Инсайты от реальных промышленных покупателей: проверенные советы для выигрыша большего бизнеса

Интернет полон «экспертов» — маркетинговых исполнителей, консультантов, продавцов — с советами для буста промышленных продаж. Но не лучше ли услышать от настоящих экспертов — людей, реально покупающих ваши продукты — и получить их совет?

Мы сделали это!

Мы недавно опросили более 250 реальных, верифицированных, зарегистрированных покупателей в сети Thomas, чтобы узнать больше о сегодняшних промышленных привычках покупки. Мы также попросили их выразить один совет, который они бы дали поставщикам, чтобы сделать более вероятным выигрыш их бизнеса.

Вот что мы услышали:

Отзывчивость вознаграждается

Покупатели не хотят ждать ответа от вас; они ожидают, что вы ответите на вопросы, запросы и просьбы своевременно.

Вот как один менеджер закупок это сформулировал:

«Предоставляйте своевременные ответы на запросы. Если не можете дать своевременный ответ, сообщите, что работаете над решением и дату/время, когда могу ожидать ответ. Если очевидно, что не сможете ответить к установленной дате/времени, сообщите мне до того, как дополнительное время станет необходимым, с новым дедлайном. НЕ «ВОДИТЕ МЕНЯ ЗА НОС».»

Другой менеджер закупок поддержал это:

«Коммуникация — ключ. Даже если новости неблагоприятные, коммуникация esencial. Я предпочитаю получать подтверждение получения RFQ, подтверждение при размещении заказа, уведомление когда детали готовы к отгрузке, уведомление о задержках и т.д. Я всегда отдаю предпочтение поставщикам, понимающим важность коммуникации.»

Ваш сайт может быть отличным продажным инструментом — или большим красным флагом для покупателей

В сегодняшнем цифрово-драйвенном снабжении покупатели выполняют много своей активности онлайн. Неудивительно, что многие из опрошенных покупателей упомянули, как критично для поставщиков предлагать отличный опыт на сайтах.

«При проектировании сайта убедитесь, что он информативен и прежде всего легко навигируется», — сказал один менеджер. «Если я борюсь с навигацией сайта, у вас около 30 секунд моего времени, и я ухожу.»

Респонденты также указали важность наличия богатого, точного и текущего продуктового данных, доступных через сайт.

Сделайте домашнюю работу

Пока покупатели регулярно исследуют поставщиков онлайн, они также ожидают, что вы сделаете исследование тоже.

«Сделайте домашнюю работу, посетите сайт моей организации, узнайте, как мы делаем бизнес», — посоветовал один менеджер закупок. «Планируйте на длинную дистанцию, чтобы получить мой бизнес.»

Не играйте игры с ценами

Покупатели не хотят торговаться по ценам.

«Дайте мне лучшую цену сразу», — умолял менеджер закупок. «Никаких игр!»

Другой закупочный про взвесился: «Дайте мне вашу лучшую стоимость первый раз, когда спрашиваю».

Прозрачность в ценообразовании тоже важна, по мнению нескольких покупателей.

«Будьте прозрачны с каталогом и производственными возможностями», — сказал владелец компании. «Цена продуктов должна иметь смысл и не ощущаться, будто вы придумываете её в момент».

Получите больше бесценного инсайта

Для больше советов — и больше инсайта в сегодняшних промышленных покупателей — скачайте нашу бесплатную книгу: 2019 Industrial Buying Habits. Узнайте, что 250+ промышленных покупателей сказали о том, как они снабжают поставщиков, какие факторы считают важнейшими, крупнейшие контракты, которые могут присудить, и больше.