Основные стратегии генерации лидов для производителей

Знакомо ли вам что-то из этого:

• «Мои прибыли от продаж вниз.»
• «У меня недостаточно лидов для команды продаж.»
• «Я не получаю никаких RFQ онлайн.»

Мы все можем использовать немного удачи в эти дни. К сожалению, многие производители и промышленные компании имеют эти проблемы и, кажется, слишком сильно полагаются на удачу (или сарафанное радио) когда речь идет о генерации лидов.

Когда речь идет о росте компании и усилиях по генерации лидов, вы не хотите оставлять успех на волю случая. В современном цифровом мире важнее чем когда-либо уделить время — и приложить усилие — необходимое, чтобы поставить себя в лучшую возможную позицию для привлечения новых покупателей и проактивного роста бизнеса с помощью цифрового маркетинга.

Вот как производители могут помочь решить базовые проблемы генерации лидов или сделать жизнь немного легче и перейти к бесплатному цифровому аудиту, где наши стратеги по маркетингу в производстве скажут вам точно, что вам нужно для генерации высококачественных лидов онлайн.

Установите четкий план генерации лидов

Вы должны быть умны в маркетинге. Имейте четкое понимание бизнес-целей и того, как маркетинговые усилия могут помочь их достичь. Документируйте эти усилия, чтобы увидеть, что вы пробовали в прошлом и где можете улучшить — это поможет лучше понять маркетинговый ROI. Например, если вы получили 12 RFQ два года назад и 14 RFQ в прошлом году, не ждите 35 RFQ в этом году, если не корректируете маркетинговые усилия под современный ландшафт покупок.

Документ о том, что вы пробовали и тестировали в прошлом и что планируете выполнять, поможет установить бенчмарки успеха и дать вам и команде реалистичные ожидания и результаты.

Нужна помощь с целями? Смотрите примеры маркетинговых целей и стратегий для производства здесь.

Коммуницируйте план всей команде и включайте их в процесс планирования. Спросите клиентов, каков их опыт работы с вами, чтобы научиться лучше удовлетворять их потребности и потребности новых клиентов.

Но что насчет मालков малого бизнеса, у которых уже много дел вне продаж и маркетинга? Сотрудничество все равно ключево — и задокументированный план тоже, даже если идеи малы. Имейте план приоритизации лидов, чтобы можно было приоритизировать контакт с лидами, более склонными к покупке первыми.

Кейс: USTEK — малая производственная компания — узнайте, как USTEK искал способ максимизировать выручку без ущерба для других приоритетов.

Понимайте, кто ваши потенциальные клиенты

Понимание того, кто ваши потенциальные клиенты, означает понимание их рабочих функций и того, как они занимаются сорсингом в этих ролях. Модное название — «таргетинг по персонам», а для производителей это означает понимание ключевых характеристик покупателей и клиентов и предоставление информации, облегчающей им работу, ведущей к продаже.

Независимо от того, занимает ли их процесс покупки несколько недель или месяцев, необходимые шаги к выбору поставщика те же — выявить потребность, получить спецификации или дизайны при необходимости, исследовать и оценить потенциальных поставщиков. Но производители, понимающие роли клиентов и отвечающие каждому этапу процесса сорсинга, с большей вероятностью генерируют высококачественные лиды.

Углубитесь: Как удовлетворить потребности B2B-покупателей

Чтобы понять привычки потенциальных клиентов, уделите время исследованию характеристик, вызовов, демографии и т.д. ваших текущих клиентов. Чем они занимаются на работе? О чем беспокоятся их боссы? Какие цели отрасли, в которых они работают, стремятся решить? По мере исследования у вас, скорее всего, будет более одного «типа» человека, которого вы захотите достичь в зависимости от уровня работы и отрасли. Производители обычно разделяют кастомные персоны покупателей для отдельных групп, вроде инженеров, MRO и менеджеров по закупкам, и создают контент, адресующий каждую персону.

Привычки покупок как B2C, так и B2B формируют производственную отрасль. Получение глубоких инсайтов аудитории дает лучшее представление о стратегиях, которые можно использовать для маркетинга бизнеса.

