Ускорение Industry 4.0: 3 маркетинговые стратегии для производителей

Шалини Мита, вице-президент по продуктовому маркетингу в ON24, делится тремя маркетинговыми возможностями для производителей ускорения инициатив Industry 4.0.

Пандемия создала вызовы вроде постоянных проблем с цепочками поставок и новых способов виртуальной работы, которые испытывают производственные операции. Производители, как и другие отрасли, были растянуты и вынуждены изменить способ работы в цифровом мире. Оставаться вовлечёнными с партнёрами и экосистемой дистрибьюторов никогда не было сложнее.

Производственный сектор традиционно зависит от очного взаимодействия, но компании преодолевают разрыв между физическим и цифровым миром для удовлетворения меняющихся потребностей сегодняшних покупателей, партнёров, перепродавцов и дистрибьюторов.

Это движение, Industry 4.0 — четвёртая революция производства — относится к оцифровке производственных операций. Для почти 95% производителей технологии Industry 4.0 помогли держаться на плаву во время кризиса COVID, и более половины говорят, что технологии были критичны для реагирования на кризис.

Пока производители адаптируются к Industry 4.0, оцифровка движет возможности для маркетинга — особенно когда речь идёт о включении партнёров — которых никогда не существовало. Цифровое продолжит играть ключевую роль в трёх ключевых областях для дальнейшего ускорения инициатив Industry 4.0: включение дистрибьюторов; обучение партнёров и клиентов продуктам и услугам; и масштабирование генерации спроса.

Цифровое обучение и успех продаж для дистрибьюторов во всём производстве

Обучение в производственной отрасли исторически проводилось очно. Однако пандемия сделала это невозможным, заставляя производителей сдвинуть обучение и тренинги онлайн.

За последние два года цифровая технология сделала удалённое обучение более доступным, вместе с брендовой и продуктовой информацией для успеха дистрибьюторов. С цифровыми решениями производители теперь могут использовать повторяемые обучающие модули, которые легко записывать и делиться. Эти решения также могут быть кастомизированы с мысленным лидерством, информацией о запуске продуктов, даташитами, кейс-стади и последующим контентом для драйва бизнеса для ваших дистрибьюторов.

Valeo, глобальный поставщик автозапчастей, хотел ограничить время, тратимое на очные сессии, и сфокусироваться больше на самом времени обучения. С онлайн-обучением люди могут возвращаться к цифровым материалам для ссылки на информацию когда удобно для них. Valeo знал, что это правильный ход для компании и построил библиотеку материалов, доступную 24/7.

Организация начала с базовых вебинаров, затем быстро перешла к более продвинутым идеям, используя видео для репликации среды очного тренинга-воркшопа, который интерактивен и позволяет участникам приблизиться к автозапчастям. Вебинары используют реальные автозапчасти и примеры. Переосмысливая свой контент и то, как он распространялся к аудитории, Valeo смог добиться роста просмотров контента на 339%.

Другой пример — Jackson Systems, оптовик HVAC на Среднем Западе, который хотел расширить аудиторию за пределы региона. Он создал систему вовлечения, обеспечивающую погружающий опыт для подрядчиков, что привлекло внимание NATE, национальной программы сертификации HVAC. Jackson Systems создал всегда доступные сертифицированные CE-классы для клиентов NATE, расширив охват Jackson Systems до всей сети подрядчиков NATE.

Инвестируя в цифровое для своих дистрибьюторов и партнёров, эти производители заполнили пробел, оставленный очными событиями, и сделали их более успешными.

Использование первичных данных для персонализации контента для партнёров и клиентов

Цифровая трансформация в производственной отрасли долго фокусировалась на изменениях на заводском полу. Инновации вроде QR-кодов, предиктивного обслуживания и машинного обучения помогли оптимизировать производство. Но компании теперь переключают прицел на цифровые продажи и маркетинг как способ достичь новых аудиторий и питать существующие.

