Как цифровой маркетинг обеспечивает контракты с компаниями Fortune 1000

Получение контракта с крупным покупателем может существенно повлиять на ваш бизнес. Однако крупные покупательские организации вроде Fortune 1000 действуют иначе, чем мелкие бизнесы с большей гибкостью в подходе к новым партнерствам.

По данным DemandGen, 67% B2B-покупателей полагаются на цифровой контент для исследований и принятия покупательских решений больше, чем год назад. Поэтому, если вы хотите получить реальные новые бизнес-результаты и выйти перед крупными компаниями, необходимо иметь сильное онлайн-присутствие, адресующее главные заботы и квалификации, которые эти компании ищут при рассмотрении новых поставщиков.

Чего заботятся покупатели из компаний Fortune 1000

Закупочные команды крупных компаний имеют специфические системы и критерии отбора для тщательного выбора компаний, с которыми будут вести бизнес. Может потребоваться исключительно много времени, чтобы покупатели из крупных корпораций сформировали свой шорт-лист. Они начинают с четкого определения своих конкретных потребностей в продукте или услуге, и только когда у них есть явное, твердое понимание того, что они хотят, они идут искать провайдера. Этот процесс того, как крупные компании выбирают новых поставщиков, очень глубокий и затратный по времени.

Крупные компании не хотят рисковать. Они ожидают работать с поставщиками, которые не пропускают дедлайны или целевые показатели качества и не создают нежелательных сюрпризов. Их цепочки поставок могут быть сложными, и по мере их интеграции и конкурентоспособности любые сбои в цепочке поставок могут привести к огромным расходам и даже повлиять на стоимость акций для акционеров. Поэтому покупатели выделяют показатели поставки как один из самых важных факторов при выборе нового поставщика. Последовательная история своевременной поставки может выделить поставщика в отрасли, движимой KPI и SLA.

Читайте также: 3 персоны, влияющие на B2B-процесс покупки

Используйте свой сайт для попадания в шорт-листы

Поскольку процесс первичного принятия решений настолько вовлечен, крупные покупатели будут рассматривать партнерство с вами только если они четко понимают, что вы приносите на стол и чем это отличается от того, что могут предложить конкуренты.

Предоставление правильного уровня детализации и контент-маркетинга на вашем сайте — ключ к попаданию в заветные шорт-листы. Ваш сайт — фундамент всех усилий. Чтобы коммуницировать свои способности как надежного, качественного поставщика, ваш сайт должен включать следующую информацию:

• Скачиваемые CAD и BIM файлы — Предоставление CAD и BIM чертежей для скачивания онлайн позволяет инженерам и дизайнерам получать информацию в точном формате, который им нужен. Эти CAD-чертежи могут вставляться в другие основные CAD-программы и отправляться или скачиваться тем, кто в них нуждается.
  
• Кто вы такие — Профиль компании должен говорить покупателям, кто вы, что вы делаете, почему вы лучший выбор и как вы благодетельствуете операции и итоговую линию клиентов.
• Где вы находитесь — Вы региональны, национальны или интернациональны? Какие регионы обслуживаете? Из скольких локаций поставляете? Предлагаете ли настороннюю поддержку?
• Какие отрасли обслуживаете — Какие отрасли могут получить максимальную выгоду от ваших ключевых возможностей? Как вы успешно диверсифицировались в другие рынки?
• Что вы делаете — Если вы поставщик складских или конфигурируемых продуктов, покупатели захотят детальные спеки. Если вы кастомный производитель, предоставьте исчерпывающую информацию о возможностях, списки оборудования и примеры проектов. Организуйте данные о продукте в динамичный онлайн-каталог.
• Насколько хорошо вы это делаете — Некоторые крупные покупатели автоматически исключат вас, если вы не раскрываете годовой оборот, поэтому убедитесь, что эта информация доступна.
• Что вы используете — Предоставьте список производственного оборудования, чтобы покупатели знали, на чем вы выполните их нужды.
• На что вы способны — Какие мощности у ваших станков? Как ваша складская система доставляет продукты? Предоставление точной информации критично.
• Насколько вы квалифицированы — Предоставление информации о сертификации и комплаенсе также очень важно. Большинство крупных покупателей настаивают, чтобы у поставщиков был определенный уровень сертификации и тщательный процесс QC.
• Кто вы такие (люди) — Кто люди за вашим бизнесом и что они могут предложить крупным покупателям? Сделайте эту информацию четкой на каждом этапе обнаружения и закупки поставщика. Предложите простой список контактной информации, чтобы перспективы могли легко связаться с вами.

Создавайте отраслевой контент

Покупатели из крупных компаний будут оценивать вас на потенциальные риски и выгоды, и они находят много комфорта в знании, что поставщик понимает их отрасль. Отраслевой контент с ценной информацией и качественными фото рынков, которым вы служите, поможет выделиться среди конкурентов.

Посмотрите, как Schroeder Industries, промышленный дистрибьютор, четко отображает все отрасли, которым они служат, на своем сайте для вовлечения покупателей.

Узнайте больше: Идеи цифрового маркетинга для дистрибьюторов

Сервисные и отраслевые страницы на вашем сайте также могут помочь таргетировать покупателей из крупных компаний, ищущих ваши услуги на страницах результатов поисковиков вроде Google. Когда они ищут промышленные услуги или продукты, они используют long-tail ключевые слова вроде «услуги точной CNC-обработки» или отраслевые термины вроде «авиакосмическая точная обработка». Обеспечьте, чтобы контент на ваших отраслевых страницах давал ответы и решения распространенным проблемам ваших покупателей и содержал релевантные ключевые слова, которые они ищут.

---

ПОЛУЧИТЕ ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО: «Позиционирование ваших цифровых маркетинговых усилий для выигрыша бизнеса от компаний Fortune 1000»

---

Начните выигрывать новый бизнес сегодня

Опросы показали, что 73% B2B-покупателей обращают внимание на сайт поставщика при решении о подаче RFI. Поскольку покупатели из крупных корпораций ищут промышленных партнеров онлайн и на Thomasnet.com, инвестиции в цифровой маркетинг и отказ от устаревших тактик вроде печатной рекламы важнее чем когда-либо.

Размещение бизнеса в Thomas Network — один из самых важных первых шагов, чтобы вашу промышленную компанию нашли онлайн. Фактически, каждую секунду покупатель оценивает поставщика на Thomasnet.com.

---

Хотите выигрывать больше бизнеса, размещая компанию перед наиболее квалифицированными промышленными покупателями?

---

«Мы установили рекорд по котировкам в Q1, увеличив их на 197% по сравнению с прошлым годом. Средняя стоимость котировок выросла», — Кен Карлтон, вице-президент Corrugated Metals. «Мы получали заказы в тот же день. Продажная команда не верит, сколько хороших возможностей у них теперь. Участие в программе Thomas изменило мой подход к маркетингу».

Для обсуждения промышленных маркетинговых стратегий, которые могут повысить узнаваемость бренда среди крупных покупателей, обратитесь к экспертам по промышленному маркетингу Thomas сегодня. Мы связываем B2B-покупателей и поставщиков уже более 122 лет.