Три основных подводных камня для промышленных продавцов

Со временем продавцы узнают, что не все покупатели равны и некоторым покупателям труднее продавать, чем другим.

Это связано с тем, что отрасль развивается, и вместе с ней меняется покупательский путь промышленного потребителя. Как в промышленном предприятии вы управляете этими изменениями - поддерживаете ли вы внутреннюю деятельность или сталкиваетесь с препятствиями, когда дело доходит до установления связи с нужными покупателями и закрытия продаж?

В этом посте мы обсудим три распространенных ошибки, с которыми сталкиваются промышленные продавцы, важные моменты, которые следует помнить о процессе промышленной покупки и продажи, и то, как убедиться, что вы на правильном пути к заключению этих сделок.

1. Не забывайте, что процесс покупки эмоциональный

Не похоже, что промышленные товары и услуги могут иметь эмоциональную связь, но это происходит с каждым процессом покупки. Ваши покупатели должны испытывать чувство доверия, когда дело касается вашей компании и ваших решений.

Преимущества доверия и подлинности, которые обеспечивает ваша компания, необходимы для поддержания позитивных и привлекательных отношений с вашими клиентами. Вашим клиентам нужно сочувствие. Они должны чувствовать, что вы сосредоточены на их индивидуальных потребностях, а также на желаемом результате сделки.

Какое решение?

Установите эту эмоциональную связь со своими промышленными покупателями с самого начала. Знайте, кто ваши клиенты - вашей команде по промышленным продажам необходимо хорошо понимать целевых людей, которых стремится преследовать ваш бизнес.

Задавайте хорошие вопросы, чтобы понять болевые точки ваших клиентов и взывать к их эмоциям на личном уровне во всем своем маркетинговом контенте. Затем сосредоточьтесь на доставке нужного контента на каждом этапе процесса покупки.

Вот несколько рекомендаций по контент-маркетингу, которые помогут вам в продажах:

Содержание в начале последовательности

• Обучающие блоги для привлечения потенциальных клиентов на вершине вашей воронки продаж. Делитесь полезной информацией и дайте этим покупателям доступ к информации, которая поможет им удовлетворить их потребности.
• Более детально подходите к решению их проблем посредством дальнейшего взаимодействия, использования электронных книг и соответствующих отраслевых исследований.

Середина содержания последовательности

• Заложите основу доверия между вашей компанией и покупателем, предоставив подробную информацию, которая поможет покупателям принять решение о ваших продуктах.
• Тематические исследования, руководства по сравнению и руководства для покупателей - это эффективные инструменты, которые помогают покупателям принимать решения по вашим продуктам.

Конец содержания последовательности

• Внизу воронки вы превращаете потенциальных клиентов в покупателей. Именно здесь на помощь приходит продвижение, но будьте осторожны, чтобы сосредоточить внимание на преимуществах, которые вы можете предоставить.
• Изучите подробную информацию о своих продуктах. Подробные видеоролики о продуктах и ​​спецификации знакомят с подробностями ваших решений.

Загрузите контент-маркетинг для промышленных компаний, чтобы узнать больше о различных типах контента, который должен быть частью вашей стратегии.

2. Ваши команды по маркетингу и продажам не согласованы

Создание успешной команды продаж - непростая задача, не говоря уже об управлении растущим бизнесом. Слишком часто промышленные продавцы пытаются самостоятельно заняться каждым аспектом процесса продаж. Чтобы ваш процесс покупки был понятен покупателям, все должны быть на одной странице.

Когда маркетологи, продажи и другие участники вашей команды не согласованы и не ориентированы на одни и те же цели, это несоответствие становится очевидным для ваших покупателей. Результатом обычно является потеря продажи. Покупатели не получают нужных указаний от вашей компании, а сообщения нечеткие, что снижает доверие к вам и не дает вам возможности заключать сделки.

Какое решение?

Объедините ваши команды - цены, продукты, продажи, маркетинг и т. Д. Проводите регулярные встречи, на которых сотрудники отдела продаж могут понять причины, лежащие в основе цены продукта, или встретятся маркетологам и специалистам по продажам, чтобы понять, почему клиенты ценят их продукты. Интегрированная рабочая сила, в которой каждый понимает, как они работают вместе, помогает бизнесу функционировать бесперебойно как с внутренней точки зрения, так и с точки зрения доходов.

Мы также заметили небольшие предприятия, в которых сотрудники носят несколько головных уборов. Некоторым владельцам бизнеса свойственно быть одним и тем же продавцом и даже одним и тем же маркетологом. Подумайте о том, чтобы нанять внештатного специалиста по маркетингу или агентство промышленного маркетинга, чтобы сделать все возможное. Мы обсуждаем плюсы и минусы приема на работу в нашем блоге Промышленный маркетинг:обучить самостоятельно или нанять агентство, фрилансер?

Мы также рекомендуем программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такое как HubSpot, чтобы помочь управлять и организовывать конвейеры продаж и маркетинговые кампании. Что нам нравится в этом, так это прозрачность между продажами и маркетингом. Вы можете увидеть, какая команда чем занимается, и вы поймете, почему (и откуда!) Поступил этот новый запрос предложений. Ниже мы подробно рассмотрим преимущества технологии CRM.