Что действительно дифференцирует эти порталы — это способность маркетологов персонализировать их на основе собираемых данных. Valeo, например, использует данные для адаптации правильного контента к своим зрителям. Делая это, они увидели рост уникальных зрителей на 45% с глобальными тренинговыми сессиями и материалами и рост просмотров страниц на 158%.

Protolabs, быстрый прототипирование и онлайн-производитель по требованию, производящий кастомные материалы, использовал агрессивную вебинар-стратегию для вовлечения партнёров и клиентов в усилиях упростить сложные достижения. Вебинар-стратегия помогла Protolabs увеличить количество потенциальных клиентов более чем на 60% и конверсию продаж на 10%. Партнёрские реферальные коды позволяют компании отслеживать и анализировать, какие источники, такие как email или социальные медиа каналы, приводят к наибольшему количеству регистраций на событие. Это позволяет им фокусировать усилия на тактиках, которые работают, и вносить изменения в области, которые не работают.

Принятие новых цифровых инструментов вроде технологии автоматизации продаж, CRM-софта и платформ маркетинговой автоматизации может помочь командам продаж и маркетинга собирать важные инсайты об аудиториях. С этими инсайтами маркетинг может создавать материалы, которые резонируют, а команда продаж может узнать, насколько заинтересован потенциальный клиент и понять его болевые точки. В конечном счёте, эти цифровые инструменты помогают автоматизировать рутинный сбор и анализ данных, чтобы команды могли фокусироваться на оптимизации процессов и достижении результатов.

Масштабирование генерации спроса

По мере перехода маркетинга онлайн, цифровой опыт может дать компаниям возможность узнать больше о потенциальных клиентах и «прогреть» их к бренду. Через опыт компании могут вовлекать заинтересованных потенциальных клиентов, знакомить их с предложениями компании и квалифицировать их для продаж, вместо траты времени на «холодный» аутрич и надежду на лучшее.

Полевой маркетинг в Shell Catalysts & Technologies, провайдере технологий для нефтепереработчиков, газоочистных объектов и химических заводов по всему миру, использовал цифровое для драйва спроса. COVID задел полевых маркетологов больше любой другой маркетинговой роли, потому что дисциплина сильно опиралась на выставки, конференции и одни-на-один встречи для генерации спроса. Драйвя коммуникации через цифровой хаб вовлечения, компания достигла партнёров и клиентов новыми способами — и, анализируя собранные данные, они теперь видят, какой контент резонирует и создают больше его.

В цифрово-насыщенном мире, возможность получать квалифицированные лиды важнее чем когда-либо — и к счастью, есть ряд способов их собрать. Например, используя ключевые слова и оптимизируя контент, поисковые системы могут идентифицировать и индексировать ваш сайт, чтобы сделать обнаружение легче и привести правильных людей к вашему контенту.

Производители должны проводить ключевое исследование в целевые аудитории, чтобы обеспечить, что весь их контент — не только письменный — выровнен с тем, что ваши аудитории ищут. Jackson Systems оптимизировал свой SEO с постоянным потоком контента, включая проведение еженедельных трансляций, что является большим шагом вперёд от всего семи в год, которые они предлагали всего четыре года назад. Это увеличило охват аудитории в 20 раз!

Время для производителей сделать скачок и лучше использовать маркетинг

Производственные компании медленно адаптируют своё мышление когда речь идёт о том, как они используют цифровые каналы для коммуникации и достижения своих клиентов и других в их экосистеме — и, делая это, достигают огромных результатов и роста, в линию с другими отраслями, прошедшими цифровую трансформацию. Производители могут достичь больше людей, преодолеть глобальные границы с цифровым вовлечением. Это помогает создать последовательность с повторяемыми программами обучения, которые в конечном счёте лучше обучают и тренируют своих партнёров быть более квалифицированными — и лучше информированными — для конечного ускорения циклов продаж, помогающих ускорить рост выручки.

Byline написан Шалини Мита, вице-президент по продуктовому маркетингу в ON24.