Thomas WebTrax:Как промышленные поставщики могут получить больше потенциальных клиентов

Для стороннего наблюдателя сегодняшняя сильная экономика и быстро развивающийся производственный сектор могут создать впечатление, что найти новых клиентов в промышленном пространстве легко. Вам, как промышленному поставщику, лучше знать.

Тактика маркетинга и продаж, которые оказались столь успешными в прошлые дни, устарели практически в мгновение ока. Сегодняшний промышленный покупатель может получить больше информации, чем когда-либо прежде. Давно прошли те времена, когда покупатель брал трубку, чтобы связаться с вашим отделом продаж в начале процесса покупки.

Сегодняшнее изобилие онлайн-информации и стремление к относительной анонимности среди покупателей из поколения тысячелетия (и более молодых) заставляют их руководить собой до 70 процентов процесса покупки, прежде чем они вступят в контакт с поставщиком. Эта реальность делает жизненно важным, чтобы вы понимали, как связаться со всеми покупателями и поддержать их на каждом этапе процесса покупки, особенно в течение первых 70 процентов.

Но вам нужно вести бизнес.

Если вы похожи на многих своих коллег в промышленной сфере, у вас просто нет времени, чтобы стать экспертом по всем новейшим подходам к маркетингу и продажам. Вы понимаете, что использование данных об онлайн-активности важно для достижения ваших целей в области маркетинга и продаж, но грубые цифры простой веб-аналитики кажутся просто цифрами.

Thomas WebTrax помогает преодолеть длинные циклы продаж

Подумай об этом. Вы не хотите анализировать вещи, вы хотите их продавать. Thomas WebTrax позволяет выйти за рамки простой веб-аналитики и начать привлекать реальных покупателей.

Thomas WebTrax предоставляет вам полезные данные о покупателях, которые активно интересуются тем, что вы продаете. Он позволяет вам отслеживать, выявлять и привлекать покупателей, которые заявили о своей склонности к покупке ваших продуктов и услуг, путем фиксации и сохранения их активности и взаимодействия с вашими различными маркетинговыми мероприятиями и онлайн-контентом, а также представления этих данных на одной всеобъемлющей и интуитивно понятной информационной панели. . При эффективном использовании эта информация о возможностях помогает вам преодолевать серьезные проблемы, с которыми сталкиваются современные промышленные поставщики, такие как:

• Длинные циклы продаж, которые могут варьироваться от месяцев до года и более.
• Ограниченный рынок покупателей, которым можно продавать.
• Искушенные, технические покупатели с очень конкретными желаниями и потребностями.
• Покупатели, у которых больше контроля над своим маркетингом и продажами, чем когда-либо прежде.

Решение для генерации лидов на вашем веб-сайте, такое как Thomas WebTrax, объединяет ваши команды по маркетингу и продажам, помогая им беспрепятственно поддерживать покупателей, заинтересованных в ваших продуктах и ​​услугах, и направлять этих покупателей от процесса покупки к продаже. Это помогает им согласовывать свои усилия, поскольку ваш бизнес делает критический переход от поддержки продаж к поддержке покупателей .

Понять сегодняшних промышленных покупателей

Успешные поставщики понимают, что сосредоточение внимания на стимулировании продаж игнорирует реальность, заключающуюся в том, что современный промышленный покупатель ведет процесс покупки иначе, чем в прошлом. Сегодняшние покупатели не хотят и не нуждаются в том, чтобы их «продавали», они заинтересованы в информации, которая помогает им выполнять свою работу, с самого начала процесса покупки до принятия решения о покупке.

Такой переход от поддержки продаж к поддержке покупателей ни в коем случае не сводит на нет важность вашей команды продаж; это фактически увеличивает его ценность для ваших потенциальных клиентов и, в свою очередь, для вашего бизнеса. Когда ваша команда по продажам точно понимает, какой тип информации и уровень поддержки хотят и в которой нуждаются покупатели на каждом этапе процесса покупки, они могут настроить и сфокусировать свою работу так, чтобы находить отклик у этих покупателей на каждом этапе процесса.

