Промышленный маркетинг:что нужно знать производителям

Промышленный маркетинг, или, как некоторые называют его, производственный маркетинг, очень отличается от маркетинга B2C. По своему опыту работы с производителями и инжиниринговыми компаниями я обнаружил отличия от других видов маркетинга B2B, хотя промышленный маркетинг является разновидностью B2B.

(Источник:CADENAS PARTsolutions. См. полную инфографику ниже )

Промышленный маркетинг разочарований, с которыми сталкиваются производители

Я работаю с внутренними маркетологами и руководством производственных компаний, поэтому я слышу некоторые их разочарования из первых уст. Вероятно, самая частая жалоба, которую я слышу, - это: «Мы уже некоторое время работаем с маркетинговым агентством B2B, но они, похоже, встраивают свои стратегии в наш промышленный бизнес. Это просто не дает результатов ».

Маркетинг для инженеров и технических покупателей - это вызов. Да, я понимаю и признаю тот факт, что вы все еще занимаетесь маркетингом для людей, и, конечно же, инженеры тоже люди. Однако они принимают решения о покупке, связанные с работой, не так, как в личной жизни, хотя границы несколько размылись.

Позвольте мне также развеять миф о том, что инженеры ненавидят маркетинг. Нет. Я должен знать, потому что я инженер-механик и занимаюсь промышленным маркетингом более 30 лет. Однако инженеры легко разглядывают маркетинговую ерунду и плохо на нее реагируют.

Поймите уникальные различия в промышленном маркетинге

К настоящему времени, я уверен, вы знаете, что процесс промышленных продаж является длительным и сложным, и обычно решения о покупке принимает комитет заинтересованных сторон, а не отдельные лица. Есть и другие проблемы. Позвольте мне остановиться на двух уникальных отличиях промышленного маркетинга

• Спецификатор против функционального покупателя: Вы, скорее всего, столкнетесь с этой проблемой, если производите промышленные компоненты. Ваша деталь должна быть «спроектирована» и добавлена ​​в спецификацию материалов (BOM) инженером-проектировщиком, прежде чем отдел закупок сможет разослать запросы предложений и запросы предложений. По сути, вам нужно продавать Спецификатора, который не имеет окончательных полномочий на закупку. Сегодня инженеры испытывают нехватку времени и огромное давление, чтобы делать больше с меньшими затратами, в то время как время выхода на рынок сократилось. Как производитель, вы должны делать все возможное, чтобы сэкономить им время и повысить точность их проектирования. (См. Использование файлов CAD и BIM в маркетинге производственного контента)
• Проблемы с атрибуцией :Если вы являетесь специалистом по маркетингу собственного производства, вы должны доказать рентабельность инвестиций или рентабельность инвестиций в маркетинг (ROMI) высшему руководству. Отображение диаграмм и графиков из Google Analytics их не удовлетворит. Они хотят видеть доказательства роста продаж и доходов. Это непростая задача в промышленном маркетинге из-за длинных циклов продаж и множества точек соприкосновения с разными заинтересованными сторонами. Я видел, как промышленные маркетологи на 100% приписывают последнее взаимодействие с тех пор, как именно так генерировалось лидерство в продажах. Я называю это синдромом «последнего щелчка». Вы получите искаженное представление о том, что работает, а что нет при использовании этого метода. Я также видел, как штатные маркетологи отказывались от измерения рентабельности инвестиций, потому что это слишком сложно. Вам понадобится инструмент автоматизации маркетинга, чтобы отслеживать потенциальных клиентов от начала до конца для правильной атрибуции.

Эти два основных различия в промышленном маркетинге стали ключевыми темами моего выступления на Саммите промышленного маркетинга в рамках Content Marketing World.

Я мог бы продолжить и написать сотни слов, более подробно объясняющих, что такое промышленный маркетинг. Однако, если вы визуальный человек, вы получите гораздо больше пользы, обратившись к этой всеобъемлющей и хорошо проработанной инфографике, созданной командой CADENAS PARTsolutions. Для меня большая честь быть упомянутым в нем вместе с другими экспертами по промышленному маркетингу.

Инфографика от CADENAS PARTsolutions

Вы можете скачать PDF-версию инфографики отсюда.

Этот пост и инфографика должны дать производителям более глубокое представление о промышленном маркетинге и его отличиях от B2C и общего B2B маркетинга.