3. Отказ от новых технологий

Обрабатывающая промышленность США растет небывало высокими темпами, и технологии - ваш друг, чтобы не отставать от этого роста. Оцифровка меняет производственный сектор от того, как работают машины, к тому, как мы общаемся друг с другом. Это означает, что ваша команда не может просто придерживаться старого способа ведения дел. Когда ваши процессы отстают от современности, ваши продажи обычно падают вместе с ним.

Если ваша команда продаж по-прежнему обменивается электронными таблицами и документами для управления конвейерами, отслеживания потенциальных клиентов и стимулирования продаж, вы также можете рассылать дымовые сигналы по всему офису. В течение многих лет маркетологи внедряли инструменты автоматизации, чтобы связать все свои кампании и отчеты вместе, чтобы лучше управлять и подтверждать рентабельность инвестиций - и настало время, чтобы профессионалы по продажам сделали то же самое.

Какое решение?

Вы должны быть везде, где ваши покупатели в сети, чтобы вы могли связаться с ними, а также использовать правильные инструменты для эффективного взаимодействия с ними. Да, идти в ногу с новыми технологиями и инструментами продаж - непростая задача, но ваша компания должна быть привержена этому делу, иначе вы рискуете отстать от конкурентов.

Такие инструменты, как Thomas WebTrax, помогают промышленным продавцам и маркетологам использовать данные своих собственных веб-сайтов для оптимизации своих веб-сайтов и стимулирования привлечения потенциальных клиентов:

• Выявление и отслеживание квалифицированных покупателей.
• Наблюдайте за действиями потенциальных клиентов по мере их прохождения по воронке продаж.
• Расширяйте охват, чтобы увеличить количество конверсий.

В нашей второй распространенной ловушке промышленных продавцов мы рекомендовали использовать HubSpot, чтобы ваши команды были согласованы. Давайте перечислим, как технологии помогут облегчить вашу жизнь:

• Благодаря ему вы (и ваша команда) будете организованы. Быть в курсе своих потенциальных клиентов - это ключ к успеху, и HubSpot CRM дает вам инструменты для легкого отслеживания событий, управления историей потенциальных клиентов и просмотра ваших взаимодействий. Бонус:вы можете сегментировать просмотры между членами команды, типом учетной записи или этапом жизненного цикла.

Подробнее:HubSpot против Pardot - выбор правильной платформы автоматизации B2B

• Вы получаете четкое представление о своем конвейере в режиме реального времени. «О, вы хотите встречу по трубопроводу? Дайте мне час, чтобы обновить документ Excel », не больше. Перенеся все свои данные в CRM, вы можете легко увидеть, на каком этапе находится потенциальный клиент и что ждет впереди - никаких обновлений в последнюю минуту не требуется. Кроме того, с такой настройкой легко делать прогнозы на будущее своих продаж.
• С автоматизацией вы можете возвращаться к прежним дням. Определенные действия и этапы могут запускать автоматические электронные письма. Вы можете установить для себя напоминания о последующих действиях. Других членов команды можно назначить на задачи. И вы можете получить доступ ко всему этому.
• Полная прозрачность между вашими отделами продаж и маркетинга. Если вы уже используете автоматизацию маркетинга HubSpot для социальных сетей, электронного маркетинга и всех других инструментов, вы можете дать своему отделу продаж окно в перспективу деятельности. Представьте себе, насколько эффективно было знать, что контакт загрузил электронную книгу за день до того, как вы ему позвоните, - это отличный способ начать разговор. Вы также сможете понять, почему они не стали покупателями, и использовать эти данные для уточнения процесса продаж для следующего раунда. Посмотрите, как компания, производящая пластмассы, получила больше потенциальных клиентов за счет цифровой трансформации своего бизнеса в видео ниже.

Маркетинг никогда не был так важен. Традиционные основные функции продаж и маркетинга не изменились - их просто нужно использовать, чтобы они соответствовали покупательскому опыту, которого теперь ожидают покупатели. Убедитесь, что ваши маркетинговые усилия максимально эффективны и действенны - используйте входящий маркетинг, общайтесь таким образом, чтобы ваши покупатели были восприимчивы, и присутствовали там, где ищут ваши целевые потенциальные клиенты. Убедитесь, что продавцы получают качественных потенциальных клиентов и имеют все необходимое, чтобы ответить «Да».

Предоставьте продавцам все необходимые инструменты. Например:

• Контент, ориентированный на клиентов - для повышения интереса и привлечения потенциальных клиентов.

• Контент, ориентированный на продажи - чтобы предоставить дополнительную информацию и дать вашим продавцам боеприпасы, чтобы ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов.

Путь промышленного покупателя к покупателю - это то, что со временем будет развиваться, и ваша реакция на эти изменения может повлиять на ваши продажи или снизить их.

Мы знаем, что инвестирование в новые технологии и процессы может быть пугающим. Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную цифровую проверку работоспособности, чтобы убедиться, что ваша компания соответствует отраслевым стандартам, и узнать, какие стратегии и маркетинговые технологии будут хорошо работать вместе для ваших промышленных продаж.