Низкооплачиваемые предприятия ведут опасную игру с поставщиками

Производители, розничные торговцы и дистрибьюторы, стремящиеся более эффективно использовать оборотный капитал, имеют в своем распоряжении ряд творческих возможностей. Но многие предпочитают просто медленно платить своим поставщикам.

Недавний опрос показал, что 33% поставщиков в США, 34% в Канаде и 40% в Мексике ожидают увеличения числа клиентов, которые растягивают платежи до более чем 90 дней. Цифры особенно высоки в определенных ключевых вертикалях в США:83% респондентов в металлургическом секторе, 40% в строительстве и 33% в электронике готовятся к дальнейшему «ухудшению» условий оплаты.

Результаты взяты из ежегодного Барометра платежной практики, публикуемого компанией Atradius, поставщиком услуг по страхованию торговых кредитов и взысканию долгов. Дэвид Хьюи, региональный директор в США, Канаде и Мексике, называет последние цифры «явным откатом по сравнению с прошлым годом». Он винит множество факторов, в том числе неопределенность, связанную с изменением государственной политики в области торговли, бушующую торговую войну между США и Китаем, задержку с ратификацией Соглашения между США, Мексикой и Канадой (USMCA) и надвигающийся Брексит.

Все это «подвергает североамериканские предприятия большему риску неплатежей со стороны клиентов B2B», - говорит Хьюи. И такое положение дел угрожает денежным потокам и стабильности многих поставщиков.

Поставщики часто оказываются во власти своих клиентов, которые, как правило, являются более крупными организациями, имеющими право диктовать условия. Последние также получают более выгодные условия заимствования в банках.

Тем временем поставщики могут оказаться, что полагаются на один или два основных счета для получения значительной части доходов, даже если они сталкиваются с конкуренцией в глобальном масштабе. «Сегодня мы живем в мире без границ», - говорит Хьюи. «Если вы не предоставляете 90-дневные сроки, это сделает кто-то другой».

На рынке нет недостатка в альтернативных способах оплаты, например, предлагаемых Atradius и многими другими. Например, бизнес по страхованию кредитов «разваливается», - говорит Хьюи. Тем не менее значительная часть покупателей по-прежнему предпочитает перекладывать бремя оптимизации оборотного капитала на плечи поставщиков, даже если такие действия чреваты риском нарушения цепочки поставок в долгосрочной перспективе.

Неудивительно, что покупатели испытывают аналогичное давление со стороны своих клиентов в отношении более длительных сроков оплаты. В сложных глобальных цепочках поставок, где покупатель также является поставщиком, задержка платежа со стороны конечного потребителя может иметь волновой эффект на нескольких уровнях. По словам Хьюи, на самом деле, медленные платежи от последующих покупателей являются наиболее частым объяснением покупателем того, почему он предпринимает аналогичные действия с поставщиком.

Покупатели, применяющие метод медленной оплаты, играют в опасную игру, которая может привести к катастрофическим последствиям, когда экономика остынет. Но поставщики тем временем не сидят сложа руки. Респонденты опроса Atradius принимают меры для защиты своих денежных потоков. По данным Atradius, от 30% до 35% поставщиков в США, Канаде и Мексике планируют чаще проверять кредитоспособность своих покупателей, прежде чем предлагать условия кредита. А от 18% до 28% накапливают резервы «безнадежных долгов» в ожидании длительных периодов взыскания или полного дефолта.

Сочетание рыночной власти и все еще сильной экономики до настоящего времени не позволяло большинству покупателей быть наказанными за их недальновидное поведение. «В частности, на рынке США по-прежнему сохраняется большой оптимизм», - говорит Хьюи. Поставщики еще не потребовали крупномасштабных сделок только за наличные, даже несмотря на то, что они начинают опасаться способности покупателей оплачивать счета в разумные сроки.

На данный момент, говорит Хьюи, поставщикам необходимо активизировать свою игру в проверке потенциальных клиентов - процесс, который становится все труднее выполнять в условиях глобализированной экономики. Более того, они не могут позволить себе принимать решения, полностью основанные на прошлых отношениях с ключевыми клиентами. «История - хороший показатель, - говорит он, - но не гарантия непрерывной работы».

В то же время на некоторых постоянных клиентов приходится так много бизнеса, что поставщик должен удерживать их даже при растягивании сроков оплаты. В таких случаях платеж может быть гарантирован, но долгое ожидание может серьезно нарушить денежный поток. Вот когда поставщикам необходимо рассмотреть альтернативные стратегии, такие как согласие на «динамическую» скидку по счету в обмен на досрочную оплату покупателем или продажу дебиторской задолженности третьей стороне, которая может немедленно погасить задолженность.

Баланс сил между поставщиком и покупателем и долгосрочная стабильность обеих сторон могут легко измениться в меняющихся экономических условиях. Более высокие процентные ставки окажут новое давление на компании, которые в последние несколько лет извлекли выгоду из доступа к дешевым деньгам. И еще одна суровая рецессия, которую большинство экономистов рассматривают как вопрос о том, когда, а не если, скорее всего, приведет к падению компаний, которые уже работают с опасно низкой рентабельностью.

Вот тогда-то медленно платящие покупатели могут пострадать от последствий своего недальновидного поведения. Хьюи говорит:«Все уверены, что переломный момент наступит».