4 раздражающих вещи, которые ваши покупатели хотят, чтобы вы перестали делать

Цикл промышленных закупок может быть долгим и сложным. Ваша задача как промышленного маркетолога - направлять потенциальных покупателей на каждом этапе их поиска.

Вы хотите сделать все возможное, чтобы оставаться в центре внимания этих покупателей на протяжении всего процесса, от начального исследования до окончательной покупки. Ключом к тому, чтобы оставаться на переднем крае поиска, является предоставление полезного контента и полезной информации там, где и когда покупателям это нужно.

Однако, если у вас нет правильного подхода, эти усилия могут часто кажется скорее раздражающим, чем полезным.

Не делай этой ошибки. Вот четыре неприятных вещи, которые ваши покупатели хотят, чтобы вы перестали делать.

1. Быть исключительно рекламным

Не говорите только о себе и своих способностях - это скучно. Расскажите о своем покупателе и о проблемах, с которыми он сталкивается. Покажите, как вы действительно можете помочь потенциальному клиенту решить его проблему или принести пользу его компании. Если вы не знаете, с чего начать, выберите одну проблему, с которой, как вы знаете, сталкиваются многие ваши покупатели, и напишите об этом в блоге.

2. Не принимать отрицательный ответ

Очень важно реагировать на обратную связь. Если вы звонили или писали потенциальному клиенту по электронной почте, и он указывал, что не хочет, чтобы с вами связывались, вы должны уважать это. Это не только правильно - это закон.

Вместо того, чтобы игнорировать их просьбу, попытайтесь оценить ожидания - почему они не заинтересованы, и есть ли время, когда вы могли бы позвонить снова, не причиняя боли? Сбор такого рода отзывов поможет вам заполнить потенциальные дыры в ваших сообщениях и укрепить ваше ценностное предложение для покупателей на протяжении всей воронки.

3. Не согласовывать ваши сообщения с их потребностями

Помните ту запись в блоге о проблемах ваших клиентов? У ваших клиентов есть особые потребности, проблемы и цели, поэтому все ваши маркетинговые усилия должны находить отклик у них на уровне 1:1, как и в этом сообщении в блоге.

Каждый создаваемый вами контент должен иметь в виду определенную аудиторию; вам нужно разговаривать с инженерами иначе, чем с OEM-производителями или специалистами по ТОиР. Разработка нескольких ключевых персонажей поможет вам сфокусировать свой контент и отточить обмен сообщениями с каждым прикосновением. Если у вас уже есть значительный список контактов, вам следует разбить его на значимые сегменты, чтобы ваши электронные письма также были специально нацелены на личность.

4. Повторение

Вы говорите одно и то же снова и снова (и снова и снова)? Ваше повторение не только раздражает клиентов, но и, вероятно, заставляет их полностью отключиться от вас. Если ваше сообщение не нашло отклика в первый или второй раз, скорее всего, не в третий, четвертый или десятый раз. Пришло время обновить свои сообщения, подойдя к ним по-новому, уникально и увлекательно.

Возможно, вы слишком рекламировали, вместо того чтобы прислушиваться к своим клиентам. Измените свой контент:темы электронной почты, загружаемые предложения и ценностное предложение. А еще лучше провести несколько A / B-тестов, чтобы увидеть, что находит отклик у людей, и продолжить оттуда.

Узнайте больше о том, чего хотят ваши покупатели

Вы, как и ваши покупатели, не захотите стать объектом какой-либо из этих маркетинговых тактик. Эта точка зрения - и способность поставить себя на место покупателей - может иметь большое значение для расширения бизнеса.

С этой целью мы недавно опросили более 250 проверенных покупателей, чтобы узнать их мнение о том, как они ищут новых поставщиков, сколько они тратят, и их советы поставщикам. Загрузите нашу электронную книгу «Промышленные покупательские привычки за 2019 год», чтобы получить эту бесценную инсайдерскую информацию.