4 болевые точки покупателей, которые нужно устранить для ускорения промышленных продаж

Промышленный цикл покупки может быть долгим и сложным процессом. Как промышленный маркетолог, ваша работа — вести потенциальных покупателей на каждом шаге их поиска.

Вы хотите сделать всё возможное, чтобы оставаться в топе ума у этих покупателей на протяжении процесса, от вводного исследования до финальной покупки. Ключ к пребыванию на переднем плане поиска — подача полезного контента и действенной информации там и тогда, когда покупателям это нужно.

Однако, если у вас нет правильного подхода, эти усилия часто могут придти как более раздражающие, чем полезные.

Не совершайте эту ошибку. Вот четыре раздражающие вещи, которые ваши покупатели хотят, чтобы вы перестали делать.

1. Быть чисто промо

Не просто говорите о себе и своих возможностях — это скучно. Говорите о покупателе и вызовах, которые они сталкиваются. Покажите, как вы можете реально помочь потенциальному клиенту решить проблему или принести пользу компании. Если не уверены, с чего начать, выберите одну проблему, которую знаете, что многие покупатели сталкиваются, и напишите блог-пост об этом.

2. Не принимать «нет» за ответ

Быть отзывчивым к фидбеку — esencial. Если вы звонили или эмейлили потенциального клиента, и они указывают, что не хотят быть контактными, нужно уважать это. Это не только правильно — это закон.

Вместо игнорирования просьбы, попробуйте измерить ожидания — почему они не заинтересованы, и есть ли время, когда можно позвонить снова, не будучи болью? Сбор такого фидбека поможет заполнить потенциальные дыры в сообщениях и усилить ценностное предложение для покупателей на протяжении воронки.

3. Не выравнивать сообщения с их потребностями

Помните тот блог-пост о вызовах клиентов? У ваших клиентов специфические нужды, вызовы и цели, так что все маркетинговые усилия должны резонировать с ними на уровне 1:1, как тот блог-пост.

Каждый кусок контента, который вы создаёте, должен иметь конкретную аудиторию в уме; нужно говорить с инженерами иначе, чем с OEM или MRO. Разработка нескольких ключевых персон поможет сфокусировать контент и точить сообщения с каждым прикосновением. Если у вас уже есть 상당한 список контактов, вы должны сегментировать его в значимые бакеты, чтобы email были специфически таргетированы по персоне тоже.

4. Быть повторяющимся

Говорите ли вы одно и то же снова и снова (и снова и снова)? Не только ваше повторение раздражает клиентов, но, вероятно, заставляет их полностью отключаться от вас. Если сообщение не резонировало с ними первый или второй раз, шансы есть, что не будет и третий, четвёртый или десятый. Время обновить сообщения, подходя к ним новым, уникальным, вовлекающим способом.

Может быть, вы были слишком промо вместо слушания клиентов. Меняйте контент: темы email, скачиваемые предложения, ценностное предложение. Ещё лучше — запустите A/B тесты, чтобы увидеть, что резонирует с людьми, и итерируйте оттуда.

Узнайте больше о том, чего хотят ваши покупатели

Вы не хотели бы быть на принимающей стороне любой из этих маркетинговых тактик, и ваши покупатели тоже. Эта перспектива — и способность поставить себя в обувь покупателей — может пойти далеко к выигрышу большего бизнеса.

Для этого мы недавно опросили более 250 верифицированных покупателей для их ввода в то, как они ищут новых поставщиков, сколько тратят, и их советы поставщикам. Скачайте нашу книгу 2019 Industrial Buying Habits для этого бесценного инсайдера инсайта.