Вы, вероятно, делаете фатальную ошибку продаж

Подумайте о своем текущем процессе продаж:вы, вероятно, получаете потенциальных клиентов от маркетинга, из формы запроса предложений на вашем веб-сайте или от рефералов. Вы можете позвонить потенциальному клиенту, задать стандартный набор вопросов, установить цену, отправить электронное письмо и надеяться, что ваша ставка будет выбрана.

Конечно, остальному миру это кажется простым, но мы все знаю, что мы можем сделать больше - вот почему ты здесь, верно?

Существует множество методологий продаж, которые можно исследовать и применять в процессе вашей компании, но есть одно правило, которое стало универсальным в современном мире социальных продаж: Никогда не «холодный» звонок .

Чтобы быть ясным, мы не совсем против того, чтобы взять трубку и начать разговор на ровном месте, но в этом отношении мы относимся «холодно» к идее отсутствия исследования компании или контакта, с которым вы пытаетесь связаться. чтобы связаться с

Подумайте об объеме информации, доступной в Интернете, и о том, что у вас под рукой ... Посмотрите на веб-сайт потенциального клиента. Посмотрите его или ее профиль в LinkedIn. Проверьте, есть ли какие-либо сообщения в блогах компании или пресс-релизы. Ищите новости о недавних наградах или крупных контрактах.

По сути, выясните, чем занимается компания, прежде чем начинать разговор. Часть исследования означает, что вам необязательно задавать те же 20 вопросов, на которые он уже ответил о компании.

• Вместо стандартных вопросов о ситуации:как дела у вашего бизнеса? На какие отрасли вы ориентируетесь? Не могли бы вы подробнее рассказать о своих услугах?

• Задайте более конкретные ситуационные вопросы:[отрасль] - это область, в которой вы продолжаете расти? Какая у вас самая большая проблема с вашим нынешним поставщиком?

Этот тип вопросов отделяет вас от всех других продавцов, которые пытаются работать с их компанией. Это также может помочь потенциальному клиенту понять, есть ли у него потребность, но вы должны быть готовы к тому, что этого не произойдет.

Не всем нужны ваши продукты или услуги, и это эффективный способ понять, не собираетесь ли вы тратить время друг друга.

Когда вы помните об этом, вы также можете быть полезны на каждом этапе пути. Выйдите из нормального статус-кво продаж и действуйте как человек, который заботится о наилучших интересах компании, вместо того, чтобы продвигать свои собственные планы. Это действительно может иметь значение. Взгляните на эти два разных подхода:

«Холодный» звонок
«Привет, [имя], я хотел связаться с вами, чтобы узнать, заинтересованы ли вы в [продукте / услуге вашей компании]. У нас есть многолетний опыт работы в [отрасли], и мы хотели бы поговорить с вами подробнее о работе.

Консультативные продажи
«Привет [имя]. Поздравления с получением работы от [компании], - говорится в пресс-релизе. Хотите знать, является ли снижение стоимости [продукта] важной для вас целью? »

Увидеть разницу? В первом письме написано «я» и «мы», а во втором - потенциальный покупатель. Хорошее практическое правило - говорить о потенциальном клиенте как минимум на 50 процентов больше, чем о себе или своей компании.

Добавляя ценность к каждому звонку вместо того, чтобы отмечать флажки, вы и потенциальный клиент можете извлечь что-то из каждого шага.