Избегайте упущенных связей в цикле закупки: проверенные стратегии для успеха цепочки поставок

Большинство знают о Craigslist «Missed Connections» (Упущенные связи): вы встретили кого-то интересного, но не сделали фоллоу-ап или не обменялись контактами, поэтому бросили удочку в Всемирную паутину в надежде на второй шанс с тем особенным человеком.

Проблема? Шансы в основном против вас, так как всё зависит от того, найдет ли другой человек ваше объявление.

Что это имеет к промышленному циклу закупки? Ну, в цепочке поставок, как и в личных отношениях, никто не хочет быть просто еще одной «упущенной связью». Если вам повезло найти идеального потенциального клиента из миллионов, убедитесь, что вы готовы сделать следующий шаг, прежде чем они уйдут.

Недавно мы обнаружили собственную кладовку (почти) «Упущенных связей», когда копались в аналитике email-маркетинга. Мы решили посмотреть на горсть людей, отказавшихся от недавней email-рассылки. Один из отказчиков действительно переслал наш email коллегам перед отпиской, и один из них оказался нашей «Упущенной связью!» Он открыл email, посетил наш сайт около полудюжины раз за три дня и детально изучал продукты. Без проверки этих email-метрик мы бы никогда не узнали.

Благодаря отслеживанию email, у нас была базовая контактная инфа для этого человека: имя, email, название компании. Но мы все еще не знали, как начать разговор — как связаться с кем ты никогда не встречал, не казаясь… жутким? После тщательного рассмотрения мы придумали следующие шаги для инициации продажного процесса без навязчивости.

1. Настройте аналитику. Если вы не отслеживаете, кто получает ваши email и какие действия они совершаете — вы упускаете лиды. Возможность отслеживать эту информацию позволяет быть более проактивным и эффективным в процессе продаж, а не гоняться за неквалифицированными лидами.
2. Добавьте идентифицированных лидов и потенциальных клиентов в свой email-список. Факт посещения сайта и кликов показывает интерес к вашей компании и предложениям.
3. Соцсети. Связывание с потенциальными клиентами в Twitter — ненавязчивый способ начать разговор. Только будьте внимательны, чтобы не надавить слишком сильно — это не место для жесткого продажного питча. Начните с ответов на их посты и ретвитов обновлений и посмотрите, куда это приведет.
4. Фоллоу-ап. Начало разговора иногда самая сложная часть продажи, но не единственный шаг. Как только вы поймете потребности и «стиль» потенциальных клиентов, вы сможете прочувствовать каждую индивидуальную обстановку, чтобы определить, как достучаться — прямое сообщение (не публичный пост) в Twitter или LinkedIn, быстрое email-питч или прямой звонок.

Оставаясь связанными через эти разные каналы, вы даете лидам и потенциальным клиентам каждую возможность связаться с вами и запросить котировку или узнать больше о компании. Ключ — выяснить, кто они, где они и как до них достучаться. Это требует расследования, но с правильными инструментами усилия окупаются.