Оптимизация маркетингового бюджета производства: стратегии умных затрат

Хотя производственная отрасль долго доминировала в экономике США, в вопросах промышленного маркетинга она всё еще относительный новичок.

Вместо сарафанного радио и газетных объявлений цифровые платформы стали самым эффективным способом привлечения нового бизнеса с более широким охватом и более эффективными способами выделения ценностного предложения компании. Маркетологи и владельцы бизнеса используют PPC, создание контента, email-рассылки и многие другие тактики, но для некоторых эти методы могут показаться überwältigenden. С таким количеством возможностей приходят жесткие решения о направлении времени, энергии и денег.

7 распространенных способов, как производители тратят маркетинговый бюджет

Посмотрим на распространенные способы расходования маркетингового бюджета производителями, чтобы дать инсайт по опциям вашей компании — и, что важнее всего — чему они обойдутся в исполнении.

1. Автоматизация маркетинга

Как вы фактически внедряете маркетинг? Не теория или общая идея за кампаний — а что вы делаете, чтобы нажать кнопку «отправить» или «твитнуть»?

Может быть, у вас соцсети через HootSuite, а email через MailChimp. Может быть, вы постите прямо в LinkedIn или пытаетесь вовлечь перспективы один-на-один через Outlook. Надеемся, у вас есть форма для сбора RFQ, а не просто телефон и email где-то на сайте. Но главное — у вас должны быть инструменты, облегчающие жизнь и настраивающие компанию на успех.

Хотя существует много инструментов для конкретных сегментов маркетинга (мы упоминали HootSuite для соцсетей и MailChimp для email), ничего не сравнится с автоматизацией маркетинга. Когда страницы сайта, блог-посты, email-маркетинг, соцсети, аналитика и платные усилия находятся в одном месте, ваши усилия по генерации лидов становятся отслеживаемыми и масштабируемыми.

Крупные имена в автоматизации маркетинга — HubSpot, Marketo и Pardot, но десятки компаний помогают производителям и промышленным компаниям.

СТОИМОСТЬ: HubSpot предлагает бесплатный 14-дневный и 30-дневный триалы. Цены начинаются около $45 в месяц за 1000 контактов и до $3200 в месяц за 10 000 контактов. Количество контактов варьируется в зависимости от количества захваченных лидов и воспитываемых клиентов. Другие программы автоматизации — около $200 в месяц за базовые услуги.

2. Управление отношениями с клиентами (CRM)

Многие производители и промышленные компании используют стикеры, Excel-таблицы и практически дымовые сигналы для отслеживания воронки продаж. Как и с автоматизацией маркетинга, есть лучший способ. Ваши внутренние коммуникации должны быть максимально эффективны, чтобы вы воспитывали лиды и восторгали клиентов без потерь в переводе.

Closed-loop reporting (закрытая циклическая отчетность) обеспечивает прозрачность, нужную между продажами и маркетингом. Как следует из названия, она «закрывает цикл» данных, собранных маркетинговой командой и данными продаж. Это можно сделать через различные CRM-решения.

Исследование Forrester показало, что 43% CEO считали, что невыравненность стоило им продаж. CRM решает эту проблему, помогает управлять и организовывать воронки продаж и маркетинговые кампании, и предоставляет отчетность по ROI. Когда все данные клиентов находятся на центральной платформе, вся команда на одной странице об интересах лида, их вовлечении с контентом в прошлом, последней точке контакта и готовности к покупке.

СВЯЗАННЫЙ РЕСУРС: HubSpot vs Pardot — выбор правильной платформы

И что еще лучше? CRM, вроде HubSpot, легко интегрируются с инструментом автоматизации маркетинга по вашему выбору, открывая новый уровень прозрачности между двумя командами.

СТОИМОСТЬ: Цены варьируются от $0 до $300 в месяц

💡Совет Thomas: Партнерство с HubSpot Diamond Partner Agency дает вам преимущество знания об обновлениях продукта раньше конкурентов.

3. Реклама с оплатой за клик (PPC)

PPC — отличный способ разогнать поисковое присутствие и поднять сайт в топе Google.

Чтобы получить максимальную отдачу от PPC, важно быть конкретным. Например, из-за конкуренции у вас может не получиться с «металлической штамповкой» как ключевым словом, но если поставить ставку на long-tail версию, например «глубокая штамповка металла», и далее уточнить выбор по локации — по стране, штату, конкретному радиусу в зоне ZIP-кода — можно повысить релевантность кликающих по объявлению.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: 11 способов сделать PPC-кампании более эффективными

Помимо поисковиков, почти каждая соцплатформа предлагает платную рекламу для расширения охвата производителей — погружаемся в примеры рекламы. Плюс, все эти бусты идут с множеством таргетинговых опций и функциями отчетности, чтобы убедиться, что вы попадаете в правильных людей и максимизируете ROI.

