Производители: 10 проверенных стратегий email-маркетинга для роста ROI

B2B-компании давно оценили ценность email-маркетинга, и при доходе $38 на каждый вложенный доллар легко понять, почему 92% маркетологов в производственном секторе используют этот цифровой инструмент.

Email-маркетинг в B2B работает

Email-канал — мечта маркетолога. Привлекая потенциальных клиентов к предоставлению контактных данных, вы получаете прямой канал связи для доставки маркетинговых материалов в любое время. Проблема возникает, когда вы пытаетесь выделиться среди множества конкурентов.

Борьба за внимание во входящих сообщениях очень реальна. Все ваши конкуренты, скорее всего, используют схожий язык, обращаются к тем же болевым точкам и предлагают аналогичные продукты и услуги. Как отделиться от толпы?

Некоторые раздраженные маркетологи прибегают к темам писем в верхнем регистре с множеством восклицательных знаков. Это действительно привлекает внимание, но создает риск быть воспринятым как спам, что вредно для бизнеса.

Вместо попыток быть вычурными ради открытий и кликов, вот десять советов по email-маркетингу для производителей, которые помогут вам выделиться и привлечь внимание в цифровую эпоху.

Выберите правильное ПО для email-маркетинга

Не будьте среди производственных и дистрибутивных компаний, которые отстают в технологических новинках. В B2B-принимающих решениях всё больше millennium, и эти потенциальные клиенты активно используют смартфоны для работы. Поэтому ваше ПО должно предоставлять варианты для оптимизации рассылок.

Во-первых, система должна автоматически отправлять приветственные письма новым подписчикам, благодаря их за доверие. Никогда не злоупотребляйте этим доверием — рассылайте письма только когда есть целесообразное сообщение.

Затем вы можете использовать дrip-маркетинг (автоматические цепочки писем) с регулярными интервалами, чтобы удерживать компанию в поле зрения клиента. Ежемесячная рассылка — отличная идея: она непринуждена и приятна получателям, если сделана качественно. Хорошая рассылка кратка (примерно одна страница), содержит привлекательные медиа (фото, видео) и полезный контент.

Популярные темы: изменения в компании, запуск новых продуктов, отраслевые новости, полезные советы для бизнеса клиентов.

ПО также должно автоматически отправлять письма при заполнении форм, скачивании материалов и других ключевых действиях потенциальных клиентов.

Выбирая между Mailchimp или комплексной платформой вроде HubSpot, идеально, если email-система интегрирована с CRM. Это позволит импортировать лиды, отслеживать горячих потенциальных клиентов и проводить допродажи (up-sell и cross-sell) существующим клиентам долгое время.

Используйте медиа и персонализацию для максимального вовлечения

Современные продвинутые принятия решений хотят получить все детали перед коммитом. Они также хотят чувствовать свою важность. Чтобы помочь им в выборе, делайте письма максимально сенсорными и персонализированными, чтобы выделиться среди конкурентов.

Персонализация

Использование имени получателя в теме и теле письма — отличный способ создать приятное сообщение. Это снова зависит от выбранного ПО. Лучшие системы вставляют не только имя, но и детали: дату первой подписки или покупки, количество приобретенных продуктов, поздравления с днями рождения, годовщинами и другими личными данными. Это делает сообщения дружелюбнее и, главное, запоминающимися.

Погружение (Immersion)

Видео и графика позволяют получателям виртуально посетить ваш склад, увидеть продукты и услуги. Качественная фотосъемка в крупном плане показывает отличия ваших продуктов от конкурентов и демонстрирует, как они упрощают или улучшают жизнь клиентов.

При использовании графики в письмах придерживайтесь простоты. Одно главное изображение достаточно, но несколько мелких тоже подойдут — в зависимости от макета. Если письмо выглядит перегруженным, вы потеряете большинство подписчиков. Думайте ярко и старайтесь создавать эффект присутствия в шоуруме, будто получатель держит продукт в руках.

Персональный подход в копирайтинге писем

Письма должны быть краткими для легкого потребления. Держитесь темы и давайте только информацию, которая информирует или обучает. Принимающие решения в производстве хотят знать, почему ваши продукты и услуги уникальны, и им нужны детали. Будьте лаконичны и дайте потенциальным клиентам именно это. Говорите по сути без лишней воды.

Для длинных рассылок разделяйте контент на колонки для легкого чтения, как в газете. Если нужно поделиться обширным материалом, дайте ссылку на страницу с подробностями — например, на страницу «О нас», где можно узнать миссию и ценности компании.

