Контрольные показатели промышленного маркетинга для производителей и дистрибьюторов, 2020

Томас был лидером на рынке промышленного пространства более 120 лет, помогая производителям, промышленным дистрибьюторам и поставщикам услуг находить покупателей на рынке и развивать свой бизнес. Мы стремимся к постоянному совершенствованию всех наших клиентов в сочетании с нашим более чем 120-летним опытом, поэтому мы подумали, что было бы полезно дать вам некоторые ориентиры для ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов в Интернете.

Чем полезен сравнительный анализ

Процесс сравнительного анализа помогает вам понять, как ваши усилия соотносятся со стандартами, и определить области, в которых вы можете улучшить. Бенчмаркинг позволяет компаниям сосредоточиться на передовых методах и оставаться в курсе событий рынка и потребностей ваших клиентов. Для этого ваши текущие показатели производительности должны быть задокументированы. Например, мы рекомендуем анализировать ваш сайт за его историю, в том числе:

• Количество посещений / посетителей / уникальных посетителей
• Показатель отказов
• Время на сайте
• Текущий рейтинг SEO по важным ключевым словам.
• Авторитет домена
• Количество новых потенциальных клиентов / отправленных форм
• Общий объем продаж

Ориентиры по привлечению потенциальных клиентов в B2B на 2020 год

На основе исследований и маркетинговых кампаний по привлечению потенциальных клиентов, проводимых производителями и промышленными компаниями, мы обнаружили:

• Среднее количество страниц за сеанс - две страницы.
• Средняя продолжительность сеанса составляет от 1 минуты до 1 минуты 30 секунд.
• Средний показатель отказов составляет от 30 до 60%.
• Средний рейтинг кликов для страницы веб-сайта составляет 1,5%.
• Средний коэффициент конверсии при использовании формы обратной связи составляет 10%.
• Средний коэффициент конверсии при использовании формы запроса предложений составляет 20%.
• Средний коэффициент конверсии для загрузки электронной книги составляет 25%.
• Средний стандарт открытия электронной почты составляет 20%.
• Средний рейтинг кликов по электронной почте составляет 2%.

Обеспечение правильных измерений и сравнение их с эталонными показателями не только сигнализируют вам о том, что что-то не так, но и помогают зажечь новые идеи, чтобы оставаться на виду у клиентов. После того, как вы потратили время на организацию аналитики и отчетности по всем показателям цифрового маркетинга, уделите еще немного времени, чтобы улучшить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов, даже если вы соответствуете критериям. Не помешает оставаться на шаг впереди в сегодняшнем мире, который становится все более конкурентным.

73% миллениалов сегодня участвуют в принятии решений о покупке в сегменте B2B, поэтому как никогда важно создать омниканальный опыт с интерактивным и визуальным контентом по запросу.

Получить статистику: Окончательный список маркетинговой статистики B2B для производителей и промышленных предприятий

Как ваши усилия по лидогенерации идут в ногу с эталонными показателями? Томас может запустить бесплатную цифровую проверку здоровья на вашем веб-сайте. Мы сопоставим ваш сайт с конкурентами и дадим вам объективную (но проверенную!) Тактику цифрового маркетинга, которая поможет вам улучшить его.

«Ключевой особенностью Томаса является способность привлекать много потенциальных клиентов в различных сферах деятельности. Мы хотели помочь обучить наших клиентов. Электронные книги, блоги, обновленный веб-сайт - они фактически распространяют наши собственные знания, и клиенты ценят понимание», сказал Джефф Коллинз, владелец компании Renown Electric.

Решения для улучшения ваших маркетинговых ориентиров

Есть несколько распространенных ошибок, которые могут легко подорвать ваши маркетинговые кампании по электронной почте и усилия веб-сайта. Эти советы помогут улучшить результаты лидогенерации:

Электронный маркетинг B2B для производителей и дистрибьюторов

Электронный маркетинг имеет важное значение для любой успешной маркетинговой стратегии, поскольку он позволяет напрямую обращаться к широкой или целевой аудитории с помощью рекламных или информационных сообщений. Но поддержание электронного маркетинга и повышение ваших показателей - это большая работа. Поддержание списков может быть утомительной работой, которая может сделать списки покупок у сторонних поставщиков невероятно привлекательными. Но контакты в этих списках - это люди, которых вы не знаете, и, связавшись с ними, вам придется звонить по электронной почте. Если у вас низкий рейтинг кликов, потратьте больше времени на поддержание и расширение ваших списков рассылки.