СТОИМОСТЬ: Если пытаетесь сделать PPC инхаус, средняя стоимость клика Google — $1-2 в поисковой сети, самые дорогие ключевые слова стоят $50+, но можно запустить высокотаргетированную кампанию за долю цены. Стоимость всегда уникальна для ключевого слова и бизнеса.

Мы рекомендуем нанять PPC-специалистов, чтобы убедиться, что вы таргетите (и платите за) правильных покупателей.

4. Контент-маркетинг и пресс-релизы

Для поддержки хорошо спроектированного сайта нужен отличный контент. Контент-маркетинг стремится вовлечь аудиторию и создать диалог, но эффективный контент-маркетинг больше про них, чем про вас. Когда сделано правильно, он ставит вас перед покупателями по многочисленным каналам: соцсети, блог, листинг на Thomasnet.com, страница новостей — все созданы для вовлечения на их условиях — и конвертации в продажу.

Написание пресс-релизов — отличный способ получить экспозицию для компании. Вспомните последнее время, когда вы запускали новый продукт, получали сертификат или покупали новое оборудование. Все эти события — идеальные возможности для анонса пресс-релизом.

Это win-win — более релевантный контент повышает ранжирование сайта в Google и дает аудитории информацию, нужную для выполнения работы — смотрите больше примеров контент-маркетинга.

СТОИМОСТЬ: Может стоить около $99 за пресс-релиз, цены варьируются по ньюсрумам и длине. Контент-маркетинг и PR-контент бесплатны для создания и постинга самостоятельно, но стратегия за идеацией и исполнением может быть затратной по времени. Если фрилансите контент-маркетинг по проектам — например, пакет только для блогов — стоимость варьируется в зависимости от экспертизы фрилансера и глубины/длины поста и может быть $75-100. Thomas Marketing Services помогает сотням производителей создавать отличный контент и стратегизировать продвижение, связывающее с правильными покупателями в правильных местах.

5. Видео-маркетинг и реклама

COVID-19 отменил выставки и создал волну по отраслям, оставив производителей и промышленные компании, планировавших посещать или выставочно участвовать, с лишним бюджетом. Несмотря на отмены, производители смогли установить значимые бизнес-контакты и заменили выставочный бюджет на более цифровые усилия, вроде видео.

Вот убедительная статистика видео-маркетинга:

• Более половины инженеров и технических специалистов, опрошенных для отчета «Smart Marketing for Engineers 2020», указали, что тратят минимум час в неделю на просмотр рабочих видео (те, кто моложе 45, сообщали о наибольшем времени просмотра).
• Маркетологи, включившие видео в контент-стратегии, видели на 49% более быстрый рост выручки, чем те, кто не включал.
• 89% людей покупают продукт после просмотра связанного видео.

Большинство производственных компонентов и услуг могут быть сложными, но видео устраняют это непонимание и обучают покупателей вовлекающе. Видео заводов и цехов также были полезны для закрытия сделок, особенно при ограничениях на путешествия.

СТОИМОСТЬ: Аутсорсинг видеопроизводства варьируется в зависимости от стиля производства, деталей видео, сроков и экспертизы нанимаемого. В процесс входит много: написание сценария, графика, музыка, но базовое видео может начинаться от $1200 и расти в зависимости от потребностей. Thomas предоставляет видеопроизводство бесплатно с рекламной программой. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше и посмотреть наши примеры видео.

На тему событий: виртуальные события и вебинары обычно бесплатны для участия, но некоторые полнодневные события имеют небольшую плату. События Thomas в темах ниже бесплатны для обучения вашей команде лучшим практикам B2B-маркетинга. Эти события более интимны с ограниченным количеством мест, чем традиционные огромные выставки. Это позволяет более значимые 1-1 разговоры с производственными экспертами.

6. Инструменты и сервисы для сайта

Промышленный опрос 2020 показал, что цифровые маркетинговые усилия ускорились после COVID-19: компании на 21% менее склонны инвестировать в выставки, а использование вебинаров и виртуальных событий (20%), поиска и соцмедиа (14%), и сайта (12%) все увеличились.

Сайт — одна из самых критических основ для роста онлайн-присутствия сегодня. Плохой UX и CX могут серьезно ударить по количеству лидов из этого канала; если люди не могут легко навигировать по сайту, они сдадутся и уйдут к конкуренту.

Просто улучшение дизайна заставит посетителей просматривать больше страниц, дольше оставаться и больше взаимодействовать с контентными офферами. Для дизайн-вдохновения проверьте это руководство по примерам промышленного веб-дизайна.

