Рентабельность инвестиций в входящий маркетинг:для промышленных компаний и производителей

Поскольку цифровой мир продолжает формировать индустриальный мир, маркетинговые бюджеты переключаются с торговых выставок на онлайн. Согласно ежегодному опросу инженеров-маркетологов Engineering.com, вдвое больше респондентов сообщили, что их бюджеты в 2017 году росли, а не сокращались. Последнее исследование Thomas Industrial Survey, оценивающее продолжающееся влияние COVID-19 на производство в Северной Америке, показало, что 21% компаний реже инвестируют в торговые выставки, в то время как использование вебинаров и виртуальных мероприятий (20%), поиска и социальных сетей (14%) и веб-сайтов (12%) увеличилось в свете COVID-19.

Как и в случае с любыми инвестициями, маркетологи и производственные компании хотят быть уверенными, что они получат положительную прибыль. Мы рассказали об эффективности входящего маркетинга в отслеживании рентабельности инвестиций и объяснили, почему сегодня он важен для производителей и промышленных компаний.

Как работает входящий маркетинг?

Основная идея входящего маркетинга заключается в том, что вы создаете контент и веб-страницы, которые привлекают к вам людей, а не вы за ними. В отличие от традиционных методов рекламы, включающих «перерывы» и установление контактов с кем-либо, кто, по вашему мнению, может извлечь выгоду из ваших продуктов, вы адаптируете свой маркетинг к заинтересованным покупателям, которые ищут ресурсы для выполнения своей работы. Когда вы представляете идеи, которые соответствуют их целям, они с большей вероятностью купят у вас.

Вспомните, когда в последний раз у вас была неотложная проблема дома или на работе, и вам нужно было быстро ответить. Если вы в первую очередь обратились к Google, вы, вероятно, как и большинство людей, оказавшихся в подобной ситуации. Это цель вашего онлайн-контента - привлечь больше нужных людей и решить их проблемы с помощью ваших ресурсов.

В результате налаживаются более конструктивные отношения с потенциальными покупателями и клиентами для развития вашего бизнеса. Ваши отделы продаж, поддержки и маркетинга, в свою очередь, получают больше квалифицированных лидов, а не тратят время на проверку холодных лидов.

Хороший контент в форме блогов, электронных книг, кампаний по электронной почте, вебинаров, инфографики, видео и т. Д. Является основой любой успешной программы входящего маркетинга. Когда контент является высококачественным и уникальным, клиенты добиваются успеха и с большей вероятностью поделятся вашими ресурсами с другими, создавая для вас цикл дополнительных возможностей и нового бизнеса.

У входящего маркетинга более низкая стоимость привлечения

Да, реализация стратегии входящего маркетинга требует первоначальных денежных вложений, но в конечном итоге выполнение входящей программы стоит меньше денег, чем выполнение традиционной маркетинговой программы.

Кроме того, входящие лиды стоят в среднем на 60% меньше, чем исходящие. При снижении средней стоимости лида на 80% за пять месяцев последовательной реализации входящих кампаний экономия быстро накапливается, что позволяет компаниям направлять эти ресурсы на другие области, нуждающиеся в улучшении или улучшении.

В отличие от традиционного маркетинга (выставки и телефонные звонки), входящий маркетинг работает немного иначе для привлечения потенциальных клиентов - он использует полезный ориентированный на клиента контент, который побуждает потенциальных клиентов строить отношения с вашей компанией. Выставки труднее измерить количественно - как вы можете оправдать затраты на то, сколько людей посетило ваш стенд? Усилия по входящему маркетингу измеримы и намного эффективнее с точки зрения вашего цикла продаж и вашей прибыли:

• Ваш контент привлекает клиентов на всех этапах цикла покупки.
• Ваш контент обычно размещается на вашем сайте и привлекает покупателей без каких-либо затрат на клики или показы.
• Ваш контент создает отношения и лояльность к бренду, что, естественно, способствует повторному сотрудничеству.

Эффективный бренд-маркетинг с привлечением внешних ресурсов упрощает построение доверия и установление человеческих связей - элемент, который покупатели сегодня ищут больше.

💡 Пример использования: Новые усилия E2Global по входящему маркетингу, контент-маркетингу и кампании по привлечению потенциальных клиентов помогли им добиться роста доходов в 4 раза выше, чем когда-либо при их усилиях по исходящим продажам. Узнайте, как E2Global, поставщик услуг по производству расходных материалов под ключ, отслеживает рентабельность инвестиций.

Более квалифицированные посетители веб-сайта способствуют рентабельности инвестиций

Входящий маркетинг сосредоточен на предоставлении непосредственно полезного и интересного контента потенциальным клиентам, чтобы привлечь их внимание и сделать их более осведомленными о вашей компании; В конечном итоге, конечно же, цель состоит в том, чтобы переместить их с одного этапа воронки продаж на следующий, превратив их из посетителя веб-сайта в лида и из лида в платящего покупателя.

