Бенчмарки промышленного маркетинга 2020: проверенные метрики производительности для производителей и дистрибьюторов

Thomas более 120 лет лидер на промышленном рынке, помогая производителям, промышленным дистрибьюторам и сервис-провайдерам достигать in-market покупателей и развивать бизнес. С миссией постоянных улучшений для всех клиентов и 120+ лет опыта, мы решили дать вам бенчмарки для ваших усилий по онлайн-лидогенерации.

Зачем полезен бенчмаркинг

Процесс бенчмаркинга помогает понять, как ваши усилия соотносятся со стандартами, и выявить зоны для улучшения. Бенчмаркинг позволяет компаниям фокусироваться на лучших практиках и оставаться в синке с рынком и потребностями клиентов. Для этого текущие метрики производительности должны быть задокументированы. Рекомендуем анализировать историю вашего сайта, включая:

• Количество визитов/посетителей/уникальных посетителей
• Показатель отказов (bounce rate)
• Время на сайте
• Текущие SEO-ранки для важных ключевых слов
• Domain authority
• Количество новых лидов/отправок форм
• Общая сумма продаж

Бенчмарки B2B лидогенерации на 2020 год

На основе исследований и кампаний онлайн-лидогенерации с производителями и промышленными компаниями мы выявили:

• Среднее количество страниц на сессию — две страницы
• Средняя длительность сессии — 1–1,5 минуты
• Средний bounce rate — 30–60%
• Средний CTR на страницу сайта — 1,5%
• Средний конверсионный рейт через форму «Связаться с нами» — 10%
• Средний конверсионный рейт через RFQ-форму — 20%
• Средний конверсионный рейт для скачивания eBook — 25%
• Средний open rate email — 20%
• Средний CTR email — 2%

Наличие правильных измерений и сравнение с бенчмарками не только сигнализирует, если что-то не так, но и помогает рождать новые идеи, чтобы оставаться перед клиентами. После организации аналитики и отчетности по всем цифровым маркетинговым метрикам уделите время улучшению лидогенерации — даже если вы достигли бенчмарков. Не повредит оставаться впереди кривой в сегодняшнем все более конкурентном мире.

73% миллениалов сегодня вовлечены в B2B-решения о покупке, поэтому важнее чем когда-либо создавать омниканальный опыт с контентом on-demand, интерактивным и высоковизуальным.

Получите статистику: Ультимативный список B2B маркетинговой статистики для производителей и промышленников

Как ваши усилия по лидогенерации соотносятся с бенчмарками? Thomas может провести бесплатный Digital Health Check вашего сайта. Мы оценим ваш сайт против конкурентов и дадим непредвзятые (но проверенные!) тактики цифрового маркетинга, как улучшить.

«Ключевая вещь о Thomas — способность генерировать много лидов по разным отраслям. Мы хотели edukate наших клиентов. Через eBooks, блоги, переработанный сайт — они действительно выносят наши знания наружу, и клиенты ценят инсайт», — сказал Джефф Коллинз, владелец Renown Electric.

Решения для улучшения ваших маркетинговых бенчмарков

Существуют распространенные ошибки, которые легко могут сорвать ваши email-кампании и усилия с сайтом. Улучшите результаты лидогенерации с этими советами:

B2B Email-маркетинг для производителей и дистрибьюторов

Email-маркетинг — необходим для любой успешной маркетинговой стратегии, так как позволяет напрямую достичь широкой или таргетированной аудитории с промо- или информационными сообщениями. Но поддержка email-маркетинга и повышение бенчмарков — много работы. Поддержка списков может быть утомительной, что делает покупку списков у третьих сторон невероятно привлекательной. Но контакты в этих списках — люди, которых вы не знаете, и контакт с ними — это холодные звонки через email. Если ваши CTR низкие, вложите больше времени в органическое поддержание и рост email-списков.

Эффективный email-список — обновляемый, включающий людей, знающих о вас и желающих слышать от вас. Знаете ли вы, что email-списки имеют тенденцию устаревать на 25% в год? Списки требуют много upkeep: отслеживание отписок, мониторинг баунсов, замена старых email/контактных данных на новые.

Чтобы органически растить список и повысить бенчмарки, создайте CTA-баннеры на сайте для поощрения регистрации на email-рассылки — см. 32 совета по промышленной лидогенерации здесь. Публикуйте лендинги с формами для отправки информации посетителями — лендинги должны предлагать полезный контент вроде «Руководство новичка по промышленным клеям» или «Устойчивые варианты частного бренда для косметических продуктов». Нажмите здесь для примеров контент-маркетинга. Читатели чаще вовлекаются с контентом, помогающим им делать свою работу, и более высокое вовлечение означает лучшие бенчмарки и ROI для вас.

Создавайте понятные темы писем

Для тех, кто когда-либо кликал по заголовку новости и попадал на не связанный сайт — это для вас. Кликбейт в теме может привлечь внимание, но вызовет и вздох раздражения. Если повезет, читатель просто удалит письмо. Если нет — вы попадете в спам и получите отписку.

Конечно, можно придумывать темы, которые, как вы думаете, привлекут внимание. Но всегда убеждайтесь, что думаете о реальном содержании письма и его цели, когда пишете эту важнейшую строку текста. Никто не любит, когда его ведут в одно место, ожидая другого.

Выучите 8 советов для написания эффективных тем писем.

