Alibaba нацеливается на малый бизнес Северной Америки с новой B2B инициативой

Глобальный гигант идет в B2B Северной Америки

Alibaba уже крупнейшая в мире e-commerce и розничная компания. Но она хочет сделать еще больший сплеск в Северной Америке с новой инициативой, нацеленной на малых B2B-продавцов.

Alibaba управляет огромными B2C и C2C платформами в Китае, но в основном держалась в стороне от этих рынков в Северной Америке. Не так в B2B секторе, где компания делает большую ставку на американских бизнес-продавцов.

Alibaba.com приглашает американских производителей, оптовиков и бренды присоединиться к платформе «чтобы продавать миру», — говорит Джон Кэплан, глава североамериканского B2B в Alibaba Group. Платформа предлагает инструменты для «полной функциональности», включая CRM, расширенную функцию запроса котировок (RFQ) и расширенные транзакционные возможности. Кроме того, функция перевода в реальном времени позволяет покупателям и продавцам общаться на своих языках. В процессе, по словам Кэплана, продавцы получают доступ к около 5 миллионам ежедневных онлайн бизнес-покупателей по всему миру.

«Исторически у нас был очень легкий инструмент без полного набора возможностей», — говорит он. «Это было сравнение яблок с апельсинами».

Дублирование китайской модели

Компания стремится продублировать свою китайскую B2B модель продаж в Северной Америке. Хотя США — крупнейший рынок компании по спросу, Alibaba представлена в 190 странах, отмечает Кэплан. Новое предложение частично предназначено для открытия возможностей американским малым бизнесам маркетировать свои товары как мультинациональные.

«Если вы производитель в Висконсине и делаете велосипедные замки для магазинов в США, теперь можете присоединиться к платформе и продавать онлайн-ритейлерам и оптовикам по всему миру», — говорит Кэплан, сравнивая программу Alibaba с «цифровой выставкой».

Экономика платформы

Alibaba преследует огромную возможность. Кэплан оценивает глобальный рынок B2B e-commerce в 23,9 трлн долларов, в 6 раз больше B2C сектора. При этом 70% малых бизнесов не ведут бизнес цифрово, ограничивая продажи радиусом 50 миль от офисов, говорит он.

Alibaba зарабатывает на инициативе, взимая членский взнос с продавцов за вход на платформу. Кроме того, они могут покупать рекламу для увеличения трафика или генерации лидов для витрины. Alibaba не берет комиссию с заказов, генерируемых продавцами.

«Вы владеете своими клиентами и своей маржой», — говорит Кэплан. «Мы настоящий маркетплейс, не ритейлер, притворяющийся маркетплейсом».

Alibaba служит связью между продавцом и покупателем, интегрируясь с независимыми провайдерами услуг выполнения заказов — генерации этикеток доставки и доставки товаров. В отличие от конкурента Amazon.com, Alibaba.com не эксплуатирует сеть складов или автопарки грузовиков и самолетов.

Сложность B2B vs B2C

Обеспечение B2B продаж — гораздо более сложное предложение, чем B2C. Последний дает фиксированные листинги товаров и цены, с легким чекаутом и оплатой. B2B коммерция, напротив, не такая стандартизированная. Требуются переговоры, обширные коммуникации и построение доверия для установления долгосрочных отношений между покупателем и продавцом. Средний B2B заказ на платформе Alibaba — паллета или контейнер продукта, против менее 35 долларов для типичной B2C транзакции.

Платформа дает B2B продавцам воронку «качественного спроса», устраняя фрустрацию, когда продавцы едут на далекие выставки и уходят без продуктивных лидов. «Вы можете сидеть за столом, получать и фильтровать входящие запросы из всего мира и определять, какие клиенты значимы», — говорит Кэплан.

Когда покупатель и продавец’engage’, они вступают в цифровой контракт, встроенный в платформу. Alibaba предлагает функцию Trade Assurance, действующую как кросс-граничный эскроу-счет, удерживающий средства до подтверждения заказа покупателем.

Кэплан говорит, что Alibaba планирует расшириться в США с набором инспекций и сертификаций, которые сейчас предлагает в Китае. Функция позволяет потенциальному покупателю просматривать историю продаж, страны отгрузок продавца и отзывы клиентов.

Операция под управлением Кэплана — лишь малая часть семьи компаний, составляющих гиганта Alibaba Group, отвечающая за всего 2% от общих выручек. Тем не менее, по его словам, сайт хостит миллиарды долларов продаж в один месяц. «Мы крупнейшая B2B e-commerce платформа в мире».