Он меняет модель рекламы, которая пытается охватить покупателей, когда они занимаются другой деятельностью, и стремится быть более адекватной их потребностям и привлечь их . для вас (подробнее об этой воронке читайте в нашей электронной книге «Как входящий трафик обеспечивает рост производителям»).

Согласно отчету, проведенному студентом MIT Sloan MBA по анализу данных HubSpot, входящий маркетинг на самом деле чрезвычайно эффективен для привлечения ценных потенциальных клиентов и их конверсии. В отчете было обнаружено, что использование программного обеспечения для входящего маркетинга привело к увеличению количества посетителей сайта в месяц в 3,3 раза в течение одного года, а за тот же период - в 3,5 раза больше потенциальных клиентов. В целом, 79% входящих клиентов заметили рост выручки от продаж в течение года.

Как повысить рентабельность инвестиций в входящий маркетинг

1. Определите и установите свои цели заранее

«Рентабельность инвестиций» (ROI) ничего не значит без поставленных целей и ориентиров. Самый первый шаг к определению рентабельности инвестиций - это оценка вашего текущего маркетингового плана и определение того, что вы хотите улучшить. Электронный маркетинг, например, может показать вам, сколько людей открыли ваше электронное письмо, что они в нем нажимали, а также запрашивали ли они у вас дополнительную информацию. Отслеживание в социальных сетях может показать вам, в какое время дня лучше всего публиковать сообщения, в зависимости от прошлой эффективности. Но чтобы определить рентабельность инвестиций в маркетинг, вам необходимо отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI), что означает маркеры на вашей дорожной карте для расширения бизнеса. KPI обычно представляют собой измерения «общей картины». Сосредоточьтесь на коэффициентах конверсии, посещаемости вашего веб-сайта, привлеченных потенциальных клиентах или клиентах, преобразованных из потенциальных клиентов.

В зависимости от ваших целей KPI также могут быть более конкретными. Например, вы можете измерить скорость апселла существующих клиентов, рост заказов электронной коммерции или количество конверсий потенциальных клиентов из электронных писем или блогов. Маркетинговые приложения и инструменты, такие как HubSpot и Google Analytics, помогут вам отслеживать работу вашего веб-сайта и определять критерии успеха.

Если вы являетесь дистрибьютором, согласование данных о продукте между вами, вашим поставщиком, вашим веб-сайтом и их собственным, упрощает ведение дел с вашей компанией и удерживает их на вашем веб-сайте дольше, но что облегчает управление вашими возможностями, так это наличие у вас эффективный онлайн-каталог продукции, созданный также для вас и ваших партнеров. Обеспечение правильных измерений на сервере не только сигнализирует вам, если что-то не так, но и поможет вам зажечь новые идеи, чтобы оставаться на виду у клиентов.

Подробнее: Как улучшить отношения между поставщиком и дистрибьютором

2. Определите своего идеального покупателя

Следующим шагом к началу входящей маркетинговой кампании является определение идеального покупателя, которого вы хотите привлечь. Это называется выявлением ваших личностей и включает в себя выяснение того, кем будет ваш идеальный потенциальный клиент, и адаптацию вашего контент-маркетинга к этому человеку. Он не основан на каком-то одном человеке из реальной жизни, а скорее представляет собой конгломерат вашей общей аудитории. Поэтому вам следует учитывать несколько ключевых черт (отрасль, должность, возраст, проблемы и т. Д.) И строить образ на основе этих качеств.

Подробнее: Три самых влиятельных покупателя в процессе промышленных закупок

Thomas WebTrax - это инструмент для генерации лидов, который превращает ваш анонимный веб-трафик в потенциальных клиентов для вашего производства - он позволяет вам точно видеть, кто взаимодействует с вашим контентом в Интернете. Сбор данных о правильных пользователях позволит вам проникнуть в головы ваших клиентов и выявить их проблемы и разочарования. Эти идеи помогут вам адаптировать ваши сообщения и общие маркетинговые усилия, чтобы лучше удовлетворять потребности ваших клиентов и получать больше из вашего бюджета.

«WebTrax позволяет нам видеть, что наши целевые клиенты и целевые отрасли видят на нашем веб-сайте, поэтому мы можем быть готовы ответить на их вопросы по этим вопросам и даже заказать расширенный инвентарь», - сказала Джулия Мейс, руководитель отдела маркетинга в SUS America, Inc.

