Советы производителям для начинающих по привлечению потенциальных клиентов

Любой из этих вариантов звучит вам знакомо:

• «Моя прибыль от продаж снизилась».
• «У меня недостаточно потенциальных клиентов для моей команды продаж».
• «Я не получаю запросов предложений онлайн».

В наши дни мы все можем использовать немного удачи. К сожалению, многие производители и промышленные компании сталкиваются с этими проблемами и, похоже, слишком сильно полагаются на удачу (или устные рекомендации), когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов.

Когда дело доходит до роста вашей компании и усилий по привлечению потенциальных клиентов, вы не хотите оставлять свой успех на волю случая. В современном цифровом мире как никогда важно найти время и приложить усилия, необходимые для того, чтобы занять наилучшее положение для привлечения новых покупателей и активного развития своего бизнеса с помощью цифрового маркетинга.

Вот как производители могут помочь решить основные проблемы генерации лидов или сделать вашу жизнь немного проще и сразу перейти к бесплатной цифровой проверке работоспособности, где наши специалисты по маркетингу и производственной стратегии расскажут вам, что именно вам нужно, чтобы генерировать высококачественные лиды в Интернете.

Составьте четкий план привлечения потенциальных клиентов

Вы должны быть умны в своем маркетинге. Имейте четкое представление о своих бизнес-целях и о том, как ваши маркетинговые усилия могут помочь в достижении этих целей. Задокументируйте эти усилия, чтобы увидеть, что вы пробовали в прошлом, и узнать, что можно улучшить - это поможет вам лучше понять рентабельность инвестиций в маркетинг. Например, если вы получили 12 запросов предложений два года назад и 14 запросов предложений в прошлом году, не ожидайте получить 35 запросов предложений в этом году, если вы не корректируете свои маркетинговые усилия в соответствии с сегодняшним новым ландшафтом закупок.

Документ о том, что вы пробовали и тестировали в прошлом и что планируете реализовать, поможет установить критерии успеха и даст вам и вашей команде реалистичные ожидания и результаты.

Нужна помощь в достижении ваших целей? См. Примеры целей и стратегий производственного маркетинга здесь.

Сообщите свой план всей команде и включите их в процесс планирования. Спросите своих клиентов, как они работают с вами, чтобы узнать, как лучше удовлетворить их потребности, а также потребности новых клиентов.

Но как быть с владельцами малого бизнеса, которым уже есть чем управлять, помимо продаж и маркетинга? Сотрудничество по-прежнему является ключевым моментом, как и задокументированный план, даже если идеи небольшие. Составьте план расстановки приоритетов для потенциальных клиентов, чтобы вы могли расставить приоритеты в контактах с потенциальными клиентами, которые с большей вероятностью совершат покупку первыми.

Пример из практики:USTEK - это небольшая производственная компания. Узнайте, как USTEK искала способ максимизировать прибыль, не отвлекаясь от других приоритетов.

Узнайте, кто ваши перспективы

Понимание ваших потенциальных клиентов означает понимание их должностных функций и того, как они ищут поставщиков в рамках этих ролей. Причудливое название - «таргетинг на персону», и для производителей оно означает понимание ключевых характеристик ваших покупателей и клиентов и предоставление информации, которая облегчает им выполнение своей работы и приводит вас к продаже.

Независимо от того, занимает ли процесс покупки несколько недель или месяцев, необходимые шаги, ведущие к выбору поставщика, одинаковы - выявить потребность, получить спецификации или дизайн, если необходимо, а также изучить и оценить потенциальных поставщиков. Но производители, которые понимают роли своих клиентов и обслуживают каждый этап процесса поиска поставщиков, с большей вероятностью будут привлекать потенциальных клиентов высокого качества.

Погрузитесь глубже: Как удовлетворить потребности покупателей B2B

Чтобы понять привычки ваших потенциальных клиентов, потратьте некоторое время на изучение характеристик, проблем, демографических данных и т. Д. Ваших текущих клиентов. Что они делают на своей работе? Чем озабочены их начальники? Какие цели стремятся решить отрасли, над которыми они работают? В процессе исследования у вас, вероятно, будет несколько «типов» людей, которых вы захотите охватить, в зависимости от их уровня работы и отрасли. Производители обычно разделяют персонализированные персональные данные покупателей на отдельные группы, такие как инженеры, специалисты по ТОиР и менеджеры по закупкам, и создают контент, адресованный каждой персоне.

Покупательские привычки как B2C, так и B2B формируют обрабатывающую промышленность. Глубокое понимание аудитории даст вам лучшее представление о том, какие стратегии вы можете использовать для маркетинга своего бизнеса.

