Решоринг открывает возможности для северноамериканских производителей

Почему усилия по решорингу ускоряются?

Из-за продолжающейся пандемии COVID-19 и обострения глобальных торговых напряженностей компании в Северной Америке работают над решорингом и поиском более локализованных партнеров-поставщиков для создания устойчивых цепочек поставок. Для производителей, сервисных компаний и дистрибьюторов в США и Канаде это означает рост возможностей в виде оценок поставщиков от новых покупателей.

По данным опроса Thomas, 69% компаний в производственном и промышленном секторах «с высокой вероятностью вернут производство и закупки в Северную Америку» в ответ на недавние сбои.

Какие конкретные условия ускоряют решоринг в 2020 году?

Существует множество примеров сбоев, заставляющих менеджеров цепочек поставок и закупок искать более локальных партнеров. Сбои могут быть в виде закрытия зарубежных заводов из-за COVID-19 или невозможности закупать сырье у наций coste-effectively из-за тарифов или торговых ограничений. Такие вызовы создают срочность для специалистов снабжения, которым нужно «фьючер-пруф» свои операции и создать устойчивые цепочки поставок.

По данным недавнего опроса Gartner среди промышленных лидеров, 55% респондентов сказали, что их цепочки поставок станут устойчивыми в течение двух-трех лет — то есть будут иметь хорошую видимость и способность быстро смещать закупки, производство и дистрибуцию при сбоях.

Тот же отчет показал, что 33% опрошенных лидеров сказали, что уже перенесли закупки и производство из Китая или планируют сделать это в ближайшие два-три года.

По данным опроса Thomas Industrial Survey марта 2020 года с 1073 квалифицированными промышленными респондентами, сбои цепочек поставок COVID-19 привели к ускорению аппетита к локально закупаемым материалам и услугам, в частности:

Фабрикованные материалы, электронные компоненты, сырье (металлы, дерево, текстиль и т.д.), станочные инструменты и детали, СИЗ — всё это особенно востребовано покупателями, работающими над поиском надежных локальных источников для стабилизации поставок.

Как изменились главные драйверы решоринга?

Исторически наиболее часто cité причиной решоринга было качество продуктов и услуг, закупаемых за рубежом. Проблемы качества касались не только самих продуктов/услуг, но и качества цепочки поставок: проблемы коммуникации и сбои/задержки доставки создавали постоянные проблемы для покупателей и менеджеров снабжения.

Опрос Thomas Industrial Survey февраля 2020 года показал, что 35% производителей видели инциденты приостановки/ограничения производства зарубежных заводов, а 8% сообщили, что вспышка коронавируса вызвала скачок себестоимости товаров.

«Влияние было серьезным, восстановление займет годы, но со временем производство вернется к докоронавирусным уровням. Побочный ветер — переход цепочки поставок в Северную Америку из Азии, что поднимет производственные и логистические возможности», — говорит один из участников опроса Thomas Industrial Survey, производитель систем водоочистки из Миннесоты. Также сильная поддержка построения локальных талантов и карьерных пайплайнов. «Нам нужно вернуть производство и снабжение. Это увеличит высокооплачиваемые квалифицированные рабочие места и создаст экспоненциальное число поддерживающих рабочих мест», — сказал другой участник от компании по штамповке металла в Коннектикуте.

Компании, занимающиеся оффшорингом, принимали более высокий риск качества и управляемости ради выгоды от более дешевого труда и операционных расходов в развивающихся странах. С этими сниженными затратами на труд приходился рост затрат на качество в виде большего числа реколлов и общих проблем качества, создающих проблемы для отделов контроля качества.

С масштабными сбоями сегодняшнего рынка от торговых напряженностей и пандемии COVID-19 эти проблемы усугубились до точки, где менеджеры цепочек поставок и закупок вынуждены пересматривать эти компромиссы и переоценивать свой допустимый уровень риска. Пока менеджеры внимательно пересматривают, какие процессы и активности поставщиков вернуть в Северную Америку, они также исследуют, какие исторически аутсорсились, чтобы увидеть, что можно воссоздать ближе к дому через оншоринг. Это усиливает входящий поток возможностей для поставщиков в США и Канаде.

Какие возможности создает решоринг для производителей в Северной Америке?

Менеджеры цепочек поставок строят более устойчивые цепочки, модифицируя базу поставщиков для включения более локализованных поставщиков и сервис-провайдеров в зонах, предлагающих больше стабильности и простоты.

Это создает возможности для продаж для северноамериканских производителей, которые в прошлом могли быть упущены, когда покупатели предпочитали продукты и услуги от поставщиков в развивающихся странах с дешевым трудом.

Интерес к решорингу только усилился по мере сохранения упомянутых кризисов. В июне 2020 года 69% компаний, опрошенных Thomas, заявили, что «вероятно» до «крайне вероятно» вернут производство, по сравнению с 54% в феврале. Аграрный, Энергетика/Утилити и Пищевая/Напиточная отрасли лидеры по интересу решоринга. Годовые росты активности оценки поставщиков в данных ниже с Thomasnet.com® подтверждают: компании пересматривают цепочки поставок и ищут новых поставщиков в Северной Америке для лучшего управления ресурсами и роста устойчивости.