---

Узнайте, кто сегодня ищет ваши промышленные продукты и услуги, с помощью специального отчета о потенциальных клиентах

---

3. Определите темы, которые касаются проблем вашей целевой аудитории

Вместо того, чтобы искать ответы на проблему, входящий маркетинг выясняет проблемы других людей и дает ответы, которые они ищут. После того, как вы определили, с какими людьми вы пытаетесь связаться и с какими проблемами они сталкиваются на работе, определите, как ваши услуги могут им помочь. Проведите мозговой штурм, чтобы ответить на эти вызовы - ознакомьтесь с 10 идеями контент-маркетинга здесь.

С распространением Интернета сегодняшние потребители информированы больше, чем когда-либо. Покупатели будут активно проверять каждую компанию, которая может удовлетворить их потребности, и определять, кто из них лучший вариант, на основе множества факторов (например, попадания в короткий список). Речь идет уже не столько о цене или доступности услуг, сколько о вашей репутации и о том, как ваше присутствие в Интернете связывает все это воедино. Многие компании могут предоставлять те же продукты, что и вы, поэтому вам необходимо убедиться, что ваше присутствие в Интернете находится на одном уровне, если не превосходит ваших конкурентов.

Определив общие вопросы и опасения среди ваших покупателей, подумайте о нескольких способах на них ответить. Часто вам нужно рассмотреть несколько вариантов, и важно быть везде, где есть ваши покупатели. Если ваша аудитория активна в социальных сетях, вы можете создать что-то визуально привлекательное, чем будут поделиться. Инфографика и видео - отличные способы привлечь внимание. В дополнение к вашим собственным методам доставки (публикация блога, рассылки по электронной почте, публикации в социальных сетях и т. Д.), Визуальным контентом можно легко поделиться. Следовательно, прямые получатели вашего сообщения, скорее всего, поделятся этой информацией со своей аудиторией и так далее. Вы по-прежнему хотите привлекать посетителей на свой сайт, чтобы отслеживать потенциальных клиентов и конверсии, поэтому убедитесь, что любому контенту, который вы создаете, есть место на вашем сайте.

Входящий маркетинг создает ресурсы, которые вы можете повторно использовать и использовать для новой аудитории. Но ваш контент должен быть ясным и уникальным - спросите себя:«Какую пользу это принесет людям?» Помните, что люди упускают из виду очень длинные или запутанные заголовки, поэтому пусть они будут простыми, но привлекательными.

Подробнее: Как использовать контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов

Для более длинных фрагментов контента, таких как блоги или электронные книги, помните, что вы пишете как для людей, так и для поисковых систем. Подумайте о релевантных ключевых словах, которые люди могут искать в Интернете, и включите эти термины в свой текст. Но делайте это так, чтобы это было естественно и легко читалось. Вы хотите, чтобы люди находили вас в поиске Google, но не хотите терять их из-за того, что ваш контент трудно читать.

Вот несколько примеров того, что ищут инженеры, менеджеры по закупкам и ТОиР:

• Руководство для начинающих по улучшенным баллистическим материалам
• Что такое гибкая упаковка?
• Современные методы проектирования штамповки металлов

5. Привлекайте потенциальных клиентов через воронку продаж

Привлечь аудиторию важно, но это не ваша конечная цель. Ваш менеджер ищет рентабельность инвестиций за счет продаж, и насколько вы понимаете ценность ретвитов и репостов, вы также знаете, что цель маркетинга - привлечь больше потенциальных клиентов для вашей команды продаж. Здесь сходятся воедино всеобъемлющие аспекты входящего маркетинга.

При входящем маркетинге привлечение клиентов на ваш сайт - это только первый шаг в процессе продаж. В отличие от исходящего маркетинга, где вы обращаетесь только к узкому кругу покупателей, готовых совершить покупку, входящий маркетинг обращается к более широкой аудитории, при этом ориентируясь на покупателей, инженеров и менеджеров по закупкам B2B, с которыми вы хотите вести дела.

Как только покупатели найдут вас через входящий маркетинг и будут интересоваться тем, что они видят, они, вероятно, захотят больше вашего голоса, больше вашего контента и больше вашего бренда. Есть несколько способов сделать это - и убедиться, что они будут думать о вас, когда достигнут стадии готовности к покупке:

• Поддержка электронной почты
• Регулярные обновления содержания
• Кросс-платформенное продвижение

После того, как вы создадите электронную книгу, технический документ или другой ценный контент, создайте дополнительную форму, целевую страницу и потрясающие призывы к действию для них - они являются обязательными механизмами для успешного промышленного лидогенерации. После того, как потенциальные клиенты введут свою информацию в обмен на контент, они будут считаться потенциальными клиентами, а не просто незнакомцами. Методология входящего маркетинга состоит из четырех основных этапов:привлечение, преобразование, закрытие и восторг. Ваш контент направлен на привлечение посетителей, которые после заполнения формы «превращаются» в потенциальных клиентов.

