Возврат обратного аукциона:будут ли играть поставщики?

Поставщики, существующие с и без того малой маржой, опасаются, что влиятельные покупатели могут снизить цену. Так зачем им использовать резервные аукционы, в результате которых контракты передаются самому дешевому участнику торгов?

Традиционные аукционы предполагают повышение цены на объект или услугу до тех пор, пока не останется только один претендент с высоким рейтингом. Обратные аукционы берут цены в противоположном направлении:продавцы соревнуются за право принять наименьшую сумму за предлагаемый товар.

Последний подход критиковался как подрывающий долгосрочные отношения между поставщиками и покупателями. Когда цена является единственным критерием, как могут быть частью уравнения качество, доверие и дополнительные услуги?

В эпоху больших данных и облачных вычислений некоторые поставщики программного обеспечения призывают поставщиков и покупателей по-новому взглянуть на обратные аукционы. Они утверждают, что этот метод на самом деле может учитывать другие проблемы, помимо цены, и вести к более прочным отношениям между двумя сторонами - даже если покупатели оптимизируют свои расходы. По данным поставщика программного обеспечения для поиска и закупок ScoutRFP, команды по закупкам сегодня могут сэкономить от 12 до 24 процентов за счет использования обратных аукционов.

Что изменилось с тех пор, как обратные аукционы стали проклятием для поставщиков? Отчасти это могло быть связано со сменой поколений. Крис Вада, вице-президент по продуктам ScoutRFP, утверждает, что 95 процентов руководителей закупок в возрасте от 30 до 44 лет полагаются на обратные аукционы. По его словам, таких людей, которые, естественно, руководствуются данными, их привлекает практика, поскольку она дает измеримые результаты.

Привлекательность современных реверсивных аукционов сводится к трем очевидным преимуществам:простоте, наглядности и возможности сотрудничества между покупателями и поставщиками в режиме реального времени. По словам Вада, этот инструмент, предлагаемый в рамках модели «программное обеспечение как услуга», относительно прост в использовании. Более того, он обеспечивает быструю обратную связь по предложениям.

«Раньше, - говорит он, - у вас не было такого опыта. Было такое ощущение, что ты выполняешь какие-то движения ". Торги часто требовали обширных обменов информацией по электронной почте и телефону. Ответы могут быть отложены до такой степени, что правомочный поставщик проиграет заявку.

Вада настаивает на том, что сегодняшние обратные аукционы ориентированы не только на цену, особенно когда дело касается отбора поставщиков для участия в торгах. Покупатели сужают область поиска по множеству критериев, в том числе по качеству, уровню обслуживания и степени инновационности.

Цена не является единственным решающим фактором. По словам Вада, способность поставщика сотрудничать с покупателем на протяжении всего срока отношений является ключевым фактором в этом выборе. То же самое и со статусом действующего поставщика, учитывая головную боль, связанную с переходом на другой источник.

Для покупателя экономия частично объясняется повышением вероятности выбора правильного поставщика с самого начала. «Замена неоптимального поставщика влечет за собой значительные расходы», - отмечает Вада. Кроме того, административные сборы ниже, поскольку для проведения аукционов с доступными в настоящее время программными платформами требуется меньше времени и ресурсов. Наконец, по его словам, обратные аукционы с большей вероятностью, чем другие методы, гарантируют, что покупатели получат наилучшую цену на рынке.

В чем преимущество обратных аукционов для потенциальных поставщиков? Сторонники утверждают, что все квалифицированные поставщики получают одинаковую информацию о торгах с равными возможностями для участия. Они также извлекают выгоду из анонимности и системы, которая объективно оценивает их, без деструктивного влияния особых услуг. Покупатели могут предоставить участникам торгов дополнительный стимул, предложив более крупные долгосрочные контракты, которые улучшат отношения между сторонами. Поставщики также могут сократить административные расходы, такие как реклама и комиссионные, за счет оптимизации процесса торгов.

Чтобы избежать использования беспощадных стратегий торга, обратные аукционы должны соответствовать этическим принципам. Покупатели должны с самого начала четко сообщать о своих критериях выбора и не отклоняться от них. (Опять же, такие критерии, вероятно, будут представлять собой сочетание количественных и качественных показателей, при этом фактический баланс варьируется в зависимости от покупателя и заявки.) Поставщики с гораздо большей вероятностью будут участвовать в обратном аукционе, если они считают процесс справедливым. .

Вада говорит, что хорошо организованный обратный аукцион, основанный на правильных ожиданиях и постоянном общении с участниками торгов, может избежать чрезмерного давления на маржу поставщиков. Так часто случалось в прошлом, когда поставщик был вынужден заполнить обезличенный шаблон, даже не получив отзывов о своем предложении. В результате может получиться ставка ниже маржи.

ScoutRFP рекомендует покупателям создавать внутренние центры передового опыта, чтобы обучать поставщиков использованию обратных аукционов и отвечать на любые вопросы, которые могут у них возникнуть. Покупатели могут даже проводить пробные аукционы, чтобы продемонстрировать, как будет осуществляться процесс. «Этот шаг устраняет неожиданности, - говорит поставщик, - и позволяет поставщикам предлагать более творческие решения».