Практический пример:компания Toagosei America Inc., производитель промышленных клеев Aron Alpha, нацелена на покупателей B2B по должностным обязанностям и получила более 73 тыс. Показов с помощью одного рекламного информационного бюллетеня

Будьте в курсе данных и тенденций покупателей

Сегодняшние покупатели B2B - это цифровые аборигены, и они ожидают, что контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и обладает высокой степенью визуализации - точно так же, как они делают покупки для личных товаров. Наш последний промышленный опрос показал, что 73% покупателей B2B обращают внимание на веб-сайт поставщика, когда решают, отправлять ли RFI. Компании на 21% реже вкладывают средства в выставки, в то время как использование вебинаров и виртуальных мероприятий (20%), поиска и социальных сетей (14%) и веб-сайтов (12%) увеличилось в свете COVID-19.

Также важно регулярно проверять данные о поставщиках. Понимание того, какие промышленные товары и услуги покупатели B2B получают больше всего, может помочь вам принимать более обоснованные бизнес-решения.

Получить данные:

• 2 квартал 2021 года:ведущие промышленные товары
• Кто ищет услуги вашей компании?

Некоторые производители сотрудничают с экспертами по промышленному маркетингу, чтобы помочь им ориентироваться в тенденциях маркетинга и продаж. Владельцы производственного бизнеса также подписываются на информационные бюллетени, чтобы получать последние советы и рекомендации, посещать различные производственные конференции и мероприятия по всей стране и пользоваться платформами онлайн-обучения.

События лидеров производства :Создайте свою сеть и учитесь у экспертов по производственному маркетингу

Предоставьте правильную информацию на своем веб-сайте

Итак, какой тип контента и информации производители должны создавать, чтобы превращать посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов? Исследование вашей личности и источников данных должно направлять вас, и оно зависит от того, какой вы тип компании и на кого ориентируетесь, но вот лишь несколько (из многих) по существу универсальных элементов, которые следует включить:

• Обслуживаемая территория
• Производственные мощности (минимальные и максимальные)
• Список оборудования
• Образцы продуктов
• Сертификаты
• Отраслевые страницы

Согласно отчету DemandGen, 67% покупателей B2B больше полагаются на контент при принятии решений о покупке. Прежде чем они будут готовы к покупке, ваши потенциальные клиенты ищут контент, который удовлетворяет двум ключевым потребностям:обучению и оценке. Предоставляя образовательную информацию (также известную как контент-маркетинг), такую ​​как руководства, описания продуктов и блоги, вы позволяете потенциальным клиентам самостоятельно оценить ваш бизнес и определить, захотят ли они в какой-то момент сотрудничать с вами. Эти отношения повышают узнаваемость вашего бренда и интеллектуальное лидерство в отрасли. К тому времени, когда посетитель перейдет на этап конверсии - обычно это запрос предложения, - покупатели будут готовы принять решение и, возможно, выберут вас с уверенностью.

См. примеры: 10 лучших промышленных веб-сайтов, привлекающих покупателей

Какие бы характеристики вы ни указали, будьте как можно более конкретными. Большинство покупателей с большей вероятностью вычеркнут вас из своего короткого списка, чем возьмут трубку, чтобы что-то уточнить. Вся информация на вашем веб-сайте должна быть направлена ​​на решение их самых проблемных моментов.

Покупатели должны быть эффективными и продуктивными в своих исследованиях поставщиков, и если они не могут сразу определить, можете ли вы удовлетворить их потребности, они не собираются отправлять запрос предложений или поднимать трубку, чтобы выяснить это - они движутся дальше. вашему конкуренту.

💡 Томас Совет:Как поживает ваш сайт? В 2020 году средний контрольный коэффициент конверсии лида, использующего форму запроса предложения на сайте производителя, составил 20%. Оцените рейтинг своего веб-сайта по сравнению с конкурентами с помощью бесплатной цифровой проверки состояния.

Используйте все каналы интернет-маркетинга

Иметь веб-сайт - это здорово, но лучше его проектировать с учетом привлечения потенциальных клиентов и конверсии. Ваш веб-сайт действительно поможет привлечь потенциальных клиентов, если он будет постоянно поддерживаться другими маркетинговыми каналами и кампаниями цифрового маркетинга.