С этой целью Томас недавно сотрудничал с ведущей исследовательской фирмой Strategyn, чтобы провести одно из крупнейших в истории исследований потребностей современного промышленного покупателя. Мы опросили 315 промышленных покупателей в течение 45 недель, чтобы определить их конкретные проблемы, желания, потребности и проблемы, связанные с сегодняшним все более сложным процессом промышленных закупок.

В то время как мы объединили наши выводы в 6-этапный процесс, через который проходит каждый промышленный покупатель…

… Наше исследование фактически выявило 15 различных шагов, которые покупатели должны предпринять в рамках этих 6 этапов процесса покупки. Эти шаги выглядят так:

В рамках этих 15 шагов мы раскрыли 139 различных задач, которые покупатели используют для измерения успеха на протяжении всего процесса. Как говорится, «время - деньги», и львиная доля этих результатов начинается с фразы «Минимизируйте время, необходимое для…»

Например, вот лишь несколько:

• «Минимизируйте время, необходимое для определения требований, связанных с производительностью, которым должен соответствовать продукт / услуга».
• «Сведите к минимуму время, необходимое для определения того, будут ли в ближайшем будущем доступны лучшие продукты / услуги».
• «Сведите к минимуму время, необходимое для оценки вероятной стоимости приобретения продукта / услуги, например закупочная цена, транспортировка, гарантия, подготовка к работе и т. д. »

Поскольку это лишь три из 139 задач, которые покупатели сказали нам, что они должны рассмотреть, очевидно, что процесс закупки промышленных товаров намного сложнее, чем можно было бы ожидать. В результате сегодняшний покупатель ищет конкретную информацию и поддержку, которая соответствует уникальной задаче, которую он пытается выполнить в данный момент на своем более длинном пути к покупке. Им не нужны коммерческие предложения. Они хотят, чтобы вы помогали им выполнять их работу.

Продавайте, как покупает сегодня

Когда вы можете видеть, как покупатель взаимодействует с вашим онлайн-контентом, с первого «анонимного» прикосновения к нему в режиме реального времени, вы можете согласовать свои маркетинговые и коммерческие усилия с тем, как этого хочет покупатель. поддерживается.

Независимо от того, относятся ли ваши возможности к маркетингу квалифицированных потенциальных клиентов (MQL) на ранней стадии процесса покупки или квалифицированных к продажам потенциальных клиентов (SQL) ближе к моменту принятия решения о покупке, Opportunity Intelligence дает вам представление о том, где они находятся в процессе покупки и в чем они активно заинтересованы. in. Это действенное понимание означает, что вы можете лучше направить свои маркетинговые усилия на поддержку покупателей (и создать возможности) на протяжении всего процесса покупки, одновременно развивая свою команду продаж от тех, кто звонит по телефону и принимает заказы, до ценных помощников покупателей для ваших потенциальных клиентов.

Найдите потенциальных клиентов Thomas WebTrax ™ 3.0

Thomas WebTrax 3.0 позволяет отслеживать, выявлять и привлекать покупателей на всех этапах их процесса покупки - даже до того, как они свяжутся с вами. Он предоставляет действенные данные о покупателях, которые активно присутствуют на рынке предлагаемых вами продуктов или услуг, что позволяет вашим отделам маркетинга и продаж эффективно связываться с этими покупателями и давать им возможность - независимо от того, насколько далеко они продвинулись в процессе покупки. .

Отслеживайте свои возможности

Независимо от того, посещают ли покупатели ваш промышленный веб-сайт или ваше присутствие на Thomasnet.com, просматривают ваши электронные каталоги, загружают ваши файлы CAD / BIM или даже звонят вам по телефону, Thomas WebTrax собирает и сохраняет подробные данные об их деятельности и представляет их вам на одном сайте интуитивно понятная приборная панель. Вместо того, чтобы предоставлять простую аналитику «сколько» практически бессмысленных показателей трафика, кликов и посещений, Thomas WebTrax помогает вам сосредоточиться на кто взаимодействует с вашим присутствием в Интернете, что они заинтересованы в том, как далеко они продвинулись в процессе покупки. И потому что привлекательный реальный Покупатели важны, платформа Thomas WebTrax исключает бесполезную активность ботов, которая так часто приводит к завышению цифр, которые вы видите в простой веб-аналитике.

Определите свои возможности.

