Промышленные продавцы: 3 ключевые ловушки, которых нужно избегать для успеха в продажах

Со временем продавцы узнают: не все клиенты созданы равными, и некоторые клиенты сложнее продать, чем другие.

Это потому, что отрасль эволюционирует и путь покупателя промышленного клиента меняется вместе с ней. Как промышленный бизнес, как вы управляете этими изменениями — вы держите темп внутри или сталкиваетесь с препятствами при связи с правильными покупателями и закрытии сделок?

В этом посте обсуждаем три распространенные ловушки промышленных продавцов, важные вещи о процессе покупки и продажи в промышленности, и как убедиться, что вы на правильном пути к закрытию сделок.

1: Не забывайте, что процесс покупки эмоционален

Промышленные продукты и услуги не кажутся чем-то, что может иметь эмоциональную связь, но каждый процесс покупки её имеет. Вашим покупателям нужно чувствовать доверие к вашей компании и решениям.

Преимущества доверия и аутентичности, которые дает ваша компания, необходимы для поддержания позитивных и вовлекающих отношений с клиентами. Вашим клиентам нужна эмпатия. Они должны чувствовать, что вы фокусируетесь на их индивидуальных потребностях и желаемом ими результате сделки.

В чем решение?

Установите эту эмоциональную связь с промышленными покупателями с самого начала. Знайте, кто ваши клиенты — вашей промышленной команде продаж нужно сильное понимание целевых персон, за которыми охотится бизнес.

Задавайте хорошие вопросы, чтобы понять болевые точки клиентов и апеллировать к их эмоциям на личном уровне через маркетинговый контент. Затем фокусируйтесь на доставке правильных типов контента через каждый этап процесса покупки.

Вот руководство по контент-маркетингу для помощи вашим продажам:

Контент верха воронки (Top of Funnel)

• Образовательные блоги для захвата потенциальных клиентов в вершине воронки продаж. Доставляйте полезные инсайты и давайте этим покупателям доступ к информации, помогающей удовлетворить их потребности.
• Зайдите глубже в адресацию их проблем через дальнейшее вовлечение, используя электронные книги и релевантные промышленные исследования.

Контент середины воронки (Middle of Funnel)

• Заложите основу доверия между компанией и клиентом, предоставляя подробную информацию, помогающую покупателям принять решение о ваших продуктах.
• Кейсы, сравнительные руководства и гайды покупателя — сильные инструменты, помогающие вести покупателей через процесс принятия решения с вашими продуктами.

Контент дна воронки (Bottom of Funnel)

• Дно воронки — где лиды конвертируются в покупателей. Здесь вступает продвижение, но будьте осторожны, чтобы сохранить фокус на выгодах, которые вы можете предоставить.
• Заглублитесь в детали продуктов. Глубокие продуктовые видео и спецификации вводят дальнейшие специфики ваших решений.

Скачайте «Контент-маркетинг для промышленных компаний», чтобы узнать больше о разных типах контента, которые должны быть частью вашей стратегии.

2: Ваши маркетинговые и команд продаж не согласованы

Построение выигрывающей команды продаж — не простое дело — не говоря уже об управлении растущим бизнесом. Слишком часто промышленные продавцы пытаются решить каждый аспект процесса продаж сами. Чтобы процесс покупки был ясен клиентам, все должны быть на одной волне.

Когда маркетинг, продажи и другие игроки в вашей команде не согласованы и не фокусируются на одних целях, этот разрыв становится очевидным для покупателей. Результат — обычно потерянная сделка. Покупатели не получают правильного руководства от вашей компании, и сообщения неясны, что ведет к отсутствию доверия и надежности для закрытия сделок.

В чем решение?

Выведите команды на одну страницу — ценообразование, продукт, продажи, маркетинг и т.д. Проводите регулярные встречи, где продажи могут понять причины ценообразования продукта или маркетологи и продажи встречаются, чтобы понять, почему клиенты ценят их продукты. Интегрированная рабочая сила, где все понимают, как они работают вместе, помогает бизнесу функционировать плавно с внутренней перспективы и с точки зрения выручки.

Мы также замечали малые бизнесы с сотрудниками, носящими несколько шляп. Часто владельцы бизнеса являются одновременно продавцами и даже маркетологами. Рассмотрите найм фрилансера по маркетингу или промышленного маркетингового агентства, чтобы снять вес с плеч. Мы обсуждаем плюсы и минусы найма любого в нашем блоге «Промышленный маркетинг: обучать инхаус или нанять агентство, фрилансера?»

Также рекомендуем ПО для управления отношениями с клиентами (CRM), такое как HubSpot, для помощи в управлении и организации воронок продаж и маркетинговых кампаний. То, что мы любим — видимость между продажами и маркетингом. Вы видите, чем занимается каждая команда, и понимаете, почему (и откуда!) пришел новый RFQ. Мы глубже погружаемся в преимущества CRM-технологии ниже.