Персонализируйте контент

«О, у меня новое сообщение от Noreply? Как увлекательно!» — сказал никто никогда. Если вы хотите создавать отношения с людьми, придется раскрыть информацию. Сегодня больше чем когда-либо люди хотят говорить с реальными людьми, и если вы не даете легитимный адрес отправителя или публикуете только самопромо-контент, читатели могут дать вам бойкот молчания.

Подумайте о последнем действительно значимом разговоре с кем-то. Был ли это коллега, супруг или старый друг, скорее всего, разговор включал вас обоих.

Ваш онлайн-контент должен работать похоже. Определите цель вашего email и контента сайта и то, как это принесет пользу получателю. Создайте контент с этой целью и доводите эти выгоды до читателей. Если сделаете достаточно хорошо, они естественно захотят «ответить».

Вот типы email, в которых можно отправлять контент:

• Welcome emails (приветственные)
• Email newsletters (рассылки)
• Dedicated emails (целевые)
• Lead nurturing emails (лид-нятчинг)
• Transactional emails (транзакционные)
• Re-engagement emails (ре-энгаджмент)

Узнайте, почему эти email получают хорошее вовлечение в нашем блоге «7 типов маркетинговых email, которые вы должны отправлять и почему».

Сегментируйте списки

Это может привести к ситуации «никто не любит говорить со стеной», только теперь вы будете лицом к стене. Например, если вы пластиковый литьевщик под давлением, захотите ли вы читать email о новой технике штамповки металла? Скорее нет.

Исследование — самый критичный элемент успешной маркетинговой кампании. Знание аудитории позволяет адаптировать контент под их нужды, ведущее к более высокому вовлечению. Когда речь о повышении вовлечения для email, это больше, чем простая персонализация «Привет [имя клиента]» — это создание всего email вокруг конкретной группы людей и их нужд. Если ваша компания предлагает более одного продукта для более одной отрасли, критично сегментировать списки по каждой аудитории.

Узнайте больше: Как построить эффективные проспект-листы для email

Во всех ваших онлайн-маркетинговых усилиях, и особенно для email-кампаний, жизненно важно понимать, на кого вы таргетите и каковы их нужды. Мы глубже погружаемся в 3 B2B buyer personas, влияющих на промышленный процесс покупки, здесь.

Имейте четкий фокус

Если вы шлете email-рассылку, понятно иметь множество тем и контента для просмотра. Но если шлете email как часть нутринг-кампании или просто для контакта, убедитесь, что за этим стоит стратегия.

Для сайта — не перегружайте читателей избыточной информацией, отвлекающей от действия. Есть баланс между полезностью и назойливостью, но пока вы обозначили цель и создали контент вокруг нее — вы на верном пути.

Тестируйте перед запуском кампаний

Создание хорошего контента занимает много времени, так что не торопитесь отправлять что-то просто ради процесса. Мы это переживали — вы нашли хорошую тему, придумали цепляющую тему, написали лучшее письмо карьеры. И БАМ! Сразу после «Отправить» видите яркую ошибку. Или хуже — ничего не видите, потому что изображения не грузятся.

Всегда тестируйте email и рассмотрите A/B тестирование компонентов на страницах сайта. Для email: проверьте форматирование, текст, отображение в разных браузерах и размерах экрана. Как промышленный маркетолог, у вас большие цели — трафик, осведомленность, лиды, выручка. Маленькие тесты позволяют непрерывно улучшать результаты.

Другие идеи промышленного маркетинга для производителей

Промышленный маркетинг имеет много компонентов, поэтому нет точной формулы успеха — но не можем достаточно подчеркнуть, насколько важен цифровой маркетинг в сегодняшнем мире. Вот другие рекомендации для улучшения B2B маркетинговых метрик и лидогенерации:

• A/B тестирование размера или длины форм на лендингах
• A/B тестирование нового графического элемента на лендинге (больше примеров A/B тестирования здесь)
• SEO-тактики и технический long-form копирайтинг, позиционирующий компанию выше в поиске (кейс: как Air Innovations сделали это)
• Видео цеха или обзора продукта (Thomas предоставляет бесплатные видеопроизводственные услуги с рекламной программой)

По отчету HubSpot State of Marketing 2020, видео обогнало тяжеловесы вроде email, блогов и инфографик как самый используемый тип маркетингового контента. Wistia провели A/B тест email-кампаний и обнаружили 21,52% рост кликов от изображений к видео-превью.

Наши маркетинговые, рекламные и продуктовые данные решения спроектированы для работы вместе на каждом шаге промышленного процесса покупки для роста видимости и трафика, генерации новых лидов и развития нового бизнеса для компаний всех размеров на промышленном рынке. Мы также поможем с отчетностью, чтобы видеть, как вы соотноситесь с отраслевыми средними.

Может звучать сложно, но не обязано быть. Наша команда промышленного маркетинга включает инженеров для кастомизации решения лидогенерации именно для вас — мы знаем, чего хотят ваши потенциальные клиенты, потому что мы тоже инженеры. Оптимизация сайта и email для конверсии большего числа посетителей может быть одним из самых быстрых и легких способов роста выручки. И мы можем показать как. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как улучшить лидогенерацию и цифровой маркетинг для достижения отраслевых бенчмарков и спросите о нашем бесплатном Digital Health Check!

Дополнительные ресурсы для производителей и дистрибьюторов:

• 32 совета, трюка и идеи по промышленной лидогенерации
• Промышленная выставка отменена? Можно все равно генерировать лиды онлайн
• Руководителя производства: гайд по тестированию сайта для повышения конверсий
• Видеомаркетинг для промышленных компаний (с примерами)
• Основы лидогенерации для производства