Thomas WebTrax предлагает расширенные функции фильтрации, которые позволяют расставлять приоритеты среди наиболее ценных возможностей для вашей маркетинговой команды и для вашей группы продаж. Вы можете указать такие критерии, как отрасль, местоположение, размер компании и диапазон доходов, а затем легко выделить и просмотреть активность покупателей, которые соответствуют этим точным спецификациям. Вы также можете указать самые ценные страницы среди всего вашего онлайн-контента. Все фильтры и настройки легко настраиваются, поэтому вы можете гарантировать, что ценные возможности, которые вы определяете, всегда соответствуют вашим меняющимся приоритетам продаж и бизнес-целям.

Используйте свои возможности.

После того, как вы определили свои ценные возможности, система Opportunity Intelligence, предоставляемая Thomas WebTrax, позволит вашим отделам маркетинга и продаж привлечь и задействовать этих покупателей, присутствующих на рынке, как никогда раньше. Понимая, на каком этапе пути к покупке находится покупатель, и имея представление о том, что его интересует, ваша маркетинговая тактика и информационные звонки могут точно согласовываться с тем, что покупатель хочет и нуждается на каждом этапе этого пути. Thomas WebTrax позволяет передавать RFI-запросы Thomasnet.com непосредственно в вашу систему автоматизации маркетинга, что делает его идеальным решением для наполнения вашего конвейера и мотивации вашей команды продаж.

Промышленный процесс покупки

Основываясь на нашем глубоком исследовании и 120-летнем акценте на обслуживании промышленных покупателей, Томас может порекомендовать, как общаться с покупателями, привлекать их и привлекать их с самого раннего этапа цикла покупки до принятия решения о покупке. Действуя в соответствии со своей аналитикой возможностей, главное помнить о том, чтобы включить покупатель. В зависимости от того, на каком этапе процесса покупки они находятся, информация и поддержка, которые им нужны, значительно различаются. Когда вы эффективно привлекаете покупателей на каждом этапе процесса покупки, вы ведете их и продвигаете их через этот процесс, выделяясь среди конкурентов.

Привлекайте покупателей на этапе необходимости.

На этом зарождающемся этапе процесса промышленных закупок покупатели пассивно, но сознательно стараются оставаться в курсе продуктов и услуг, которые доступны для удовлетворения растущих потребностей их бизнеса.

Таргетинг на покупателей с помощью соответствующего маркетинга Инструменты на этом этапе часто могут создавать потребность, которую покупатель ранее не рассматривал, а также генерируют действенную информацию о возможностях для ваших отделов маркетинга и продаж.

Эффективная маркетинговая тактика на этом этапе процесса покупки включает средства создания бренда, такие как видеокампании, медийная реклама, рекламные материалы / спонсируемый контент и информационные бюллетени, многие из которых могут вести к загружаемому контенту, для которого покупатель с готовностью предоставит свой адрес электронной почты. Это ранняя и полезная информация о возможностях для вас.

Эффективное привлечение покупателей на этом этапе может быть достигнуто с помощью кампании по развитию электронной почты, которая продвигает контент, типичный для следующего этапа (исследования) цикла покупки, например ваших электронных книг и официальных документов.

Если у вас есть проактивная команда продаж, которая заинтересована в построении долгосрочных отношений, вовлечение покупателя в информационный звонок на этом этапе не исключено. Учитывая, что цель состоит в том, чтобы дать возможность, а не «продать», такой информационный звонок может выглядеть примерно так:

«Привет, Джейн, это Майк из компании ABC. Мы работаем с рядом компаний в вашей сфере деятельности, и многие из них в значительной степени полагаются на двигатели постоянного тока. Учитывая все возможные варианты и все соображения, найти правильное решение может быть непросто. Если вы иногда пользуетесь двигателями постоянного тока, я просто хотел сообщить вам, что могу помочь. Я помогал людям в вашем положении понять, что доступно и подходит для различных ситуаций в течение последних 15 лет, поэтому, если вы когда-нибудь захотите получить какое-либо руководство по конкретному приложению, я буду счастлив его предоставить ».

Привлекайте покупателей на этапе исследования.

Как только покупатели понимают, что у них есть потребность, они начинают активно исследовать и знакомиться с решениями, доступными на рынке.