3: Неуспех в поимке за новыми технологиями

Промышленность США растет на всемерном высоком — и технологии — ваш друг, чтобы поспевать за ростом. Цифровизация меняет производственный сектор от работы машин до способа общения друг с другом. Это значит, что ваша команда не может просто придерживаться старого способа дела вещей. Когда процессы отстают от современных времен, продажи обычно падают вместе с ними.

Если ваша команда продаж все еще делится таблицами и документами для управления воронками, мониторинга лидов и драйва продаж, вы можете так же посылать дымовые сигналы через офис. Годами маркетологи внедряли инструменты автоматизации, чтобы связать все кампании и отчетность вместе для лучшего управления и доказательства ROI — и пора, чтобы профи продаж сделали то же.

В чем решение?

Вы должны быть везде, где ваши покупатели онлайн, чтобы иметь возможность достичь их — плюс использовать правильные инструменты для эффективного вовлечения с ними. Да, поспевать за новыми технологиями и инструментами продаж — большое предприятие, но это то, чему ваша компания должна быть предана или рисковать отстать от конкурентов.

Инструменты вроде Thomas WebTrax помогают промышленным продавцам и маркетологам использовать собственные данные сайта для оптимизации сайта и топлива генерации лидов:

• Идентифицируйте и отслеживайте квалифицированных покупателей
• Наблюдайте активность потенциальных клиентов, пока они текут через воронку продаж
• Создавайте более вовлекающие исходящие контакты для увеличения конверсий

Во второй общей ловушке промышленного продавца мы рекомендовали использовать HubSpot для согласования команд. Перечислим, как технологии облегчат жизнь:

• Оно держит вас (и команду) организованными. Будьте на вершине потенциальных клиентов — ключ к успеху, и HubSpot CRM дает инструменты для легкого отслеживания событий, управления историей потенциальных клиентов и просмотра взаимодействий. Бонус: можно сегментировать представления между членами команды, типом аккаунта или стадией жизненного цикла.

Узнайте больше: HubSpot vs. Pardot — выбор правильной B2B-платформы автоматизации

• Вы получаете четкую картину воронки в реальном времени. «О, хочешь встречу по воронке? Дай мне час обновить Excel» — больше нет. Перенеся все данные на CRM, вы легко видите, на какой стадии потенциальный клиент и что идет дальше — никаких последних минут обновлений. Плюс, легко делать прогнозы продаж с такой настройкой.
• Вы получаете часы обратно в день с автоматизацией. Определенные действия и стадии могут триггерить автоматические email. Можно ставить напоминания для фоллоу-апа. Другие члены команды могут быть назначены на задачи. И вы имеете доступ ко всему.
• Полная прозрачность между командами продаж и маркетинга. Если вы уже используете маркетинговую автоматизацию HubSpot для соцсетей, email-маркетинга и всех других инструментов, вы можете дать окно в активность потенциальных клиентов команде продаж. Представьте эффективность знания, что контакт скачал электронную книгу за день до звонка — отличный разговорный стартер. Вы также сможете понять, почему они не стали клиентом, и использовать эти данные для уточнения процесса продаж на следующем раунде. Посмотрите, как компания по пластиковой фабрикации получила больше лидов, цифрово трансформировав свой бизнес, в видео ниже.

Маркетинг никогда не был важнее. Традиционные основные функции продаж и маркетинга не изменились — они просто должны быть использованы, чтобы соответствовать покупательскому опыту, который покупатели теперь ожидают. Убедитесь, что ваши маркетинговые усилия максимально эффективны и эффективны — используя инбаунд-маркетинг, общаясь так, чтобы покупатели были рецептивны, и присутствуя там, где ищут целевые потенциальные клиенты. Обеспечьте, чтобы продавцы получали качественные лиды и имеют то, что нужно, чтобы дойти до «Да».

Предоставьте все инструменты, которые нужны продавцам. Например:

• Контент для клиентов — для генерации интереса и привлечения лидов.

• Контент для продаж — для предоставления дополнительной информации и дачи вашей силе продаж боеприпасов для ответа на любые вопросы, которые могут иметь потенциальные клиенты.

Путь покупателя промышленного клиента — то, что будет продолжать эволюционировать со временем — и ваша отзывчивость на эти изменения может сделать или сломать ваши продажи.

Мы знаем, инвестиции в новые технологии и процессы могут быть страшными. Свяжитесь с нами для бесплатного цифрового аудита, чтобы увидеть, соответствует ли ваша компания отраслевым стандартам и открыть, какие стратегии и маркетинговые технологии будут хорошо работать вместе для ваших промышленных продаж.