Инструменты вроде Hotjar, Optimizely и FullStory отслеживают и анализируют взаимодействие пользователей с сайтом, помогая лучше понять, чего они хотят и заботятся. Можно смотреть реальные записи взаимодействий: куда двигают курсоры, как навигируют страницы и заполняют формы, в какой момент решают уйти со страницы.

СТОИМОСТЬ:  Бесплатно начать с базового плана на Hotjar и $29 в месяц для апгрейда при большем трафике. FullStory также предлагает бесплатный триал с апгрейдом $849 в месяц на бизнес-план. Если готовы к полной переработке или миграции сайта — это другая игра и может быть около $2000 в зависимости от веб-профи и текущего состояния сайта. Редизайн сайта — не разовый подход к получению квалифицированных лидов. Все еще нужна постоянная контент-стратегия для поддержки сайта.

---

Используйте сайт для увеличения генерации лидов — проверьте этот 10-шаговый чек-лист редизайна сайта, чтобы начать.

---

7. Спонсируемый онлайн-контент

Часто люди просто ошеломлены количеством контента и трудно найти именно то, что ищут. Чтобы оставаться перед правильной аудиторией несмотря на хаос избытка контента, маркетологи теперь встраивают свой контент непосредственно в публикации, которые их клиенты читают регулярно.

Этот спонсируемый контент становится настолько изощренным, что иногда трудно узнать, что это реклама. Материал похож на остальные истории в публикации — зеркалит их по стилю и тону — но оплачен для продвижения продукта рекламодателя в какой-то мере.

То же верно для адверториалов — рекламы, написанной так, что она выглядит как редакционный контент или статьи. Разница в пути покупателя. Спонсируемый контент склонен быть top-of-funnel, для предоставления информации или развлечения, в то время как адверториалы (также известные как «native content») более продуктцентричны и таргетированы на bottom-of-funnel лидов, близких к покупательскому решению.

От отраслевых публикаций до блогов и соцсетей — вы найдете этот тип контента везде, если начнете искать. Возможность может быть даже у вас во входящих — вроде Thomas Industry Update email-ньюслеттера.

Toagosei America Inc., производитель промышленных клеев Aron Alpha, нуждался в росте видимости бренда, вовлечении правильных покупателей и, в конечном счете, генерации новых лидов для продажной группы. Они обратились к рекламе в ньюслеттере Thomas Industry Update (TIU). От одной рассылки TIU контент Toagosei получил более 73к+ показов и поставил бренд перед покупателями из крупных компаний, включая:

• 3M
• Boeing
• CAT
• Honeywell
• NASA
• Siemens
• Плюс сотни других энтерпрайз-компаний и SMB

Рассылка также привела более 100 новых контактов от скачиваний eBook-офферов, предоставив команде возможности для продажного фоллоу-апа.

 

---

 

СТОИМОСТЬ: Печатная реклама может варьироваться от $50 до $500,000+ в зависимости от публикации и размера рекламы. TIU Newsletter Thomas достигает более 300 000 покупателей ежедневно, а спонсируемый анонс компании начинается от $1500 в квартал в зависимости от кампании.

Читайте что дальше: Как использовать цифровой маркетинг для получения бизнеса от оборонной отрасли

Больше способов потратить маркетинговый бюджет

Это лишь несколько способов, как производители могут получить максимальную отдачу за бак и обеспечить привлечение качественных лидов. Чтобы обеспечить положительный возврат, нужно использовать правильные инструменты и платформы. Если вы продолжаете полагаться на те же старые тактики и методы для роста и отслеживания, вы будете натыкаться на те же старые проблемы — упущенные лиды и упущенные возможности. Скачайте полную eBook «10 способов, как производители эффективно тратят маркетинговый бюджет», чтобы узнать больше, или свяжитесь с нами для бесплатной проверки цифрового здоровья, чтобы увидеть, в какие именно усилия вы можете инвестировать.

Thomas — единственное маркетинговое агентство, поддерживаемое инженерами с дипломом, поэтому мы понимаем сложности вашей отрасли и можем спроектировать сайт и создать контент, вовлекающий B2B-аудиторию, с которой вы хотите делать бизнес. Мы оценим ваши усилия против конкурентов, рассмотрим, что нужно улучшить, и найдем решение для роста, подходящее под ваш бюджет.

«Ключевая вещь о Thomas — способность генерировать много лидов по различным отраслям. Мы хотели помочь обучать наших клиентов», — Renown Electric. «Через eBooks, блоги, переработанный сайт — наши маркетинговые усилия действительно вывозят наши знания наружу. Клиенты ценят инсайт и мы видим много квалифицированных лидов сейчас».