Пишите во втором лице, будто обращаетесь к читателю напрямую. Цель — создать комфорт и убедить, что с другой стороны живой человек.

Всегда предлагайте качественный контент

Письма не всегда должны продавать. Сосредоточьтесь на ценной информации: стандартах безопасности компании, актуальных отраслевых вопросах, интервью с лидерами отрасли.

Главное — контент, который получатели могут использовать: 72% B2B-покупателей с большей вероятностью делятся полезным контентом с коллегами по email. Для лучших результатов фокусируйтесь на общих проблемах: поиск качественных долговечных продуктов, решение — как найти лучшего производителя, советы — как получить лучшую стоимость и правильно использовать продукты.

Другие идеи: технологические разработки в отрасли, лента новостей, новые тренды.

Кейсы (case studies) также помогают убедить потенциальных клиентов и являются отличными письмами, доказывающими возможности вашей компании.

Отправляя достаточно ценного контента, вы станете мыслительным лидером отрасли. Вскоре подписчики будут ждать ваши письма и мгновенно делиться ими. Это вполне реально, если качество всегда на высоте.

Снова: рассылайте только когда есть что сказать, так как современные пользователи email крайне негативно реагируют на навязчивые попытки продажи.

Приоритет — оптимизация темы письма

Недавнее исследование показало: отличные темы увеличивают открытия на 90% и более. Темы со словами «Money» (Деньги), «Revenue» (Выручка), «Profit» (Прибыль) показали наилучшие результаты, а «Help» (Помощь), «Free» (Бесплатно), «Reminder» (Напоминание), «Percent Off» (Скидка в %) — наихудшие. Однако тестируйте темы самостоятельно, чтобы узнать, на какие слова и фразы реагирует ваша аудитория.

Длина темы также важна: оптимально 40–50 символов.

И, наконец, тема должна соответствовать содержанию, иначе письма попадут в кликбейт и, в конечном итоге, в спам.

Заставьте формы подписки работать

Нельзя писать подписчиков, которых у вас нет. Поэтому первым приоритетом должно стать увеличение базы принятия решений в производстве. Ищите любую возможность разместить форму подписки: на сайте, в скачиваемых материалах, даже на буклетах на выставках. Получив согласие, вы можете контактировать с потенциальным клиентом, пока не заставите его отписаться.

Сделайте предложение подписки неотразимым

Мало кто оставит контакты просто так. Нужно предложить что-то ценное в обмен. Белая книга (whitepaper) с миссией, ценностями, достижениями и предложениями компании — отличный старт. Другие идеи: виртуальный каталог, инструкция по правильному использованию продуктов.

Популярная статья блога, список отраслевой статистики, предложение бесплатной оценки или расчета стоимости — другие великолепные идеи стратегии «дай, чтобы получить».

Измеряйте и максимизируйте успех

Лучший способ узнать, на что реагирует аудитория — экспериментировать. Видео работает лучше фото? Кейсы эффективнее топ-листов и белых книг? Только собрав достаточно данных и проанализировав их, можно оценить эффективность email-кампаний.

Получив данные, используйте их и постоянно корректируйте кампании в соответствии с тем, что работает — и успех не заставит себя ждать.

Отправляйте в правильное время

Время отправки маркетинговых писем имеет значение. Исследования показывают: лучшее время для B2B — между 10:00 и 11:00. Но это тоже стоит протестировать, чтобы найти «золотую зону» вашей аудитории.

Сегментируйте подписчиков

У каждого подписчика, скорее всего, разные интересы. Они также на разных этапах покупательского пути. Некоторые чуть теплые, но просят связаться через пару месяцев, другие — близки к решению о покупке.

Все эти категории нужно сегментировать в разные группы, чтобы отправлять уникальный и релевантный контент каждой. Помните: персонализация — ключ. Заставьте получателей верить, что каждое письмо отправлено лично им. Сегментация и персонализация помогут в этом.

Заключение

Маркетируя для принятия решений в производстве, можно выделиться, выберет передовую email-систему, персонализируя и сегментируя контент, измеряя результаты и корректируя усилия. Отправка писем в оптимальное время, широкое размещение форм подписки и темы, требующие внимания — все это зарядит ваши email-кампании. Следуйте этим советам, чтобы идти в ногу с мировыми лидерами B2B-маркетинга в производстве.

Нужна помощь в разработке email-стратегии? Узнайте, как эксперты могут помочь!

Связанные статьи:

3 урока, которые производители могут извлечь у B2C-маркетологов

Лучшие практики маркетинга в производстве на 2019 год

Как производителям использовать рекрутинговый маркетинг для привлечения талантов