Ориентированная на надежность продажа: Повышение рентабельности и снижение рисков

Опытные специалисты по надежности знают силу надежностно-ориентированного обслуживания (RCM) и его расширений — оборудования, процессов и проектирования завода (RCD) и эксплуатации (RCO). Однако сфера продаж часто упускает этот критический аспект. Я утверждаю, что внедрение надежности в цикл продаж не просто полезно — оно необходимо.

Для иллюстрации пройдемся по типичному циклу продаж-доставки. Команда продаж сначала консультируется с клиентом, чтобы понять тип продукта, количество, ожидания качества и сроки доставки. Переговоры затем дают цену, условия и подписанный контракт. После получения заказа на покупку, производство планирует запуск, изготавливает единицу в соответствии с политиками безопасности и экологии и готовит к отгрузке.

Спрос клиента ясен: продукт, цена, качество и транспорт. Отдел продаж ожидает, что производство выполнит эти условия, в то время как производство опирается на надежное оборудование, процессы, проектирование завода и обслуживание. Когда надежность изолирована, возникает дорогостоящий разрыв.

Контракты обычно содержат негативные ковенанты — финансовые штрафы за пропуск поставки, несоответствие качества или неконформность. Сбой вовремя может уничтожить маржу; нарушение качества может вызвать переработку, возвраты или перепродажу по сниженной цене, каждое из которых добавляет скрытые затраты. Даже без явных штрафов репутационный ущерб может подорвать будущий бизнес.

На практике риск отказа по всему заводу динамичен: отказы ранней смертности доминируют в начале после остановки, затем скорость стабилизируется и постепенно растет со временем или производственным объемом. Понимание этой кривой риска позволяет компаниям предвидеть и смягчать потери.

Использование данных надежности в процессе продаж дает два мощных результата:

• Риск-скорректированная рентабельность: Сделки продаж, которые на бумаге выглядят выгодными, могут не оправдаться, когда учитываются риски надежности и риск штрафов — аналогично игнорированию временной стоимости денег в инвестиционной оценке.
• Целевые инвестиции в надежность: Картирование профилей риска позволяет количественно оценить маржинальный вклад на единицу, который открывают улучшения надежности, превращая неопределенные выгоды в конкретные доллары, оправдывающие капитальные вложения.

Состояние завода напрямую влияет на рентабельность сделки, особенно при строгих условиях поставки или качества.

Использование актуарных таблиц для моделирования риска во времени, подобно тому, как страховые компании работают с «кривой ванной», позволяет основанному на данных ценообразование надежности. Этот взгляд согласовывает надежность завода с генерацией выручки, обеспечивая, чтобы проекты надежности получали такую же проверку, как любые инвестиции в продажи.

В конечном счете, внедрение инсайтов надежности в стратегии продаж и маркетинга обеспечивает поддержку от команд, направляющих выручку. Когда голос клиента, продаж и маркетинга понимают, как надежность защищает маржи, получение обоснованных по затратам проектов улучшения становится естественным, основанным на ценности решением.

Дрю Троьер, CRE и CMRP, сооснователь и старший вице-президент глобальных сервисных операций Noria Corporation, посвятил карьеру повышению надежности оборудования. Ранее инструктор Оклахомского государственного университета, он возглавлял управление продуктом в Entek/Rockwell Automation и dirigió технические приложения в Diagnetics Inc. Его портфель клиентов включает International Paper, Cargill, Goodyear, Texas Utilities, Reliant Energy и Southern Companies.