Кейс: Toagosei America Inc., производитель промышленных клеев Aron Alpha, таргетировал B2B-покупателей по рабочей функции и привлек более 73к показов с одной рассылкой ньюслеттера.

Будьте в курсе данных и трендов покупателей

Современные B2B-покупатели — «цифровые аборигены» и ожидают контент по запросу, оптимизированный для любого устройства, интерактивный и высоковизуальный — так же, как они покупают личные товары. Наш недавний промышленный опрос كشف: 73% B2B-покупателей обращают внимание на сайт поставщика при решении о подаче RFI. Компании на 21% менее склонны инвестировать в выставки, в то время как использование вебинаров и виртуальных событий (20%), поиска и соцсетей (14%) и сайта (12%) все увеличились из-за COVID-19.

Данные сорсинга также важны для регулярной проверки. Понимание того, какие промышленные продукты и услуги B2B-покупатели сорсят больше всего, может помочь принять лучшие бизнес-решения.

Получите данные:

• 2021 Q2: Топ сорсируемых промышленных продуктов
• Кто ищет услуги вашей компании?

Некоторые производители партнерятся с экспертами по промышленному маркетингу, чтобы помочь им навигировать маркетинговыми и продажными трендами. Владельцы производственных бизнесов также подписываются на ньюслеттеры для последних советов, посещают разные производственные конференции и события по стране и пользуются онлайн-платформами обучения.

События для лидеров производства: Постройте сеть и учитесь у экспертов по маркетингу производства

Предоставьте правильную информацию на сайте

Так какой тип контента и информации производителям нужно создавать для конвертации посетителей сайта в лиды? Ваше исследование персон и данных сорсинга должно вести вас, и оно отличается в зависимости от типа компании и целевой аудитории, но вот всего несколько (из многих) по сути универсальных элементов для включения:

• Географическая область обслуживания
• Производственные мощности (минимум и максимум)
• Список оборудования
• Образцы продуктов
• Сертификаты
• Отраслевые страницы

По отчету DemandGen, 67% B2B-покупателей больше полагаются на контент для информирования решений о покупке. До того как они готовы купить, ваши потенциальные клиенты ищут контент, удовлетворяющий два ключевых потребности: образование и оценка. Предоставляя образовательную информацию (также известную как контент-маркетинг) вроде гайдов, даташитов продуктов и блогов, вы позволяете потенциальным клиентам само-квалифицировать ваш бизнес и определить, хотят ли они партнерить с вами в какой-то момент. Эти отношения повышают узнаваемость бренда и thought leadership в отрасли. К моменту конвертации — обычно RFQ — покупатели будут готовы принять решение и потенциально выбрать вас с уверенностью.

Смотрите примеры: 10 лучших дизайнов промышленных сайтов, вовлекающих покупателей

Какие бы спецификации вы ни предоставляли, будьте максимально конкретны, когда можете. Большинство покупателей с большей вероятностью исключат вас из шорт-листа, чем поднимут трубку для уточнения. Вся информация на сайте должна направляться на решение их крупнейших болевых точек.

Покупатели должны быть эффективными и продуктивными в исследовании поставщиков, и если они не могут сразу определить, можете ли вы удовлетворить их потребности, они не подадут RFQ и не позвонят узнать — они уйдут к конкуренту.

💡 Совет Thomas: Как дела у вашего сайта? В 2020 году средний бенчмарк конверсии лида через RFQ-форму на сайте производителя был 20%. Посмотрите, как ваш сайт ранжируется против конкурента с Бесплатным Цифровым Аудитом.

Используйте все каналы онлайн-маркетинга

Иметь сайт — отлично, но лучше — проектировать сайт с мышлением о генерации лидов и конверсии. Ваш сайт действительно поможет генерировать лиды, если он постоянно поддерживается другими маркетинговыми каналами и цифровыми кампаниями.

Если вы используете только холодные звонки или сарафанное радио, например, вы упустите все лиды, которые могут быть сгенерированы другими каналами для буста сайта и онлайн-присутствия — как SEO, PPC, email-маркетинг и видеореклама. Комплексный, всеобъемлющий подход держит бренд перед покупателями где бы они ни были и укрепляет отношения с текущими клиентами для поощрения повторного бизнеса.