Эффективный список рассылки - это тот, который обновляется и включает людей, которые знают о вас и хотят получать от вас известия. Знаете ли вы, что списки рассылки по электронной почте имеют тенденцию истекать со скоростью 25% в год? Списки электронной почты требуют серьезной поддержки, включающей отслеживание отказов, отслеживание возвратов и замену старых электронных писем / контактной информации на новые.

Чтобы органично расширить свой список и повысить свои показатели, создайте баннеры с призывом к действию на своем веб-сайте, чтобы побудить людей подписаться на рассылку новостей по электронной почте - см. 32 призыва к действию промышленного лидера здесь. Публикуйте целевые страницы с формами для посетителей веб-сайтов, чтобы они могли отправлять свою информацию - на ваших целевых страницах должен быть полезный контент, такой как «Руководство для начинающих по промышленным клеям» или «Устойчивые варианты частной торговой марки для косметических продуктов». Щелкните здесь, чтобы увидеть больше примеров контент-маркетинга. Читатели с большей вероятностью будут взаимодействовать с контентом, который помогает им выполнять свою работу, а более высокая вовлеченность означает более высокие показатели и рентабельность инвестиций для вас.

Очистить строки темы электронного письма

Этот заголовок для всех, кто когда-либо нажимал на заголовок новости только для того, чтобы попасть на не связанный с ним веб-сайт. Щелчок в теме письма может привлечь внимание, но он также вызовет раздраженный вздох и закатит глаза. Если вам повезет, читатель просто удалит письмо. В противном случае вас, скорее всего, пометят как спам и вы откажетесь от подписки.

Конечно, создание строк темы, которые, по вашему мнению, привлекут внимание, может быть забавным. Но всегда убедитесь, что вы думаете о реальном содержании письма и его цели, когда пишете эту важнейшую строку текста. Никому не нравится, когда его ведут в одно место, ожидая другого.

Получите 8 советов по написанию эффективных строк темы.

Персонализируйте свой контент

«О, у меня новое сообщение от Noreply? Как здорово!" - никогда в жизни никто не говорил. Если вы хотите наладить отношения с людьми, вам придется поделиться некоторой информацией. Сегодня больше, чем когда-либо, люди хотят общаться с реальными людьми, и если вы не указываете адрес электронной почты законного отправителя или публикуете только саморекламный контент, ваши читатели могут в конечном итоге молча отнестись к вам.

Вспомните последний действительно значимый разговор, который у вас был с кем-то. Был ли это коллега, супруга или старый друг, скорее всего, в разговоре участвовали вы оба.

Ваш онлайн-контент должен работать аналогичным образом. Выясните цель электронной почты и содержимого веб-сайта и определите, какую пользу это принесет получателю. Создавайте контент с учетом этой цели и ознакомления читателей с этими преимуществами. Если вы сделаете это достаточно хорошо, они, естественно, захотят «ответить».

Вот несколько типов писем, в которых вы можете отправлять свой контент:

• Приветственные письма
• Рассылка новостей по электронной почте.
• Специальные письма
• Создавайте полезные электронные письма.
• Транзакционные электронные письма
• Письма о повторном вовлечении

Узнайте, почему эти электронные письма пользуются успехом, в нашем блоге. 7 типов маркетинговых писем, которые вы должны отправлять и почему

Сегментируйте свои списки

Это может снова привести к ситуации «никто не любит говорить о стену», за исключением того, что на этот раз вы будете лицом к лицу с кирпичами. Например, если вы занимаетесь литьем пластика под давлением, хотели бы вы прочитать электронное письмо о новой технике штамповки металлов? Наверное, нет.

Исследования, безусловно, являются наиболее важной частью успешной маркетинговой кампании. Знание своей аудитории позволит вам адаптировать контент, который соответствует их потребностям, что приведет к более высокому уровню вовлеченности. Когда дело доходит до увеличения взаимодействия с вашими электронными письмами, это больше, чем простая персонализация «Привет, [имя клиента]». Речь идет о создании всего электронного письма, ориентированного на определенную группу людей и их потребности. Если ваша компания предлагает более одного продукта для более чем одной отрасли, очень важно сегментировать списки по каждой группе.

Подробнее: Как создать эффективные списки потенциальных клиентов по электронной почте

Во всех ваших действиях по интернет-маркетингу, особенно при проведении кампаний по электронной почте, жизненно важно понимать, на кого вы ориентируетесь и каковы их потребности. Здесь мы подробнее рассмотрим 3 личности покупателей B2B, которые влияют на процесс промышленных закупок.