Ниже статистика Q2 по годовым ростам покупателей и инженеров, ищущих поставщиков в Северной Америке на Thomasnet.com:

• 40% рост визитов покупателей
• 139% рост верифицированных RFI
• 28% рост оценок поставщиков
• Совет — Если у вас еще нет профиля компании на Thomasnet.com, можно зарегистрироваться бесплатно уже сегодня

Помимо создания возможностей для продаж, движ к решорингу может напрямую принести пользу собственным операциям производителей, создавая диверсифицированные портфели поставщиков, позволяющие фьючер-пруф способность закупать сырье, компоненты и финишные услуги.

Как северноамериканские производители, сервис-провайдеры и дистрибьюторы могут вовлечь покупателей, стремящихся к решорингу или оншорингу?

Те же сбои, ударившие цепочки поставок, фундаментально меняют то, как производители могут находить успех в продажах и маркетинге. Личные встречи, выставки, туры по заводам — все столкнулись с серьезными замедлениями или остановками из-за COVID-19.

С входящими возможностями роста от компаний, возвращающих операции и цепочки поставок в Северную Америку, лидерам маркетинга и продаж в этом пространстве нужно принять цифровую трансформацию. Это включает снизу-вверх подход к цифровому маркетингу, создающий сильный след, движущий квалифицированный трафик, конвертирующий анонимных посетителей в лиды, и легко регулируемый или оптимизируемый.

Идентифицируйте топ-потенциальных клиентов в вашей сфере, исследуя, какие компании ищут ваши продукты или услуги

Критический первый шаг в ведении бизнеса через цифровую трансформацию — идентифицировать не только «мечтательных клиентов», но и определять, активно ли они ищут ваши продукты и услуги. Это можно сделать через проспектинг, но лидерам бизнеса следует все чаще обращаться к данным, чтобы лучше понимать, что делают их основные целевые проспекты и какие другие бизнесы также сигнализируют потребность в их продуктах.

Чтобы помочь промышленным лидерам сделать этот шаг, команда Thomas предлагает бесплатные проспект-отчеты, идентифицирующие, какие бизнесы активно ищут на Thomasnet.com ваши продукты и услуги, выявляя возможности, которые вы можете терять конкурентам.

Приоритизируйте аутрич, просматривая, какие компании уже посещают ваш сайт

После того как вы определили списки первичных и вторичных целей, приоритизируйте ранний аутрич на основе того, какие из этих групп с большей вероятностью примут звонок от вашей команды продаж. Если какие-то из этих компаний уже посещают ваш сайт, они, вероятно, сигнализируют, что более открыты к дискуссии, чем бизнес, еще не знакомый с вами. Инструменты вроде Google Analytics помогают измерять трафик бесплатно, но часто маскируют, из каких компаний пришли посетители.

Если вы заинтересованы в том, чтобы узнать, кто анонимно посещает ваш сайт для приоритизации исследований и аутрича, Thomas WebTrax™ — бесплатный инструмент веб-аналитики, позволяющий просматривать, какие компании были на вашем сайте, настраивать алерты для визитов целевых проспектов и видеть, кто посещает ваши высокоценные страницы.

Анализируйте текущие цифровые маркетинговые усилия для выявления зон с наибольшими возможностями

Сайт, создающий доверие потребителей и построенный для конверсии. Контент, выводящий вас в Google перед конкурентами. Организованные данные продуктов и услуг. Конкурентная разведка.

Много соображений для обеспечения того, чтобы ваш цифровой маркетинговый присутствие помогал находить (или как минимум не терять) новых клиентов. Компании сегодня могут нанимать целые команды полноценных маркетинговых профессионалов, фокусирующихся на этих отдельных областях для топ-результатов.

Однако многие производители и промышленные компании не имеют возможности нанимать полноценные команды. В этих случаях критично для этих групп выявить сильные и слабые стороны маркетинговых усилий, чтобы приоритизировать действия, несущие наибольший импакт для получения нового бизнеса. Чтобы смотреть в правильные места, эксперты промышленного маркетинга Thomas предлагают бесплатные кастомные Digital Health Check, позволяющие оценить и мониторить, как ваши маркетинговые усилия соотносятся с конкурентами.

Инициативы решоринга в пользу северноамериканских производственных компаний

Менеджеры цепочек поставок и закупочные профессионалы бесспорно начинают инициативы решоринга, и многие производители в США и Канаде уникально позиционированы, чтобы воспользоваться новыми возможностями, текущими обратно в Северную Америку.

Решоринг станет одним из крупнейших драйверов роста северноамериканского производства в ближайшие 2–3 года вследствие пандемии COVID-19 и среди продолжающейся глобальной торговой неопределенности. Промышленные лидеры, узнающие эту возможность и проактивно делающие шаги для переноса своих маркетинговых и продажных стратегий в новое цифровое пространство, станут победителями.

Используйте данные и сделайте первый шаг. Узнайте, какие компании активно ищут ваши продукты и услуги на Thomasnet.com сегодня бесплатно, нажав здесь или ссылку ниже.