Эти покупатели жаждут информации. Маркетинговые тактики, которые позволяют им на этом этапе - при создании для вас Opportunity Intelligence - включают в себя драйверы для вашего веб-сайта, такие как программы SEO и кампании с оплатой за клик. Вы также можете проводить кампании по электронной почте и с оплатой за потенциальных клиентов, используя свои электронные книги и технические документы.

Эффективная поддержка на любом этапе процесса покупки подталкивает покупателя к следующему этапу этого процесса. Таким образом, предоставление покупателям возможности здесь, на этапе исследования, осуществляется посредством маркетинга, который предоставляет контент, который они могут искать на последующих этапах проектирования и оценки процесса покупки. Здесь эффективны рекламные кампании по электронной почте, доставляющие такой контент, как файлы CAD / BIM, данные о продуктах, а также информацию об услугах и возможностях вашей компании.

Участие в продажах на этапе исследования должно помочь покупателю понять все аспекты конкретного продукта или услуги, которые он исследует. Допустим, покупатель загрузил вашу электронную книгу с краями разных типов, доступными с глубоким тиснением. Полезный и желанный звонок может выглядеть примерно так:

«Привет, Фред, это Майк из компании ABC. Моя команда по маркетингу сообщила мне, что вам может потребоваться помощь в понимании различных типов кромок, доступных для глубокой вытяжки. Я знаю, что определение правильного края для конкретного приложения может сбивать с толку, я помогал клиентам разобраться в плюсах и минусах различных вариантов в течение 15 лет, поэтому, если я могу быть чем-то полезным, когда вы будете работать над этой частью вашего процесса, вы можете позвонить мне в любое время. Вы можете связаться со мной по… »

На этом этапе продажи также могут эффективно привлекать покупателей через электронную почту. Создание многоразовых шаблонов электронной почты может сэкономить много времени; Предлагаемая здесь последовательность из трех электронных писем (по одному в неделю) может содержать следующее содержание:

• Загружаемые электронные книги или официальные документы.
• Ссылки на релевантные / полезные страницы вашего веб-сайта.
• Информация о пользовательских параметрах

Привлекайте покупателей на этапе проектирования.

Покупатели на этапе проектирования процесса покупки обычно являются инженерами-проектировщиками, которые проектируют прототип или крупносерийный компонент / сборку / продукт для активного проекта. Они ищут данные о продуктах, которые помогут им определить правильное решение формы / соответствия / функциональности для их дизайна.

На этапе проектирования маркетинговые тактики, которые позволяют покупателям - и генерируют информацию о возможностях, - включают загружаемый или интерактивный контент, такой как модели CAD / BIM, данные о продукте, листы технических данных, инструменты конфигурации и калькуляторы. Если вы OEM или дистрибьютор, наши данные показывают, что модели CAD / BIM представляют собой самый ценный актив конверсии потенциальных клиентов из всего вашего маркетингового и информационного контента. Если вы поставщик услуг, на этом этапе будут полезны тематические исследования и обзоры различных типов проектов, над которыми вы работали.

Для привлечения покупателей на этапе проектирования необходимо связать их с контентом, полученным на последующих этапах оценки и составления короткого списка в процессе покупки. Здесь могут быть полезны кампании ретаргетинга и поддержки рассылки по электронной почте, которые ведут на определенные страницы вашего веб-сайта или на ваш контент на Thomasnet.com.

Как и на этапе исследования, эффективное участие в продажах на этапе проектирования помогает покупателю лучше понять конкретное рассматриваемое решение. До 88% предприятий в конечном итоге покупают деталь после загрузки модели САПР - подробнее здесь.

Например, предположим, что ваш Opportunity Intelligence показывает, что инженер-конструктор из Schlumberger загрузил вашу CAD-модель для трехходового бокового шарового клапана. Полезный и эффективный информационный звонок может выглядеть следующим образом:

«Привет, Марк, это Майк из компании ABC. Я заметил, что вы загрузили CAD-модель одного из наших 3-ходовых боковых шаровых кранов. Я просто хотел убедиться, что вы получили всю необходимую информацию. Я знаю, что в таких крупных организациях, как ваша, внутренний процесс поиска поставщиков может быть довольно сложным, а закупки могут иметь множество различных требований к вам, ребята, инженеры. Я много раз работал с инженерами в крупных организациях за последние 15 лет, и я рад помочь вам собрать конкретную информацию, которая нужна вашей команде по закупкам, когда они проходят через этот процесс ».