Кейс: CJ Winter — производитель холодных цилиндрических матриц и аксессуаров, использующий цифровую рекламу, видео и постоянно обновляемый сайт для увеличения итоговой линии. «Запуск цифровых усилий по генерации лидов и маркетингу увеличил наши продажи на 60% за всего один год. Мы максимизировали экспозицию компании и привели рекордное количество квалифицированных лидов, напрямую переваренных в доллары продаж», — сказал Боб Райан, президент группы в CJ Winter.

Включите множество способов для покупателей связаться с вами — ссылка на форму на сайте, номер телефона, email и т.д. Удобство ключево, и покупатели ожидают, что вы свяжетесь обратно как можно скорее. По Harvard Business Review, компании, которые фоллоупят в течение часа после получения онлайн-запроса от потенциального клиента, в 7 раз чаще имеют значимый разговор с ключевым ЛПР, чем те, кто ждет даже на час дольше.

---

Вовлекайте потенциальных клиентов с видеорекламой

Thomas предлагает производство видеоконтента БЕСПЛАТНО с покупкой рекламной программы для OEM, Дистрибьюторов и Сервисных компаний

---

Что могут сделать производители прямо сейчас для увеличения лидов?

Промышленный цикл покупки может быть невероятно долгим и невероятно сложным, и идеи, которые мы обсудили, служат рамкой для успеха генерации лидов. Все еще много планирования, отслеживания и отчетности идет в генерацию высококачественных лидов для производственной отрасли. Цифровой маркетинг — постоянно сдвигающаяся и эволюционирующая дисциплина. На вершине этого, есть новые инструменты, лучшие практики, технологии и даже экономические сдвиги, влияющие на бизнес.

К счастью, если вы хотите связаться с промышленными покупателями, когда они активно ищут поставщиков вроде вас, есть доказанное простое решение, которое можно сделать прямо сейчас — получить бесплатный листинг бизнеса на Thomasnet.com. Тысячи производителей и промышленных компаний используют Thomasnet.com для генерации больше лидов и связи с большим числом покупателей.

После размещения профиля компании на Thomasnet.com и апгрейда сайта и онлайн-контента, Corrugated Metals вошли в оборонную отрасль. Это долгий процесс стать поставщиком обороны, но сильное онлайн-присутствие — важный шаг.

«Около половины нашей новой кастомной работы приходит от лидов Thomasnet.com. Мы не могли бы конкурировать за — и выигрывать — весь новый бизнес, который у нас есть, без нашей стратегической программы Thomasnet.com», — сказала Алли Крейвенс, Продажи и Маркетинг в Granger Plastics.

В отличие от трафика, генерируемого поисковиками, спонсорством email и других каналов, вся активность сорсинга на Thomasnet.com движима реальными, верифицированными и активными покупателями — не случайным трафиком, ботами или неквалифицированным трафиком. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как вы можете попасть перед квалифицированными покупателями и увеличить итоговую линию. Thomas предоставляет услуги генерации лидов, подходящие для любого размера бюджета.

Или запросите эти дополнительные бесплатные инструменты генерации лидов для производителей и промышленных компаний:

• Бесплатный отчет об активных in-market покупателях, чтобы увидеть названия компаний, ищущих ваши продукты и услуги прямо сейчас
• Любопытны, как ваше текущее онлайн-присутствие сравнивается с конкурентами? Запросите бесплатный онлайн-анализ сайта здесь

Наши отраслевые блоги, помогающие производителям и промышленным получать больше лидов:

• 6 способов превратить лид в клиента
• 2020 Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers
• 11 советов для роста вашей CNC-обрабатывающей компании
• Как стать поставщиком обороны
• 5 примеров промышленных сайтов для CNC-обрабатывающих компаний
• Как развить вашу стальную и металлическую компанию
• Как стать частным лейбл производителем
• 32 совета, трюка и идеи по промышленной генерации лидов