Четко сфокусируйтесь

Если вы отправляете информационный бюллетень по электронной почте, то вполне понятно, что читатели могут просматривать несколько тем и фрагментов содержания. Но если вы отправляете электронное письмо в рамках стимулирующей кампании или просто для того, чтобы прикоснуться к базе, убедитесь, что за этим стоит какая-то стратегия.

Когда дело доходит до вашего веб-сайта, не перегружайте читателей слишком большим количеством информации, которая тоже отвлечет их от действий. Вам нужно будет найти определенный баланс между полезностью и назойливостью, но пока вы наметили цель и создали контент вокруг нее, вы на правильном пути.

Протестируйте перед запуском кампании

Создание хорошего контента занимает много времени, поэтому не торопитесь отправлять что-то только ради этого. Мы уже сталкивались с этим раньше - вы придумали хорошую тему, придумали броскую тему и официально написали лучшее электронное письмо в своей карьере. А потом БАМ! Сразу после того, как вы нажмете «Отправить», вы увидите вопиющую ошибку. Или, что еще хуже, вы вообще ничего не видите, потому что ваши изображения внезапно перестают отображаться.

Всегда проверяйте электронную почту и подумайте о A / B-тестировании некоторых компонентов на страницах вашего веб-сайта. Для электронных писем убедитесь, что форматирование правильное, текст правильный и все отображается правильно в разных браузерах и на разных размерах экрана. У вас, как у промышленного маркетолога, есть много больших целей - увеличение трафика, повышение осведомленности, привлечение потенциальных клиентов и получение дохода. Выполнение небольших тестов позволяет постоянно улучшать свои результаты.

Другие идеи промышленного маркетинга для производителей

Промышленный маркетинг состоит из множества компонентов, поэтому точной формулы успеха нет, но мы не можем достаточно подчеркнуть, насколько важен цифровой маркетинг в современном мире. Вот еще несколько рекомендаций по улучшению ваших маркетинговых показателей B2B и усилий по привлечению потенциальных клиентов:

• A / B-тестирование размещения или длины форм целевой страницы.
• A / B-тестирование нового графического элемента на целевой странице (больше примеров A / B-тестирования здесь)
• SEO-тактика и подробный технический текст, которые позволят вашей компании занять более высокие позиции в поисковой выдаче (см. этот пример из практики Air Innovations).
• Видео о вашем цехе или обзор продукта (Thomas предоставляет бесплатные услуги по производству видео с рекламной программой).

Согласно отчету HubSpot о состоянии маркетинга за 2020 год, видео превзошло таких тяжеловесных конкурентов, как электронная почта, ведение блогов и инфографика, как наиболее часто используемый тип маркетингового контента. Wistia провела A / B-тестирование своих маркетинговых кампаний по электронной почте и обнаружила, что количество кликов с изображения на миниатюры видео увеличилось на 21,52%.

Наши решения для маркетинга, рекламы и сбора данных о продуктах разработаны для совместной работы на каждом этапе процесса промышленных закупок, чтобы повысить узнаваемость и посещаемость, привлечь новых потенциальных клиентов и стимулировать новый бизнес для компаний любого размера на промышленном рынке. Мы также поможем вам составить отчеты, чтобы увидеть, насколько ваши дела соответствуют средним отраслевым показателям.

Это может показаться сложным, но это не обязательно. В нашу команду по промышленному маркетингу входят инженеры, которые настроят решение для генерации лидов специально для вас - мы знаем, чего хотят ваши потенциальные клиенты, потому что мы тоже инженеры. Оптимизация вашего веб-сайта и электронной почты для привлечения большего числа посетителей может быть одним из самых быстрых и простых способов увеличения доходов. И мы можем показать вам, как это сделать. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как вы можете улучшить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов и цифровому маркетингу, чтобы соответствовать отраслевым стандартам, и спросите нас о нашей бесплатной цифровой проверке состояния!

Дополнительные ресурсы для производителей и дистрибьюторов:

• 32 совета, уловки и идеи по привлечению потенциальных клиентов.
• Промышленная выставка отменена? Вы по-прежнему можете привлекать потенциальных клиентов в Интернете.
• Руководство производственного лидера по тестированию веб-сайтов на предмет увеличения конверсии
• Видеомаркетинг для промышленных компаний (с примерами)
• Основы лидогенерации для производства