Следующие три письма от продаж на этапе разработки могут включать доставку писем:

• Загружаемые модели CAD / BIM
• Данные о продукте
• Данные теста производительности

Привлекайте покупателей на этапе оценки.

Покупатели на этапе оценки процесса покупки активно сравнивают продукты или услуги, доступные для удовлетворения их потребностей, и / или сравнивают поставщиков, которые могут их предоставить. На этом этапе они ищут информацию, которая поможет им сузить выбор до краткого списка наилучших возможных решений. На этом этапе может быть первый раз за весь процесс покупки, когда покупатель активно обращается к вам (или вашим конкурентам) с помощью телефонного звонка или RFI.

Маркетинговые тактики, такие как поддержка электронной почты, A / B-тестирование страниц веб-сайтов и ретаргетинг покупателей, присутствующих на рынке, могут генерировать аналитику возможностей для покупателей, присутствующих на рынке, которые находятся на стадии оценки. Соответствующая информация на этом этапе включает в себя такие вещи, как сравнение продуктов разных брендов, данные о номерах запасных частей для продуктов конкурентов и подробную информацию о компании, такую ​​как та, которая доступна в вашем профиле компании Thomasnet.com. (Создайте здесь свой бесплатный профиль компании, если у вас его нет, и начните привлекать больше покупателей.)

Вовлечение покупателей и помощь в продвижении покупателей на этапе оценки требует предоставления контента, который им понадобится на следующем этапе процесса покупки. Соответствующая информация здесь включает в себя такие вещи, как тематические исследования вашего продукта, истории успеха обслуживания, данные о производительности и истории поставщиков, а также сертификаты. Идеальная цель ваших маркетинговых усилий на этом этапе - попросить покупателя назначить консультацию с отделом продаж.

Покупатели на этапе оценки представляют собой ценные возможности для вашего отдела продаж. Призывы к взаимодействию должны предоставлять информацию, которая помогает покупателю понять положительное влияние выбора вашего продукта или услуги, а также поддержку, которую он получит от вас в рамках своей цепочки поставок. Допустим, ваша компания получила запрос на получение информации о ваших услугах по нанесению порошковой краски. Полезный информационный звонок на этом этапе может выглядеть примерно так:

« Привет, Грейс, это Майк из компании ABC. Мы получили ваш запрос на получение информации о наших возможностях по нанесению порошковых покрытий, и мы собираем информацию, которую вы запрашивали, я пришлю ее до конца дня. Я также пришлю вам несколько примеров из проектов, которые мы реализовали для клиентов из вашей отрасли - они могут затронуть некоторые важные факторы, которые вы не учли. В дополнение к этому, есть ли какая-либо информация, не запрошенная в вашем RFI, которая была бы вам полезна на данном этапе? Возможно, мы сможем поговорить минут 20, чтобы узнать, могу ли я помочь ».

Эффективная рассылка сообщений о продажах на этом этапе может включать электронные письма, которые:

• Запросить контакт с покупателем.
• Предоставьте полезную информацию, например о своевременности доставки вашей компании.
• Опишите варианты условий оплаты.

Привлекайте покупателей на этапе отбора.

Покупатели, которые достигли стадии короткого списка в процессе покупки, связались с поставщиками в этом списке, как правило, с запросом предложения или запросом предложений. На этом этапе покупатели ищут информацию, которая убедит их в том, что выбранный ими поставщик будет правильным решением. Выбор неправильного продукта или поставщика может иметь катастрофические последствия не только для компании покупателя, но и для карьеры покупателя, поэтому при принятии окончательного решения по выбору поставщика для крупной закупки, как правило, многое зависит от ситуации.

Маркетинговая тактика для получения информации о возможностях, которая идентифицирует покупателей на этапе короткого списка в процессе покупки, будет включать такие средства, как ваш веб-сайт или профиль компании Thomasnet.com, или другие тактики, когда покупатель взаимодействует с контентом, таким как тематические исследования продуктов, истории успеха услуг и т. Д. сертификационная документация, информация о местонахождении вашей компании, а также данные и история эффективности вашего поставщика.

