Перестаньте совершать фатальную ошибку в продажах, которая стоит вам сделок

Подумайте о текущем процессе продаж: вы, вероятно, получаете лиды от маркетинга, RFQ-формы на сайте или рефералов. Вы звоните потенциальному клиенту, задаете стандартный набор вопросов, устанавливаете цену, отправляете email и надеетесь, что ваша заявка будет выбрана.

Конечно, это кажется простым для остального мира, но мы все знаем, что можно сделать больше — поэтому вы здесь, верно?

Существует множество методологий продаж для изучения и внедрения в процесс компании, но есть одно правило, ставшее универсальным в современном мире социальных продаж: Никогда не делайте «холодные» звонки.

Будьте ясны: мы не полностью против взятия телефона и начала разговора из ниоткуда, но в этом контексте мы применяем «холодный» к идее отсутствия исследования компании или контакта, с которым вы пытаетесь связаться.

Рассмотрите объем доступной онлайн-информации у вас под рукой… Посмотрите на сайт потенциального клиента. Посмотрите его профиль в LinkedIn. Проверьте, есть ли посты в блоге компании или пресс-релизы. Поищите новости о недавних наградах или крупных контрактах.

Суть — узнайте, чем занимается компания, прежде чем начинать разговор. Часть исследования означает, что вам не обязательно задавать те же 20 вопросов, на которые он или она уже ответили о бизнесе.

• Вместо стандартных ситуационных вопросов: Как дела в бизнесе? На каких отраслях фокусируетесь? Можете рассказать больше об услугах?

• Задавайте более специфические ситуационные вопросы: Является ли [отрасль] зоной, которую вы продолжаете развивать? Какова ваша главная проблема с текущим поставщиком?

Такой тип вопросов выделяет вас среди всех остальных продавцов, пытающихся поработать с их компанией. Это также может помочь потенциальному клиенту осознать, есть ли у них потребность — но вы должны быть готовы к тому, что её может не быть.

Не всем нужны ваши продукты или услуги, и это эффективный способ оценить, собираетесь ли вы тратить время друг друга впустую.

Когда вы осознанны об этом, вы также можете быть полезны на каждом шаге. Выйдите из обычного статус-кво продаж и действуйте как человек, у которого на уме лучшие интересы компании — вместо толкания своей повестки. Это действительно может изменить дело. Посмотрите на эти два разных подхода:

«Холодный» звонок
«Привет [имя], хотел связаться, чтобы узнать, заинтересованы ли вы в [продукт/услуга вашей компании]. У нас годы опыта в [отрасль] и мы бы с удовольствием поговорили о сотрудничестве.

Консультативные продажи
«Привет [имя]. Поздравляю с выигранным заказом от [компания] — видел пресс-релиз. Интересно, является ли снижение стоимости [продукт] важной целью для вас?»

Видите разницу? Первое письмо полно «я» и «мы», второе фокусируется на потенциальном клиенте. Хорошее эмпирическое правило — говорить минимум на 50% больше о потенциальном клиенте, чем о себе или своей компании.

Добавляя ценность к каждому звонку вместо отметки галочек, и вы, и потенциальный клиент можете извлечь пользу из каждого шага.