лиды начнут перемещаться по конвейеру, обязательно отслеживайте свою активность, чтобы постоянно настраивать ваш процесс. Глубокое понимание вашей личности и идеальных клиентов гарантирует, что вы достигнете нужных людей в нужное время с нужным контентом.

Хотя исследование Массачусетского технологического института показывает, что лучшее время для вызова лидера - среда или четверг с 16:00 до 18:00, все компании разные. Регистрируйте телефонные звонки, время и конверсии в CRM и фиксируйте тенденции, чтобы увидеть, что является наиболее эффективным. Единственный способ увеличить ваши продажи - это знать, что работает, а что нет, и задокументировать эти усилия.

Теперь, когда вы понимаете, как лучше всего поддерживать связь с потенциальными клиентами, пора приступить к работе. Но если вам все еще нужно понимание, запросите бесплатную цифровую проверку работоспособности в Thomas Marketing Services, чтобы вы точно знали, как вы можете улучшить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов.

Для получения дополнительных ресурсов по привлечению потенциальных клиентов перейдите по ссылкам ниже:

• 32 совета, уловки и идеи по привлечению потенциальных клиентов.
• 3 обязательных примера лидогенерации для сталелитейных и металлургических компаний.
• Пошаговое руководство по созданию сильного цифрового присутствия от лидера производства
• Руководство производственного лидера по привлечению квалифицированных пользователей на ваш сайт
• Преобразование анонимного трафика в потенциальных клиентов и обращение к вашим контактам
• Тестирование вашего веб-сайта на повышение конверсии и внедрение автоматизации маркетинга