Оттуда вы сможете легче перемещать их по воронке продаж - это потому, что, когда у вас есть их информация, вы можете начать кампанию по привлечению потенциальных клиентов и доставлять контент на основе их интересов. Они будут полностью проинформированы до того, как состоится звонок о продаже, что улучшит разговор.

Но процесс входящего маркетинга еще не закончен!

Последний шаг методологии входящего маркетинга - радовать новых клиентов, продолжая предоставлять им информацию и услуги, которые они ищут. Основная идея состоит в том, чтобы наладить прочные отношения, которые превратят этих клиентов в промоутеров вашего бренда и поделятся вашим контентом по своим каналам, чтобы помочь продавать ваши услуги за ты. Помните, что основная цель входящего маркетинга - не продавать ваши услуги, а передавать ваши знания. Если вы сделаете это успешно, остальное сделает за вас довольная аудитория.

Подробнее: Как входящий маркетинг связан со стадиями процесса покупки

6. Оцените свои ключевые показатели эффективности и показатели

Исходя из ваших ключевых показателей эффективности, шаг измерения является наиболее важным при количественной оценке результатов вашей программы входящего маркетинга. Однако ваши ключевые показатели эффективности - это лишь первый шаг к определению вашей реальной рентабельности инвестиций.

Вы можете включить ряд других факторов для расчета рентабельности инвестиций, в том числе:

• Стоимость общей маркетинговой программы.
• Стоимость лида
• Стоимость продажи
• Общая продолжительность взаимоотношений с клиентами (есть ли у вас повторные сделки?)

У вас также будут определенные показатели для каждой кампании - те, которые вы можете анализировать, чтобы улучшить свои показатели.

На основе исследований и онлайн-маркетинговых кампаний по привлечению потенциальных клиентов с участием производителей и промышленных компаний Томас установил некоторые из следующих показателей B2B на 2020 год:

• Среднее количество страниц за сеанс - две страницы.
• Средняя продолжительность сеанса составляет от 1 минуты до 1 минуты 30 секунд.
• Средний показатель отказов составляет от 30 до 60%.
• Средний рейтинг кликов для страницы веб-сайта составляет 1,5%.
• Средний коэффициент конверсии при использовании формы обратной связи составляет 10%.
• Средний коэффициент конверсии при использовании формы запроса предложений составляет 20%.
• Средний коэффициент конверсии для загрузки электронной книги составляет 25%.

---

Как обстоят дела у ваших тестов по сравнению с отраслью? Запросите бесплатную цифровую проверку работоспособности, чтобы узнать, что можно улучшить.

---

7. Регулярно сообщайте о своих выводах, чтобы отслеживать рентабельность инвестиций

Как и в случае с чем-либо новым, может быть сложно привлечь к участию в инвестициях других лиц, принимающих решения. Лучший способ доказать преимущества входящего маркетинга? Итог.

Надежный план входящего маркетинга в идеале повлияет на обе стороны уравнения рентабельности инвестиций - вы не только увидите, что лиды приходят более последовательно и чаще переходят в продажи, но и увидите, что общие затраты на привлечение снижаются.

Исследование Forrester показало, что 43% руководителей считают, что несоответствие стоило им продаж. Инструменты цифрового отслеживания и отчетности, такие как HubSpot, позволят вам сообщать об ощутимых, целенаправленных улучшениях в вашей маркетинговой программе. Ваши команды станут более сплоченными благодаря возросшей видимости ваших кампаний, потому что нет лучшего способа ответить на вопросы и развеять опасения, чем приводить неопровержимые факты. Входящий маркетинг вооружит вас этими фактами, реальными результатами и реальным бизнесом.

Подробнее: Как рассказать о цифровом маркетинге вашему менеджеру

Используйте входящий маркетинг, чтобы лучше развивать свой производственный бизнес

Если вы еще не видите ожидаемую рентабельность инвестиций, вернитесь к каждому шагу:

• Ставьте новые цели - возможно, более краткосрочные улучшения или скорректированные ожидания.
• Продолжайте создавать качественный контент - лучший контент живет на вашем веб-сайте или в других источниках, чтобы вас и дальше находили в Интернете.
• Регулярно общайтесь со своими потенциальными клиентами - помните, что входящие потоки привлекают покупателей на всех этапах цикла покупки, поэтому они могут быть еще не готовы разместить заказ.
• Просмотрите свои показатели и измерения - изучите, что сработало, а что нет, и соответствующим образом скорректируйте свои методы.

Чтобы узнать больше о высокой рентабельности инвестиций, предлагаемой входящим маркетингом, загрузите наше руководство «Как входящий маркетинг способствует росту промышленных компаний» или свяжитесь с нами, если вам нужна помощь в реализации вашего плана. Мы можем адаптировать входящую программу с целевым контент-маркетингом в соответствии с потребностями и маркетинговыми целями вашей компании.