Например, если вы используете только холодные звонки или молву, вы упустите все лиды, которые могут быть получены с помощью других каналов для увеличения вашего веб-сайта и присутствия в Интернете, таких как SEO, PPC, электронный маркетинг и видеореклама. Комплексный, всеобъемлющий подход держит ваш бренд в глазах покупателей, где бы они ни находились, и укрепляет ваши отношения с текущими клиентами, чтобы стимулировать повторный бизнес.

Пример использования:CJ Winter - производитель цилиндрических штампов и приспособлений для холодного вытеснения, использующий цифровую рекламу, видео и постоянно обновляемый веб-сайт для увеличения их Нижняя линия. «Благодаря усилиям по привлечению потенциальных клиентов в цифровом формате и маркетингу наши продажи увеличились на 60% всего за один год. Мы максимально расширили присутствие нашей компании и привлекли рекордное количество квалифицированных потенциальных клиентов, которые напрямую увеличили объем продаж», - сказал Боб Райан, президент группы CJ Winter.

Предоставьте покупателям несколько способов связаться с вами - ссылку на веб-сайт на форму, номер телефона, адрес электронной почты и т. Д. Удобство является ключевым моментом, и покупатели ожидают, что вы свяжетесь с ними как можно скорее. Согласно The Harvard Business Review компании, которые ответят в течение часа после получения онлайн-запроса от потенциального клиента, в семь раз чаще будут вести содержательный разговор с ключевым лицом, принимающим решения, чем те, которые ждут только на час больше.

---

Привлекайте потенциальных клиентов с помощью видеорекламы

Томас предлагает создание видеоконтента БЕСПЛАТНО при покупке рекламной программы для OEM-производителей, дистрибьюторов и сервисных компаний

---

Что производители могут сделать прямо сейчас, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов?

Цикл промышленных закупок может быть чрезвычайно длинным и невероятно сложным, а идеи, которые мы обсуждали, служат основой для успеха лидогенерации. По-прежнему существует много операций по планированию, отслеживанию и отчетности, которые необходимы для создания высококачественных потенциальных клиентов для производственной отрасли. Цифровой маркетинг - это постоянно меняющаяся и развивающаяся дисциплина. Вдобавок ко всему, есть новые инструменты, передовой опыт, технологии и даже экономические сдвиги, которые влияют на бизнес.

К счастью, если вы хотите связаться с промышленными покупателями, когда они активно ищут поставщиков, подобных вам, есть проверенное простое решение, которое вы можете сделать прямо сейчас - бесплатно разместить свой бизнес на Thomasnet.com. Тысячи производителей и промышленных компаний используют Thomasnet.com, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и найти больше покупателей.

После размещения профиля своей компании на Thomasnet.com и обновления своего веб-сайта и онлайн-контента Corrugated Metals подключилась к оборонной промышленности. Чтобы стать поставщиком оборонной продукции, нужно пройти долгий процесс, но сильное присутствие в Интернете - важный шаг.

«Около половины наших новых заказных работ исходит от руководителей Thomasnet.com. Мы не смогли бы конкурировать и выиграть весь новый бизнес, который у нас есть, без нашей стратегической программы Thomasnet.com », - сказала Алли Кравенс, менеджер по продажам и маркетингу Granger Plastics.

В отличие от трафика, генерируемого поисковыми системами, спонсорской электронной почтой и другими каналами, вся деятельность по поиску поставщиков на Thomasnet.com осуществляется реальными, проверенными и активными покупателями, а не случайным трафиком, ботами или неквалифицированным трафиком. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как вы можете привлечь внимание квалифицированных покупателей и увеличить свою прибыль. Томас предоставляет услуги по привлечению потенциальных клиентов, которые подходят для любого бюджета.

Или запросите эти дополнительные бесплатные инструменты лидогенерации для производителей и промышленных компаний:

• Бесплатный отчет активных покупателей, присутствующих на рынке, чтобы увидеть названия компаний, которые ищут ваши продукты и услуги прямо сейчас.
• Хотите узнать, как ваше текущее присутствие в Интернете по сравнению с конкурентами? Запросите бесплатный онлайн-анализ вашего веб-сайта здесь.

Наши отраслевые блоги, которые помогают производителям и промышленным предприятиям привлекать больше потенциальных клиентов:

• 6 способов превратить лидера в клиента
• Окончательное руководство по маркетингу для производителей, 2020 г.
• 11 советов по развитию вашей обрабатывающей компании с ЧПУ
• Как стать поставщиком защиты
• 5 примеров промышленных веб-сайтов для обрабатывающих компаний с ЧПУ
• Как развивать свою сталелитейную и металлургическую компанию
• Как стать производителем частной торговой марки
• 32 совета, уловки и идеи по привлечению потенциальных клиентов.