Для эффективного вовлечения покупателей на этапе отбора необходимо предоставить контент, который поможет выделить вашу компанию среди конкурентов и побудит покупателя выбрать вас в качестве своего поставщика. Это может быть информация, включая поддержку RFP / RFQ, сертификационную документацию, финансовую / кредитную информацию, а также документацию о владении бизнесом / обозначении разнообразия.

Сейчас в тренде:что больше всего волнует промышленных покупателей при составлении короткого списка новых поставщиков

Быть полезным для покупателя на этом этапе означает не только признать, что вы получили запрос предложения / предложения (что удивительный процент поставщиков никогда не делает, по мнению покупателей в нашем исследовании), но и предоставляя уверенность, которую они ищут, обращаясь к с информацией, выходящей за рамки того, что они запрашивали в RFP / RFQ. Информационный звонок здесь не только приветствуется, но и часто ожидается, и может звучать примерно так:

«Привет, Филлис, это Майк из компании ABC. Просто звоню, чтобы сообщить, что мы получили ваш запрос предложения и сейчас над ним работаем. Спасибо, мы ценим то, что вы его отправили, и с нетерпением ждем возможности стать частью вашей цепочки поставок. Помимо информации о ценах и спецификациях, которые вы запрашивали, я пришлю вам некоторую информацию о нашей своевременной доставке, нашей технической поддержке и список клиентов, для которых мы выполняли проекты в вашей отрасли. Если вы хотите узнать о нас еще что-нибудь в ходе процесса, позвоните мне прямо по телефону… »

На этом этапе покупатели обычно ожидают более высокого уровня заинтересованности в продажах, и здесь можно найти следующие электронные письма:

• Запросить встречу с инженерами.
• Проверьте свои цены.
• Обеспечение поддержки RFP / RFQ.
• Предоставить сертификационную документацию.
• Предоставьте финансовую / кредитную информацию о своей компании.
• Предоставить документацию о владении бизнесом / обозначении разнообразия.
• Предоставьте всю документацию, необходимую для добавления вас в цепочку поставок в качестве утвержденного поставщика.
• Пригласите покупателя на личную встречу и экскурсию по объекту.

Привлекайте покупателей, совершивших Покупку.

Эффективное вовлечение покупателя не заканчивается продажей. Вам нужны постоянные клиенты, которые будут вести с вами дела снова и снова. Вы также хотите, чтобы эти клиенты делились с вами положительными историями о своем опыте с другими потенциальными клиентами, в идеале через рекомендации.

Включение и вовлечение ваших клиентов после продажи может принимать множество форм, помимо любых текущих услуг и поддержки, которые могут быть частью вашего контракта. Есть множество маркетинговых тактик, которые могут быть как эффективными, так и желанными. Предоставьте новости о вашей компании, возможно, через информационный бюллетень. Делитесь отраслевыми новостями и информацией, которая может иметь отношение к вашему клиенту. Предоставьте информацию, которая знакомит ваших клиентов с новыми продуктами и услугами или информирует их о новых сертификатах, полученных вашей компанией. Отмечайте и поздравляйте клиентов с новостями и достижениями в социальных сетях вашей компании.

Ваш отдел продаж также играет ключевую роль в привлечении клиентов после продажи. Они могут укреплять доверие и строить долгосрочные отношения, делая такие вещи, как звонки, чтобы проверить показатели производительности и производительности продукта, или узнать о новых проектах, которые ваш бизнес может поддержать. Как минимум, ваш торговый представитель должен стараться ежеквартально обсуждать с покупателем, в идеале - лицом к лицу.

Получите больше потенциальных клиентов, которые могут предложить только решения Thomas

Если вы готовы выйти за рамки простой веб-аналитики и начать привлекать реальных покупателей, используйте Opportunity Intelligence для своего бизнеса. Thomas WebTrax устраняет разрыв между маркетингом и продажами, предоставляя им действенные данные о покупателях, присутствующих на рынке, на протяжении всего процесса покупки. Это помогает вашей компании сделать решающий переход от поддержки продаж к поддержке покупателей и «продавать» так, как покупает сегодняшний покупатель.

Thomas WebTrax является бесплатным для соответствующих компаний; посетите Thomasnet.com/WebTrax, чтобы начать работу своей команды сегодня.